過去幾年，主要出口的臺資企業轉型內銷在中國大陸成為熱潮。而幾年下來，并非所有臺資企業都達到了預期目標，鎩羽而歸的為數不少，包括臺資燈飾企業。但是，大陸市場的龐大需求強力地吸引著臺資企業，尤其是在歐美經濟不振的情況下，在兩岸交流不斷密切的背景下，一部分臺資企業仍然執著地拓展大陸市場，看到康師傅、宏碁等著名臺灣品牌在大陸取得豐碩成果，后來的臺資企業更加有信心在大陸占據一席之地。臺灣燈飾企業為國內燈飾行業發展做出了杰出貢獻，但很多也是以出口為主，在大陸市場打造自主品牌成為眾多臺灣燈飾企業的“中國夢”。

浮出水面的巨頭

       新春伊始，著名的臺灣鉅鼎照明集團發起了拓展大陸市場的品牌推廣運動，以具有創新意義的產品，力圖在大陸樹立臺灣燈飾企業的優秀品牌。2月22日，東莞鉅鼎照明集團旗下的品牌康爾富設立在中國燈飾之都古鎮的大型門市在太古燈飾廣場開業，數十位合作伙伴和行業人士到場祝賀。簡單低調的開業典禮并不能反映康爾富的全部，只有看到它的產品并且了解其背景，才能明白鉅鼎照明的確是照明行業的巨頭。

       作為燈飾照明行業的先驅企業，東莞鉅鼎集團擁有30多年豐富的燈飾、照明、電器的設計生產經驗。1979年鉅鼎集團創立于臺灣臺北，開始從事沖壓模具生產及五金零件加工。1982年起轉作外銷，生產燈飾配件。1985年開始生產風扇燈，整燈出口。1990年東莞鉅鼎照明有限公司創立于東莞市大朗鎮，占地23000平方米，初期以燈飾配件為主，后以整燈出口為主，現主要生產家用吊燈，壁燈，吸頂燈為主。2006年鉅鼎照明大朗鎮新工廠落成，占地32000平方米，從業人員近1000人。

       東莞鉅鼎集團以“扎根臺灣、背靠中華、面向海外”為核心發展策略，30多年來，企業獲得了全方位的高速發展。目前，集團國內生產基地面積達100000平方米，建筑面積53500平方米，擁有員工3000余人，本集團擁用各種五金加工機器設備300多臺，包括五金、模具、電鍍、噴涂等，擁有生產流水線30多條，是極少數擁有自主完整生產鏈的照明企業，能確保產品制造保質保量完成，并且先后通過CCC、CE、UL、CAS、GS、SASO以及ISO9001：2000國際質量體系認證。

       東莞鉅鼎集團旗下品牌——康爾富，早在1990年代就進入了國內市場，以“玫瑰金”特色深受經銷商和消費者喜愛。2011年，康爾富完成了自主研發設計的負離子風扇燈，真正開創了“健康融入燈飾照明”的新紀元，由此揭開了鉅鼎集團的內銷之路。

獨具匠心的歐、美式負離子風扇燈

       在康爾富古鎮門市，一盞盞精致獨特的歐、美式吊燈吸引了來往客商的目光。盡管古鎮燈飾門市數不勝數，歐、美式燈產品也是成千上萬，但是康爾富的產品堪稱絕無僅有。

       首先，從外觀上看，它是一種有創新的歐、美式燈。它沿襲了主流歐式燈的深沉、厚重、典雅等風格，又去除了陳舊、粗大、沉悶等缺陷，增加了精致、簡約、活潑乃至時尚等元素，實現了傳統與現代的完美融合，體積適度，形象清爽，更加適合現代居住環境照明和裝飾需要。從燈架工藝看，鐵藝彎管和底托圓潤、平滑、富有光澤，線條優美，在燈光照射下格外亮麗。在這里，人們不得不佩服臺灣燈飾企業的設計水平，臺灣的創意設計也的確值得大陸學習。據介紹，東莞鉅鼎集團擁有國內外頂級資深設計師50余人，與近10家國內外超一流設計機構保持密切合作，研發中心位于廣東東莞，每年都要根據大陸居民的喜好開發數十款新產品。

       這里的歐、美式燈不僅僅好在外觀，功能也很特別。風扇燈在國內并不少見，一般都是在燈盤上面加上幾片扇葉。康爾富的風扇燈卻是別出心裁，把風扇內置在底托里面，燈盤則在底托上面，而風扇運行時并不影響正常的燈光照明。這樣的結構顯然比傳統的風扇燈更加精巧、安全。更重要的是，這里面的風扇不只是“刮風”，還能夠釋放負離子，凈化居室的空氣環境，因為風扇里面裝置了負離子發生器。也就是說，這個產品把照明、裝飾和保健功能都集成到一起了。這是一種具有創新價值的家居產品。

跑馬圈地建渠道

       康爾富燈飾營銷總監于鑫表示，一年之計在于春，在有關準備工作完成之后，營銷團隊很快就要奔赴各地市場開拓渠道，招募經銷商，快速建立康爾富的渠道體系。

       對于經銷商的選擇，康爾富要求經銷商有強烈的進取心，有一定的經營管理和運營能力，有相關行業經驗或其它產品代理經驗，同時有一定的渠道網絡基礎。而且經銷商認可并配合鉅鼎照明的營銷思路和策略;認同并接受鉅鼎照明的經營動作模式，遵守鉅鼎照明市場管理規定和價格體系、服務細則。

       此外，康爾富對于經銷商所在地理位置也有專門要求。經銷商要明確康爾富燈飾產品受眾群體，選址重點在縣級以上及縣級市場專業建材商圈。店鋪選址應考慮以下原則：借勢即在區域影響力最大的店鋪旁進行差異化產品和競爭力產品終端設立;聚力即選取重點商圈的布點，有效利用良好的市場資源，并逐步形成家居建材的聯盟;取鬧即選取人流量大的市場或者街道，充分利用消費市場環境的優勢。康爾富實行嚴格的區域保護政策，限額發展加盟店，獨家授權區域專賣，徹底杜絕低價競爭和無序競爭現象。

       康爾富的目標不是一般性地找到合作經銷商，而是建立高水平、規范化的終端體系。康爾富專業團隊從裝修的標準化、陳列的生動化、數據的系統化，銷售的專業化提供全程的管理輸出服務，安排專人指導經銷商店面的“四化”建設，落實各地終端“四化”建設，即規范化、生動化、日常化、信息化，推動終端品牌形象的提升，最終幫助經銷商提升銷售業績和盈利水平。

       在加盟經銷商成為康爾富的終端伙伴之后，康爾富為加盟經銷商提供必要的支持。康爾富根據經銷商規定期限的進銷存數據，為經銷商預備相應的庫存，滿足經銷商的正常需求，為經銷商的日常運營提供可靠保障。經銷商要善于優化區域產品結構，可以根據公司的產品數據庫，精確挑選展示區域銷售火爆的產品，重點品類重點運作，提煉塑造單店區域最佳產品系列，形成良好口碑效應，加強產品的季節性更換，保持店鋪商品展示的活力;而且對各終端的產品配件提供高配額支持，并可累積獎勵。康爾富為經銷商提供終端人員管理的成功樣板，使得經銷商對人員管理有據可依，并且定期為經銷商提供完備的產品賣點、銷售導購培訓，提升終端人員的工作效益，在動態平衡中幫助經銷商以最低的人力成本獲得最佳的銷售業績。康爾富將提供店面面促銷計劃，以提高加盟效益，年度促銷計劃：融合節假日，時令流行性等，指導康爾富終端把握旺季，開發促銷主題。此外，康爾富品牌宣傳全面覆蓋戶外、行業報紙、各大網站、車體等，加盟店可以坐享強勢廣告帶來的滾滾財源。

       于鑫表示，今年是馬年，市場渠道建設要有馬的速度，但是我們更注重的是渠道質量，不會貪圖數量，因為康爾富的產品特性，渠道建設還是要講究穩重、效益和長遠;開拓大陸市場，康爾富要打持久戰，扎扎實實，逐步地成為該產品領域的領袖品牌。