中國燈具界歷經20多年的洗禮，雖百花齊放，仍處于諸侯混戰的亂世，并沒有形成穩定清晰的品牌格局。場面很熱鬧，但多數是制造而非創造，是銷售而非營銷，是賣產品而非賣品牌......這和燈具行業企業主的硬件實力、思維、心胸、格局以及燈具行業優秀人才太少等因素息息相關。

我經常給各個行業的老板灌輸這個理念：現代競爭，是產品力、品牌力、研發力、執行力、文化力、資源掌控力的綜合競爭，當代營銷，是系統制勝，而非一點爆破。這些內功不煉好，就是你請史玉柱來給你跑業務也白搭。不明白這一點，即使有短期的繁榮，那都是偶然;而想做大做強，那是枉然。那么，據九正建材網小編了解，制約燈具企業業做大做強究竟有哪些因素呢?我總結至少有以下七條枷鎖。

枷鎖一：商人●老板●企業家-----你屬哪一類？

一直以來，人們習慣把企業主叫做“老板”，只是大老板或者小老板的區別而已。但“老板”是有境界的，我把“老板”分為三個層次：

第一類：商人。

所謂商人者，即是交易的主宰者，在這里所有東西都是商品，利益是唯一的衡量指標。他是獵手，是典型的機會主義者，瞄準目標，一擊斃命。我賣你買，我付出了必求回報，互不相欠。此為“老板”的最初級階段。這類“老板”處于產業生態圈的基層，隨波逐流，一旦大環境艱難，則很容易被淘汰。

第二類：老板。

所謂“老板”者，更像征戰沙場的將軍，搏擊商海，精通戰略戰術。對產業環境上看十年，下看五年，左右環顧自己的處境，明白自己能做什么，不能做什么，該做什么，不該做什么，深諳“舍得”之道。這類老板是中國的燈具界的中堅力量，他們是燈具產業的發展變革的生力軍。比如四川軍團里就有很不少這樣的企業主，其中會誕生少數“企業家”級別的人物。

第三類：企業家。

所謂“企業家”者，具備王者氣勢，運籌帷幄，俯瞰乾坤。肩負企業責任、產業責任和社會責任。他胸中裝著廣大消費者大眾、產業鏈上的供應商、員工以及經銷商。利潤已經不是他經營企業所追求的唯一指標。比如蒙牛的牛根生、海爾的張瑞敏、聯想的柳傳志、華為的王石等，可作為企業家楷模。以目前中國燈具產業現狀看，能堪稱“企業家”者鳳毛麟角。

商人、老板、企業家三種境界，不能簡單的以其現有規模、市場占有率、品牌地位來評估，我認為更多取決于企業主自身的“心胸、格局、視野”。你如何解讀產業、理解產品、設計、品牌、文化、你的消費者、供應商、經銷商和員工等等，將決定你的事業的寬度和高度。因為，中國的燈具界目前就是戰國時代，沒有絕對的王者。沒有強大到不可以挑戰的品牌，也沒有弱小到不可以生存的企業!

機遇正當時，就在你胸中。你屬于哪個境界呢?

枷鎖二：產品是核心，包裝是浮云---你的追求在哪里?

我是做營銷策劃的，我經常跟同行講：產品是核心，其他所有的包裝，諸如品牌故事、核心價值提煉、廣告傳播、促銷技巧、創意策劃等等都是外衣，沒有過硬的產品，其他做得再好，都是空中樓閣，曇花一現。所以，我從不為垃圾產品做營銷策劃。很贊同蒙牛的牛根生那句話：策劃的最高境界是什么?是誠信!

這里所指的“產品”，有很深的內涵和很寬的外延，包括：設計、選材、質量、工藝等方面。設計是否具兼備實用性、觀賞性、獨特性?是引起客人共鳴?是否考慮到了生產環節的可行性?選材是否貨真價實?工藝是否精雕細琢，經得起檢驗等等。

中國市場營銷進程30年，市場競爭從產品、渠道、價格、品牌、資本，經歷了輪回，是回歸原點的時候了。燈具行業也逐漸意識到這一點，看看近年來燈具展上少了些美女、汽車、作秀等鰲頭，多了些務實和理性。

特萊威集團堅持以“產品領先”為核心戰略，成績斐然，成就了“中國高端客廳領銜品牌”的市場地位。不論市場如何變幻莫測，始終有相當數量的經銷商群體和終端顧客群。

枷鎖三：創品牌●炒品牌●做品牌？------你選哪條路？

在我們經歷過其他產業的營銷人角度審視，目前的中國燈具界是很浮躁很膚淺的。特別是在品牌建設方面。諸如在香港、意大利等地方注冊品牌的“傍大款，裝洋氣”等在其他行業早已過時的招數還在大行其道，而現在有消費者之所以還會買賬，只能說燈具行業現在透明度還不高。但君不見消費者素養和鑒別能力越來越高，越來越理性，這種“創品牌”的做法不可取。

再看行業里面流行的明星代言。很多企業不顧自身的資金現狀、品牌氣質、渠道規模就盲目跟風請明星代言，企圖一夜之間讓“品牌”升級，經銷商和顧客就會蜂擁而至，產品一下就可以賣高價。殊不知這是一廂情愿的事情。結果是明星偷著樂，個中滋味自己才知道。因為真正的“品牌”從來都不是炒出來的!

從產品入市，你只是個牌子和代號，再到品牌知名度、美譽度，必定需要以產品為核心載體去詮釋，你的產品究竟有什么獨特USP，消費者利益點在哪里，品牌核心價值是什么......這些是需要時間的積累的。品牌是煉獄，不能速成，功到自然成。

很難得，特萊威作為一個20多年的老牌企業，一直秉承“做品牌”的理念，在品牌建設方面一直是很務實和樸素的，不激進，不盲從，靠產品、設計和服務說話，雖然步調慢點，但穩妥踏實，方有今天業界的地位。厚積薄發，順勢而為，2011年，“特萊威-----中國尚品客廳生活元素”的品牌升級自然就是水到渠成。

枷鎖四：促銷●銷售●營銷----你在哪個階梯？

燈具行業永無休止的打折、買贈、甩賣等招數無所不用其極，客廳文化節、睡眠日;新品牌入市時的立體宣傳攻勢不可謂不猛，“海、陸、空”媒體再加上“巷戰”廣告做的無孔不入，連地下的老鼠都知道哪個牌子又開業了......我們無意否定這些促銷和廣告傳播招數，從專賣店經營角度看，很多時候是必需的戰術組合。但請記住，它只是必要的基礎套路，而非全部。而很多企業和經銷商好像除了這些動作之外，就黔驢技窮了。命門就在這里!

如果經銷商只會這幾招，根本上還是企業的責任。企業是經銷商的娘家，經銷商加盟你，你就應該起到良師、戰友、指南針的作用。拿專賣店經營講，特萊威集團是這么做的：公司引導經銷商樹立系統思維的觀念：選址裝修、產品組合與定位、賣場氛圍、定價策略、廣告傳播、5s顧客服務系統、促銷推廣、人員管理、品牌塑造等九大模塊缺一不可。不要一天到晚局限于搞點什么特價促銷的原始招數拼價格，老板和店長每天都從上述九大環節去檢查分析哪個環節做得不夠好，然后和廠家分析、制定、和執行改良方案，穩扎穩打，層層遞進，內外兼修，這樣的專賣店，走到哪里都有極強的競爭力和盈利能力，對手看到的是門外的宣傳，看不到的是門內的內功修煉。

特萊威很少采取價格手段，因為她走的是高端路線，高端客人注重的是價值而非價格。旗下三個子品牌各司其職，定位清晰：數風流人物，還看歐帝皇朝----貴族專享;無品位，不梵高-----中產階級專享;無時尚，不歐式-----時尚人群專享。每個子品牌無論從產品設計、審美需求、價值感、價格定位、服務、傳播都圍繞她的核心定位人群開展開，每個子品牌的運作模式都不盡相同。

環境變了，光做促銷和銷售失效了，要做營銷!根源找到了，問題又來了：你的企業是否有足夠的理念高度、足夠的人才隊伍去做這些事情?那是另外一個課題，企業經營本身就是不斷破解難題的循環。

枷鎖五：人海戰術？-----你OUT了！

20多年來，中國的燈具企業半多采取人海戰術的業務拓展模式，年年招商，隔三差五的招人，跑兩個月沒成績就走人，在企業這種急功近利的用人心態下，再加之燈具行業德才兼備的高素質從業人員太少，所以效果越來越差。很多老板抱怨說“燈具行業的業務員職業道德和能力多數都不高，但沒辦法，無可用之人，只有先大浪淘沙，用業績說話了”;而業務員也抱怨“企業沒有給到我足夠的尊重信任和歸屬感，整體配套不具備競爭優勢，叫我短期內如何出成績?”......如此惡性循環，始終打不破這個魔咒。

根源在哪里?歸根結底還是企業方面的原因。現在市場競爭取決于企業整體實力，這種傳統的人海戰術招商逐漸失效，同時導致企業營銷成本居高不下，沒有合理的投入產出。靠業務員個人能力做市場的模式已經一去不復返，或者說不是長久之道。

如何打破這個魔咒?作為企業經營者，首先要樹立全局觀和正確的市場競爭觀。我經常打比方：企業經營就是做功課，產品、研發、生產、品牌、營銷、物流、服務、企業文化、供應鏈管理、財務安全、資金管理等項目。化整為零，每個版塊都有專業化的管理運作，常抓不懈，企業經營沒那么難。如果明白這一點，就不會太過于依賴“人海戰術”天天派人去招商了。

其次，企業經營者需要明確的是：雖然燈具行業德才兼備的人才少，大家用人都急功近利。越是這樣的大氣候，就更有建立自己獨特企業文化的必要性。經營企業實際上經營的是各種資源。只有當你把員工當成你的資產而不是商品去經營，那么你就會建立一套育人、留人的機制。人場、氣場有了，財場自然就有了。

特萊威集團也在進行改革探索：全國五個大區就用五個德才兼備的優秀大區經理，配備足夠的銷售助理、專職售后服務專員、專職培訓師、飾品專員和巡回促銷隊伍，形成市場開發、市場提升、市場維護三個明確的分工職能。高薪養人，文化聚人，事業留人，效果極佳。

枷鎖六：集團沖鋒●單打冠軍-----條條大路通羅馬

這兩年，大家都在熱議“大家居”路線，其實這對多數企業而言是“聽起來很美，做起來很累，結果會很苦”的事情。這實際上就是“單打冠軍與集團軍沖鋒”兩種不同模式之分。很多人都想做成家電行業的“美的”，但往往忽略了它需要以強勢的品牌地位、完善的渠道網絡、雄厚的資金實力、極強的資源整合能力和管理能力為前提。如果不具備這些條件，還是專注于自己的核心定位，做“單打冠軍”也照樣成為一方霸主。把沙發做到極致可以成就“特萊威”、“左右”等品牌，把鞋柜做到極致可以成就“小憨豆”品牌，把豆漿機做到極致成就“九陽”，就是很好的范例。

按照商業分工原理，制造商專注于自己的擅長的制造領域，整合的事情讓零售商去做。這和完善配套產品并不沖突。比如特萊威集團專注于客廳領域，那么就以核心產品沙發為依托，茶幾、電視柜、餐桌椅、酒柜等配套產品齊全，很好的支撐了專賣店的產品線，滿足了顧客一次性選購客廳產品的需求。照樣成就了“中國尚品客廳”的領導地位。

如果你成不了太平洋，那就專心做一條長江;如果你成不了長江，就安靜做一條小溪!

枷鎖七：企業文化-----你真正讀懂了嗎？

很多企業主和高管對“企業文化”都沒有真正讀懂過。中國的民企、私企的企業文化是什么?說白了就是老板文化。老板追求什么不追求什么，主張什么不主張什么，這就是企業文化。再具體一點說，企業文化就是：你如何看待和對待你的員工、經銷商、消費者、產品(設計、用材、質量、工藝)、供應商、社會責任感等等。你的理念和行動是什么?所以企業文化不是寫在墻上的標語和口號，而是很實實在在的體現在各種價值觀和行為上，是很實在、很實用的東西。不論你看見她，讀懂她沒有，她已經存在并在影響你的企業很久了!

如果你真正讀懂了“企業文化”的含義，那么你會得出這樣的結論：企業之間比拼的實際上是企業文化!可惜，很少人企業主能理解到這個境界。

整體看，中國的燈具行業是企業文化的沙漠。而你，是否是這片沙漠里的一片綠洲呢?

■后記

哲學上講“存在就是合理”，中國燈具行業的現狀如此，也是正常的。不經混沌，何來文明?產業進化也是在螺旋式的上升，當我們清晰的看到這些局限時，更重要的是需要產業里面的企業主和職業經理人群共同推動破局，任何單方面的努力都不行。

“中國創造，志在全球”，要實現這個民族品牌的理想，這是企業家的責任，也是中國燈具營銷人的使命! 成功?——我們在路上。