一邊是高風險、高回報，一邊是常耕耘、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支，呈現出許多截然不同的特征。那對于工程商來說，是要“轟轟烈烈”，還是“細水長流”?

工程商正向流通渠道陣營轉移

太原牧野燈飾總經理 曾易明

市場中這樣形容工程渠道商“一年不開張，開張吃一年”，這在一定程度上反映了當下工程渠道商生存的現狀。近兩年，工程渠道愈發難做，有不少從事工程渠道的商家積極向流通渠道陣營轉移。

工程渠道和流通渠道的側重點有著本質的不同。工程渠道對庫存的要求相對較小，通常視具體項目的體量而設定，其主要考量的是人脈基礎，尤其依賴行政資源的掌握。而這樣的人脈網絡又有其脆弱的一面，會受人事變動的影響，特別是如今輿論環境對政商關系非常敏感。此外，工程款的結算一直也是令工程渠道商非常頭疼的問題。據了解，有近八成的工程商曾經或正在面臨拖欠工程款的問題。

“利潤高”背后是“風險大”

合肥大明燈飾工程總經理 許平生

目前，我們主要代理嘉美照明，嘉美產品在安徽的超市、商城、步行街、郵局、銀行、寫字樓等場所廣泛應用。

工程商需要具備一定的實力，且要保障產品的品質、企業的信譽。工程商之前一般要墊付一些資金，對于沒有一定實力的商家，一般不會去承接大型工程，再則工程收款比較困難。雖然工程商的利潤較高，但是風險也較大，萬一款項回籠有問題，就會直接影響商家的發展，甚至倒閉。現在，很多工程商一般都只跟熟悉的用戶達成項目合作。

工程渠道與零售、批發不一樣，工程的貨物一般是從廠家訂購，所以庫存比較少，同時對店面、倉庫要求不高。影響工程商業績好壞的主要是房地產市場以及政府工程等。

新進入者應從中小工程著手

貴陽美亮燈飾總經理 陳實

工程項目也有大小之分，對中間商的實力要求也要視具體情況而定。一般以工程銷售為主的商家都是具備一定實力的，因為工程作業時間相對較長，資金回籠也需要一個過程，這對工程商的人脈資源、公關能力和資金基礎都是提出一定的要求。

目前，由于LED照明的推廣和普及，很多新建及翻修項目都會優先考慮LED燈具，加之工程銷售利潤較高，且不需要太多庫存，所以很多商家紛紛涉足工程領域，但是工程回款需要較長過程，所以建議新涉足工程領域的商家最好還是先做些中小項目，大的工程項目可以考慮和廠家合作以分攤風險。

工程利潤在逐步下降

廈門詮美燈飾總經理 吳偉山

工程渠道一直是我們的側重發力領域，但不得不說，工程一年比一年難做，利潤也在逐步下滑。大的工程項目一般都是實力強的商家在做，因為業主可能指定了品牌或其它，這讓一些工程商無法插手;對于一般的小工程，沒有特殊的要求，我們都可以去爭取，相對壓力也較小。至于工程回款問題，多按合同走，訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概5-10個點是售后的，基本售后的回款較難，這也是工程報價時價格會比較高的緣故。

工程渠道最大優勢是不用花費太多的人力在市場開拓上，也不用積壓庫存，如果個人能力和公司實力結合得好，拿下的工程較多，收益自然十分可觀。

當然，工程沒有后續性，多是做完一單少一單，特別是那些直接面對業主的;而面對一些施工方，我們直接供貨，利潤相對較低，但更有持續性。目前，工程的利潤在下滑，以前的工程按產品報價可以賺40多個點，現在有20個點就會做了，大家都在搶單，這是競爭的結果。