它偏居祖國東南一隅，并不為大眾所知;它不僅是LED行業新兵，更是傳統節能燈的新兵;2006年開始踏足照明行業起，便在3年內迅速獲得了眾多緊湊型熒光燈全球品牌的青睞，LED的發展中更是采取不同于其他廠家的發展道路，與國內外知名企業聯手……它就是德泓(福建)光電科技有限公司。

        在2013廣州國際照明展期間，德泓光電總經理王勤榮受邀做客中國半導體照明網“光友匯”訪談直播間，與大家分享了這位行業“后來者”怎樣通過資源共享、優勢互補、合作共贏的模式贏得目前的發展。

　　本次展會德泓帶來了哪些新品，這些新品都有哪些特點和優勢?

　　王勤榮：每年的光亞展德泓都會推出當年比較有優勢的產品，今年主要推出了LED護眼系列光源，其中包括兩大系列，一個是LED全向球泡燈系列，一個是T8燈管。

        為什么推出護眼光源，是因為目前LED光源類產品逐漸廣泛應用在家居照明和商業照明，而這些都是與消費者直接見面接觸。而LED發展到今天，普通消費者最為關注的也是光對人體和視力是否會造成影響。因此，德泓此次推出的產品主要致力于保護人體的眼球和視力，顯色指數都在90以上，尤其是R9(紅色的真實還原性)。

        而對于全向球泡燈，一般的球泡燈只是做到了單面發光，但在實際的使用中，有許多需要全向的需求，比如花燈、壁燈、臺燈等。因此德泓特地做出了全向發光的LED產品。

　　在今年的4月份，德泓光電參加了蘇寧易購“0元購”活動并取得了良好的反響，開辟電商渠道是德泓轉變銷售思路、拓寬消費渠道的一種方式，那么今年在電商渠道的開拓上是否還有更進一步的規劃?

　　王勤榮： 目前主要的合作電商是蘇寧易購和亞馬遜中國，且產品都實現了上線銷售，今年還會將范圍做的更廣、內容更加豐富、形式也會更多樣化。

        雖然目前德泓的電商銷售比例還不到10%，但我們認為電商是未來的發展趨勢和必走之路，是一種會占有很大比例的銷售渠道。

　　您認為照明企業開拓電商渠道需要注意什么?您對電商渠道的發展前景怎么看?

　　王勤榮: 首先，電商是未來發展的必然趨勢，因此必須從現在做起;其次，在電商的銷售中，無形中會有助于企業的品牌宣傳;再次，因電商的特性使得遍布全球的市場都能看到我們的產品，因此有助于其他渠道的發展。

        開拓電商渠道，一方面要注意產品的包裝組合。因為電商銷售很關鍵的一塊成本是快遞費用，一件產品可能只有10—20元，單獨投遞會造成成本過高，因此要結合消費者的使用和采購習慣，做出合理包裝，每個包裝有合理數量;另一方面，LED照明產品含有易碎部件，在整個的包裝中要充分考慮運輸可能帶來的損害;第三，電商網絡遍布全球，因此在做好品質的同時，怎樣保證售后服務也很重要。

　　德泓的產品涵蓋了傳統燈具和LED燈具的多系列產品，這對于公司的銷售網絡的建設提出了很高要求，那么德泓在渠道建設和銷售網絡的鋪設上是如何做的?

　　王勤榮 :目前的德泓整個銷售網絡的鋪設可以說是“海陸空”并行，除了剛才談到的電商，目前大型商超渠道也正在做，包括世界500強和國內的大型連鎖超市;其次是渠道，也是目前的重心，主要分為四塊，一是銷售量最大的五金渠道，我們在全國主要的18個省都有地級代理;二是專業的照明和燈具市場;第三是工程渠道，與全國當地比較知名的工程公司合作，依托德泓的企業平臺一起拿工程，并使用德泓的產品。

　　德泓目前的LED產品和傳統照明產品在業務上各占多少比例?隨著LED照明市場的逐漸擴大，未來LED照明業務會不會成為公司的主營業務?

　　王勤榮:目前德泓主要有兩大系列的照明產品，一種是節能燈，定位于高端，壽命都在1萬小時以上;第二是LED照明產品。目前兩者的業務占比大概各占50%，2013年的目標是LED產品的業務占比要達到60%，也是未來企業的主導產品。

　　您如何看待目前LED行業的發展?

　　王勤榮:我個人認為LED照明市場是非常巨大的，從2008年開始很多國家陸續開始禁止白熾燈，那么其替代產品要么是節能燈，要么是LED燈，而這種替代是成倍數的增長。我們知道節能燈與LED的價格是白熾燈價格的至少5倍，也就是說如果白熾燈釋放出1個億的市場，也就是將釋放出5個億的節能燈或LED市場。隨著LED技術水平的不斷提升，成本的不斷降低，LED與節能燈的價格也越來越近，因此LED未來的市場空間是非常巨大的，重點是如何分配和獲取這個市場。

        我們也看到，近兩年LED行業的發展并不樂觀，目前整個市場比較混亂，無論是挖煤炭的、做房地產的或是做服裝的都在進軍LED，這是一種正常的現象，因為除了國家壟斷的行業，競爭越激烈的行業，我越是看好的行業。

        正常的市場洗牌是一個必然的過程，所以既要看到市場的龐大，同時又要看到市場的混亂，某些企業的退出是一種正常的發展現象，也是產業發展的規律。在未來的發展中，只要企業能夠找準自己的定位，能在LED的某一領域，哪怕是零配件做強做專，我認為就足夠了。因此對于LED的未來發展我還是比較看好，關鍵在于專注，要做好自己的定位。

　　2010年，德泓與勤上光電合作組建了德泓勤上光電科技有限公司，2012正式成為三菱威寶LED照明產品的中國區唯一總代，可以說德泓有著豐富的業務發展模式，那么德泓對于自身的市場定位是什么?未來會朝著什么方向發展?

　　王勤榮:德泓屬于照明行業的后來者，在過去的今年中為了實現快速發展，在自身努力的同時積極尋求廣泛合作的模式。在2008年進入行業開始就與臺灣一家企業合作，2009年與東莞勤上光電合作，2012年與三菱威寶合作。總的來看，德泓走的是一條資源共享、優勢互補、合作共贏的模式，這種模式能夠讓企業快速進入LED行業，讓德泓的品牌走進全國乃至世界。

        比如，在與勤上的合作中，一方面讓德泓快速進入LED行業，同時少走很多彎路，共享勤上的供應鏈和技術資源。而對于勤上而言，通過合資公司的模式，可以讓勤上的品牌快速的在福建和其他地區傳播。

        近期將繼續加深與三菱威寶的合作，力爭成為它的代工企業，同時也在與其他企業接觸，比如廣州輕工集團旗下的虎輝照明，作為90多年歷史的中華老字號，虎輝照明有著很好的市場渠道和品牌優勢，而德泓有研發與制造優勢，借此也將進行全方位的合作。

　　2013年的德泓光電的市場目標是什么?

　　王勤榮 :首先，產品方面，從2013年讓德泓的家居和商業產品在行業內突出高性價比和健康護眼的功能;其次，市場方面，建立健全銷售網絡，培養強大的銷售團隊，這是我們2013年最重要的目標。