一邊是高風(fēng)險、高回報，一邊是常耕耘、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支，呈現(xiàn)出許多截然不同的特征。那對于工程商來說，是要“轟轟烈烈”，還是“細水長流”?選擇不同，過程不同，命運不同。

經(jīng)營工程猶如打獵

杭州偉嘉照明總經(jīng)理 許華偉

經(jīng)營工程對我來說，就猶如打獵，打到大的獵物，收獲讓人驚喜，然而工程銷售自身沒有規(guī)律可循，時好時壞。的確，工程走量大，利潤高，但我并不認為只有實力經(jīng)銷商才有資格去做。這是一個“識時務(wù)者為俊杰”的時代，做關(guān)系、做差異才是“正道”。

確實，現(xiàn)今多數(shù)工程回款尤為艱難，特別是和乙方合作，讓人望而生畏。成本投入高，收成卻趨少。對我們來說，工程渠道也沒有章法可循，只有不斷維護、不斷開發(fā)、宣傳品牌，提高市場見面度，提升品牌形象。

面對市場競爭激烈，我個人認為，無論何種渠道，產(chǎn)品質(zhì)量都必須過硬，售后服務(wù)同樣重要。在價格上，工程渠道產(chǎn)品與流通產(chǎn)品沒有可比性，為此，很多商家給廠家的建議就是做好品質(zhì)、做大品牌、做好服務(wù)，給予技術(shù)、物料等相關(guān)支持。

工程渠道本身充滿著諸多不確定因素，工程產(chǎn)品也是一樣。我們倉庫里以流通類產(chǎn)品為主，以便迅速配發(fā)，工程方面則更多的是配備部分常規(guī)性產(chǎn)品，定制型產(chǎn)品則另當(dāng)別論。

工程領(lǐng)域仍是肥肉一塊

臨沂鑫豐達燈飾總經(jīng)理 姜軍

“工程市場仍是一塊肥肉”，這句話現(xiàn)階段還是可以這么說的。因為到目前為止，LED照明還沒有真正走進家庭，在政府的大力推廣下，公共場所、商超、酒店等成為LED照明最先且最廣泛應(yīng)用的場合。

我們公司目前以工程和零售為主。在工程方面，單個工程用量較大，但由于市場競爭激烈，利潤并不太高，加之“質(zhì)保金”等問題，致使如今工程商表面看是賺了點錢，但利潤并不高，還要承擔(dān)一定的資金風(fēng)險。

工程渠道和批發(fā)渠道的差別在于：工程渠道單個訂單量較大，但資金占用時間較長，而批發(fā)渠道則屬于“細水長流”;工程銷售不穩(wěn)定，有工程才有活干，而批發(fā)渠道，只要建好了二級渠道客戶，整體銷售是平穩(wěn)可期的。

另外，工程產(chǎn)品多根據(jù)工程需求來定，在產(chǎn)品質(zhì)量和款式方面存在不確定性;但工程渠道對庫存的要求不是太高，一般工程供貨都有一個交貨周期，因此有些款式只要樣品就行。

工程渠道注重快速整合資源

南寧松蒙燈飾總經(jīng)理 項秉超

工程自身有一定的周期。工程商家前期的積累，如人脈的積累等也很重要。同時，工程涉及到很多細節(jié)，其中“回款難”是最突出的問題。

工程前期的跟單是個艱苦的過程，小型工程需要一定的產(chǎn)品庫存，大工程一般有供貨周期，需要向廠家訂貨。工程產(chǎn)品非常注重性價比，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，后果很嚴重，這也涉及到售后服務(wù)。目前，工程渠道更加注重快速整合資源，對工程商的綜合實力要求更高。

以批發(fā)養(yǎng)人 靠工程賺錢

北京海宇光業(yè)照明總經(jīng)理 郭春海

我主營的工程照明產(chǎn)品源自“朗士照明”，目前銷售情況還不錯。去年，我們的工程額達到500多萬元，占總銷售業(yè)績的約50%。

就工程渠道而言，商家的實力非常重要。比方說你注冊資金只有50萬元，有一個項目做砸了，要賠人家200萬元，你只需賠50萬元，因而甲方對工程商的資質(zhì)要求十分嚴格。比方一個工程需要資金1000萬元，首付款20%，剩下的要你去墊資，如果資金少，商家壓力很大。針對“回款難”問題，我們主要是簽正規(guī)合同，直接尋找甲方合作。

對于商家，工程本身就是可遇不可求的。為此，現(xiàn)在我們做工程的同時做批發(fā)。批發(fā)渠道雖然量一下子不可能起來，但能把公司的基本費用穩(wěn)住。我們現(xiàn)在工程以老客戶為主，另外，我們也聘請一些業(yè)務(wù)員出去跑一些設(shè)計公司、裝飾公司等。新客戶的開發(fā)，前期投入大且見效慢，但我們心里明白不能再守株待兔了。因而，現(xiàn)在我們是“以批發(fā)養(yǎng)人，靠工程賺錢”。

工程渠道不似那般“細水長流”

北京盛光菲照明總經(jīng)理 黃忠飛

我在北京經(jīng)營燈具生意十余年，一直以工程渠道為主。鑒于工程渠道越來越難做，我于今年決定開辟流通渠道。

工程渠道對燈具中間商的實力要求很高。甲方與你合作，不光考察的是廠家的產(chǎn)品，還有你的服務(wù)和資金實力。特別是工程前期需要墊資，如果商家實力不夠，會增加整個項目的風(fēng)險和麻煩。

工程的回款雖然很難，但賴賬的不多，主要是我們前期對客戶進行深度考察，盡量不碰“二道販”或是“工程隊”，還有就是簽協(xié)議時要仔細謹慎，不要留下隱患。

這兩年，工程愈發(fā)難做，原因很多：一是轉(zhuǎn)型期帶來的市場混亂;二是政府引導(dǎo)的影響，市場份額較大的酒店、娛樂會所等工程全線萎縮;三是電商的沖擊，工程的利潤主要源自價格的不透明，電商的發(fā)展使得現(xiàn)在的工程利潤大幅壓縮。

工程對燈具質(zhì)量把控比流通渠道要高得多，價格方面也不是一個等級上的。售后服務(wù)方面反而因工程產(chǎn)品質(zhì)量相對有保障變得比較簡單。工程商家多不做庫存，因為項目周期較長，客戶一般不會在乎庫存。

“工程量大”并不代表“利潤高”

長沙鑫濠照明電器董事長 陳永江

我們一直都在經(jīng)營工程渠道，長沙大大小小的工程做了不少，但是現(xiàn)在工程領(lǐng)域競爭愈發(fā)激烈，價格也越來越透明。近段時間，我們所接的工程項目較多，最近中標(biāo)一個400多萬元的項目，是一所辦公大樓燈具需全部替換成LED照明燈具。據(jù)初步統(tǒng)計，工程做得好，一年可做到3000萬元左右;一般的話，也就1000萬元左右。

“工程量大并不代表利潤就高”，工程項目越大對燈具中間商的實力要求肯定更高。一般規(guī)模大一點的項目都需要進行投標(biāo)，投標(biāo)需要公司有資質(zhì)，如果沒有達到資質(zhì)是沒有資格進行投標(biāo)的。另外，你想通過投標(biāo)來獲取更多項目，就需要進一步提升自身的綜合競爭實力。

工程商家一般是不備庫存的，儲備的話也只是常規(guī)產(chǎn)品。這是因為工程所用燈具多是需要定做，因而，工程渠道和批發(fā)渠道商家最大的區(qū)別之一就是無需備貨。

“商業(yè)回報較高”是工程渠道最大優(yōu)勢

成都麗晶燈飾總經(jīng)理 張勇

工程渠道客戶對產(chǎn)品的要求更專業(yè)，對商家的要求更高。回款問題是工程渠道的頑疾，總的來說，工程渠道的經(jīng)營是對商家實力的考驗，做工程渠道需要承擔(dān)一定的回款風(fēng)險。為此，我一般會選擇信譽好的客戶進行合作，如果項目運行需要大量資金支持，則會選擇和廠家共同參與項目的制定及后續(xù)執(zhí)行。

我認為，工程渠道和其它渠道相比，最大的優(yōu)勢在于“較高的商業(yè)回報”。在競爭日益加劇的市場環(huán)境中，這對商家的誘惑可想而知。“有利必有弊”，為此，商家除了需要自身實力過硬的話，還需要具備一定的風(fēng)險承擔(dān)能力。同時，針對工程渠道走量大的特點，廠家在產(chǎn)品設(shè)計和價位制定等方面需略有區(qū)別;售后服務(wù)上，工程渠道需要更多、更長時間、更為專業(yè)的維護。

做足準(zhǔn)備 方能萬全

東莞市萬好燈飾總經(jīng)理 李全

目前，我接到的工程項目主要是廠房節(jié)能改造和部分商鋪的商照工程。在我看來，工程尤其是對資金和成本控制要求比較高，因為工程的前期投入和后期回款比較復(fù)雜，需要商家有一定的資金墊付能力。我建議沒有一定實力的中間商最好謹慎涉足工程，要不然后期的工作將非常難開展。

因為工程走量大，對于商家來說，工程渠道的利潤是相當(dāng)可觀的，不過拿下工程不僅僅需要實力，還需要廠家支持、人脈關(guān)系等系列因素，所以做工程前期必須做好充分的準(zhǔn)備工作。工程方面，不同價格的產(chǎn)品與客戶要求的質(zhì)量保障是成正比的，產(chǎn)品價格越高、質(zhì)量越好、服務(wù)越長，這必須預(yù)先和客戶做好溝通。

工程商多是直接從廠家調(diào)貨，廠家也對工程商有各種各樣的支持政策，因而工程商最主要的任務(wù)是如何拿到工程訂單，庫存方面則無需擔(dān)心。

工程收益需具體情況具體分析

深圳寶安區(qū)三雄·極光照明店長 唐金燕

我不太同意“工程走量大、利潤高”這一說法，因為工程的量和利潤是要根據(jù)客戶以及工程的實際情況來定的。像深圳市市區(qū)的工程相對郊區(qū)好做些，利潤也較高，另外和工程方關(guān)系親密不一，情況也會有所不同。“工程難做，款難收”倒是一個不爭的事實，我希望今后工程能做到“現(xiàn)金交易”，先打款再發(fā)貨，根據(jù)合同履行。

工程渠道與其它渠道模式的區(qū)別在于工程一般都會指定產(chǎn)品，而如零售、家裝、電商等渠道一般是靠款式、品質(zhì)和價格取勝。近兩年，工程比較難做，大的工程一般指定品牌和產(chǎn)品，或是直接找廠家做。作為商家，我們在人力、技術(shù)、資金等方面沒法與廠家相比。

工程比零售壓力更大

武漢晨曦照明工程總經(jīng)理 歐陽紅星

我們主要的銷售渠道是零售和工程，去年門市銷售額約200萬元，工程銷售額約300萬元。相比零售，工程走量大、利潤高，但是對工程商的要求也越來越高，如良好的人脈資源、資金實力、工程團隊等。其實，做工程比做零售壓力更大。

我們工程以酒店、會所、商超等為主，很多工程都是由甲方提供裝修設(shè)想和構(gòu)圖，然后我們提供合理的解決方案。在合同簽訂時，我們會考慮對方訂貨、匯款實力、定金比例、回款時間等。同時，我們一直秉承“做一個工程交一個朋友”的經(jīng)營理念。

工程渠道的產(chǎn)品與流通渠道的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等方面有著明顯的差異。工程渠道看重產(chǎn)品品質(zhì)，流通渠道則講究性價比;工程渠道一般不會大肆囤貨，而更多根據(jù)自身實力和客戶要求來定。

工程商正向流通渠道陣營轉(zhuǎn)移

太原牧野燈飾總經(jīng)理 曾易明

市場中這樣形容工程渠道商“一年不開張，開張吃一年”，這在一定程度上反映了當(dāng)下工程渠道商生存的現(xiàn)狀。近兩年，工程渠道愈發(fā)難做，有不少從事工程渠道的商家積極向流通渠道陣營轉(zhuǎn)移。

工程渠道和流通渠道的側(cè)重點有著本質(zhì)的不同。工程渠道對庫存的要求相對較小，通常視具體項目的體量而設(shè)定，其主要考量的是人脈基礎(chǔ)，尤其依賴行政資源的掌握。而這樣的人脈網(wǎng)絡(luò)又有其脆弱的一面，會受人事變動的影響，特別是如今輿論環(huán)境對政商關(guān)系非常敏感。此外，工程款的結(jié)算一直也是令工程渠道商非常頭疼的問題。據(jù)了解，有近八成的工程商曾經(jīng)或正在面臨拖欠工程款的問題。

“利潤高”背后是“風(fēng)險大”

合肥大明燈飾工程總經(jīng)理 許平生

目前，我們主要代理嘉美照明，嘉美產(chǎn)品在安徽的超市、商城、步行街、郵局、銀行、寫字樓等場所廣泛應(yīng)用。

工程商需要具備一定的實力，且要保障產(chǎn)品的品質(zhì)、企業(yè)的信譽。工程商之前一般要墊付一些資金，對于沒有一定實力的商家，一般不會去承接大型工程，再則工程收款比較困難。雖然工程商的利潤較高，但是風(fēng)險也較大，萬一款項回籠有問題，就會直接影響商家的發(fā)展，甚至倒閉。現(xiàn)在，很多工程商一般都只跟熟悉的用戶達成項目合作。

工程渠道與零售、批發(fā)不一樣，工程的貨物一般是從廠家訂購，所以庫存比較少，同時對店面、倉庫要求不高。影響工程商業(yè)績好壞的主要是房地產(chǎn)市場以及政府工程等。

新進入者應(yīng)從中小工程著手

貴陽美亮燈飾總經(jīng)理 陳實

工程項目也有大小之分，對中間商的實力要求也要視具體情況而定。一般以工程銷售為主的商家都是具備一定實力的，因為工程作業(yè)時間相對較長，資金回籠也需要一個過程，這對工程商的人脈資源、公關(guān)能力和資金基礎(chǔ)都是提出一定的要求。

目前，由于LED照明的推廣和普及，很多新建及翻修項目都會優(yōu)先考慮LED燈具，加之工程銷售利潤較高，且不需要太多庫存，所以很多商家紛紛涉足工程領(lǐng)域，但是工程回款需要較長過程，所以建議新涉足工程領(lǐng)域的商家最好還是先做些中小項目，大的工程項目可以考慮和廠家合作以分攤風(fēng)險。

工程利潤在逐步下降

廈門詮美燈飾總經(jīng)理 吳偉山

工程渠道一直是我們的側(cè)重發(fā)力領(lǐng)域，但不得不說，工程一年比一年難做，利潤也在逐步下滑。大的工程項目一般都是實力強的商家在做，因為業(yè)主可能指定了品牌或其它，這讓一些工程商無法插手;對于一般的小工程，沒有特殊的要求，我們都可以去爭取，相對壓力也較小。至于工程回款問題，多按合同走，訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概5-10個點是售后的，基本售后的回款較難，這也是工程報價時價格會比較高的緣故。

工程渠道最大優(yōu)勢是不用花費太多的人力在市場開拓上，也不用積壓庫存，如果個人能力和公司實力結(jié)合得好，拿下的工程較多，收益自然十分可觀。

當(dāng)然，工程沒有后續(xù)性，多是做完一單少一單，特別是那些直接面對業(yè)主的;而面對一些施工方，我們直接供貨，利潤相對較低，但更有持續(xù)性。目前，工程的利潤在下滑，以前的工程按產(chǎn)品報價可以賺40多個點，現(xiàn)在有20個點就會做了，大家都在搶單，這是競爭的結(jié)果。