如果有人問(wèn)2014年上半年中國(guó)LED照明渠道的關(guān)鍵詞是什么?那么必然是“經(jīng)銷商會(huì)議”和“集中作業(yè)”!通過(guò)這一系列動(dòng)作，國(guó)內(nèi)LED照明品牌紛紛出手，通過(guò)“秀肌肉”的方式，不僅讓行業(yè)記住這些品牌，更讓渠道經(jīng)銷商選擇這些品牌。LED照明渠道逐步滲透，漸次深入，越來(lái)越精彩!
華東地區(qū)
高溫不退
2014年上半年，各大照明品牌“奏響”了渠道拓展、下沉的樂(lè)章，整個(gè)照明行業(yè)精彩紛呈，宛如一曲波瀾壯闊的交響曲。較之往年，2014年的照明行業(yè)渠道資源整合更加頻繁，影響更加廣泛、深入。
“四月閑人少，蠶桑又耕田”，2月-5月，照明企業(yè)競(jìng)相對(duì)渠道“跑馬圈地”，忙得不亦樂(lè)乎。觀看照明渠道之滲透，大有“四海無(wú)閑田”之節(jié)奏。
以山東臨沂為例，從2月至5月，初步估計(jì)共舉辦大型經(jīng)銷商會(huì)議18場(chǎng)，其中參與“跑馬圈地”的品牌包括佛山照明、國(guó)星光電、億光LED照明、木林森、世林照明、美的照明、史福特等品牌，而參與經(jīng)銷商會(huì)議次數(shù)最多的無(wú)疑是當(dāng)?shù)氐拇罄猩碳遥缟綎|臨沂世林照明董事長(zhǎng)劉明賢、臨沂天馬燈飾董事長(zhǎng)劉同光、臨沂艷陽(yáng)燈飾總經(jīng)理崔國(guó)歌等。臨沂世林照明董事長(zhǎng)劉明賢更是笑言自己是“開(kāi)會(huì)專業(yè)戶”，據(jù)悉，臨沂世林照明上半年參與的會(huì)議接近10場(chǎng)，億光LED照明、木林森、世林照明、美的照明等品牌經(jīng)銷商會(huì)議都不曾錯(cuò)過(guò)。而江蘇常州也是一片熱鬧場(chǎng)景，木林森照明、億光LED照明、佛山照明、國(guó)星光電、史福特照明等品牌在征戰(zhàn)山東市場(chǎng)之余，也沒(méi)有落下常州這個(gè)重要的照明物流中轉(zhuǎn)站。
相較山東臨沂、江蘇常州等這些傳統(tǒng)的“會(huì)議集中地”，河南鄭州、湖北武漢、四川成都、浙江杭州、湖南長(zhǎng)沙、陜西西安等地也廣受歡迎，大有崛起趕超之勢(shì)。以河南鄭州為例，在上半年，初步統(tǒng)計(jì)共召開(kāi)16場(chǎng)品牌經(jīng)銷商會(huì)議，分別是2月19日(雷士)、2月27日(佛山照明)、3月18日(松下)、3月21日(三雄·極光)、3月23日(家的)、3月31日(雷士、歐普)、4月8日(國(guó)星光電)、4月9日(大自然)、4月17日(米尼)、4月20日(木林森)、4月21日(科思栢麗)、4月23日(億光)、4月29日(豪意)、5月18日(特優(yōu)仕、家的、雪萊特)，其中雷士、歐普、家的3個(gè)品牌上半年分別舉辦了2場(chǎng)。值得一提的是，不同于其它品牌重在推出優(yōu)惠訂貨政策、“傳統(tǒng)照明三大家”雷士、歐普、三雄·極光重在進(jìn)行培訓(xùn)，均以導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)培訓(xùn)的方式見(jiàn)諸終端市場(chǎng)。
木林森 81天30場(chǎng)會(huì)議
從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，今年上半年，舉行經(jīng)銷商會(huì)議最多的照明企業(yè)當(dāng)屬木林森，會(huì)議多達(dá)30場(chǎng)，足跡遍布中山小欖、山東臨沂、浙江杭州、福建泉州、浙江臺(tái)州、安徽合肥、湖北武漢、福建福州等地，橫跨大半個(gè)中國(guó)之余，更是把觸角深至二、三線市場(chǎng)。
“木林森風(fēng)暴”席卷而來(lái)!如果單從會(huì)議數(shù)量來(lái)說(shuō)明，木林森會(huì)議營(yíng)銷之強(qiáng)勢(shì)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那么從商家數(shù)量和訂單金額來(lái)說(shuō)，木林森照明所交出的成績(jī)單也是相當(dāng)之亮眼。以江蘇常州地區(qū)經(jīng)銷商會(huì)議為例，木林森就收到了2058萬(wàn)元的訂單金額，而在山東臨沂，木林森照明業(yè)斬獲了1760萬(wàn)元訂單，使其它企業(yè)難望其項(xiàng)背。
2014年，木林森照明的銷售目標(biāo)是12億元。據(jù)木林森照明營(yíng)銷總經(jīng)理林紀(jì)良透露，隨著木林森渠道建設(shè)步伐的進(jìn)一步拓展，木林森的市場(chǎng)滲透率和終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也在逐步增加，產(chǎn)品產(chǎn)能也在不斷增加。目前，木林森除了在小欖設(shè)有工廠外，還有計(jì)劃在外省開(kāi)設(shè)分工廠，一來(lái)保證了產(chǎn)品的交貨期限，二來(lái)也節(jié)省了產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)某杀镜取６a(chǎn)品性價(jià)比及產(chǎn)能的保障也為木林森的市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中提供了一把利器。
松下與億光 21場(chǎng)PK16場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)殘酷延續(xù)
對(duì)渠道有規(guī)劃、有目標(biāo)的“狂轟濫炸”式的經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷，無(wú)獨(dú)有偶，不僅只有木林森，松下照明開(kāi)關(guān)與億光LED照明也緊隨其后，奮力直追。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年2月19日至5月19日，松下照明開(kāi)關(guān)在全國(guó)范圍內(nèi)舉行了21場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議，億光LED照明則舉行了16場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議，兩者之間競(jìng)爭(zhēng)可謂不相伯仲。
松下照明開(kāi)關(guān)與億光LED照明兩者均多次在公開(kāi)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)致力“本土化運(yùn)營(yíng)”。在渠道開(kāi)拓方面，兩者之間亦有些巧合，值得我們細(xì)細(xì)推敲。
以時(shí)間為軸，4月8日，松下挺進(jìn)吉林長(zhǎng)春，億光則選擇在四川成都;4月20日，松下走進(jìn)湖北武漢，億光則選擇海南海口。以地方來(lái)看，海南海口、河南鄭州、四川成都、陜西西安、浙江杭州、福建廈門、湖南長(zhǎng)沙、黑龍江哈爾濱、遼寧沈陽(yáng)等9個(gè)地方，松下與億光先后走過(guò)，雖未面對(duì)面，亦可再現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)之慘烈。
早在2013年就有業(yè)內(nèi)資深人士就松下照明開(kāi)關(guān)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展步伐進(jìn)行過(guò)分析：松下照明開(kāi)關(guān)2014年將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)其中國(guó)“本土化”策略，重心將集中在華東片區(qū)的核心渠道深挖上。而從松下照明開(kāi)關(guān)一路走來(lái)，不難看出松下照明開(kāi)關(guān)對(duì)于中國(guó)照明市場(chǎng)的決心與野心，但其若想真正在日趨殘酷的渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，仍需經(jīng)受更多的嚴(yán)酷考驗(yàn)。
而億光LED照明延續(xù)2013年的強(qiáng)勁勢(shì)頭，繼續(xù)對(duì)渠道“深挖”、“細(xì)挖”。在其湖南長(zhǎng)沙會(huì)議上，億光LED照明喊出了“打、砸、搶”的口號(hào)，即“打”造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)經(jīng)銷商敢于“砸”錢扶持，“搶”占市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)渠道資源，可見(jiàn)億光LED照明的決心之大。
億光照明總經(jīng)理吳正喆表示，當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)是“單一的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為轉(zhuǎn)向更為立體的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)、單純的產(chǎn)品決定因素轉(zhuǎn)向以渠道競(jìng)爭(zhēng)為核心能力的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。”
吳總對(duì)行業(yè)及市場(chǎng)的深刻分析，加之LED照明眾人皆知的可期市場(chǎng)空間，這或許可以解釋為何當(dāng)前眾多品牌爭(zhēng)相搶奪渠道資源。
市場(chǎng)觀察 “集中作業(yè)”功不可沒(méi)
2014年上半年，企業(yè)為何將各種類型的經(jīng)銷商會(huì)議作為主推手段之一?顯然，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行面對(duì)面交流，完成品牌和產(chǎn)品的普及，在會(huì)議前后進(jìn)行渠道建設(shè)的推進(jìn)和完善，對(duì)于企業(yè)建設(shè)經(jīng)銷商渠道而言，簡(jiǎn)潔有效。
為了將經(jīng)銷商會(huì)議開(kāi)得更加有聲有色，企業(yè)也是下了一番功夫：開(kāi)設(shè)培訓(xùn)課程、抽大獎(jiǎng)、送寶馬、出國(guó)游等等，會(huì)議地點(diǎn)也再三精選，務(wù)必要求打動(dòng)參會(huì)者的心。
但是，就企業(yè)的渠道建設(shè)而言，會(huì)議只是“其中一個(gè)環(huán)節(jié)”，會(huì)前的“集中作業(yè)”及會(huì)后的及時(shí)回訪，更是完成整個(gè)渠道建設(shè)不可或缺的重要環(huán)節(jié)。盡管業(yè)內(nèi)部分人士對(duì)“集中作業(yè)”仍然頗有微辭，但是不可否認(rèn)的是，“集中作業(yè)”能夠迅速、有效地將企業(yè)品牌推進(jìn)到特定的地區(qū)，即使經(jīng)銷商沒(méi)有選擇這個(gè)品牌，依然能夠認(rèn)識(shí)和記住這個(gè)品牌，對(duì)這個(gè)品牌具有初步印象。
也許未來(lái)某一天，經(jīng)銷商有需求的時(shí)候，又會(huì)第一時(shí)間想起這個(gè)品牌。而且，“集中作業(yè)”能夠迅速集聚人氣，確保企業(yè)渠道會(huì)議正常開(kāi)展。
最先在照明行業(yè)提出“集中作業(yè)”模式的廣東博奧司總經(jīng)理吳正喆提出，“集中作業(yè)”需要對(duì)市場(chǎng)有深入的調(diào)研和準(zhǔn)確判斷，需要大量的前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和預(yù)案支撐，需要從確保經(jīng)銷商的利益出發(fā)，并有的放矢地為經(jīng)銷商提出解決方案，才能牢牢抓住經(jīng)銷商的心。
