LED照明知識的普及，正在助推LED照明產品渠道向縱深拓展。未來5年，LED照明渠道將走向創新、專業、集中，真正出現一些根據LED的特性進行創新的照明產品，出現一些細分的專業化品牌。在市場競爭中，一批擁有雄厚資金、管理嚴格、優秀品牌的企業會脫穎而出。

“有誰敢說，明天的LED照明市場有多大?”

“有誰敢說，明天的LED照明渠道走向如何?”

“有誰敢說，明天的LED照明大亨是誰?”

近日，在國家半導體照明工程研發及產業聯盟(CSA)與大照明全媒體聯合主辦的中國LED照明行業渠道高峰論壇上，大照明全媒體董事長蔡洪波一連三個發問，讓現場陷入沉寂。在坐的幾十位國內LED照明產品的生產商、銷售商都在思考中，卻沒有人給出答案。

論壇結束沒幾天，11月21日晚間利亞德光電股份有限公司公告擬以“定增+現金”方式，作價2億元收購深圳市金達照明股份有限公司全部股權。眾所周知，金達照明為綜合照明解決方案提供商，除具備照明工程的設計及施工能力，還具備研發設計照明產品的實力。一向將公司發展重點放在LED顯示領域的利亞德，此次卻“大舉進攻”LED照明領域，似乎讓本就“霧里看花”的LED渠道紛爭愈演愈烈。

“星星之火”點亮渠道市場

“這兩年，LED照明發展突然提速，從沿海地區的一線市場到西南、西北地區的市場末梢，我們都能夠真真切切地體會到：LED照明開始火起來了。”在蔡洪波看來，LED照明對傳統照明的革命正在全面展開，其趨勢已經不以任何個人或組織的意志為轉移，抱殘守缺者將成為笑柄，猶豫觀望者將被邊緣化。

是的，這一切的確來得太快太猛，讓很多照明行業的“老人”都措手不及。在渠道上，跨國巨頭、傳統大佬、資本新貴、山寨作坊分別祭起“LED照明專業制造者”的大旗，群雄逐鹿，硝煙四起。終端市場怎一個“亂”字了得!

“其實，眼下LED照明市場的亂象正是其發展之路上的必經階段。亂乃常態，不亂反而不正常了。霧里看花必難領略花之美妙。只有以更寬闊的歷史視野才能把這個市場看得明白看得真切。”蔡洪波認為，LED照明在國內市場的發展有一個漸進的過程，他將這個過程分為兩個階段。

2010年之前的渠道市場，是LED照明星星之火初燃階段。早年由于LED照明產品被貼上“高科技、高價格”的標簽，廠家一般直接尋找終端客戶，繞過渠道經銷商。直到2006年，部分終端經銷商的店面才出現少量的LED照明產品。隨著國家對LED照明產業的政策引導、LED照明技術的不斷成熟、LED照明廠家的加大投入、消費者對LED照明認識的不斷加深，LED照明的星星之火逐漸燎原，才有了越來越多的渠道經銷商。

2010-2013年的渠道市場，LED照明已漸成燎原之勢。北京、上海、廣州等一線城市已經全面進入LED照明時代;全國各大省會城市如武漢、鄭州、成都以及沿海發達地區像深圳、蘇州、寧波、青島、廈門等城市，LED照明的市場普及率也達到了60%以上;保定、宜昌、贛州、綿陽等地級市，LED照明產品全面滲透當地渠道經銷商的店面，并得到了當地消費者的支持和選購，LED照明的總體銷量已經占到商家全年銷量的30%以上。

渠道兩端以“自變”應“萬變”

“做LED照明渠道，就如同開車一樣，不僅要看路，還要看鏡。”國家半導體照明工程研發及產業聯盟主席范玉缽表示，目前誰都說不準LED照明到底處于怎樣的一個狀況和擁有怎樣的一個未來，大家都在摸著石頭過河。在這種情況下，企業也好，商家也好，一定要適應市場變化，不能不顧當前，也不能不考慮以后。只有考慮周全了，才能選對自己的路。

木林森股份有限公司自2012年在LED照明領域進行了大規模投入，目前在國內已擁有50家左右的流通代理商和工程代理商，分銷專賣場達到500家。“由于LED照明與傳統照明相比變化性非常大，方案也一直在更新，因此，企業與代理商確定了以半年為周期的方案。”木林森總經理林紀良表示，3個月之內的庫存是安全庫存，不會面臨價格大幅度下降的風險，但3個月之后就會有變化。

中國照明學會秘書長竇林平表示，當前LED照明最為顯著的特征就是“變”，無論是產品還是渠道，都處于不確定的變化之中。只有超越照明，才能贏取未來。而想要做到超越照明，就要跳出照明的世界去看照明，做到跨界、融合。

談到跨界與融合，杭州鴻雁電器有限公司副總裁章媛認為，電工與照明的大融合可能是一種必然趨勢，而推動這種趨勢的是行業商業模式的改變。電工行業已經在LED照明的協同作用下，向智能終端，如手機、iPad上延伸。而鴻雁電器正是基于這樣的契機，向LED照明行業發力。LED照明的壽命可以長達10年，因此，企業需要注意到消費者對智能化燈光的需求變化，可以提供智慧照明的解決方案，避免陷入同質化競爭。

有品牌有信用才有未來

在LED照明時代，傳統照明時代的產品知識、價格體系都不再適用，所有人都要接受“摩爾定律”作用下的行業新秩序。以3瓦的LED球泡燈為例，2012年年初，一款優質3瓦 LED球泡燈擁有210 流明的性能、20元的出廠價已經頗受市場的歡迎;而同樣一款球泡燈，在2013年6月的時候，性能方面可以做到270 流明，價格已經降到10元左右。究竟何時LED照明產品的性能和價格能夠真正穩定下來?目前無人能給出答案。

“半導體照明需要有品牌及信用，產業才能有未來。”國家半導體照明工程研發及產業聯盟秘書長吳玲提出，LED照明渠道也可以建設成為品牌，這需要與企業需求緊密聯系，與行業趨勢吻合。企業要眼界開闊，看得長遠;同時也要觀念正確，思想開放。

中國照明學會秘書長竇林平認為LED照明行業渠道建設要關注模式，即需要企業和經銷商關注如何在工程渠道、流通渠道和電商渠道三個環節中互相調配,對于原有流通渠道的企業，繼續發展流通渠道，兼顧工程渠道，然后再進入電商渠道比較可行，但是對于一些新企業、新品牌直接進入流通渠道則會得不償失。

“LED照明知識在渠道上的公益普及，正在助推LED照明產品渠道向縱深拓展。”蔡洪波認為，未來5年，LED照明渠道將走向創新、專業、集中，將真正出現一些根據LED的特性進行創新的照明產品，更小、更輕、更亮、更易安裝和更換，在造型上更時尚、更人性化;在LED照明領域將出現一些細分的專業化品牌和產品，并且在渠道上擁有一批忠誠的商家，從而形成一個較為特殊的廠商“小圈子”;在市場競爭中，一批擁有雄厚資金、管理嚴格、優秀品牌的企業會脫穎而出，也會帶來渠道終端平臺的變化，如賣場平臺、電商平臺、工程平臺也會出現相應的集中性變化。