在LED行業(yè)內(nèi)，不乏有猶豫不決型的老板。他們很容易受外界影響，缺乏獨(dú)立主張。電商圈里有這么一句話(huà)：未來(lái)屬于傳統(tǒng)企業(yè)里面懂互聯(lián)網(wǎng)的。那么我也說(shuō)一句：LED行業(yè)的未來(lái)，屬于擁有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代文化的企業(yè)。

 海爾的張瑞敏說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)，企業(yè)的成長(zhǎng)取決于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的顛覆性追求。這種變化勢(shì)必涉及到人，因此利益攸關(guān)方角色也必須轉(zhuǎn)換。而要保證這種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵就在于建立互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)文化。

 如此首先就必須要了解這個(gè)時(shí)代的特性。在這個(gè)時(shí)代，“消費(fèi)者”被還原為“整體的人”、“豐富的人”，而不是以前的“目標(biāo)人群”，“交換”與“交易”被提升成“互動(dòng)”與“共鳴”，營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值主張從“功能與情感的差異化”被深化至“精神與價(jià)值觀(guān)的相應(yīng)”。

 此外，我們要弄明白互聯(lián)網(wǎng)究竟能夠給我們企業(yè)帶來(lái)什么。1、可以直接賣(mài)貨(這是較低層次的看法);2、可以將企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣出去;3、協(xié)同消費(fèi)者和客戶(hù)共同參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值再造。

 回歸到LED行業(yè)內(nèi)來(lái)看，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須要改變，原來(lái)的那套商業(yè)模式已經(jīng)失去了競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)橄M(fèi)者在變化，購(gòu)買(mǎi)行為在發(fā)生轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變幾乎是不可逆轉(zhuǎn)的，企業(yè)在這個(gè)時(shí)候若是因循守舊不懂得變通的話(huà)，我夸張地說(shuō)一句：你是在等死，未來(lái)你的企業(yè)一定會(huì)被淘汰掉。既然要做出變革，而且必須要納入到戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待，絕非只是簡(jiǎn)單的開(kāi)個(gè)天貓店鋪，而是系統(tǒng)化的工程。

撇過(guò)去陳舊認(rèn)知 迎接網(wǎng)絡(luò)新紀(jì)元

 我們的團(tuán)隊(duì)在LED產(chǎn)業(yè)鏈推進(jìn)服務(wù)包的時(shí)候，遇到這樣一類(lèi)情況——老板堅(jiān)決地表示：網(wǎng)絡(luò)渠道我們之前做過(guò)沒(méi)有什么效果，2年內(nèi)不會(huì)打算繼續(xù)再做。我能夠理解他的怨氣，但不能理解他的無(wú)知。這類(lèi)人大多是從自身所處的環(huán)境出發(fā)，而沒(méi)有從整個(gè)外部環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展需要出發(fā)，來(lái)仔細(xì)分析目前的市場(chǎng)形勢(shì)。

 筆者指導(dǎo)過(guò)執(zhí)行力非常強(qiáng)的傳統(tǒng)企業(yè)老板，他們認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須要做變革，在公司內(nèi)部建立起“小步快跑、快速試錯(cuò)”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，這家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目很快就做起來(lái)了。

 在LED行業(yè)內(nèi)，也遇到過(guò)猶豫不決型的老板，他們很容易受外界影響，缺乏獨(dú)立的主張，好不容易，“郎有情，妾有意”，最后發(fā)現(xiàn)總是出異常找不到結(jié)合點(diǎn)，反反復(fù)復(fù)幾次，過(guò)個(gè)幾天又反悔了，顯然這種企業(yè)項(xiàng)目很難做得起來(lái)。

 筆者咨詢(xún)期間，也遇到過(guò)“底子”非常好的企業(yè)，比如鶴山的廣明源，硬實(shí)力和軟實(shí)力都有很好的基礎(chǔ)，是我遇到的所有企業(yè)中，企業(yè)文化做得最好的一家。這方面廣明源的董事長(zhǎng)洪燕南讓我很欽佩。像這類(lèi)企業(yè)，只是缺乏一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

 舉了以上例子，歸納起來(lái)就是老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度和接納度，以及對(duì)這項(xiàng)戰(zhàn)略有沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)知，這個(gè)問(wèn)題不解決，后面會(huì)出現(xiàn)很多不必要的麻煩和障礙。

賣(mài)產(chǎn)品=賣(mài)參與感 新興策略值得拷貝

 很多企業(yè)誤認(rèn)為做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是單純的線(xiàn)上通過(guò)店鋪賣(mài)貨，其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日漸盛行、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道日益重要的今天，企業(yè)的渠道發(fā)展需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：第一個(gè)階段是完全依靠傳統(tǒng)渠道的階段;第二個(gè)階段是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道并存的階段，這是一個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期;第三個(gè)階段是單純的網(wǎng)絡(luò)渠道階段，當(dāng)全社會(huì)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，傳統(tǒng)渠道作為中間商的地位就會(huì)逐漸消失，那時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)渠道將有可能成為企業(yè)唯一的銷(xiāo)售渠道。

 基于這樣的情況，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的綜合基因來(lái)做出判斷，決斷采用何種營(yíng)銷(xiāo)策略，OEM策略、網(wǎng)絡(luò)招商策略、雙線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略和B2C直營(yíng)策略，通常如果是工廠(chǎng)的話(huà)，我會(huì)根據(jù)其自身的產(chǎn)品屬性，綜合競(jìng)爭(zhēng)力和資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)情況等等因素來(lái)建議他此刻該選用何種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

 對(duì)于大多數(shù)工廠(chǎng)，我不建議首先考慮B2C策略，零售對(duì)于一個(gè)工廠(chǎng)來(lái)講作用力太小了，剛開(kāi)始20%的貢獻(xiàn)度都達(dá)不到。80%的銷(xiāo)售額還是由OEM客戶(hù)、渠道商等大客戶(hù)貢獻(xiàn)，工廠(chǎng)首先考慮的戰(zhàn)略應(yīng)該是如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到自己的長(zhǎng)期客戶(hù)，采用OEM策略、網(wǎng)絡(luò)招商策略是首選，其次才是B2C這塊，做零售端。

 億光便是一個(gè)非常鮮活的例子。在吳正喆的帶領(lǐng)下，協(xié)同媒體，短短幾個(gè)月，“攻克”了十幾個(gè)省，在微博上面不斷地曬單，惹得同行羨慕嫉妒恨。這種線(xiàn)下會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合媒體的組合取得了非常不錯(cuò)的效果，將產(chǎn)品從工廠(chǎng)端轉(zhuǎn)移到了渠道端，打贏了一場(chǎng)場(chǎng)渠道戰(zhàn)。下一階段建議億光走雙線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，將營(yíng)銷(xiāo)傳播輻射到終端客戶(hù)群中去，協(xié)同渠道商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工將基于產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)衍生延續(xù)到商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力去。

 另外還有一家企業(yè)典型企業(yè)，那就是曾經(jīng)在雷士當(dāng)任高管，以殷慷為代表的特優(yōu)仕;據(jù)說(shuō)殷慷屬于工科男，所以產(chǎn)品研發(fā)這塊會(huì)考慮更多的關(guān)于光學(xué)和外觀(guān)這塊，輻射設(shè)計(jì)師渠道。總體營(yíng)銷(xiāo)傳播這塊靠自媒體和行業(yè)媒體+線(xiàn)下招商會(huì)+設(shè)計(jì)師沙龍(大賽)的模式，做得可謂也是頗具特色，是照明行業(yè)里面的一股新力量，這家企業(yè)也可以采用雙線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略，線(xiàn)上和線(xiàn)下相融合起來(lái)。

 除此之外，還有一個(gè)關(guān)鍵詞——“交互用戶(hù)”。小米手機(jī)通過(guò)論壇和各種社會(huì)化媒體，可以直接和它的用戶(hù)、包括用戶(hù)與用戶(hù)之間，展開(kāi)對(duì)小米的不足和可能的改進(jìn)的討論。面對(duì)最資深的“米粉”，小米為他們成立“榮譽(yù)工程師組”，新產(chǎn)品的DEMO，先讓這些用戶(hù)進(jìn)行體驗(yàn)，并給予反饋。雷軍所謂的小米手機(jī)賣(mài)的是參與感，其實(shí)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式發(fā)動(dòng)群眾一起來(lái)做手機(jī)，讓用戶(hù)盡量參與到供應(yīng)鏈(特別是產(chǎn)品設(shè)計(jì))的每一個(gè)環(huán)。而交互用戶(hù)的數(shù)量可以作為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，企業(yè)可以根據(jù)他創(chuàng)建可持續(xù)增值的生態(tài)圈。

網(wǎng)絡(luò)“唱衰論”盛行 電商變成“手藝活”

 最近一段時(shí)間淘品牌“唱衰論”在微博上再度蔓延開(kāi)了，“隨著傳統(tǒng)品牌的集體觸網(wǎng)，曾經(jīng)一時(shí)風(fēng)光的淘品牌紛紛跌出了類(lèi)目20，生存狀況讓人堪憂(yōu)。”LED照明也不另外，天貓里面搜索類(lèi)目關(guān)鍵詞，出現(xiàn)前十位一半以上的位置被歐普、雷士占據(jù)了，而在很久以前，類(lèi)目關(guān)鍵詞前十位基本上都是淘品牌的位置。

 目前照明電商已經(jīng)到了品牌與品牌之爭(zhēng)的階段了，品牌的弱勢(shì)造就了即便享有同等的資源，淘品牌的轉(zhuǎn)化率和二次購(gòu)買(mǎi)率，都不如傳統(tǒng)品牌。基于此，有網(wǎng)友在微博上放炮，“在未來(lái)5到10年內(nèi)，隨著傳統(tǒng)品牌電商渠道的成熟，淘品牌將會(huì)消失。”

 非“小而美”的小賣(mài)家在淘寶上面基本上沒(méi)有出路了;現(xiàn)在整個(gè)淘寶的在弱化爆款的影響力，以往流行的低價(jià)爆款策略在未來(lái)將會(huì)行不通。現(xiàn)在不但要拼盈利能力，也要拼產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設(shè)供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)管理、店鋪轉(zhuǎn)化率、顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、電子商務(wù)已經(jīng)變成一個(gè)手藝活。

 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)重構(gòu)的大勢(shì)是不可阻擋的，希望LED企業(yè)的高管們放下過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)理念的變化，不斷去學(xué)習(xí)新的知識(shí)，從整個(gè)外部環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展需要出發(fā)，來(lái)迎接這場(chǎng)新的商業(yè)革命。