作為在廣東從事品牌經(jīng)銷多年、具備連鎖配送和工程項目多元功能的粵志照明電器，今年我們也梳理了清晰的發(fā)展思路：穩(wěn)渠道、守工程、提終端、搭智能、做集成。

　　其實今年，不少LED企業(yè)將原來較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。如LED光源企業(yè)以深入社區(qū)的深度分銷加強直控終端，商業(yè)照明企業(yè)加速市場細分，設(shè)立商裝渠道專員，直接針對商業(yè)店鋪的裝修進行銷售，部分傳統(tǒng)企業(yè)面對三級市場的經(jīng)銷商加強了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)減少了二批環(huán)節(jié)等。

　　所以，在終端領(lǐng)域的經(jīng)銷商無論是省會大物流，還是縣市分銷商，不求變無疑等死。

　　許多傳統(tǒng)省會物流商家，不著力在分銷渠道如何進行合理的統(tǒng)籌設(shè)計，盲目跟隨企業(yè)大規(guī)模的招商，不按產(chǎn)品的特性設(shè)計分銷渠道長度、寬度、密度，也不考慮的自身服務(wù)能力，只要誰愿意出錢就與誰簽分銷合同。在變化周期極短的LED時代，現(xiàn)成的分銷渠道問題容易滾雪球，最后積重難返。

　　現(xiàn)在的LED廠家大多急功近利，經(jīng)銷商也容易受到銷售唯量論的影響。為獲取年終返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手，相互低價競爭。

　　其結(jié)果是：經(jīng)銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭相好斗的低下素質(zhì)在市場銷售渠道網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)。

　　LED照明是一種新型的照明技術(shù)，不能簡單以價格去面對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的競爭，附加值的體現(xiàn)需要創(chuàng)新的營銷手段和盈利模式。

　　此外，LED新型照明產(chǎn)品的營銷服務(wù)體系也尚未成熟。LED行業(yè)的專業(yè)性人才少，不管是專業(yè)的渠道商，銷售人員還是維修人員都非常缺乏，營運環(huán)境的不成熟也一定程度降低了經(jīng)銷商大規(guī)模進入LED照明產(chǎn)品領(lǐng)域的信心。

　　其實，由于過度競爭，LED照明相對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品來說價格更透明。而且LED照明更接近于像電子消費品，受技術(shù)、材料、參與者眾等方面的影響，其價格下降速度非常明顯，所以對經(jīng)銷商庫存周期有著更大的風險。

　　經(jīng)銷商尤其是省級物流商需要更精確地把握市場動向，合理控制庫存，除了采用信息化的管理系統(tǒng)來規(guī)避風險外，還要在終端單店提振、渠道資源集約方面下足功夫。

　　我覺得，理想的省級渠道網(wǎng)絡(luò)模式將是在一個區(qū)域內(nèi)，將集各種優(yōu)勢為一體：品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、配送優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。