渠道爭奪戰的白熱化使得渠道成為2013年LED照明產業發展的熱詞之一，一方面新興LED照明企業都風風火火的開展全國經銷商大會，希望盡快打通產品進入市場的終端渠道，從前兩年關注設計師渠道轉向重點開拓流通渠道。另一方面，傳統照明企業在原有渠道快速導入LED照明產品，以盡快實現產品線的全面轉型。渠道之爭不僅體現在對傳統流通渠道的爭奪上，號稱改變傳統商業形態的電商模式也備受關注，不少新興LED照明企業將電商作為其渠道開拓的重要突破口。

“這兩年是LED照明企業建立渠道的關鍵時間窗口期，這兩年渠道如果布好了，未來才會有收獲，如果沒有布好渠道，未來再想建渠道，其成本將是現在的兩三倍甚至十倍，而且還不一定能做好?！睒I內人士坦言。具有技術積累優勢的新興LED照明企業逐漸改變以往發燒友的姿態做技術和產品，開始廣泛關注各種可能進行突破的渠道模式，認為迅速占領市場才是生存的王道。于是出現了堅守工程渠道、爭奪流通渠道、嘗試電商渠道等多種形式摸索渠道建設的新階段。

工程、流通還是電商渠道，究竟應該在哪個環節重點發力，如何發力?投入產出比情況如何?哪種渠道拓展方式是最有效的?需要整合什么樣的渠道資源，與哪些人結伴為伍?拓展渠道的人才梯隊是否可以支撐拓展渠道的力度和速度?這是當下致力于建設渠道的每個 LED企業都要考慮的問題。

同樣在迷茫中不斷摸索的還有經銷商群體，LED光源的興起同樣帶給渠道市場格局一次重新定位和洗牌的機會。LED照明廠家千千萬萬，究竟代理哪家產品?目前市場上的產品品質不一，魚龍混雜，到底怎樣選擇靠譜的品牌和產品?做工程渠道的經銷商是否可以兼做流通渠道，電商模式的興起可以為LED廠商帶來多大機會，經銷代理商如何嘗試電商模式?LED光源引發的照明產業的革命中到底會對商業模式和渠道模式帶來怎樣的創新性思路?在新一輪行業格局洗牌中經銷商如何保持并提升自身的地位，LED對他們來說是一次挑戰，更是一次機遇。

傳統渠道模式摸索

目前LED照明從產業鏈的角度，其基本格局已經顯現，但在終端市場和渠道格局方面，目前尚處于各路人馬紛爭、各種模式不斷嘗試的初步探索階段，業內人士稱其為渠道“亂世”。傳統照明時期的市場和渠道格局基本顯現格局，但尚未成熟確定，還處于動態變化中。

雷士主打商業照明，歐普則是家居照明的代名詞。10年前雷士、歐普這樣的傳統照明品牌企業就已經在在國內建立流通渠道，其全國性的銷售渠道網絡已經相對健全，而且這些傳統品牌企業資金實力雄厚。燈具市場方面，山東臨沂作為全國最大的燈具流通市場;北京燈具市場承載了國際國內燈具品牌和形象展示的職能;古鎮則是國內最大的燈具批發市場;中山是花燈、燈飾市場的典型代表;高郵則是路燈較為集中的市場區域。

新光源LED帶來照明行業革命的同時，也使得渠道市場以此為契機進行轉型升級，各地新建燈具市場紛紛涌現，除了承擔傳統展示銷售的市場交易集聚地的功能外，燈具市場不斷向綜合服務提供者的角色轉變，更多的定位是與LED照明企業共同打造和開拓更大的市場機會。前兩年不少LED照明企業已經紛紛在各大燈具市場建立運營中心和展示店，以提升產品的整體展示效果從而提升銷量。

整體來看，目前的渠道模式主要還是延續傳統的銷售渠道模式，只是部分進行了改進和提升，加入了更多服務的理念。工程渠道、流通渠道及新興的電商渠道仍為照明行業的三大主流渠道。新興LED照明企業從前兩年主導工程渠道，關注設計師資源的建立迅速轉向流通渠道的鋪設。億光電子、國星光電、勤上光電、洲明科技等企業大張旗鼓的進行全國巡回品牌推介 經銷商大會，致力于打通經銷代理渠道。而傳統照明企業像雷士、佛照、三雄極光、歐普等一方面不斷布局產業鏈上游資源，另一方面也利用原有的流通渠道資源紛紛導入LED產品，向經銷代理商介紹產品性能、使用等知識。

向流通渠道傾斜

對于新興LED照明企業來說，工程渠道仍然是目前階段最主要的渠道模式，工程渠道對于企業銷售額的貢獻基本都在50%以上，有的企業甚至達到90%以上。大型工程渠道作為新興LED照明企業開拓市場的首選方式，不僅產品用量大、銷售額可觀，而且可以作為企業進行產品形象展示的樣板工程，為初期開發市場樹立口碑、提升企業的行業影響力。不過工程渠道更加注重關系營銷，在渠道擴展方面并不具有穩定性和可持續性，

穩定可持續的利潤收益很難保證。而且隨著LED照明產業向市場的快速滲透，最終還是會流向份額更大的民用市場，因此流通渠道的疏通變得繞不過去。經銷代理渠道的爭奪戰已經如火如荼的開展，以億光為代表的新興LED照明企業率先在中國大陸展開了聲勢浩大、來勢兇猛的渠道鋪設戰，在第一輪爭奪戰中就將品牌形象輸入給經銷商，在渠道建設的關鍵期先發制人似乎可以占盡先機。但“羅馬不是一日建成的”，目前階段行業尚處于無品牌階段，而且經銷商對于品牌的忠誠度非常低，并不是最早動的就能真正抓住經銷商，只有真正撬動和打通利益鏈的企業才能最終打通經銷商資源。與經銷商建立長期的合作關系除了前期的推介，更考驗企業產品品質、產品整體競爭力、企業的供貨能力、匹配的市場需求及企業與經銷商能否實現共贏。

目前流通渠道的總體格局尚處于不斷摸索的階段，主要還是沿用傳統的做法，流通渠道還遠未到成熟的階段，產業整合及渠道資源的整合都是未來幾年必須經歷的過程。流通渠道的成熟有幾個重要的指標，一是具有穩定的利潤率。二是經銷商對于產品知識具有很好的了解，經銷商對于傳統照明產品非常了解，包括產品性能及材料組成等。但現階段經銷商對于LED產品的了解程度并不深，因此，需要產業鏈各個環節的企業向經銷商及消費者普及和介紹LED照明產品及應用知識。三是需要經銷商與生產廠家進行很好的后期對接與合作，打通后端的流通及服務環節。

全國現有經銷商17000多家，這樣的體量到底可以容納多少家LED照明品牌，目前還不得而知，總之，首輪流通渠道爭奪戰才剛剛開始，最先試水的企業一定能占盡先機嗎?日益細分且專業的照明市場不僅對廠家提出了深入理解照明的要求，對經銷商也提出了更加專業化的要求，流通渠道爭奪戰到底誰是最后的玩家還需到浪潮過后風平時。

電商渠道 機會幾何?

電商模式日益風靡，在電商這種營銷模式不斷蠶食傳統渠道的市場份額和運作方式時，電商模式為LED新光源引發的照明行業格局變遷中提供了一次起點相對公平的渠道競爭機會。專家表示，電商為LED新興照明企業提供了一次創品牌的機會。

電商平臺與傳統渠道模式相比最大的優勢就是總體成本較低，與動輒上千萬元的流通渠道投入相比，電商渠道低成本的優勢明顯，為中小型LED企業提供了很好的機遇。電商平臺提供的客戶點擊量、成交量、產品規格描述一致性、送貨速度、客戶滿意度評價等評價體系可以很好地利用為創品牌提供便利。

2013年上半年電商平臺照明類產品的交易額為33億元，“雙11”當天，天貓平臺照明光源及燈具的銷售額達到10億元。電商渠道已經對傳統流通渠道形成了一定的沖擊，這是否就意味著電商模式在照明領域運行成功了?目前電商平臺上銷售的LED照明產品主要為LED球泡燈、LED天花燈、LED吸頂燈、LED筒燈等標準件產品，而且電商渠道更多針對家居照明零售類產品，目前階段家居零售類照明產品在總體市場份額中占的份額并不大。

照明類產品除了具有設計力外，還需要與千差萬別的應用環境功能性及藝術風格相融合。電商平臺上花燈產品的銷售量很不錯，但仔細分析其后續服務及企業受益，由于天貓等電商平臺規定商品售出后7天內可以退貨，而花燈產品需要與家裝風格相一致，網上不可能將產品規格及細節描述的非常清楚，因此退貨率非常高，這樣就給商家造成了高企的運送成本。

天貓、京東商城等綜合性電商平臺對于在線產品及供貨商具有較為嚴格的資質審核，而且電商平臺對于消費者權益最大限度保護的同時，對于商家就顯得苛刻了。電商銷售模式雖然在LED照明領域初步興起，但電商模式本身已經存在很久了，如今對于LED照明企業而言，電商平臺的運營成本已經不那么低了。業內人士透露，如果要保證在天貓平臺搜索中凸顯其品牌，平均日推送費用為2 萬元，電商模式的成本優勢日益弱化。

“綜合性電商平臺中照明所占比例太小，并無品牌優勢的新興LED企業更易于被淹沒，而且電商平臺價格競爭太激烈，容易陷入低端價格戰的泥潭中?！睒I內人士表示。因此很多LED照明企業另辟蹊徑，尋找專業照明電商平臺，利用電商平臺展示和推介差異化的、定位更加高端的、展現LED光源優勢及燈具設計 力的展示效果和服務平臺，如新力光源與LED光合作用合作展示不一樣的LED燈具產品及設計應用理念。

電商模式尚處于初步嘗試階段，主要用于家居照明的標準件產品對于具有品牌影響力的企業更具優勢，未來如何用好電商平臺必須尋找線上、線下可以相互借力、相互促進的渠道經營模式，在更好地滿足消費者對于個性化產品及設計風格追求、消費體驗、參與感等的基礎上深度挖掘并滿足消費需求。

立足當下 放眼長遠

渠道爭奪亂世對于企業和經銷商倆說如何抉擇?未來產業發展將出現怎樣的新趨勢和新動向，在產業格局變遷中如何抓住機遇發展壯大?

業內人士認為，建渠道不是每個企業都能玩的，即使付得起高額的成本投入，也不見得就能玩得轉，因為市場認可度和渠道接受度的建立需要時間的沉淀，有些企業希望單純砸錢就能在1～2年時間里建立渠道，這幾乎是不可能的。

目前LED照明行業有15000家企業，而且由于LED照明產品周期較長，未來的市場需求量將會相對萎縮，因此，產業整合期的到來是必然的。對于新興LED照明企業尤其是中小企業來說，練好內功，在產品競爭力上下功夫，深耕特色化的細分市場，同時可以選擇與渠道商進行合作或者是代工的方式，在擴展渠道方面應該慎重。

目前還以工程渠道為主要渠道模式的LED企業而言，可以嘗試電商渠道的布局，不過工程渠道與電商渠道的平衡首先需要處理好品牌和產品規劃，電商平臺以家居類產品為主，面對的是終端消費者，而且價格非常透明，因此需要在工程渠道和電商渠道方面做好品牌和產品區隔。目前價格戰日益激烈的競爭狀態在電商平臺上的體現更為明顯，因此還需做好產品定位和相應的推廣、分銷措施。

由于流通渠道的投入回報關系特點，單個LED照明企業很難成功的打通流通渠道，對于經銷商而言，LED光源的興起使得渠道從有形轉為無形，向LED照明轉型過程中，投入和效益并不成比例。目前由國家半導體照明工程研發及產業聯盟發起成立的渠道戰略聯盟旨在發動和聯合LED企業、經銷代理渠道商及行業組織的力量，貫通LED照明企業的上下游資源，最終打通終端渠道，形成合力共同推動LED照明市場的開拓，使得LED照明產品順利進入消費端。目前這一工作正在推進過程中，也吸引了各方力量的積極參與。渠道聯盟是渠道模式創新的一次有益嘗試。

半導體照明產業從產品形態、標準體系、應用理念等方面都尚未確定，整個產業遠未發展到成熟穩定的階段，這個過程中隨著技術繼續進步和產品形態的不斷創新，其不同的應用市場將不斷打開，因此對于企業和商家來說，如何抓住目前的市場形態以合適的渠道模式獲得當下的市場份額和利潤至關重要。與此同時，產業的相關方還應該放眼長遠，在產業發展帶來的更大的市場格局中提前布局，做到“近看遠觀”，謀求長遠發展。

中國(華東)LED應用推廣中心(CSAPC)致力于將有品質保證的LED照明產品傳遞給最需要的用戶，打通產業鏈上下游資源與渠道各方資源，尋找產品的最終出?？?，讓終端用戶享受到LED新光源對生活的提升作用。通過對有品質保證的產品形成大批量的采購，降低采購成本，同時提供選擇性的后期服務，形成LED產品與渠道資源集體對接的采購平臺。

提升服務新機遇

LED光源引發照明行業的變革除了LED光源本身的特性外，節能、長壽命、易于變化、與智能控制系統天然匹配等特性，從這些光源特性演變的產品形式及市場周期的角度，目前LED照明正處于替換時期，仿照傳統的燈具形式，只需要簡單地操作即可輕易實現節能的效果。不過替換市場需求量是有限的，在LED照明產品更換周期延長的情況下，3～5年后替換市場將逐漸萎縮。未來LED照明將向著與智能控制系統、物聯網、互聯網及更大應用場合相結合的超越照明的方向發展。

“半導體照明是半導體行業的一個細分應用，應該劃分到信息產業，LED照明未來的系統服務甚至與智能數字化相結合的應用將會無處不在，因此LED照明產業的服務價值非常高，而服務業也是國家整體經濟成長中增速最高的領域?！眹野雽w照明工程研發及產業聯盟秘書長吳玲指出。

對于廠家和經銷商來說應該提前關注產業發展的這種變化，這種變化將催生以專業的燈光智能管理及維護方面的市場需求。目前已經出現了廠商向大型照明項目提供專業LED照明調控、維護等服務，未來可能會出現專業的燈光運營管理公司。而在光電子、微電子、光通訊、物聯網與數字化的跨界融合中，LED這一光源將與這些技術的融合中從更廣泛、更深遠的層面影響人類的生活方式，這種變革的過程也將提供更多的商業機會。