相親網站為何火了
2013年，不少上市企業的新品發布會、經銷商大會、渠道招商大會等各種形式的渠道布局熱烈展開。渠道這條“交通大動脈”的建設已經成為了LED行業的“燃眉之急”。在投入大量人力、物力、財力，但效果甚微的占領“山頭”的攻堅戰中，渠道這位“嬌羞的姑娘”始終是“猶抱琵琶半遮面”，讓人看不清、摸不透。走過十年歷程的LED行業，如何建設一個完善科學的渠道體系支撐未來十年的發展，趕上市場快速啟動的節奏，是擺在每個企業面前的難題。
而渠道的另一端，國內傳統渠道商們迫切需要能找到長期合作、長期運營的產品和合作廠商;海外市場方面，通過華東LED應用推廣中心在立陶宛、匈牙利等國家的渠道開拓情況來看，海外市場需求也同樣旺盛;從國際半導體照明聯盟(ISA)推動的金磚五國之間的合作來看，這些新興市場對于半導體照明的應用合作積極性很高。
而問題在于，對于對行業和產品并不熟悉的買家而言，面對琳瑯滿目的LED產品以及中國市場上的“山寨”風。如何甄別產品質量、如何甄別供應商的長期可合作性、如何保障采購后期的質量品質等則是他們最為關注、也最為頭疼的問題。
這就如同兩個大齡剩男剩女，同樣的優秀，同樣想著找個好人“娶了”或“嫁了”，卻因茫茫人海互不相知相識而感嘆真情難覓，而其實很多人是囿于交際圈的限制，沒有機會讓別人知曉。有眼光的投資人就瞅準了這樣的市場良機，創建了專門牽線搭橋的相親網站。有效的滿足了大齡男女青年拓展交際面的需求，而迅速躥紅。
這兩個看似并不相干的事情，細細想來又有相通之處。中國不缺有實力的好企業和好產品，經銷代理商并不是不想做LED產品，缺的是能讓雙方相知、相識并值得信賴的平臺。
俗話說的好：觀念一變天地寬。CSA中國華東LED應用推廣中心總經理紀宏旭認為，渠道體系的建設過程，其實是一個觀念和思路轉變的過程。無論是傳統照明企業還是新興LED企業，面對目前品質價格參差不齊的混亂局面，要改變“各自為戰”的格局，大家必須形成合力共同凈化市場，要把優質的企業和產品通過一個平臺載體向海內外市場推送。這樣既能保證企業良性循環成長，同時也能為未來LED照明渠道建設打開一個專屬通路。
他說，希望通過這個平臺，樹立LED產業的相關規范和標桿，讓采購商們在這個平臺上采購的產品無論是性價比、質量還是質保方面都能得到保障，也希望能通過這樣一個平臺真正意義地來凈化目前的LED市場。
怎樣在真金白銀的競爭中求合作
LED照明企業到底有沒有可能走出只競爭不合作的怪圈，走出“各自為政”的格局呢?答案當然是yes!
可在你死我活的市場“圈地運動”中，企業之間又要怎么合作呢?首先，我們要確認的是，LED產業是存在合作的“基因”的。
2012年1月20日，科技部正式批復建設半導體照明聯合創新國家重點實驗室,這是國內唯一以聯盟為牽頭組織單位的機制體制創新型國家重點實驗室。這是國家、研究機構及企業共同參與研究的開放性非營利研究實體。重點實驗室的建立，其實實現了LED企業間技術層面的合作。
其次，還存在合作的“土壤”。
文章第一部分中提出的企業和國內外經銷商的各自面臨的問題其實就是合作的土壤。這些不知所措的買家們，其實迫切需要能在一個有保障、可信賴的體系中，獲得可靠的供應商和產品信息。而對另一端盲目尋求渠道的廠家而言，也需要有一個共同的平臺和載體，將自己的優質品牌和產品進行推廣展示。
此外，12月12日，在印度舉行的金磚國家科技創新高官會議上，ISA代表也隨行出席會議。中國代表提出的在金磚國家科技創新機制下成立“金磚國家半導體照明工作組”的建議得到了印度、南非、巴西、俄羅斯四國的積極響應。其中印度代表提出，希望以此為平臺，促進標準制定，解決半導體照明產品目前存在質量問題。尤其是對半導體照明加速測試方法的聯合驗證、質量認證及標識等命題，印方非常希望深入合作。
總結來看，無論是國家層面的新興市場合作，還是市場層面的海內外經銷商的開拓，對于LED產品都有著巨大的需求，且都對產品質量、質量認證標識、標準制定等保障產業發展的共性問題十分關注。對于目前比較混亂的LED市場而言，國內企業也急需一個健康、規范、統一的市場。因此，多方合力建設一個統一平臺，凈化LED市場，引導LED市場的健康有序發展，勢在必行。
但需要指出的是，這種合作并不意味著要淹沒企業獨立的品牌和渠道，而是形成一個氛圍和團隊，在統一的質量認證體系和質保體系下形成一個代表著LED行業良心和核心競爭力的聯合品牌。
CSA中國華東LED應用推廣中心就是在這種市場需求的引導下應運而生。
對于買家們關心的質保和認證等保障體系的建設，華東LED應用推廣中心主要從三個方面來打造：
首先，華東LED應用推廣中心將聯合相關部委攜領軍企業成立質保基金，初期由平臺出資5000萬先行成立質保基金，做到先行賠付，建立消費者的采購信心，給予消費者足夠的保障。同時，對該平臺的企業進行產品抽檢，并定期發布抽檢數據和報告，對產品價格做相應引導，以此避免價格的惡性競爭。而通過聯盟每年組織的優質企業和產品的評選活動，讓好的企業和產品浮出水面，得到大家共識，并在此平臺上得到更好的彰顯。
其次，華東LED應用推廣中心已與方圓認證集團達成了戰略合作，共同推進ELI高效照明產品認證和LED產品信心市場建設工作，盡快改善半導體照明市場混亂、產品質量參差不齊的現狀，共同打造政府采購與消費者市場選擇的信心標簽。
再次，華東LED應用推廣中心還與國家級的檢測中心進行合作，目前已經與常州、東莞兩地的檢測中心形成了合作。一方面可以降低企業的檢測成本，另一方面縮短產品檢測周期。
如何有效把握LED產品6—9個月的最佳銷售周期
與傳統照明產品相比，LED照明增加了很多獨有的特性，使得傳統渠道的模式并不完全適合目前LED產品的銷售。
紀宏旭說，從產品特性來講，傳統渠道屬于垂直樹狀，從區域總代理到一級、二級、三級代理，而企業產品也是通過這么一個龐大的樹狀體系進行鋪貨。但傳統照明的特點是，如果產品在兩年之內沒有銷售出去，那么兩年之后，其價值還存在。但對于LED而言，其最佳的銷售周期是6—9個月，快速的技術更新速度使得LED產品的價值會隨著銷售周期的增加而快速消減。因此LED企業不敢像傳統照明企業那樣大范圍的鋪貨，若市場不接受，企業將面臨很大損失。
那么LED產品到底需要一個什么樣的渠道體系呢?首先確定的是，無論何種模式，首先要縮短制造端和消費端的距離，這樣才能有效增加產品銷售周期。紀宏旭說，這也就意味著原有的樹狀體系要扁平化。而華東LED應用推廣中心就是通過十大平臺(會議交流平臺、渠道建設平臺、電子商務平臺、設計合作平臺、創意體驗平臺、信用保障平臺、品牌推廣平臺、培訓教育平臺、資金政策平臺、倉儲物流平臺)的建設，既帶動傳統經銷代理商，也影響著關聯行業的大的采購商，同時也為未來政府的采購起到一定引導作用。
為了縮短制造端和銷售端的距離，華東LED應用推廣中心針對國內外兩個市場，分別開啟了海外渠道拓展計劃和國內LED照明渠道拓展的“腳印”計劃，將企業與國內外消費端進行直接對接。經過一年的運作，目前已成功開辟了匈牙利、立陶宛等海外市場，并在北京、上海、南昌、南京等地協助當地經銷商、工程商了解LED產業、市場、產品、設計等。
而將此平臺選擇在常州是因為，一是要依托中國第二大燈具城鄒區20年沉淀下來的成熟物流體系，為企業在華東區域打開市場格局起到助推作用，二是常州的地理位置優勢，使得3小時即可覆蓋整個華東地區。紀宏旭說，目前，LED產業主要聚集在華南，由于地理位置局限性，輻射能力有限，很多華南企業表示要在華東建立一個中轉站。而此平臺的建設，將使得企業產品在全國的輻射能力大大加強。因此，華東LED應用推廣中心承載的并不只是產品展示，更多的是對企業產品的輸送覆蓋助力。
對于目前業內逐漸興起的“電商”，紀宏旭說，無論是今天的LED，還是未來的LED，電商平臺是毋庸置疑的，是未來企業渠道建設中不可忽視的一個組成部分。而華東LED應用推廣中心要做的電商，實際上是形成企業矩陣和產品矩陣，為企業、產品做一個電商導購平臺，并將線上的導購平臺和線下“腳印計劃”做一個完美結合，即線上推送和線下活動，區別于傳統的純粹電商模式，未來真正實現O2O的運營模式。
結語
當前，LED照明產品的市場規模不斷擴大，目前已經進入了大規模應用前的關鍵時期。科學引導市場秩序，進一步探索商業推廣模式，建立完善的產業服務體系，培育半導體照明新興市場是當前我國半導體照明產業發展的重中之重。
基于半導體照明產業整體發展的需要，國家半導體照明工程研發及產業聯盟以常州中心推出了華東LED應用推廣中心，該中心將整合LED產業全球資源，為全球LED產業在終端應用方面提供綜合支撐服務。希望通過這樣一個試點嘗試并總結經驗，逐漸在全國范圍內建立展示交易服務平臺網絡，探索半導體照明新的商業模式。
這也是聯盟在半導體照明產業進入下一個十年發展中，根據企業發展需求，優化服務職能，推進對下游終端應用企業的服務，實現聯盟對全產業鏈的整體服務與支撐的重要舉措。
