有著9億多新型農民的農村市場，是LED行業的一塊誘人的“香餑餑”，也必然是LED照明行業最后的一塊大蛋糕。但這塊蛋糕從哪里“開刀”卻是一大難題，以什么產品、什么服務、什么價格、什么途徑去進入農村，這些都是必須要回答的問題。在農村 “價格為王”就是銷量法則，你能放低身份，首先做到與你不屑一顧的對手同臺競技嗎?放低了身份，又怎么能以你無法想象的價格與土生土長的企業一拼高低呢?要做到這些，絕非易事。

LED照明的農村市場還沒有如期打開，到底是什么因素制約農村市場的發展?9億多新型農民的農村市場這塊蛋糕該如何吃?

因素一：價格下不來，農民買不起

LED照明節能眾所周知，可是目前大多運用于戶外及公共領域的照明，室內照明尤其是家居照明在一、二線城市還沒有得到普及，三四級市場表現可想而知。因此這塊市場目前只可以說是“潛力股”，如何能將LED照明帶入尋常百姓家是無數商家頭痛的事情。隨著三四級市場經濟的快速發展，人民生活水平的提高，人們對照明品質的要求也在提高。但相對而言，三四級市場的消費力還不足，如果LED照明產品價格過高，即使節能也很難推廣。

我國是一個農業大國，現在農村家庭普遍使用的是白熾燈和節能燈，年銷售10億只白熾燈泡的市場就在三四級市場。隨著農村經濟的快速發展，人民生活水平的提高，農民對照明品質的要求也在提高，尤其是國家推廣節能照明的政策出臺實施以來，進一步激發了巨大的農村市場需求。在這里，“農村市場”已不是地域上的意義，而代表了一種消費能力和層次。

目前制約LED照明推廣的最大問題是LED燈的價格問題，面對相對于節能燈成幾倍，對白熾燈成幾十倍的價格，消費者往往退而求其次，雖然LED燈價格在不斷下降，但仍然離消費者所能接受的相距甚遠。原因有以下三點：

　　散熱成本制約燈具價格

結構設計在燈具中大概占20%，一直以來中國勞動定價都會定價很低，20%成本認為很合理，最大的問題是怎樣更有創新，設計更合理。

散熱成本要維持在5%，實際散熱設計很簡單，把住兩個方向：一是，LED芯片與外散熱器件路徑越短越好，越短你的散熱設計就越好;二是，散熱阻力，就是要有足夠的散熱傳到路徑同時也要有足夠的“散熱道路”。這部分成本主要在結構，用于散熱成本并不多。

　　LED應用電源影響價格

電源是LED燈具最薄弱的環節，嚴重滯后LED燈具發展，品質有待提高?，F在設計占燈具成本的20%左右，有些高。隨著技術發展電源大概在5-10%最為合理。

LED成本高，其實是相對目前其他光源來說，作為20世紀90年代才發明藍光LED，從而導致LED白光得以實現的LED行業而言，其實現在的成本并不高。尤其是LED環保、節能、不含汞，而且每季度LED燈具的價格都在往下滑，相信一定可以在較短的時間內達到人們能夠接受的水準。

　　企業無核心技術 芯片仍有降價空間

LED行業上游的絕大部分核心專利掌握在老外的手上，我們沒有掌握核心技術，盡管我們LED應用產品制造能力在全球占到50%，份額占到50%，但利潤卻是最低的一環。

LED芯片隨工藝、數量增長采用更大尺寸晶圓片制作工藝，會不斷的降低成本，近年來每年以20%速度降低，LED芯片價格因子中，要將光效的提升也計入價格降低中，同樣的價格購買了更好的產品。LED照明燈具的成本主要在LED芯片，只要芯片價格降下來，LED的流明單價能降到與現階段的節能燈相當，室內照明就自然遍地開花。LED芯片還大有降價空間。

“進攻農村市場一定要物美價廉。” 如此看來，如何在價格上保持優勢，是LED企業參與農村市場競爭的關鍵。

LED照明進入農村市場最大的瓶頸無疑是渠道，一二級市場優質資源被一線品牌牢牢掌握，三四級市場投入費用過大很多企業不具備投入條件，而家居照明的主要消費市場就是三四級市場，家居品牌想要增大銷售份額只有幫助經銷商開拓鄉鎮銷售渠道。

目前，農村市場還是以節能燈產品為主，一些偏遠的地區，白熾燈仍在使用當中。調查結果顯示，光源類及家居類的產品在農村市場比較暢銷。

普遍反映出了一個問題：LED照明尚未大規模走進三四級市場，沿海縣市的LED照明普及率比內陸地區的要高一些，具體的市場情況總結為以下幾點：

1、照明燈飾專賣店很少，照明產品多與建材五金產品混搭銷售。在江西泰和縣沿溪鎮，當地的消費者如果要購買燈具，往往選擇在五金店買，這已經成了一種慣性思維。

2、行業一線品牌如歐普、佛山照明等網絡渠道已深入到鎮、村，消費者的品牌意識越來越強。位于江西中部的資溪縣，歐普、華藝、飛利浦等知名照明燈飾品牌都能覓得蹤跡，且店鋪的位置均位于縣城繁華地帶。

3、電商已在農村市場占據一小部分份額。由于目前交通愈發便利，物流、郵政等方式都可助推照明燈飾電子商業的發展。調查得知，在農村產生網購行為的群體多是在外務工的年輕人，由他們來主導。

4、周邊城市燈飾市場擠壓生存空間。對于縣、鎮一級的市場來說，城市燈飾產業的興盛對它們的影響是不容小覷的，這也造成了很大程度上的客戶分流，壓縮了它們一定的利潤空間。

因素三：品牌和價格，要品牌也要低價

老百姓買東西，還是認品牌，品牌打得響亮，口碑好，又明碼實價不怕沒人買。那么究竟什么才是好的品牌?首先渠道商得買你的賬，還要讓消費者找得到買你產品的理由!LED的價格底線為何沒“底線”?這是因為所謂的“底線”是以企業準備退出行業的價格預期來決定的。當你準備以低價搏殺市場時，就意味著你要準備和那些想退出行業的“殉道者”競爭價格，自己也要有為之“殉道”的準備和決心。

傳統品牌有既往的利益沉淀和現實的利益保障，廠商關系相對穩定。新晉LED品牌和希望躍升的品牌如何得到渠道商的信任與協同，是個課題。

由于以上的因素和企業自身所存在的問題，LED照明完全進入農村市場可能還需2-3年甚至更久的時間，企業積極拓展農村市場的同時也要考慮自己的運營能力，品牌、渠道、價格找好平衡，蛋糕才能吃得到。

　　總理“拍板” LED進入農村市場機遇挑戰并存

兩會期間，國務院總理李克強曾提出，要加快開發應用節能環保技術和產品，把節能環保產業打造成生機勃勃的朝陽產業。實施建筑提升、節能產品惠民工程，發展清潔生產、綠色低碳技術和循環經濟，提高應對氣候變化能力。

LED照明作為節能環保的重要產品，已不斷得到普及，深入到農村市場。隨著農村的居民生活水平逐漸提高，他們對于新興產品的需求程度也不斷上升。可想而知，這對于新興產業而言，是一塊多么誘人的大蛋糕。

政府重視，產品使用得當，此為利好消息。然而，據了解，當前農村市場在LED的使用上，依舊存在很多弊端。過于強調節能效益，不惜花費大價錢按照太陽能LED路燈;產品質量不過關，出現壞燈現象嚴重;售后維護跟不上，經歷自然環境的考驗之后，沒有及時維修，造成巨大的浪費。

此外，在民用市場上，LED燈的價格依然偏高，部分民眾可以接受新的事物，但往往選取價格偏低質量不過硬的產品，使得燈具壽命過短，對使用者也是一個打擊，無法形成持續性。低價和品牌難以平衡，有了好的品牌，如果價格不吸引人也無法收益，這就需要打開價格戰。不管是價格還是品牌，這對于LED企業而言都是需要盡力平衡的地方。

　　價格戰無分對錯 適度適時確是良方

2014年以來，LED照明市場進入群雄逐鹿的戰爭時代，不論是老牌照明企業，還是新興企業，都磨刀霍霍瞄準LED這塊大蛋糕，各種搶食市場的手段也層出不窮，這其中，價格戰當屬最有效也最受推崇的戰略之一，且價格戰不僅存在于線上交易，線下買賣更加泛濫。

仔細想來，LED照明產品價格回落實為意料之中。從成本方面來講，隨著芯片、封裝等技術的成熟，自然會促使產品價格的更親民化;從消費者角度來講，LED燈具價格，特別是前兩年LED燈具的價格確實過高，讓不少買家望而卻步，導致了LED照明市場“新而不旺”的尷尬局面，就連生產商三雄極光的林巖都在某峰會上也直言自己會不舍得花如此“高價”來買一盞燈具。事實證明，即使再好的產品，價格高高在上消費者也難以接受，所以LED照明產品降價也符合市場的實際情況。

不少業內人士預測，價格戰在2014年甚至未來幾年都將持續，這是市場優勝劣汰和洗牌的必經過程。價格戰無分對錯，適度就好，短時期內可能會降低企業的利潤額，但對于促進消費、刺激消費者購買確是良方。而企業只要做好自身定位，從技術和質量上把關和改良，開發出質優價廉、性價比高的產品，充實軟實力和硬實力，何愁市場不青睞。

如何做好農村市場？

1、站在企業的角度，要有針對性地開發產品、加強品牌宣傳、服務要更到位。農村消費者通常比較“要面子，圖好看”，而“有質量保障，安全”也是他們的訴求點。正因為這樣，農村消費者更“迷信”品牌。所以，下鄉企業在建立渠道時就要有的放矢，一定要符合農民的消費習慣。

在品牌宣傳方面，包括墻體廣告和店招(經過市、縣、鎮的重要國道、省道兩側的房屋;村子的入口處、村委會、小賣部等)、跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉植入、大篷車直銷等，都是有效的廣告傳播手段。

2、代理商應有的放矢，把精力均衡分配，培育農村市場。當地的代理商是直接推動當地市場發展的核心力量，如果代理商對于旗下的分銷網點不聞不顧，或者“不作為”，那么分銷網點無法為總代理“產糧”，這樣一來，就會形成惡性循環。三、四級的分銷點亦是不容忽視的。因此，代理商應更加重視分銷商，從物流、宣傳、服務等方面下功夫。

3、經銷商應各個擊破，聚攏消費者，及時傳播品牌口碑。當地的經銷商應該是最了解當地消費者的人，他們可以把各區、各村的包工頭、建筑工、裝修工聚集起來，讓他們幫助推薦產品，并給予一定的提成點。另外一方面，一對一地做服務，這對于農村地區來講，是不難做到的。