隨著技術突破、質量穩定、價格下降及用戶對光效及照明需求的不斷提高，如今LED照明已經迎來了廣泛應用的時代。然而，在當前上游結構性產能過剩、市場競爭激烈且無序、產品技術規范不統一、商業模式突破有限、行業內外資源利用共享率低等現狀下，LED照明行業該如何整合業內外資源，打破傳統照明的發展模式，謀求更為有效的創新商業模式已成為行業創新發展的重大難題。
“LED照明具備綠色環保、高效節能等優點，是一次成功的技術革命，其產業發展得到國家的大力支持，未來的發展前景已經明朗。唯有突破行業發展的現有局限，大力發展下游應用，通過資源共享、相互協作，才能不斷開拓創新，帶動LED上中下游全產業鏈的健康與可持續發展。”近日，國家半導體照明工程研發及產業聯盟(CSA)副秘書長付強在接受本刊記者采訪時表示，“LED行業的發展需要新的模式來推動。”
探索渠道建設新模式
當前，半導體照明產業面臨同質化競爭、產品標準缺位、市場良莠不齊等各種問題，一部分企業把競爭的矛頭指向價格，挑起了無序的價格戰，導致整個行業利潤率有所下滑。一些低質產品的出現，不僅造成消費者對產品或服務的認知混亂，還給整個產業的長遠發展帶來負面影響，破壞了行業良性發展。“從市場端來說，雖然當前我國LED產品的國內外市場正在迅速擴展，但如果上述現象長此以往下去，必將會使LED行業發展嚴重受挫。”付強認為，強化市場規范前提下的渠道建設應是當務之急。
但是，渠道拓展難是當今企業面臨的重大難題，LED產品市場推廣難度大與巨大的市場空間形成了鮮明對比，再加上中國LED企業數量多、規模小、缺乏品牌及龍頭企業、新商業模式及營銷渠道體系尚不健全、產品質量良莠不齊、價格體系混亂、市場缺乏有序引導、終端消費者的認可與信心難以建立等因素，嚴重阻礙了市場應用端的完全打開。
對傳統照明企業來說，雖擁有較完備的渠道，但因涉足LED行業較晚，產品與目前自有渠道不太匹配，對其原有的經銷商的產品和技術支持乏力。而對于新進入LED領域的企業而言，雖然在產品研發與制造上具備一定優勢，但在渠道建設上卻仍顯單薄，如果按照傳統照明企業的模式自建渠道則將付出巨大的資金和時間成本。因而傳統照明企業如何進行戰略轉型?LED企業如何尋找新的渠道建設模式?這些問題日益顯現。
對此，付強表示，作為行業組織，聯盟也在不斷思考如何發揮應用端渠道建設的引領作用，聯合行業內的主流企業，共同開創適合我國LED企業發展的創新渠道模式，以期實現規范市場、維護行業的健康可持續發展，創造有序的競爭環境。“只有在一個相對規范的市場環境下，企業才能保有合理的利潤空間，才能有能力去投入新產品的研發，才能有余力去考慮長遠的發展戰略，才能最終讓中國從照明產品的制造大國逐漸真正成為以技術創新為驅動的照明強國。”付強進一步指出，渠道建設同樣需要創新，既要考慮由于信息和互聯網技術發展帶來的銷售模式的變革，積極開辟電商渠道，也要充分認識到LED產品畢竟是一個全新的消費電子產品，消費者的認知培養仍需要一定形式的線下實景體驗，有必要在國內建設一批具有一定行業公信力、有質量保證的，同時又具備教育消費者、經銷商功能的展示、體驗、交易中心。
全國首家LED應用推廣中心建立
“為了引導和培育LED照明市場，創建一個良好的市場流通秩序，打造更多國內LED照明應用的知名品牌，聯盟一直在探索渠道建設的新途徑。基于產業整體發展需要，聯盟計劃在全國范圍內建立展示交易服務平臺網絡，探索半導體照明的新商業模式，為企業擴展國內外市場搭建專業平臺。”付強進一步介紹了聯盟在今年年初推出的全國首家LED應用推廣中心CSA中國(華東)LED應用推廣中心的整體情況。
該應用推廣中心坐落于江蘇省常州市，是我國首個依托聯盟(CSA)及國際半導體照明聯盟(ISA)通過有效整合產品展示、應用體驗、信息交流、技術創新、設計創意、質量保障、市場渠道、電子商務、倉儲物流等相關產業發展和市場流通的關鍵要素，以打造集產品展貿、創意體驗、會議交流、應用示范為一體，圍繞LED照明企業的產品推廣、渠道建設、產品創新、技術交易等需求提供服務的綜合機構及全球LED應用推廣綜合服務的核心示范區。在為終端客戶了解和體驗LED產品優越性提供開放式窗口的基礎上，通過展示貿易區、會議活動區、創意體驗區、主題廣場區等硬件平臺以及系列服務平臺的建設，有效整合LED照明行業和關聯行業的資源，為入駐企業提供產品銷售、產品創新、品牌提升、技術進步等各方面的多種特色服務，助力企業尋找商業機會，拓展海內外市場。
華東地區是中國半導體照明產業發展的重要集聚區，具有雄厚的產業基礎和資源優勢，該地區聚集了一大批國內外知名的半導體照明企業，形成了完整的產業鏈。隨著半導體照明聯合創新國家重點實驗室和國家半導體照明產品質量監督檢驗中心相繼落戶常州，該區域內產業發展競爭力和配套環境得以快速完善，基于此聯盟選擇了以江蘇常州為輻射源，建立了CSA中國(華東)LED應用推廣中心。
據了解，在CSA中國(華東)LED應用推廣中心這個平臺上，聯盟還將整合LED產業全球資源、對接產業鏈里所有與終端應用有直接和間接關系的資源，如政府、設計機構、研發機構、金融機構、制造企業、渠道通路、終端用戶等，形成完整的覆蓋全球的LED終端應用服務網絡體系，為全球LED產業在終端應用方面提供綜合支撐服務。“華東LED應用推廣中心的推出為我國LED照明產品在終端應用上拓寬了渠道，提供了更多可能。”付強表示。
完善的服務體系讓入駐企業更受益
華東LED應用推廣中心通過會議交流、渠道建設、電子商務、設計合作、創意體驗、質量監控、品牌推廣、培訓教育、資金政策、倉儲物流等十大平臺的多元設置形成矩陣合力，打造包括LED會議中心、LED中國渠道聯盟、LED電子商務推動平臺、中國LED設計師聯合會、創意展示體驗館等在內的一系列全新對接渠道終端體系，為入駐企業提供價值最大化的服務。
首先，打造全球LED應用綜合支撐平臺。依托聯盟(CSA)和國際半導體照明聯盟(ISA)，華東LED應用推廣中心建立了LED在商照、家居照明、工礦照明及農業、醫療、通訊、漁業等領域創新應用中的實景精品展示平臺和創意設計區，并結合各類新技術、新產品的創意創新應用，形成LED照明系列主題體驗，來感受和啟發LED的最新應用，滿足終端客戶了解與體驗之需的同時，從中發掘商機。展示體驗的內容包括LED特點及功能展示、光情景體驗、創新應用展示及實驗、創新創意設計展示、LED新產品新技術展示等，并可配合入駐企業開展不同主題的產品和應用體驗活動，幫助企業向用戶有效展示最新產品的概念、性能和應用體驗，使華東LED應用推廣中心成為新技術轉移交易地、國家研發成果展示及產業化展示地，促進這些技術和產品設計的轉讓和產業化。
在此平臺上，華東LED應用推廣中心還建立了全球范圍內創新應用和設計相關的研究、企業、應用信息資源網絡，為企業提供創新應用、設計方案的資源服務，引領全球LED創新應用方向;通過國際半導體照明聯盟(ISA)組織國外采購團體進行供應對接，使國內企業參與到海外節能改造工程和亮化工程中，加強開拓海外市場的力度;引入全球知名照明解決方案設計機構、配套服務商，為入駐企業提供系統集成對接服務的同時，還面向入駐企業征集不同應用場所和細分市場，如軌道交通、機場、學校等場所的優秀半導體照明解決方案，形成典范案例向政府等相關部門和大宗用戶推介。
其次，打造中國LED新商業終端渠道體系。通過創新LED終端渠道商業模式，將眾多資源加以有效整合，揚棄傳統照明燈飾賣場“牌桌式”的營銷模式，打造一個鏈接LED應用制造企業與終端用戶的“增壓泵式”新商業營銷體系。依托CSA LED照明應用推廣委員會和LED中國渠道聯盟，華東LED應用推廣中心還為入駐企業提供LED照明應用產品的渠道建設服務，為LED企業提供最有效的渠道通路資源及解決方案。
通過對國內主要照明燈具賣場資源、相關行業組織資源、渠道商資源、工程資源、設計資源等的整合，為入駐企業提供定制化的渠道建設服務，形成企業產品流通體系的高效、快速、低成本拓展。使所有涉及商流、物流、信息流、資金流等快速得到運作，通過預先設計的專項通路直達終端，并可形成再循環。在這個營銷系統里，華東LED應用推廣中心更多的是承載著商業推手的角色，不僅解決了傳統賣場的人氣和關注問題，還系統解決了新商業賣場的商流、資金流、信息流、物流等多商業因素，實現前端和終端的系統對接。
再次，建立國內LED市場標準示范體系，打造國內首個有品質標準和服務標準的交易平臺。華東LED應用推廣中心依托CSA標準委員會與國家級檢驗檢測機構以及半導體照明聯合創新國家重點實驗室，針對入駐企業建立有效的產品檢測聯合創新和質量保障體系，樹立值得信賴的企業及具有質量保障產品的品牌形象。
通過質量檢測監控平臺的運營，華東LED應用推廣中心將保證入場產品質量作為首要前提，增強用戶對入駐企業產品的信心，成為采購LED產品的首選地。同時，還根據企業產品檢驗結果，向國內主要工程和相關公司進行產品推薦，讓好產品得到更快推廣。通過對檢測數據的分析和研究，定期對入駐企業發布產品性能評估報告，為企業產品開發和制造提供依據。通過質量檢測監控平臺與檢測機構集中協商，為入駐企業在產品檢測方面爭取更大優惠，并與檢測機構合作開發更加適合入駐企業需求的檢測項目，為完善企業產品品質提供保障體系，有效解決當今LED終端應用市場魚目混珠、良莠不齊的難題，使那些規范的、有發展潛力的企業得到更多支持，同時也摒棄那些不具發展前景的企業。
除此之外，華東LED應用推廣中心還為入駐企業提供倉儲、物流、LED人才儲備、EMC服務等綜合性服務體系，讓企業享受更加優質的服務與權益。并著力推薦和組織LED終端應用制造企業參與國家“十城萬盞”試點工程、財政補貼推廣項目以及節能產品惠民工程、節能改造工程、節能減排財政政策綜合示范工程等項目中，積極打造政府項目LED對接采購示范區，從而帶動社會大宗用戶采購，使華東LED應用推廣中心成為面向華東并輻射全國的LED光電產品展覽貿易中心。
在LED產業爆發的當下，市場推廣及終端應用都是LED產業發展的重要元素，一些企業在發展過程中正因被這些元素所困，才身處逆境。可見，如何打造創新型終端應用渠道已成為LED行業需要深入探索的重要問題。正視難題、開拓思路，以創新應用模式推動整個產業良性發展是半導體照明行業發展的大勢所趨。 (本文選自《半導體照明》雜志2013年第4期)
