莎士比亞說過：To be or not to be，that is a question(生存或是毀滅，這是一個問題)。在照明行業，也上演著“是生存還是毀滅”的戲碼。傳統照明危在旦夕，即將退出主舞臺，LED照明“倒臺說”不攻自破，并且即將迎來發展的黃金期。在LED照明行業的混戰中，有的企業厚積薄發，一飛沖天;也有的企業，面臨生死劫，瀕臨倒閉。
LED照明企業的生存保衛戰早已拉開帷幕，想要在弱肉強食的市場中生存下去，有一些原則必須遵守，有一些技能和武器必須裝備。究竟照明企業如何跨越危險線，實現LED照明時代的大發展呢?為此，根據照明產區劃分，通過邀請各大產區的代表企業發聲、各大產區結構組成及數據分析，了解照明企業的生存法則。我們將走進佛山，揭秘佛山照明企業的生存發展之道。
以品牌促渠道，以渠道帶品牌
廣東雪萊特光電科技股份有限公司 董事長 柴國生
目前，LED照明行業將伴隨激烈的市場競爭進入洗牌期。一些依靠資金投入，靠打價格戰的企業必定站不穩腳跟。2014年必然淘汰一些沒有獨立技術、核心科技的皮包公司。如何面對日益激烈的競爭?每個企業都會有自己的方法策略。以雪萊特為例，企業始終堅持以品牌促渠道，以渠道帶品牌的策略，并以20余年的照明經驗和企業實力完成華麗轉型。
2014年，面對新一年的嚴峻挑戰，雪萊特首先從產品線上進行了調整和擴充。眾多系列新品始終堅持雪萊特的健康舒適的用光理念，融入了更多的創新元素，考慮光感的同時，更加注重品味。
雪萊特不僅在產品研發方面投入大量精力，也在人員布局、市場規劃等方面做好了充分的準備。首先，在原有的業務團隊基礎上啟用了較多的青年才俊，不斷擴充有激情、有能力的新生力量，給LED照明團隊增添了新鮮的血液和活力。其次，完善網點建設是渠道建設的重要舉措，以一、二線核心城市為重點開發方向，規劃核心旗艦店的建設目標。再次，加強對各地分銷商支持力度，從供給物料、支持門店更新到新品知識培訓、業務推銷培訓，從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度。
雪萊特在2014年策劃了新的渠道模式——O2O，聯手京東等網絡渠道，不斷開拓創新。雪萊特已經從產品線擴充、人員配備、市場規劃等重點方面做好了積極備戰的準備。雪萊特“健康LED照明”品牌將會用產品彰顯實力，用行動取得成績。
要有充分的準備和強有力的團隊
廣東昭信照明科技有限公司(昭信LED)營銷總經理 高興明
LED市場競爭帶來的行業洗牌近兩年不會特別集中，而是“壯烈的死”與“悄悄的消亡”相伴而行，大規模的集中洗牌還有待整個市場對LED的接受度與普遍應用。這期間，沒有品牌與產品意識、“撈一把就走”的企業比較危險，而在營銷模式上有所創新，并具備產品核心能力、創新的照明應用方式，有充分的市場準備和強有力團隊的企業則會逐漸成為市場的主角。
近年來，照明企業都在積極進行渠道布局，資金實力雄厚的中型企業會瞄準經銷商渠道或工程項目渠道，小型企業則會避開鋒芒，找區域渠道或細分的工程渠道進行突破。隨著電子商務的興起與成熟，中小企業都開始涌入電子商務渠道，但是真正做得比較好的不多。中小企業更應根據自身的產品布局尋求合適的渠道進入，打造更好的服務平臺與解決方案，培養屬于自己的優勢市場。而價格戰更是中小企業的市場“雷區”，跟隨市場的主流，做負責任的產品，才是長期生存之道。
LED照明本身是照明的一個發展階段，無論是從技術創新還是市場應用層面，都有一個漸進的過程，其發展也必定受到相關約束。比如，LED芯片的光效還在逐步提升，少數應用領域還不能完全取代金鹵燈;封裝與散熱技術還在革新，對成本也會有一定影響。目前LED產品的價格還在逐步與消費者接軌，一旦達到大眾樂于接受的程度，將會有大的爆發。
相比而言，資金鏈斷裂就是企業倒閉的一個比較極端的表現形式，真正讓企業倒閉的原因在于找不到自己的市場在哪里，然后頻繁的調整市場模式、產品方向以及營銷團隊，這樣導致大部分資金實際上打了水漂，收不回的貨款、大量的庫存或者龐大的成本，消耗不起就只有死路一條。
每個企業都會面臨挑戰，但機遇往往只青睞有準備的企業。昭信LED將堅守自身“享受光的新時代生活”的品牌理念，在LED泛工程領域特別是在酒店、商業綜合體、店鋪照明、工業照明、景觀照明等市場重點發力。昭信LED做照明20多年，與客戶長期進行深度的交流與配合，擁有足夠強的產品線及工程項目的特殊產品定制能力，特別是在技術與解決方案的儲備上有較好的積累，我們相信這種能力與積累會推動我們成為市場的主角。
創新模式是企業生存的關鍵
佛山市朗士照明有限公司 總經理 夏天
伴隨著行業的激烈競爭，LED照明市場毋庸置疑進入洗牌期，其中最危險的是生產能力相對較弱的企業，因為它們沒有任何成本優勢。相反，一些具備精準的營銷能力、強大的生產能力和研發能力，且擁有品牌支撐的企業就能夠從容面對市場競爭。
LED市場千變萬化，企業想在激烈的市場競爭中生存下來，有五個關鍵要素。首先，清晰的產品規劃首當其沖。規劃組合乃照明行業未來價值漲勢的評判標準，完美超前的規劃是商業繼航的保障。零散單一無主題的產品規劃難以迎合市場的需求，落后陳舊的規劃與經營模式必將造成日漸薄弱的消費引力。其次，品牌優勢不言而喻。品牌是企業實力的代言詞，是財富的護航艦。另外，精準的運營模式必不可少。市場運營是項目成敗的關鍵，更是LED照明行業投資者獲得收益和財富價值提升的源泉。接著，團隊建設刻不容緩。企業是由人組成的，團隊的力量才是企業真正的核心競爭力。最后，產品優勢至關重要。產品是企業的立身之本，發展之源。
環境造就英才，市場決定一切。在LED照明行業里，選擇適合自身企業的發展之道才能在行業中立于不敗之地。如果純粹只是跟風模仿，無疑會被市場淘汰。企業要生存，品牌要發展，企業就一定要有創新模式，而選擇何種模式則要根據公司的實際情況進行操作。目前朗士照明主要采取“三條線”的布局方式：傳統經銷商渠道、工程/設計師渠道和電商渠道，并根據市場變化適時調整企業戰略，采取與時俱進的發展之路。
搶占先機，善用人才
廣東華日照明有限公司 副總經理 張為
現今LED照明行業的競爭越來越激烈，大有邁進洗牌期的趨勢。在這一時期，沒有技術支撐和市場拓展，并且對市場不了解，盲目投入的企業是最危險的。產品質量過硬、技術實力雄厚的企業才是最安全的。另外，推廣方式很重要，推廣借助的平臺也很重要。大家都在做的事情稱之為“商機”，單獨從技術層面來講，華日深耕于光學領域，不走平常路，這稱之為“先機”。商機是賺錢的，解決企業的生存問題，如果某一天資金鏈斷裂，企業就可能萬劫不復。先機，顧名思義，就是先到先得，不只是關乎企業的生存層面，已經涉及企業的發展層面了。企業要想在激烈的市場競爭中生存下來，人是至關重要的。任人唯賢，用人要用其長，長處要助其發揮。
在銷售渠道建設方面，中小企業首先應該要找國內外一線品牌的經銷商、分銷商或者代理商洽談所能提供產品的質量以及能夠提供想配套的服務。其次，相關的建筑輔材是中小企業可以走的另一條路。LED項目可以跟建材(櫥柜、衛浴等)橫向整合，可以使其發展成為企業的渠道客戶。簡而言之，渠道布局跟人和產品兩者緊密相連。人主要落腳于人品上，而產品主要落腳于品質上。另外，產品的性價比及相對應的配套服務也是很重要的。
目前，照明標準遲遲未出臺是制約了LED照明行業的發展的主要原因。政府或者相關部門要盡快提出照明標準的要求，然后出臺產品的具體標準。雖然我國在上游環節薄弱，但在應用層面優勢顯著。畢竟LED是利國利民的好產業，政府應該加大應用方面的投入，嚴進寬出。政府監管和政府職能很重要，LED照明產業要良性發展離不開政府的引導。
目前，所有的企業現在所做的工作都是投資未來，都是為了以后能夠在這個行業上立足。既然企業沒有實力和資本在研發上投入，應該改變方向，應把著力點落在光環境打造、光的藝術等方面，把資源應用得淋漓盡致。不要盲目把資本投入到產品研發上面，這是不理智的。
渠道建設很重要
佛山市派歐尼光電科技有限公司 總經理 李榮
在LED照明行業市場競爭激烈的今天，沒有渠道及品牌的企業最危險，而傳統照明企業轉做LED產品最安全。因為傳統企業有良好的渠道，這點是企業發展最重要的保障，另外，好的管理團隊及資金量也很關鍵。
資金鏈斷裂是很多中小企業倒閉的原因，要規避這項風險，企業最好不要與信譽不佳的客戶合作，如發現問題馬上收手，停止供貨。另外做好合作前的調研，合作中的合同備案，發貨后的及時對賬和收款等程序，意義重大。最需要提防的是大公司突然下很大的單量，這樣一來會把公司的資金都占用了，如這大公司某一天突然撤單或者不提貨，或者逐漸不停地退貨，這樣中小企業將會很難收款，并且其所有的利潤都會消耗掉。在機遇與挑戰并存的時期，企業要取得好的發展，保證資金回籠是關鍵，而且必須要良好的現金流。
另一方面，中小企業不可眷戀“價格戰”，要堅持自己的“底線”，利潤太低的生意寧可不做。
打造資源配置三板斧
佛山市金幫光電科技股份有限公司 副總經理 劉寶蓮
LED照明界經過2013年的品牌整合，供應鏈整合，以及渠道的整合之后，已進入到暗戰較量階段，也是競爭最為激烈的時候。我們試想一下，如今的LED照明界是怎樣的格局呢?
一是跨界企業攜巨額資本和大制造體量進入LED照明，如TCL、美的、海爾等;二是傳統照明企業攜自有銷售渠道華麗轉型 LED照明，比如雷士、歐普、陽光、佛山照明等;三是新型LED企業憑借LED技術累積發力終端渠道建設，比如木林森、長方、億光、國星等;還有更多的LED照明企業帶著純粹生意的思維，肆無忌憚地挑戰LED照明行業的底線，由此可見大鱷與蝦米，明星與小丑，主角與配角都在同一舞臺競爭，誰輸誰贏尚難定論。因此LED照明企業各界如何生存便提上首要日程。
企業的本質是一種資源配置的機制，這個資源配置包含生產要素、產品要素、品牌要素。因此企業要生存下來，必須充分調配好這三種資源，打造好這個資源配置的三板利斧，否則就像無頭蒼蠅，到處亂撞，最終受傷的還是自己。
第一板斧就是找準企業的發展方向，給企業定好短、中、長期的規劃部署。兵法有云：“兵馬未動，糧草先行”，因此企業的規劃部署極其重要。只要充分調動各種生產要素，做好短、中、長期的規劃，才能掌好企業之船舵。然而在中國，很多LED照明企業缺乏規劃部署，習慣于擼起袖子就上，卷起褲腿就干，摸著石頭過河，可時代變了，咨詢信息的傳遞方式也變了，我們可以通過多種渠道多種方式了解市場，了解行業，因此我們再也不能摸著石頭過河，或者盲目跟風冒險，現如今很多企業倒閉，其根本原因就是對企業缺乏短、中、長期的規劃，當有了一點成績之時就好大喜功，失去對資金鏈的掌控，如此一來，企業倒閉也就在所難免。
第二板斧就是找準產品和服務定位。企業的生存和成長終究是要靠提供產品和服務來獲得收益的，因此為特定的細分市場提供特定的產品和服務顯得異常重要。然而大陸LED照明界卻對此卻毫無知覺，只要放眼望去整個LED價格紅海，便知如今LED照明產品的同質化何其嚴重!大家不愿花更多時間去做產品創新或者技術創新，這樣一來，不僅客戶日益多樣化的需求無法滿足，而且廠家被同質化產品價格廝殺得叫苦不迭。
第三板斧就是品牌的定位、訴求、傳播及形成。產品是具體的，但品牌是抽象的、精神的，品牌是以產品為載體，因此品牌的定位、訴求、傳播的精神內容必須持續不斷地強化，以形成廣大消費對該品牌的認知，進而指導消費者的消費。現如今LED照明界的品牌建設進入了一個誤區：要么有始無終，要么盲目砸廣告，要么急功近利，如此脫離產品和服務的品牌建設注定是失敗的，也注定會付出高昂的代價。
今年法蘭克福展會后，許多業內人士終于看到并承認大陸LED照明界產品和技術的創新嚴重滯后的現實。渠道必須依附于核心產品基礎之上，如果缺乏核心產品和技術而建立起來的渠道都是不堪一擊的，品牌建設更是無從談起。今年的法蘭克福展會充分體現了LED的創新，也難怪諸多國人觀展后望洋興嘆：中國LED之路與國外的差距何其之大，中國LED之路還十分漫長。
很多人認為2014年價格戰依然是主戰場，而本人認為價格戰只是表象，其本質還是技術戰。LED產品其實質是電子化產品，因此很多跨界進入LED照明的企業也好，傳統照明轉型LED照明的企業也罷，如果延循原有領域的思維而忽視LED半導體電子化屬性，無論擁有多強大的制造規模優勢，也無論擁有多強大的渠道優勢，在這些電子技術創新面前都將潰不成軍。我們都知道電子產品的價格只有更低沒有最低，因此中小企業尤其新型LED企業要在LED電子化領域突破創新，才能在這個充滿機遇和挑戰的LED照明界取得長足發展，并在價格戰中勝出，進而獲得生存空間。
用戶對LED照明產品有著諸多的質疑，其因無非是LED產品“雖節能但也燒錢”，“藍光危害”、“重蹈光伏產業覆轍”、“全應用公共照明具有危險性”等等，不可否認確實存在上述現象，追根究底，其根本原因是部分LED企業并未真正解決或者掌握LED的核心技術，至于“重蹈光伏產業覆轍”主要在于政府對這個產業引導和規劃不夠，只要LED企業丟棄浮躁的心態，踏踏實實回歸產品和技術;只要政府和企業聯手建立并執行LED的標準，LED的照明行業的發展將會令人期待。
在價格戰中改善經營方式
廣東昭輝光電科技有限公司 總經理 王家榮
任何行業、任何企業在任何發展階段都會存在價格戰。當價格戰進行到一定程度的時候，企業會保持一部分在產品組合的價格戰以保持一定的市場份額。對應這一層面的客戶所需求的只是價格較低，功能較單一的產品。與此同時，企業也會不斷豐富產品線。當企業解決生存問題，并且已經搶到一定市場份額的時候，就會推陳出新，豐富產品線以滿足不同終端消費者的需求。誠然，價格戰將永遠存在。另外，價格戰一定會犧牲某部分的功能，比如燈具的功能，包括材質、工藝、光效、電源的壽命等。行業巨頭成為價格戰主流的原因在于參與價格戰過程中，他們一定會找出現在能夠搶占市場份額的產品用以參與價格戰，另外參與價格戰的產品為了達到沖擊市場的目的可以不賺錢甚至舍棄毛利。但這只會局限于某一類型的產品，而不是全方面的價格戰。人們應該一分為二看待價格戰。一方面，價格戰永不消退;另一方面，所謂的價格戰只是策略性的價格戰，這就是巨頭們參與價格戰的初衷。
在價格戰中，中小企業根本無法和大企業相抗衡的。因為大企業資本實力雄厚，具備成本優勢，產品組合陣容強大。形成自身的特色和優勢是中小企業的生存之道。一方面，中小企業應避實就虛，切忌硬碰硬。必須找出大企業產品組合的結合點，找出市場的切入點和空白點，發展自身的特色產品，然后主攻特色產品，這樣才能形成產品優勢和企業特色。另一方面，要善于在夾縫中求生存，星星之火可以燎原。大企業的特點鮮明，而中小企業則要通過多種經營方式把產品推銷出去，力求在價格戰這一戰場中存活下來。
要有特長，并能突破
佛山市南海區達美燈飾照明有限公司 副總經理 馮剛
LED照明行業即將進入洗牌期，這對從資金、產品、技術、質量、價格、渠道、營銷各方面一無所長的企業都比較危險，特別是缺乏技術能力產品質量得不到保障的企業最為危險!企業要想長期生存下來并有所發展，就必須要具備五個要素：在某個產品領域在行業領先或有自己特點、質量比效穩定、有自己的開發和技術團隊、有一定的忠實客戶以及有融資能力。而其中，能在某個產品領域有自己特長，并能在這一特長上實現突破，是能令企業得到更好發展的關鍵。“渠道為王”，中小企業在渠道布局上要下足功夫，首先要聚焦產品，將有代表性的產品作為渠道開發的利器，帶動其他產品銷售，帶動品牌推廣;其次也要聚焦市場，將資源放在個別市場做細做透，然后用成功的模板市場向其他市場復制。中小企業因為技術、資金和規模等各種因素，在“價格戰”上必定難以與傳統照明巨頭企業相抗衡，但大企業會存在新品開發緩慢、產品訂制困難、服務周期長等因素，從而為中小企業提供了生存機會。
資金鏈斷裂是很多中小企業倒閉的原因。要規避資金斷裂，企業不僅必須有清晰全面的費用預算并有充足的資金準備或融資辦法，還需保障主營產品銷量的穩定，保證資金流。另一方面，質量帶來的收款困難和賠償壓力也是中下企業一大風險，而企業對LED的認知不足，如產品的一致性把控不好就可能造成質量風險。
LED照明已是大勢所趨，但外界依然對其存在質疑。比如，優質LED產品的高價影響行業發展，標準缺乏、行業不規范、良莠不齊、以次充好，會讓優秀企業優秀產品銷售受到影響。在這樣機遇與挑戰并存的時期，企業要取得更好的發展，就必須要及時更新技術，提高質量和性價比;還要提高周轉率，盡量避免大批量積壓;最重要的一點，就是要選一個屬于自己的特長，并在這個點上實現創新和突破。
“五無”企業難渡危險期
佛山法拉龍光電科技有限公司 營銷總監 杜淑靜
LED照明早已是行業的大勢所趨，隨著激烈的市場競爭，整個行業也初見洗牌期，但可以說并沒有發展到洗牌期，因為尚有大量的新品牌涌入。如果說已經開始的話，洗牌期至少持續兩到三年。在這一階段，無營銷導向、無技術研發支持、無成本核算、無資金情況、無管理等類型的企業基本上無法度過危險期，到達和平期。當然，具備以上條件的企業也不一定都能夠成為行業翹楚。企業只求生存，其條件就會相應低很多，但行業內不乏很多作坊式公司，肯定不具有規模經營的能力，當然其抗風險能力相對而言較弱。
目前而言，企業如想更好的發展，必須對做好渠道布局，可先從內著手建設，如公司實力、產品組合、人員組合等，再進行渠道開發，不然遲早功虧一簣。另外，價格戰雖說是中國實業型公司渠道戰爭的不得已之舉，但很少有企業能夠幸免，特別是希望做大做強的企業。
從LED照明行業的現狀來看，產品質量魚目混珠、不懂LED照明的人進入LED行業的基數越來越大、行業標準的不清晰化和門檻過低、渠道和產品的分散化以及整體技術更新速度不在一個節奏點上等因素制約了行業的發展。試圖改變行業并非易事，只能盡量讀懂行業，然后適應再加以改進。
在機遇與挑戰并存的時期，企業必須要使內部經營活動清晰明了，外部市場輸出持之有續，保持住階段性的勝利，并將其發揚光大。在具備規模經營的能力的前提下，盡快使企業各方面進入軌道才能有長久的發展。
總結：
如今的LED照明行業，還缺乏足夠有號召力的品牌及產品，并非只有中小型企業才面臨著生存的風險。時局未穩，誰都有被淘汰的危險。要想在LED照明市場中生存，必須堅持五大法則。
首先，找準市場定位。部分企業看到LED照明的發展前景，不了解LED市場特點和產業規律，沒有經過詳細的規劃定位，盲目地進入市場，跟風而上，沒有做出自己的特色和優勢產品，從而陷入同質化競爭，得不償失。
其次，產品必須有競爭力。照明行業具有分散性的特點，根據不同的照明需求，對燈具的要求也不盡相同。因此，燈具產品種類繁多，很少企業能將產品做到多而全，并且很難將單品做精。做精單品，是中小企業唯一的出路，易于形成規模經濟，降低生產成本，提高產品性價比，使產品更具市場競爭力。
第三，洞悉市場變化，搶占發展先機。LED照明市場很大，并非大企業就可占據整個市場份額，滿足所有市場需求。只有將市場的變化放在心里，市場才會接受你的產品。細分市場還有些“凈土”有待開發，也給了中小型企業生存和發展的機會，在激烈的市場競爭中，如何把握發展的先機，爭取時間差求發展，成為了企業的一大課題。
第四，反對大躍進，善用資金。中小企業的財力、物力、人力等資源都非常有限，盡可能地優化資源配置，物盡其用，是考驗企業生存能力的一道關卡。很多企業倒閉的原因都是因為資金鏈斷裂，企業要想生存，必須量入為出，并非所有企業都有放手一搏的本錢，盲目投資只會讓企業資金出現漏洞。
第五，借力借勢，實現共贏。在LED照明市場之中，有很多“老手”，也有很多“新兵”。無論是通過并購或是合作的方式，都只有一個目的，那就是發展壯大。對于“新兵”而言，與其摸著石頭過河，還不如借著“巨人”的肩膀，在發展的路上少交點“學費”，尋求借力，合作共贏。在模仿中創新，走出差異化的發展之路。
總之，照明企業要想在亂世中生存并發展，資金鏈不能斷、信譽不能丟、定位不能移、品質要保證、技術要創新、品牌要發展，唯有如此，才有生機。
