對商家來說，展會越來越沒有吸引力?如果是，那原因何在?有行業人士如是說道，因為展會再無吸引眼球的產品出現，廠家無非是“換湯不換藥”。對于一次次往返展會的商家來說，是什么一次次讓他們失望?對于展會，對于參展商，商家們有話說。

浮夸的展會讓市場假繁榮

億光LED照明北京運營中心總經理 李海濤

目前，廠家招商運用的營銷手段主要有招商會、促銷活動、展會、采購團等。對于展會，我的興趣并不大，從事行業這么多年，我只參加過光亞展、北京照明展及香港照明展，而且次數不多。

在我看來，展會的作用是比較局限的，主要是為了擴大品牌在行業的知名度及部分參展商尋求現場簽單，當然展會對于開拓外貿市場是比較重要的。

近幾年，各地大小展會風起云涌。在我看來，展會現在是比較“吃香”的，但它僅僅是依靠LED照明行業興起階段的混亂而興盛起來的。目前展會看似有很強的生命力，那是因為目前新品牌愿意砸錢推廣，部分企業為了參展而參展、盲目跟風，造成展會市場虛假的繁榮。

如果讓我選擇，我會參加一些功能性的設計展、服裝展等，通過具體應用讓燈具更多地發揮光的功能，而不是外形或樣式。說到底，燈是光的載體，光運用上實現突破才是趨勢和正途，切勿舍本取末。

國內照明展會猶如雞肋

大連阿拉丁燈飾總經理 曲虹琳

由于我本人是經營花燈生意的，每年都參加光亞展、古鎮燈博會等展會，了解當前的流行風格，尋找適合的產品。但是最近兩年，每次看完展會都很失望。因為展會上基本找不到合適的東西，最后還是要去廠家、門市選購。目前，很多展會都逐步趨于品牌化，很多品牌企業都去參加展會，但是它們的核心產品都不會放在展位上，因為他們擔心一些“別有用心”的廠家來“偷”產品，擾亂市場。

隨著行業的發展，很多地方性的展會不斷涌現，展會承辦方紛紛在全國各地承辦展會，以期獲利。在我看來，除了廣東的展會之外，其它地方的展會都尚待完善。畢竟LED的產業基地在廣東，廣東LED行業的動向就是行業發展的風向標。

傳統展會魅力大減

廣西南寧松本照明總經理 蒙建耀

從事照明行業這么多年以來，我經常去的展會有古鎮燈博會、廣州光亞展等。由于平時經常去中山古鎮進貨，因此對古鎮燈博會還是比較了解的。

去年古鎮燈博會期間，給我印象深刻的是酒店餐飲服務越來越跟不上展會發展的步伐。前幾年，由于經銷商經常來古鎮采購產品，對于展會表現出來的興致是很高的，但最近幾屆展會所配套的酒店住宿和餐飲都不如人意，導致現在經銷商都避開古鎮燈博會的時間。從最初的“慕名而來”到現在的“不愿參加”，實屬無奈。

據我了解，很多商家是帶著訂單來展會尋找產品、尋找代理權，但是現在的展會信息不對稱，商家在展會上遇到的要么是外銷產品，要么是產品和流通領域有問題……總之找不到好產品。在我看來，展會不是做得越大越好，專業性、針對性強的展會太缺乏了。目前，有些展會打著“綜合性展覽”的旗號，展品不分類，面對的群體廣泛，沒有針對性，人氣是有但是效果不佳。

展會是重要的交流平臺

陜西宏達照明經理 陳燕

照明行業有效的品牌營銷手段有很多，目前企業常運用的營銷手段有媒體宣傳、團隊作戰及展會營銷等。光亞展和古鎮燈博會是我必然要參加的兩個展會。

對于地方性展會，我一般不會選擇參加，因為地方展會有一定的局限性。大型、綜合的照明展會是廠家、商家的主要交流平臺。很多新技術、新品牌都是通過展會被商家所熟知的，展會成為很多企業品牌宣傳、招商引資的平臺。每年的光亞展展示了當前行業的主流產品，暗示了行業的發展趨勢，對于經銷商而言，通過展會能更好地了解行業的發展信息，對他們在品牌經營中有很大的幫助。

同時，展會還是新興LED企業面向全國經銷商宣傳的最好時機，可以讓行業人士迅速地了解企業。但展會上的接觸是短暫的，商家很難深入地了解到企業的真正實力、發展思路等，這就需要企業在展會過后，做好跟蹤服務工作，讓商家更加了解企業，進而選擇加盟企業。

主題展會更受歡迎

合肥新啟程照明總經理 林常茂

目前，照明行業營銷手段有很多種，如會議營銷、集中作業、政策營銷、差價營銷、返點營銷、展會營銷等。無論是傳統照明時代還是LED照明時代，我經常去的展會是廣州光亞展、古鎮燈博會等。

目前，新產品展示對企業來說是有一定風險的，因為行業內效仿作假的廠家太多了，使得商家在展會上看不到新的東西。近年來，展會舉辦得非常頻繁，讓很多經銷商比較煩惱，只要有自己代理的品牌參展，必定會收到邀請。另一方面，展會受到了會議營銷的沖淡，很多企業都把產品展示搬到了經銷商面前，讓經銷商們方便快捷地了解產品信息。

商家期望，展會逐步趨于主題化，有針對性地展出新品，再相應設置一些營銷講座、學術論壇等。

展會營銷仍然受推崇

武漢福雅特燈飾總經理 趙海濱

照明行業有效的營銷手段比比皆是，如展會營銷、品牌營銷、會議營銷、廣告營銷、產品營銷、服務營銷、關系營銷等，同時還有新媒體時代的微營銷、網絡團購等手段。

目前，市場是群雄爭鹿的競爭環境，誰有本事誰先上。展會營銷作為目前倍受歡迎的營銷方式之一，得到很多商家和終端消費者的熱衷與推崇。在我看來，展會可以節省大量的時間和成本，基本達到參展商預想的“時間短、收效快”的效果，既可以很好地展示和宣傳產品，又擴大了知名度和獲得大量潛在客戶。同時也可以與同行競爭者區分開來，是學習和交流的極好機會。

無論大小展會，只要參展商做好充分的前期準備工作，一定會有收獲，接到訂單。作為照明行業經銷商最熟悉的展會就是每年6月份的光亞展和10月份的古鎮燈博會。對于我們而言，參加展會一方面可以了解品牌和市場趨勢，另一方面可以進行產品對比和技術交流，從而快速找到自己滿意的合作對象。

展會最大魅力在于“大而全”

長春公牛開關經銷商 周長冬

近年來，照明行業的品牌營銷手段越來越多。在我看來，目前運用的營銷手段主要有展會、采購會和主動上門招代理及QQ網上洽談等。對于展會而言，我每年都會參加光亞展、燈博會。

展會的最大魅力就在于“大而全”、“一站式”，經銷商通過一個展會就可以迅速了解上游企業甚至是照明行業發展情況，并對未來發展趨勢有一個大致的預測。我建議，廠家應在展會上多展示一些新品，讓經銷商不枉此行，也有利于廠家盡快地找到合適的代理商。

近幾年，上游企業為優選代理商、提高銷售額，熱衷于開展各種營銷活動，也促使國內各地方性展會如雨后春筍一般不斷涌現。不過在我看來，我還是對古鎮燈博會、光亞展等情有獨鐘，畢竟可以在參觀展會的同時，順便到企業去考察、洽談。

在全媒體時代，隨著各種交流方式的豐富和進步，上、下游信息逐漸走向對稱化，企業再用那些傳統的促銷方式作營銷，將無法有效地調動下游經銷商。

展示新產品才值得一去

貴州華日時代總經理 周興榮

近年來，照明行業的各種展會越來越多，大同小異。商家參加展會要有兩個條件：一、目的性，這個是最重要的;二、展會能夠展示新的東西，這樣才值得一去。商家參加展會就是為了在展會上獲取自己需要的品牌、產品、信息等，所以要抱有明確的目的，知道為何而去才能有所收獲，否則漫無目的地轉一圈只是看下熱鬧，毫無收獲、沒有意義。

展會的魅力就在于能夠展示行業的概貌，包括產品應用、技術研發、政策推廣、未來趨勢等，參展的企業不需要都是一流的企業，但絕不能是不入流的企業，否則就看不到什么好東西。

地方展會針對性強

臨沂九州燈飾總經理 楊豐超

目前，照明行業快速發展。在我看來，傳統的展會營銷方式經過這么多年的發展，有些經銷商已經感到疲勞了。

對于一般經銷商來說，專業展會是選擇品牌代理的重要環節。我選擇的大部分品牌都是通過展會初步認識，然后重點考察，最后選擇合作的。因此，在我看來，參加展會并不一定要要求直接達到預想的效果，有些隱形的收獲也是十分不錯的。

光亞展和古鎮燈博會是照明人必須看的兩個大展，對于地方展，我們也去看看，甚至去參展。我認為，地方展有很強的針對性，像由青島瑞森會展公司在臨沂辦的照明展，我們每次都參加，而且取得了一定的效果，因為地方展的觀展商大部分是山東及周邊省市的經銷商。

展會的吸引力已經下降

內蒙古呼和浩特名派照明總經理 張永青

前幾年，我參加過幾次光亞展，展會內容大部分偏重LED產品，與我目前的經營狀況有點不符。目前，區域性的展會規模又比較小，此前去參觀過北京的展會，收獲也不是很大。

最近幾年，我們都很少去展會了，如果需要找一些廠家或產品代理，也會通過網絡或者專業的媒體、同行的引薦獲取信息。

可以預見，隨著信息的多渠道獲取，展會的吸引力會慢慢減弱。

展會利于做產品儲備

廣州眾光光電呼市經銷總經理 宋國金

這兩年，因為轉型做工程業務的關系，我們去展會的次數逐漸增多。工程上需要的燈具產品種類比較多，也比較復雜，因此需要通過參加各類展會，了解不同的信息，收集各種產品。

觀展有利于經銷商做產品儲備，以防到時找不到所需的產品。經銷商可以通過展會接觸到比較合適的燈具產品供應商。

展會在于“精”而非“多”

成都新特麗燈飾總經理 張勇

目前，展會營銷對很多廠家有著很大的誘惑力。我每年也會參觀幾個較大的展會，如光亞展、古鎮燈博會等。

我認為，在展會上能看到廠家最有實力的產品及技術展示，從側面也能了解廠家的實力及企業文化。展會搭建了一個無國界、無區域限制的展示平臺，但“廠家如何在眾多展示廠家中脫穎而出”是一個頭痛的問題。

以我多年的觀展經驗看，觀展是希望看到未來的行業發展趨勢、目前行業發展階段各個廠家之間實力差距及尋找合適的合作廠家;還希望能在展會上看到更多新技術的革新、產品應用及更專業的團隊。

目前，國內各地的展會很多，如北京、上海、浙江等地都有。對于地方性展會，我覺得吸引力不是很大，展會在于“專而精”，不在于“多”。

展會的出路在于精細化

太原東南華星燈飾總經理 帥偉學

會議營銷側重于渠道深度，廣告營銷側重于受眾廣度，展會營銷則側重于現場和實物的展示效果。對于國內的展會，我較常參加的是廣州光亞展。

展會作為一種展銷形式，它的規模效應和體驗作用是其魅力所在。然而，近些年展會的吸引受眾出現了不同程度的流失，之所以出現這樣的情況，主要因為產品同質化嚴重、缺乏創新，能讓人眼前一亮的產品趨少。要想在展會營銷中嶄露鋒芒：一是在產品上出新意，搶占先機;二是在宣傳上求突破，聚焦視線;三是服務上下真心，篤實敦厚。

我們很少參加地方性的展會，其規模和選擇的空間都很有限。展會的出路不在扁平化，而在精細化，如果細化全國性的專業展會，如專業花燈展會、歐式燈展會、光源展會等，我想一定是一條不錯的出路。

展會是廠商重要的溝通橋梁

杭州永一照明總經理 石俊

LED照明時代來勢洶涌，勢不可擋。從傳統照明時代到LED照明時代，僅僅一年不到的時間，讓我們眾多照明商家猝不及防。

眾多的品牌及產品充斥市場，呈百花齊放之勢，但是產品質量良莠不齊，讓我們商家一時間無從選擇。但是展會能給我們商家提供一個專業、便捷、集中展示溝通交流的窗口。

第一，展會促進我們照明業內信息交流，快速了解行業的格局和變遷，掌握行業發展的最新動向，從而實現廠商間的相互了解，與業內人士觀摩、交流新技術，探討營銷手法和品牌的運作模式，做到交流與展示并重。

第二，參加展會，能夠快速尋找到適合自己的廠商，并能夠快速溝通協商，簽下訂貨合同。廣州光亞展、古鎮燈博會、浙江、上海、江蘇等地的照明展，是行業人士經常參加的。

第三，廠商能夠將展會作為一個展示的舞臺，向匯集于此的業界同行及相關人士展示產品、企業實力和品牌形象。

地方性展會也有春天

湖南長沙溪江燈飾總經理 劉盛開

我參加過那么多的大型展會，只有廣州光亞展是較有規模的，參展商也比較多。商家觀展，是希望通過展會看到行業最新的產品，尋找到合適的品牌。

地方展會參展商比較少，但是我還是去會參加，因為還是會存在一定的商機。其實，在我看來，地方性展會有以下三大作用：第一、讓當地消費者知道“什么是LED照明”;第二、地方性展會可以拉動地方的經濟;第三、地方性展會讓本地LED照明企業快速打開市場。

地方性展會現狀是參展廠商比較少，還有就是地方性展會配套服務跟不上，希望地方性展會還可以邀請更多周邊地區的企業參與進來。

在展會中尋找合適產品

昆明晉偉科技照明總經理 孫晉偉

2013年，LED照明行業從過去的泛濫期逐步走向平穩發展階段，品牌思維和品牌產品逐步在行業中呈現出來。對于經銷商而言，過去的價格優勢已經不適應市場發展，取而代之的是品牌化思維。

2014年開春之初，昆明大部分經銷商并不是像往年一樣把時間投在裝修門店上，而是出訪廣東、浙江等地方參加展會，尋找產品。

尋找產品將是我們當前首要的工作。說實話，目前我們還是處于迷茫的狀態，而且產區工廠企業多如牛毛，能夠找到合適的產品不是一件容易的事情。盡管行業紛繁復雜，但對于經銷商而言，要深入產區、參加展會，才能更清楚直觀地了解行業發展趨勢、了解LED產品價格及技術發展趨勢。