眾所周知，自2013年以來在我們的周圍就經常聽聞有LED照明企業倒閉、老板跑路的新聞，而這些倒閉和跑路的一個很重要的原因就是資金鏈斷裂，同時，我們還聽說有不少LED照明企業在排隊上市，難道只有上市才能解決資金問題?為什么不向市場要資金而跑去上市圈錢呢?LED照明企業的出路在哪里?

據報道，近期LED板塊整體異動，業界對今年LED照明市場充滿信心。外在因素是近期海關數據反映出2013年四季度LED淡季不淡、臺灣廠商出貨數據超過預期，以及美國市場自今年起全面禁止生產和進口白熾燈;內生性動力為，價格已與白熾燈接近、殺價態勢趨緩、業內企業大規模出貨。

報道引述分析師王飛表示，LED磊晶指數和LED封裝指數顯示，進入2013年11月份以來，兩大指數均出現探底回升態勢，其中，磊晶指數已從前期的1850點上攻至2569.8點，封裝指數從3800點附近上攻至4324.1點，已經接近2013年一季度高位，顯示出整個LED產業態勢異常活躍。

在中國市場，不僅新興的LED廠商積極布局LED光源市場，擁有品牌和管道優勢的傳統照明廠商也積極采取網路和實體店雙管齊下的方式拓展LED照明業務，政府層面也正努力通過補貼政策，扮演積極的角色來推動LED產業發展，同時化解因為上游設備過度補貼導致的產能過剩及企業倒閉問題，預計中國今年LED照明產品將同比增86%。

思路決定出路

也許主要是受國家所給予的政策支持有關，很多LED照明企業一開始就看中了國家補貼，所以不斷地有LED照明企業成立，僅僅幾年之內就達到甚至超過了上萬家。然而，蛋糕越大，想吃蛋糕的人也就越多，所以隨著經濟危機的進一步惡化，民用LED照明普及率的發展滯后，同時又因為惡性競爭的加劇，使得不少LED照明企業無論在資金鏈方面還是市場銷售方面都遇到了炸彈式的攻擊，一個個隱藏的危機都暴露出來了，所以倒閉潮也就來了。

所謂思路決定出路，也許正是由于當初出發動機的不純，沒有真正形成自己品牌的USP，不善于市場營銷規劃，不少LED照明企業都遭遇到了前所未有的滑鐵盧，也在很大程度上影響了整個LED照明產業的聲譽。

因此，目前對于LED照明企業來說，更重要的工作就是趕快懸崖勒馬，轉變經營思路，從意識和態度上重新認識LED照明，別再把國家所給予的政策作為撈錢的手段，同時也別把LED照明這個雞毛當作令箭一樣拿在手中不放，否則就真的會讓企業更快地進入到一個不良的發展狀態中，不死就已經是不幸中的萬幸了!

從發展的角度來說，LED照明企業的發展前景其實是挺大的，無論在技術層面還是在經濟層面我們都可以預見得到，不過，很關鍵的就是LED照明企業要想找到這個出路，就必須運用品牌的思路來去重新操作企業，只有這樣，企業才能走得穩，走得遠。

要做就第一個做

曾有業內人士分析認為，LED照明要想有更大的市場就是將價格降到最低，不過目前來說，還是比較困難，似乎誰也不愿意做那個像格蘭仕的價格屠夫。

從某種角度上來說，什么東西都總會有一個價格。就好像滾筒洗衣機，它從使用的材質到安裝成成品，就算你是再高明的會計高手，你也很難相信它的價格能底于999元，所以當格蘭仕站出來說格蘭仕牌的滾筒洗衣機就賣999元，一下子就引發了行業內人士的口誅閥沫，最后格蘭仕不得不站出來澄清說這是下鄉補貼后的價格，實際價格還是要1200元的。

可見，洗衣機的價格不可能跌到白菜的價格，汽車的價格不可能跌到筷子的價格，什么東西都有其實際價格，所以，當有人說汽車賣到白菜價格的時候，這話的水分估計也就猶如黃河般黃了!

所以，對于LED照明企業來說，運用到民用是否價格就一定不能降低了呢?那么，國家所給予的政策到底是怎么用的呢?這點估計LED照明企業主比我們更清楚!不過，我相信那為業內分析人士肯定知道LED照明的價格還是可以降低的，只是大家都不愿意這么做，怕做了就“對不起大家”。其實，根據筆者日前在市場所了解到情況來看，目前3W的LED球泡燈的批發價格在11元左右，跟某些大品牌的節能燈批發價格差不多，甚至有些節能燈的批發價格還要高，可見，LED照明運用到民用中的價格還是能夠降低的，為什么就不敢做第一個呢?格蘭仕是家電行業出了名的價格屠夫，但是它把微波爐的價格拉到全球最低之后，好像也沒有死掉，反而成了微波爐全球賣得最好的品牌!

運用好渠道的力量

也許有LED照明企業認為你的價格還不是最低的，所以就會用更低的價格與你競爭，這個時候好像你又失去了與別人競爭的優勢，其實，不必擔心，這個時候你要善于運用好渠道的力量。

對于渠道的力量，其實從今年的“雷士風波”中我們可以看到，渠道為王仍不過時。所以，當我們初步建立起價格屠夫的形象之后，我們就得同時開始舉起渠道爭奪的大旗了。當然，對于渠道的爭奪我們不能盲目，畢竟我們之前可能更多的是注重于工程渠道，這個時候我們的產品是進入到民用了，渠道拓展的方向得向批發渠道轉型。不過，我們得首先穩住工程渠道，這是我們發展的根基。同時，運用工程渠道的優勢，同時借助品牌的力量開始尋找批發渠道商。但是，批發渠道商的相關政策可以學習和參考同行節能照明企業的渠道政策，而不能再使用工程渠道的政策，“入鄉隨俗”。

當然，我們的產品研發也不能再停留在只有射燈、吸頂燈、探照燈等工程用燈照明上，還得開發出兒童燈、臺燈、低瓦數的球泡燈，等等。其實，在這些民用燈具方面，對于LED照明企業來說很簡單，畢竟LED是光源，只要把民用方面的燈具光源改為LED照明不就解決了嗎?

所以，對于我們來說，更重要的是在開發民用市場方面，得依照批發渠道的市場銷售來定奪產品，而不是想當然，那樣我們的渠道力量才能鞏固、穩定，能更快地適應市場，批發渠道商才能更依賴于我們，發展的后勁也就更充足了。

用人才開展市場區隔

也許有些LED照明企業已先于我們初步建立起了一些比較優質的批發渠道商，其實這個時候我們也不必恐慌、害怕，我們可以運用我們的品牌以及我們價格屠夫的稱號與其批發渠道商開展合作交流，就算生意不成，仁義在嘛，也許有一天，人家想通了就會和我們合作了呢?

其實，這種想法還是有可能實現的!因為，先前與優質批發渠道商合作的LED照明企業的價格肯定不會很低，在同等質量的情況下，而你的價格和品牌知名度都比對方的優越，

這對于作為“賺錢才是硬道理”的批發渠道商來說，嘗試經營多一個品牌也并不是什么壞事，而且還可能從某種程度上幫助其拓展更多的市場、縱深發展其分銷渠道呢!

到了這個時候我們就越發要冷靜，在取得了與較幼稚的批發渠道商合作后，為了更好地了解市場和服務好客戶，同時也為了建立起我們的樣板市場，我們前期的市場運營工作中還得派遣相關業務人員去協助批發渠道商拓展市場，更深一層的意思就是從專業的角度對分銷商進行品牌教育和產品教育，那對于我們的后續發展都是有著非常大的好處的。因為據筆者目前所掌握的信息來說，現在很少有LED照明企業會派遣相關業務人員來協助批發渠道商拓展市場的，就算派遣來的也是對LED照明技術和產品了解得不多，很難達到對分銷商的教育，這其實也是一種很可怕的狀況。

可見，如果你通過建立樣板市場的模式，派遣業務人員協助拓展市場，其實，在某種程度上是對競爭對手形成市場區隔，這也是品牌營銷規劃的一個組成部分，很值得去參考。

樹立品牌形成蝴蝶效應

“一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾煽動幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國德克薩斯州的一場龍卷風。”美麗的蝴蝶效應其實在LED照明企業舉起價格屠夫的時候就開始了，這也是一個品牌開始樹立的第一步。

當然，我們不能在有了品牌知名度之后就什么事情也不做了。其實，我們一般認為，品牌有三度：知名度、美譽度和忠誠度。所以，當我們的知名度開始提升的時候，我們的品牌美譽度和忠誠度也得同步開展，并且要花費更多的人力、物力和時間。

所謂羅馬不是一天建成的，品牌也一樣，需要時間。因此，我們一旦從工程渠道走向批發渠道之后，我們的LED照明企業主做百年品牌的意識和態度就得更為堅定，堅持就是勝利，這個世界“剩者為王”還是有可能的。

所以，當通過樣板市場的建立之后，我們得把我們樹立品牌的蝴蝶效應繼續一步一個腳印的在全國市場鋪開。為什么我們不能一步到位呢?因為我們的資金有限，現在想做全國市場不是那么容易的了，競爭太激烈了，這點我們可以從工程渠道的競爭中看得出來，批發渠道商的爭奪就更加不用說了。

不過，我們可以通過建立優良的營銷團隊開始，通過良好的市場機制和企業環境，為營銷團隊的打造創造條件，因為只有這樣，我們拓展全國市場的步子才能邁得快些，更快些。

LED照明目前要想進入到千家萬戶中的預期可能還不是很理想，也許主要的原因就是LED照明的價格普遍偏高，但是，如果有企業敢于舉起價格屠夫的大旗，愿意做第一個，我想成功的機會還是非常大的，畢竟中國市場已經成為了全球第二大市場，從人口上又是第一大市場。在當前A股市場前景不明朗的情況下，一味尋求上市并不見得一定就是最好的，可以嘗試下做批發渠道市場，拓寬民用LED照明之路，如果你不馬上行動，不覺得很可惜嗎?