2013年，歐美市場逐漸有復蘇。許多國內的LED照明企業對外銷市場這塊蛋糕“虎視眈眈”。在照明行業洗牌加速、競爭日趨白熱化的2014年，企業在拓展外銷市場是出于怎么的考慮?又將面臨怎樣的壓力?期待取得怎樣的成績?
抓住一切時機搶占外銷市場
中山木林森照明營銷總經理 林紀良
對木林森來說，外銷市場仍然是不容錯過的市場，無論是提升產品銷售額、助力企業的發展還是提升品牌知名度，外銷市場一直是木林森的重頭戲。
目前，木林森用于外銷的產品以傳統照明產品為主，出口的傳統照明產品北美市場占比29%、歐洲市場占比22%、日本市場占比8%。與此同時，其它新興市場對LED照明產品的接受程度普遍提升，這也是木林森不可忽視的一塊待深入開發的“肥沃土壤”。
在我看來，木林森的LED照明產品在國內市場和國際市場的表現各有千秋，渠道運營模式不盡相同。但現階段，木林森還是以OEM/ODM、工程為國內市場的主要渠道。
2013年，木林森LED照明產品的外銷占比約為20%，產品主要銷往歐洲、北美及東南亞，外銷占比較2012年有所提升。值得一提的是，2013年，木林森的OEM、ODM外銷訂單持續增加，業績持續上揚。據悉，木林森推出了第一款拿到UL認證的燈管,出口產品均符合DLC、CE、ERP等相關國際認證的要求。
價格競爭亦十分激烈
深圳時宇虹光電總經理 劉瑞金
我們對自己的定位是“100年，做好一支燈管!”、“80%做出口，20%做國內工程類燈管!”。在2013年，我們實現銷售業績1.2億元，其中外銷業績約8500萬元，國內業績約3500萬元。
短期來說，我們外銷與內銷的業績占比7:3，仍將保持。盡管我們當前以外銷市場為主，但對廣闊的國內市場也十分看好，因而我們在近兩年會有計劃、有步驟地進入國內市場。
外銷市場目前競爭越來越大，尤其是價格競爭方面，亦是“沒有最低，只有更低”。現階段，外國客戶也越來越聰明，有些客戶選購一個產品會比價好幾家。同時，對于企業來說，想要捆綁住一個外國客戶也越來越困難。因而，我希望出口企業不要老在價格上競爭，應該以產品品質與服務來說話。
外銷市場的一匹“黑馬”
歐曼科技常務副總經理 何豐
LED外銷產品在歐曼科技產品總銷量中占有舉足輕重的地位。眾所周知，外銷的成功率與國內的知名度和影響力無關，只要認證齊全、價格合理、質量穩定，就容易達成交易。
近兩年，隨著歐盟、美國進口產品標準的提高，為LED燈具出口增添了難度，遭遇歐美、日本技術壁壘等“圍剿”，許多LED知名企業的出口之路都顯得舉步維艱。2013年，歐美市場雖有復蘇的跡象，但許多國內企業由于LED產品不合標準導致出口受阻。
在國外消費市場普遍疲軟的當下，歐曼科技的外銷市場卻保持了快速增長的勢頭，原因在于：一、實行產品升級，歐曼科技借助“節能減排”的東風，生產出更高光效、更長壽命、更低能耗、更節能環保的LED燈具，從而受到了國際市場的青睞;二、開發“新大陸”，跨越歐美探索新市場，包括日韓、俄羅斯、非洲、東南亞(泰國、越南、印度)等國家和地區;三，精選國外展。要開拓外銷市場，參展很重要，為了打開外銷市場，歐曼科技都會參加三個展會，分別是土耳其春季展、香港秋季展、印度照明展。
2014年外銷市場更具考驗
佛山東南照明常務副董事長 曹柳芳
東南照明是在照明行業沉淀25載的老牌商照企業，其在國內外市場的發展一直都備受關注。東南照明出口產品以商照產品為主，其中傳統商照產品占比80%，LED商照產品占比20%。從目前趨勢來看，LED照明產品2014年出口前景看好。據初步統計，2013年，東南照明的外銷業績同比增幅達10%。
東南照明在東南亞、中東、南美洲、北非、東歐等地區市場表現較為出色。但在外銷市場中，我們也深刻感受到來自各方的壓力，如全球經濟持續走下坡路，如人民幣匯率問題影響最終結算，如我們目前出口的部分地區政局動蕩影響訂單數額，如各照明企業比價嚴重等。
與此同時，外銷業務不具可持續性。目前看來，想要單純依靠一些國外展會打開外銷市場，將變得越來越難。因而，對于照明企業來說，要想在2014年外銷市場取得好成績，需要付出更多的努力與堅持。
國星光電國際市場贏關注
佛山國星光電海外貿易部副總經理 梁敏
2013年，國星光電的外銷業績同比去年提升了20%，之所以取得如此佳績，主要是因為國星光電：1、產品性價比高;2、服務政策靈活;3、客戶基礎雄厚。據初步統計，國星光電在元器件出口方面，自有品牌占到約90%;在燈具照明方面，自有品牌出口占比則達到約30%，遠遠領先于國內照明企業。
現階段，國星光電在國際市場獲得越來越多的關注。目前，我們耕耘得較好的國家及地區有德國、俄羅斯、西班牙、意大利、美國等，其中，俄羅斯2013年外銷業績同比遞增30%，德國則同比遞增15%。
值得一提的是，當前，全球經濟大環境不甚理想，歐司朗、飛利浦等國際品牌在當地市場根深蒂固，加之西歐、北美等地近年來不斷提高準入門檻，實施市場保護機制等原因，使得我國照明出口企業在國際市場上面臨著越來越大的壓力。為此，國內照明企業亟待完善自我，提高綜合競爭力。
專注做品牌
中山麥格藍照明營銷總監 孫日江
麥格藍的外銷市場包括歐美、澳大利亞和一些發展中國家如印度，此外還有俄羅斯、巴西以及以色列等一些中東國家。此前，通過參加法蘭克福照明展等國際展會，也有部分客戶直接來廠里參觀，然后下訂單。目前，麥格藍的外銷產品以LED歐式吊燈為主，2014年對麥格藍來說是“積累年”，麥格藍將加大在新產品研發方面的投入及產品創新方面的突破，來提升麥格藍的品牌知名度，進一步拓寬、拓深國外市場。
2014年，外銷市場總體形勢相對來說，是比較嚴峻的。國內企業的產品外銷，有很大一部分企業是為國外的大廠做代工，沒有自己的自主品牌和核心技術，毛利潤非常低。
因此，麥格藍堅持走創自主品牌之路，并首次提出“LED歐式現代燈”概念，將“品牌定位”高于“價格定位”，并將“高舒適度、低耗能”作為基本設計理念。
面對外銷市場競爭日益激烈這一局面，麥格藍亦做出了相應的舉措：一、堅持LED歐式現代燈的品牌定位不動搖;二、延伸產品線，豐富產品品類;三、加強產品研發力度，提升產品生產標準等。
只為活得更長久
深圳庚明光電科技總經理 薛樹烊
外銷市場比國內市場進入難度小，并且見效快，所以我們從建立之初就開始進入外銷市場。
目前，公司90%的產品用于外銷，主要在歐洲、南美市場，今年有計劃進入北美市場。外銷市場主要追求高性價比產品，對產品質量和認證要求比較高。
隨著越來越來的企業進入外銷領域，LED照明產品的質量穩定度也越來越高，價格戰將會成為外銷市場的主流。國內一些“饑渴型”的企業為了追求市場占有率，想方設法降低成本，從而影響產品質量，導致市場陷入混亂。
庚明光電一直追求高品質產品，秉持“不做最好，只做最長久”的原則，誠信待人，堅定做一家有責任心、有擔當的企業。
認證是進入外銷市場的關鍵
深圳三華照明總經理 朱玉周
三華照明的家居照明用于外銷的比例大約占了總銷售額的30%-40%，主要銷往歐洲，今年會有計劃進入國外其它市場。
隨著LED照明產品的價格不斷下降，同時外銷市場的普及率不斷加大，外銷市場將會進入快速放量的時代。今年，我們將會加大在產品認證方面的投入，盡快獲得進入市場的門檻。雖然目前市場上的照明產品質量參差不齊，在我看來，這是市場快速發展所導致的。
接下來，照明市場惡性競爭將會更加劇烈。結合這么多年的外銷經驗，三華照明總結出在外銷市場的生存之道：“品質比價格重要，認證比品質重要”。
外銷市場需求不斷增大
深圳市博斯特光波通訊科技董事長 韓建華
我們公司80%的產品用于外銷，包括LED景觀照明、LED家居照明、LED戶外工程照明、LED商業照明等系列燈具，主要銷往東歐國家，包括克羅地亞、保加利亞、羅馬尼亞、希臘、意大利等國家。
隨著歐盟各國對傳統照明的使用限制，LED照明燈具市場會更有潛力，LED照明從商業照明、景觀照明，逐步延伸到家居照明、戶外工程照明。我個人預測：2014年-2016年是LED發展的一個巔峰期，將會有更多的LED照明產品進入應用領域。
隨著行業外的巨頭企業也轉向LED照明行業，他們也把更多的目光轉向國際外銷市場，這對于我們來說，既是機遇，更是挑戰。我們以每年5項LED發明專利的速度積極進行研發，每年有100多個新品種進入市場銷售渠道。
2014年1月份的銷量同比去年增長了15%，呈現出良好的勢頭。面對不斷增大的市場需求，我們一方面加大生產需求，一方面加大供應鏈的完善，始終把品質放在第一位。因為我們清楚，如果質量不好，即使有再大的訂單，也會被市場所淘汰。國際市場需求的不是低價位、品質差的產品，而是優質、高性價比的產品。
外銷市場表現很精彩
中山新特麗市場拓展部經理 鄒輝
作為家居燈飾領域的佼佼者，新特麗在外銷市場上也能交出一份令人滿意的成績單。
新特麗的外銷市場主要分為四部分：第一、新特麗為西班牙萊斯公司代工，并將GROK現代燈飾產品引入國內特許加盟系統，每年大約有幾千萬元的訂單，同時，產品還在中國市場進行銷售，新特麗需要向GROK品牌上交部分品牌使用費，同時為英國、法國等幾個排名靠前的燈飾企業代工生產照明燈飾產品;第二、在東南亞開設品牌為“Comely”的專賣店，目前已經有3家，2014年，新特麗將在馬蘭西亞、新加坡、越南、文萊、緬甸等國家新增8個專賣店，進一步擴大外銷市場;第三、新特麗自產的產品以批發的形式進行銷售;第四、為歐盟的部分企業做工程產品。
2013年，新特麗的外銷情況總體好轉，具體體現在“下單的產品數量增加”、“下單頻率增加”等方面。外銷市場取得較好成績的最主要原因是經濟復蘇、消費水平大有提高。2013年，新特麗的外銷產品銷售總額較2012年同期相比增長了20%。2014年，新特麗將對外銷市場進行進一步拓展，將新特麗的品牌產品輸送到更多的市場。
外銷市場迎來“大變革”
佛山麗豐燈飾副總經理 張燕妮
2013年，我們產品內外銷售比例是1：9，而去年的外銷業績總額比2012年同期翻了四番，總的說來，我們是比較滿意的。外銷市場容易受匯率、產品款式、人力成本、消費觀念等影響，我們要做好外銷市場，必須要有對策。
由于目前我們的主營產品還是以歐式燈為主，外銷市場主要集中在美國，模式相對簡單。鑒于目前激烈的行業競爭，今年，我們打算在銷售模式、產品革新等方面進行內部大改革。
從2012年開始，我們逐步縮減國內的燈飾專賣店數量，把重點放在外銷、電商等方面。在產品方面，我們將注重產品技術革新，以新穎、突出、極富特色的產品吸引外商。對于LED光源與傳統歐式燈的結合，我們也將會做嘗試。
在我看來，外銷市場的交易過程相對簡單，沒有在國內市場那么復雜。因此，我們會堅持做外銷。
革新技術突圍外銷
中山市騰彩光電科技總經理 王亮
近年來，騰彩光電對歐美以及加拿大等地的市場進行了深度挖掘，外銷產品的銷量已占總銷量的50%。
分析外銷市場，發達國家在LED的應用方面水平相對較高，而東南亞地區對產品價格要求比較苛刻，加拿大以及歐美地區更關注產品的新功能、質量等方面。近幾年來，歐美市場對產品品質要求一直嚴苛，對產品的安全系數等有著非常高的要求，但價格方面略有下調。
面對“好看不好做”的外銷市場，我們會保持以往穩定的總量，并在保證產品質量的前提下，以新技術來吸引新客戶。在革新技術方面，液體散熱技術、智能控制、太陽能、調光調色溫、驅蚊等都是騰彩光電的技術成果。接下來，針對新技術，我們會對國內商家們做引導工作，對外商也是如此。
外銷市場“細節決定成敗”
中山平信源照明總經理 賈國平
平信源照明的外銷市場主要集中在中東，外銷與內銷比例是3:7。隨著近兩年LED照明市場逐步升溫，產品從之前的單一化逐步向多元化發展。
根據我們做外銷市場的經驗，在產品質量穩定的前提下，市場會相對穩定，與客戶基本上能持久合作。對于與平信源照明長期合作客戶，我們會盡力滿足國外客戶的需求。
2014年，外銷市場持續走熱。我們主要還是通過外貿公司來拓展業務，很多細節工作需要我們自己去做。產品質量這些問題處理不好，廠家是非常麻煩的，我們的外銷產品都是經過反復的環境模擬實驗和經過嚴格的檢驗程序，來避免退換貨程序的繁瑣。如果某一個環節出現錯誤，外貿市場會收縮得非常厲害。企業想要做好外貿，就必須做好每一個細節。
用產品“馳騁”海外市場
中山千華科技銷售經理 賴揚志
千華科技傳統照明產品和LED產品都有外銷這一渠道，做外銷可以增加公司產品的銷量、提高公司的效益和品牌知名度。由于外銷對產品品質要求比較高，所以公司一直以“打造高性價比產品”為目標。目前，LED外銷產品占公司銷售的20%，產品遠銷中東、東南亞以及歐美等國家，主要用貿易公司以及展會方式。
近兩年，LED外銷市場呈現出量大、價格高，特別出現在中東和東南亞市場。但隨著LED市場競爭越來越大，國外客戶對產品的要求越來越高，注重價格的同時，也非常注重產品的質量和企業的實力。
2014年，LED外銷市場將會越來越規范化，客戶將會選擇有實力、有信譽的企業以及貿易公司合作，市場還會呈現出比較混亂的趨勢，為此我們將采取低價格、高質量以及高服務來贏得更多的海外客商。
外銷市場競爭激烈
古鎮歐蕾雅燈飾廠廠長 熊喜平
我們公司的產品線相對比較單一，外銷產品主要是低壓烤彎玻璃燈，出口到意大利、烏克蘭等地區。近兩年，由于受金融危機、人民幣匯率變化、市場競爭激烈等原因的影響，外銷訂單不甚理想。2013年的外銷訂單與2012年相比基本持平。2014年，公司根據實際情況相應地作了系列調整，如進行產品線延伸、進一步完善產品的品質與款式、維護已有合作客戶、進一步開發新客戶等。
2014年外銷市場將更加激烈，至少對產品線比較單一的企業來說，競爭和壓力是不可避免的。我認為，企業只有確保產品的品質，才能在行業洗牌的過程中不被淘汰。對微小型企業來說，由于資金實力、研發技術等方面都相對薄弱，只有確保產品的品質，把產品的品質作為企業的生命，才能在激烈的外銷市場中占據一席之地。
