據了解，近日LED燈行業再次出現火爆，不少LED燈廠家的訂單出現爆滿，3月-4月份有了新一波的備貨行情，多重利好出現，全球LED照明市場將會出現沖擊千元的規模。其中的外單也占了不少份額。2014將出現LED照明換燈潮，主要基于2014年各區域市場的相關標案與補助政策持續推行，對提升LED照明滲透率產生相當大的幫助，同時，LED照明跟普通照明如節能燈泡等價格相差不大，消費者環保意識抬頭，促使全球出現換燈潮。如何打開海外市場，首先需要了解海外買家的交易習慣及他們是如何采購的，最后實現關鍵一步：產品銷售。

海外買家的交易習慣

非洲

在非洲國家中，企業之間的交易習慣普遍是看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。訂單通常定量小，品種多，要貨急。由于非洲國家實行進出口商品裝船前檢驗，經常在實際操作中增加了我方的費用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿易的正常開展。

南非

交易習慣：信用卡、支票使用普遍，習慣“先消費后付款” 。

注意事項：因國家資金有限，銀行利率高(22%左右)，南非買家仍習慣于見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證。

摩洛哥

交易習慣：采取低報貨值、差價現金支付。

注意事項：摩洛哥進口關稅水平普遍較高，外匯管理較嚴。D/P 方式在對該國出口業務中存在較大的收匯風險。摩洛哥客戶和銀行勾結先給單提貨、遲遲不付款，國內銀行或出口企業必須反復催促才付款的事件時有發生。

歐洲

歐洲國家大都法律嚴謹，賦稅較重。

丹麥

交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額的

訂單(以樣品寄售或試銷性訂單)一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經常使用憑單付現和30~90天遠期付款交單或承兌交單。

關稅方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關稅優惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額的政策。

注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至1,000件。

注意事項：該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。

東歐

東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發展，質量不佳的大路貨是沒有潛力的。

俄羅斯

俄國人做生意只要簽約后，都以TT 直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主，英語使用很少，較難溝通，商貿洽談一般都需要找翻譯協助。

中東

交易習慣：商家通過代理商間接交易，對直接交易表現冷淡。相對于日、歐、美等地而言對產品要求不是很高。比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，不過訂單固定。

注意事項：國內商家要特別小心代理商，避免被對方采取多方面形式壓價。更應注意遵循“一諾千金”的原則。合同、協議一旦簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時應重視客戶的詢價，保持良好態度，不要在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。

美洲

交易習慣：交易少樣多量，但訂單大，而利潤較低。

墨西哥

交易習慣：一般不接受L/C 即期付款條件，但L/C 遠期付款條件可以接受，訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

注意事項：交貨期不宜太長。對該國采購須盡量滿足其條件及有關規定;其次，需要提高產品質量和檔次，使之符合國際標準。墨西哥政府規定，所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書(NOM)，即符合美國UL標準，方允許進口。

海外買家如何采購

很多中國的供貨商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購模式，霧里看花，難以摸透，在此提供一些的經驗，供有意經營美國市場的供貨商了解。

百貨公司買主(department store buyer)-

很多美國百貨公司他們會自己采購各類產品，不同品種由不同采購部門負責。比較大的連鎖百貨如macy?s,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產市場。一般工廠很難打入，他們往往透過大貿易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統。采購量大，價格要求穩定，每年購買產品變化不會太大，質量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。

連鎖大型超商賣場(MART)-

如沃爾馬(WALMART,KMART..)等等，采購量大，也有自己的采購公司(BUYINGOFFICE)在生產市場，有自己的采購系統，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產品變化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發力強，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉資金就讓你吃不消，萬一質量無法達到驗貨標準，就難以翻身了。

品牌進口商(importer)-

大部分是品牌自己進貨如(Nike,Samsonite)等等，他們會找有規模，質量好的工廠直接以OEM方式下單，他們的利潤較好，質量要求有自己的標準，訂單穩定，跟工廠建立很長久的合作關系。目前世界上有越來越多的進口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發的客人。進口商在其國內的生意規模是他們采購數量及付款條件的參考因素，在做生意前。可以透過他們的網站去了解他們的實力。即使是小品牌，也有機會培養成大客戶。

批發商(wholesaler)

批發的進口商，他們通常采購特定的產品，在美國國內有自己的發貨倉庫(WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產品，量大;價錢，產品的獨特性是他們注意的重點。這類客人很容易比價錢，因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的，所以價格及產品的差異性要很高，如果相同的產品，那么常會因為別人價錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。

很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發生意，成為批發商，回中國采購。

貿易商(Trader)

這部分的客人，什么產品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產品，但訂單的延續性比較不穩定。訂單量也較不穩定。小廠比較容易做到。

零售商(retailer)

幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業進入網絡化以后，越來越多的零售商自己透過網絡詢價采購，這類客人其實是很難培養大的，所以比較適合國內批發商來做，工廠只是浪費時間報價，沒有潛力。

最后實現交易的關鍵一環——成功售出商品。