中國半導體照明網： 公司何時觸網銷售，搭建電子商務平臺的初衷和戰略目標是?

       A：洲明科技自2012年規劃投入并開始布局搭建電商銷售平臺，持續開展多平臺多營銷方式電商渠道拓展。眾所周知，洲明近年來作為線下LED顯示及照明工程品牌，無論在品牌塑造傳播，和產品技術優勢及業務拓展上都取得了長足的進步。

       但在家居照明產品渠道開拓上，仍屬于起步階段，隨著近年來互聯網和移動互聯網的大范圍高速普及，電商的長尾效應愈發凸顯，中國地域遼闊，消費層級及需求多樣化，越來越多的消費者已經依賴互聯網進行消費決策了。

       這里面就蘊含了2個價值點：第一為互聯網電商市場潛力巨大，網絡不但是銷售渠道，更是品牌宣傳和產品展示的推廣渠道;第二則是長尾效應下的互聯網市場機會眾多，傳統照明企業在線下照明渠道上已經耕耘幾十年，根深葉茂。如果新的LED品牌想直面傳統渠道競爭，一定是翻山越嶺，滿是鴻溝，一路坎坷，勝算寥寥。

       出于這些初衷，我們能做的就是另辟蹊徑，在家居照明領域開發具有市場競爭力的產品，以產品為驅動，成立專業完善的電商團隊，高效布局，快速切入電商渠道，以期開拓多元化渠道，提升品牌覆蓋率，品牌影響力及品牌體驗度，快速沉淀用戶基礎，積累品牌勢能。

       并建立洲明工程品牌及家居照明品牌雙輪驅動，全國多層級經銷代理線上線下利益共存，云商用戶數據共享，用互聯網電商思維帶動線下經銷運營效率的戰略目標!

       中國半導體照明網：在進行電子商務中，公司做了哪些工作，是否收到預期成效?

       A：洲明自拓展電商事業以來，初期組建團隊，研發電商產品線，建立電商配送倉儲物流體系，于2012年入駐天貓開設天貓洲明旗艦店，主推洲明工程轉家居類LED照明產品，包括基礎照明射燈筒燈光源以及燈飾吸頂燈等，在淘寶這個國內最大最熱的電商平臺進行品牌及產品曝光，提升品牌認知度及影響。

       隨后與當時天貓LED燈飾銷量第一品牌上海翰源照明接觸，分享行業信息，溝通交流電商運營之道，并于2013年與翰源品牌強勢聯姻，成立家居類LED高端照明品牌【洲明翰源】，組建專業化高水準電商運營團隊，優化電商體系信息響應速度，提升倉庫物流配送效率，并相繼在京東，一號店，當當，蘇寧易購，唯品會等國內知名電商平臺拓展銷售渠道，推廣品牌。

       2013年底，我們發布了洲明翰源O2O戰略計劃，以期在未來幾年利用洲明翰源云商系統，打造線上線下同價共贏，數據資源共享的多重利潤來源體系。

       從當前看，自拓展互聯網電商銷售渠道以來，這些工作環環相扣，緊密配合，共同驅動LED家居照明電商品牌洲明翰源的推廣與影響力，提升了公司在業內的知名度及市值，彌補了洲明在家居照明市場的短板，拓寬了產品線，13年雙11的單日2200W的驕人業績也證明了洲明的電子商務之路初步取得了預期的成效。

       中國半導體照明網：目前來看，公司的電商布局還存在哪些需要加強的地方?運行過程中，面臨的主要問題是什么?如何解決?

       A:傳統企業如何玩轉互聯網?用好互聯網的工具、方法是必要的，但本質是用互聯網思維來自我改造。換句話說，互聯網思維是企業的方向。那么什么是互聯網思維呢，互聯網顧名思義：“互動”“聯接”“網絡”。

       互動即收集客戶數據，了解客戶需求，然后分析自身產品，完善自身產品以滿足客戶需求!聯接即客戶能隨時隨地接受我的品牌信息，產品信息，縱觀這2兩年，移動互聯網勢不可擋，而在未來，電腦和手機將不再是唯一的上網終端，如何利用O2O及其他手段布局移動電商是重中之重。

       網絡即互聯網時代信息的存儲和調用，2個熱詞大家一定聽過：“云計算”和“大數據”，互聯網電商的一大優勢就是數據收集和分析，產品信息收集，銷售數據分析，買家數據積累，這些都是我們的產品和營銷導向。如何運用大數據云商系統實現線上線下全打通，最終實現O2O和C2B，也是洲明未來一大課題。

       電子商務之道，貴在快，廣，準和交互體驗，消費者需求日新月異，需求也多樣化，電商市場的客戶體驗更存在即時性強和傳播度高的特性。我們當前存在的問題就是如何研發迎合消費者個性化需求，并具有市場差異化的優質產品，以及如何提高倉庫物流響應速度及配送效率。

       想要解決這些問題，一是研究市場行情，分析行業動態及對比競爭對手核心產品，并利用積累的用戶購買及體驗數據，優化產品線，提高產品質量，提煉產品賣點并提升品牌知名度和品牌調性，以滿足客戶各種類型的精細化需求并提高品牌溢價能力保證利潤。二是建立標準數據化倉儲配送系統，配套線上ERP企業管理系統，提升產品配送速度及信息反饋準確率。

       中國半導體照明網：此外，陽光照明近日發布消息稱，將投入1千萬到2千萬布局電商，洲明科技近期或中期的電商渠道建設是怎樣的?如何平衡與線下經銷商的利益分配?

       A：我們近期的電商規劃重點為多平臺推廣品牌，新增計劃各類微平臺入駐，提升移動端品牌傳播覆蓋率，并全面推進洲明翰源O2O品牌內銷戰略規劃，發展線下多層級經銷商及分銷商，利用云商系統幫助經銷商和分銷商實現線下線上業務打通，線上線下加強聯動，電商平臺為線下的渠道經銷商輸送線上的客源，達到雙贏共贏的局面，最終實現O2O及C2B。

       線上線下利益分配問題可以利用線下資源首先發展線上B2C、然后又通過商城反過來促進線下店鋪的發展(數據共享，移動O2O與客戶引導推薦)，最終解決渠道沖突。

       我們當前階段采用的策略為電商平臺與線下經銷分銷的線上線下同價策略，采用分成激勵機制，后續也會開展差異化經營策略，如產品定位差異化，品類差異化，數量差異化及屬性差異化，這些方式都可以有效的避免對線下分銷商的沖擊。

       中國半導體照明網：結合洲明電商搭建體會，您能否對想做電商但不知如何做的LED企業一些過來人的建議?

       A：通過近年來的電商歷程，我覺得傳統LED企業如果想要觸網，應該注意以下幾點：

       1. LED企業對電商的態度不應該僅其視作一種銷售手段，或者是傳統渠道的一種補充，而應該作為核心戰略來發展。電商渠道在成本上的優勢自不必說，它在品牌推廣和產品展示上的優勢也是巨大的。不能單純將電商平臺當做賣貨的渠道，更應該當成一個品牌的塑造平臺。

       2. 互聯網的快速反應和傳播高效性決定了用戶體驗的重要性，因此產品先行，想要在電商平臺取得成績，質量有保證，差異化或者具有競爭性的產品必不可少，在此基礎上，著重提升客戶售前服務引導，售后配送效率及服務，方能站穩腳跟，長足發展。

       3. 優秀的電商運營團隊不可或缺，很多企業開展電商往往喜歡吃快餐，找一個團隊外包運營或者入門之后從內部員工中選拔組建團隊，這樣對企業及品牌的電商之路是一大阻礙，往往使電商計劃胎死腹中。挖掘專業電商人才，組建自由的電商團隊勢在必行，因為專業的團隊才有電商基因，才真正懂得互聯網思維。

       中國半導體照明網： 對于有實力的品牌企業而言，如果依托第三方網絡平臺還不夠，建立一個企業自主電商平臺是否可行?

       A：對于有實力的品牌企業而言，我覺得自建獨立B2C平臺前景不會太理想。

       一個企業的基因是固定的，它的基因很難改變，互聯網的思維和傳統的銷售渠道思維完全不同。自建獨立平臺的可行性不被看好，首先是自身的網站運營能力，另外一點則是自建B2C網站很難做到足夠的客流支撐，建立起來也難以推廣產品和品牌。

       正確的方式應該是前期選擇國內最大的幾大平臺如天貓，京東等已經成熟，客流巨大的平臺，利用自身的優勢，集中精力做營銷，服務及物流配送，利用自身的優勢及平臺的大流量，推廣品牌和產品，積累忠實客戶及客戶認可度。等待平臺店鋪發展壯大，客戶管理完善后，方可考慮自建官網或獨立B2C，利用平臺B2C店鋪引流，主打品牌和文化推廣，方有可行性。