“解決方案”助力產(chǎn)品營(yíng)銷，服務(wù)優(yōu)化企業(yè)；LED陷低價(jià)漩渦，是非困擾難斷；企業(yè)切勿“偏科”出口成績(jī)單，突破規(guī)定做贏家；“亂！亂！亂”，照明行業(yè)剪不斷的各種亂象……

　　2014歐普照明全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)

　　點(diǎn)評(píng)：“照明解決方案”勢(shì)不可擋

　　作為傳統(tǒng)照明的姣姣者，歐普照明以“網(wǎng)點(diǎn)密布的終端渠道”讓業(yè)內(nèi)其他企業(yè)望塵莫及。其經(jīng)銷商深入全國(guó)各大城市，甚至把觸角延伸至縣級(jí)市場(chǎng)，龐大的經(jīng)銷商渠道是歐普照明多年來(lái)站穩(wěn)市場(chǎng)的重要保障。

　　進(jìn)入LED照明時(shí)代，各企業(yè)招兵買馬、盡顯奇招開展市場(chǎng)布局之路，不可否認(rèn)傳統(tǒng)渠道依然會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力，但就像丁龍?jiān)诒敬螘?huì)議中所提到說(shuō)的：“面對(duì)2013年風(fēng)云變幻的行業(yè)變革，歐普商用照明從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)向方案營(yíng)銷，迅速打造產(chǎn)品與設(shè)計(jì)結(jié)合的專業(yè)照明解決方案。”未來(lái)，“照明解決方案”將會(huì)得到更廣泛的應(yīng)用，前景無(wú)限。由于LED光源具有可塑性，其本身就是一種照明解決方案，更何況如今用戶更注重差異化和量身定制，照明企業(yè)自然就要與時(shí)俱進(jìn)，一手抓產(chǎn)品，一手抓解決方案。

　　目前為止，解決方案更多還是存在于商業(yè)照明，商業(yè)照明客戶也更加注重整體的照明解決方案。因而，品牌知名度高、產(chǎn)品性價(jià)比較高、擁有豐富系列產(chǎn)品的供應(yīng)商紛紛提出整體照明解決方案來(lái)打開LED照明市場(chǎng)。當(dāng)前，飛利浦、GE、歐司朗、九洲光電、索恩、歐普照明等企業(yè)均提出“系統(tǒng)專業(yè)的照明解決方案”、“一站式解決方案”等概念，希望獲得用戶青睞。現(xiàn)階段，企業(yè)要做的不僅僅是賣燈具，而是在產(chǎn)品的整個(gè)應(yīng)用方面提供技術(shù)支持，為顧客提供更優(yōu)化的系統(tǒng)。

　　重磅好消息：LED將“屈尊降貴”接地氣

　　點(diǎn)評(píng)：“屈尊降貴”接地氣 莫因低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)傷人心

　　每到年底，都是LED照明市場(chǎng)的淡季來(lái)臨。而今年，卻出現(xiàn)了“淡季不淡”的現(xiàn)象。引發(fā)了近期LED板塊的整體異動(dòng)，各大研究機(jī)構(gòu)給出的高成長(zhǎng)預(yù)期，使得業(yè)內(nèi)對(duì)2014年LED照明市場(chǎng)充滿信心。

　　究其原因何在，與LED照明產(chǎn)品的價(jià)格大幅度下跌有關(guān)。與此同時(shí)，2014年白光LED主流產(chǎn)品的報(bào)價(jià)則在持續(xù)走低，其中，36-50流明的燈泡下跌6%，120-140流明的燈泡下跌3%，LED照明產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)與白熾燈價(jià)格十分接近，接近了“甜蜜點(diǎn)”。

　　據(jù)相關(guān)記者調(diào)查，從基本面來(lái)看，LED照明增長(zhǎng)性明顯，主要是因?yàn)閮r(jià)格下跌，市場(chǎng)接受能力已經(jīng)成熟，廠家的推廣意愿十分強(qiáng)烈，加上LED的渠道變革提速，為L(zhǎng)ED照明產(chǎn)品的大規(guī)模銷售提供了新的增量。

　　這也許對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)利好的消息。然而，另一方面，也出現(xiàn)了市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，嚴(yán)重傷害了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在很多LED企業(yè)為了搶市場(chǎng)份額，都忘了LED產(chǎn)品本身應(yīng)該的價(jià)格是多少。惡性競(jìng)爭(zhēng)之下，生產(chǎn)出來(lái)的東西難免將貨就價(jià)，使消費(fèi)者怨聲載道。而未來(lái)促使產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，只有企業(yè)和消費(fèi)者認(rèn)同了LED的價(jià)值，自然就接受了相應(yīng)的價(jià)格，才能避免LED隨接地氣，卻傷人心，不能一味靠低價(jià)來(lái)贏得市場(chǎng)。

　　四季度出口數(shù)據(jù)靚麗 LED照明行業(yè)“等風(fēng)來(lái)”

　　點(diǎn)評(píng)：出口成績(jī)單是“糖衣炮彈” 企業(yè)嘗少許甜頭即可

　　單從2013年第一季度的燈具出口情況來(lái)看，昆山、溫州等地已炫出了閃光的成績(jī)單，這也算是2013年的開門紅。現(xiàn)在，2013年過(guò)去了，出口數(shù)據(jù)也是增長(zhǎng)不少。就東南亞新興出口國(guó)家而言，據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2013年1-5月，我國(guó)對(duì)東盟各類燈具出口總額大幅上揚(yáng)，出口市場(chǎng)前景良好。

　　最近幾年，東南亞國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度很快并加大了對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施和工業(yè)園等的建設(shè)，因此對(duì)照明燈具有較大需求。隨著中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)的全面建成，出口到東盟的各類燈具能夠享受到低關(guān)稅甚至是零關(guān)稅，中國(guó)燈具產(chǎn)品具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加上產(chǎn)品種類豐富和齊全，使得東盟國(guó)家普遍青睞中國(guó)燈具產(chǎn)品。即使是在市場(chǎng)持續(xù)低迷，歐美出海口受阻的背景下，國(guó)內(nèi)照明出口依然保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。

　　即便燈具出口在2013年拿下靚麗的數(shù)據(jù)，但不得不注意的是，目前進(jìn)入美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家依然存在較高的門檻。美國(guó)政府會(huì)針對(duì)LED照明產(chǎn)品出臺(tái)相應(yīng)的補(bǔ)貼政策，這也直接導(dǎo)致LED照明產(chǎn)品價(jià)格較低。而按照日本照明相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，球泡燈使用時(shí)間為5萬(wàn)小時(shí)，二次上架率非常低，導(dǎo)致未來(lái)幾年內(nèi)市場(chǎng)空間有限。再言，臺(tái)灣地區(qū)、以色列、阿根廷等國(guó)家紛紛頒布燈具新規(guī)，且標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格，這無(wú)言對(duì)國(guó)內(nèi)廠商的出口計(jì)劃帶來(lái)新的沖擊。所以，可觀的出口數(shù)據(jù)確實(shí)值得慶賀，但企業(yè)切勿被華麗的成績(jī)單沖昏頭腦，而是要居安思危，及早了解新標(biāo)準(zhǔn)和突破新規(guī)定。

　　LED企五大亂象導(dǎo)致“嫁錯(cuò)郎”

　　點(diǎn)評(píng)： 渠道商亦需有自身品牌 自有未來(lái)“大佬”之霸氣

　　新聞當(dāng)中提到的“戰(zhàn)略亂”、“模式亂”、“營(yíng)銷亂”、“管理亂”、“供應(yīng)亂”，筆者相信，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，都或多或少地存在這五大亂象，或許五種亂象均有存在，或許有其一有其二。不過(guò)也有聲音認(rèn)為2014年LED照明大時(shí)代將來(lái)臨，行業(yè)拐點(diǎn)向上，獲利改善。亂象固然存在，但行業(yè)的發(fā)展是螺旋式上升，整體呈向上的趨勢(shì)，毛利率有望逐漸穩(wěn)定。

　　另一方面這也給LED照明企業(yè)提了個(gè)醒，“渠道為王”既包括不斷開拓產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷，為產(chǎn)品增設(shè)更多的出口；也包括穩(wěn)固現(xiàn)有的渠道，穩(wěn)定經(jīng)銷商的心。

　　有雄心的渠道商不會(huì)觀望茍活，也不會(huì)隨波逐流，而是會(huì)勇敢前進(jìn)。在網(wǎng)絡(luò)化的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)中，一定要?jiǎng)?chuàng)建渠道商自己的渠道品牌，讓廠家認(rèn)識(shí)到渠道商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，如網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量規(guī)模、覆蓋范圍層次和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量；也要讓廠家認(rèn)識(shí)到渠道商的網(wǎng)絡(luò)控制力，如號(hào)召力、影響力、忠誠(chéng)度和規(guī)則制定與維護(hù)。渠道商可以利用廠家品牌來(lái)建立網(wǎng)絡(luò)，但一定要將廠家的品牌力轉(zhuǎn)化成渠道商的品牌力，這兩種品牌力一明一暗，渠道商才能穩(wěn)固建立市場(chǎng)地位。即使廠家品牌撤走，渠道商仍可東山再起。部分渠道商或許現(xiàn)在體量不大或者剛剛起步，但知道該如何存在，也必有未來(lái)“大佬”的命相。所以說(shuō)，出來(lái)“混江湖”，既要有膽量，又要有眼光。