當(dāng)一張又一張的新賣場招商宣傳單發(fā)到LED照明燈飾商家的手里，他們就開始思索：入駐還是放棄?在市場愈發(fā)低迷的現(xiàn)在，這個抉擇越來越難做。

品牌專賣店運營壓力陡增

武漢松下照明漢來專賣店經(jīng)理 石燕

不可否認(rèn)，各大賣場的興建讓當(dāng)前很多商家都處于被動狀態(tài)。一個品牌在一個區(qū)域的地理位置十分重要，且影響很廣，建立專賣店則是維持品牌生存與發(fā)展的重要手段。現(xiàn)在市場不景氣，一個店面的維持就已讓商家感覺疲憊，特別是一個品牌專賣店。就目前來說，多開店不僅投資較高，風(fēng)險也大，因而把一個品牌市場做好，比多開店效果更加明顯。

誰都希望將生意做得越大越好，如果我再開一家專賣店，我會先考量賣場開發(fā)商是否有實力、有能力推動賣場發(fā)展;賣場是否具有投資空間，其地理位置、物流環(huán)境如何;賣場硬件設(shè)施是否優(yōu)良，定位是否符合自身;前期入駐有何優(yōu)惠政策，等等。南國大武漢賣場走的是高端品牌路線，賣場品牌意識強(qiáng)烈，整個運營符合我們商家的期望。

無創(chuàng)新的新興賣場前途渺茫

木林森遼寧大連市經(jīng)銷商 朱春華

佛山的賣場數(shù)量已經(jīng)處于“超飽和”狀態(tài)，新建賣場如果想要獲得生存空間，必須在定位及品牌上實現(xiàn)跳躍，以打造出屬于自己的個性化市場，這樣才能脫穎而出。我們近期沒有進(jìn)駐新賣場開店的計劃，目前專心管理好現(xiàn)有的店鋪。我覺得現(xiàn)階段，商家無需過分追求“開大店”、“多開店”，今年的市場競爭壓力明顯大于往年，因而商家更應(yīng)做好精細(xì)化管理，通過服務(wù)去獲得競爭上的優(yōu)勢。“營銷模式多元化”，這就是我們目前的經(jīng)營戰(zhàn)略。

商家如何選擇進(jìn)駐新賣場?可以考量三個方面：1、新賣場的地理位置及交通網(wǎng)絡(luò)，這是基礎(chǔ);2、經(jīng)營產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆哂幸欢ǖ母偁幜?3、賣場定位與品牌定位是否契合。我們自身要進(jìn)駐一個新賣場，則重點考察：1、賣場開發(fā)商是否有實力;2、賣場硬件設(shè)施是否優(yōu)良;3、賣場定位是否符合自身定位;4、賣場前期入駐是否有優(yōu)惠政策。目前，我們比較看好南海羅村的華南(國際)電光源燈飾市場，因為它交通便利、輻射范圍廣，且南海羅村目前經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展階段，市場潛力巨大。

當(dāng)前無需追求“多開店”

佛山千燈店經(jīng)理 馬學(xué)濱

這幾年，南寧照明燈飾商家經(jīng)歷了很多變動，特別是在燈飾賣場遷移過程中，商家們都消耗了很多財力、物力，因而對未來經(jīng)營方向感到迷茫。當(dāng)?shù)卮蟛糠稚碳颐黠@感覺到，南寧數(shù)百個燈飾商家均處于分散經(jīng)營狀態(tài)，彼此溝通嚴(yán)重不夠，這造成行業(yè)內(nèi)信息溝通成本增加，并由此產(chǎn)生諸多不便與不利。

照明燈飾行業(yè)在建材行業(yè)中是屬于比較弱勢的群體，因而行業(yè)內(nèi)不應(yīng)產(chǎn)生不必要的經(jīng)營消耗，它亟需一個人以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)站出來維護(hù)大局利益。近年來，在燈飾賣場經(jīng)營方面，商家被動接受了賣場或者別的不利經(jīng)營擠壓，造成眾多燈飾商家“有苦難言”。

目前，南寧燈飾賣場數(shù)量和規(guī)模均處于飽和狀態(tài)，數(shù)量方面大大超過了燈飾商家的需求。但是現(xiàn)階段，眾多新、舊賣場又無法有效滿足商家的經(jīng)營需求，新賣場未來的生存空間依然很大，而這部分空間是留給有能力、有實力的燈飾賣場的。嚴(yán)格意義上說，南寧真正以燈飾照明為主營業(yè)務(wù)的賣場還沒有出現(xiàn)。

當(dāng)前，照明燈飾商家四處尋找鋪面，新賣場建成卻招商不成功，信息出現(xiàn)嚴(yán)重不對等。南寧燈飾照明行業(yè)不缺一個新的賣場，行業(yè)缺少一個帶頭人團(tuán)結(jié)大家，帶領(lǐng)大家爭取本屬于自己的利益，一起去拓展市場。

商家與賣場“信息不對等”

南寧恒耀燈飾總經(jīng)理 蒙建耀

作為一個沿海非省會城市，大連已經(jīng)擁有 6 個成型的燈飾賣場，可以毫不夸張地說“已經(jīng)飽和”。很多開發(fā)商也清楚這點，所以最近幾年，大連基本上沒有增加燈飾賣場，一些綜合賣場反而在縮小燈飾賣場的面積。

就大連而言，如果燈飾賣場還停留在簡單的“包租公”、“包租婆”層面上，基本上前途是渺茫的，因而賣場必須創(chuàng)新。這個創(chuàng)新也可以說“讓入駐商家銷售多元化”。舉個例子，個人認(rèn)為，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時代，很多實體店老板都在表示零售業(yè)務(wù)受到電子商務(wù)沖擊很大，有的實體店老板也想搞電子商務(wù)，但由于精力、技術(shù)有限等原因難以為繼。作為一個新興賣場，你可以自己組建或者直接引進(jìn)電子商務(wù)團(tuán)隊，免費給市場業(yè)戶做電子商務(wù)。當(dāng)然這只是舉個例子，創(chuàng)新有很多方式，適合的才是最好的。

呼市賣場可選擇空間小

呼和浩特百得詩特總代理 武均

貴陽經(jīng)營燈具的賣場在數(shù)量上來說，并不算少，不過在規(guī)模上來說，都不是很大，并且在專業(yè)性上不夠，多是綜合型賣場，燈具只是其中一個品類。所以即使目前貴陽賣場看似已達(dá)到飽和狀態(tài)，但如果能建立一個專業(yè)性較強(qiáng)的賣場，還是具備一定生存空間的。精準(zhǔn)的定位、合理的政策、有利的位置、專業(yè)的運營管理和后期推廣等都是吸引經(jīng)銷商入駐的必備條件，也是新賣場爭奪生存空間的優(yōu)勢因素。一般影響賣場生意的還有個經(jīng)營年限的問題，時間長了就會吸引足夠的消費人群，積累足夠的人氣，而新賣場如何“熬”到賣場成熟時，就要依靠自身的優(yōu)勢資源，合理經(jīng)營、擴(kuò)大優(yōu)勢，贏取消費者。所以，對貴陽市場來說，不是缺少賣場而是缺少專業(yè)性強(qiáng)的賣場。

專業(yè)賣場具備發(fā)展空間

貴陽和易照明電器總經(jīng)理 余勇

蘭州市燈飾賣場基本趨于飽和狀態(tài)，目前生存狀況比較好的賣場是蘭州時代(原龍馬)燈飾城和蘭州太平洋燈飾市場(老蘭新)。由于這兩個市場成立的時間較早，且形成了各自的特點，時代以零售見長，太平洋以批發(fā)渠道見長。目前尚無新賣場能撼動它們各自的市場地位。對于商戶來說，選擇一個賣場，最主要是看賣場地段、賣場配套，尤其是業(yè)態(tài)配套。鑒于目前的經(jīng)濟(jì)狀況和市場現(xiàn)狀，商戶選擇開新店，尤其是進(jìn)駐新賣場，都特別謹(jǐn)慎。所以，現(xiàn)在新建賣場的生存空間有限，發(fā)展難度很大。

目前，蘭州有新建賣場 4 家左右，但生存狀況都不是很理想：一是賣場難以吸引實力商戶入駐;二是蘭州地處西部經(jīng)濟(jì)落后區(qū)，市場容量有限;再者目前大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利于新賣場的生存和發(fā)展。

隨著城市化進(jìn)程加快，建材市場不斷興起，西安從原有5 個燈具市場，發(fā)展到現(xiàn)在 10多個專業(yè)的燈具賣場，商家也從原來的 500 多位經(jīng)銷商發(fā)展到現(xiàn)在逾千個經(jīng)銷商，很多賣場已經(jīng)出現(xiàn)了入駐率不足，商家難以經(jīng)營的狀況。燈具賣場已經(jīng)嚴(yán)重飽和，新建賣場很難再有新的發(fā)展空間。近期有燈具賣場在新建，但我們沒有計劃進(jìn)駐。選擇進(jìn)駐賣場，我們比較注重賣場的綜合配套設(shè)施、入駐商家的檔次、周邊的地域環(huán)境等。燈飾銷售主要在于產(chǎn)品的展示，必須有大店的支撐，才能滿足不同的消費者需求。多家店面經(jīng)營提高了品牌在市場終端的見面率，有利于促成消費。

近年來，隨著房地產(chǎn)市場的調(diào)控，燈具商家的增多，很多小店已經(jīng)無法維持，很多賣場出現(xiàn)“店鋪轉(zhuǎn)讓”之類。為了更好地了解消費者需求，我們定期尋找不同的消費者朋友，對于燈飾展示、燈飾風(fēng)格等進(jìn)行評價，從工程、家裝等多方面切入，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

新賣場生存狀況不容樂觀

蘭州眀鎏照明工程總經(jīng)理 張瑞

蘭州市燈飾賣場基本趨于飽和狀態(tài)，目前生存狀況比較好的賣場是蘭州時代(原龍馬)燈飾城和蘭州太平洋燈飾市場(老蘭新)。由于這兩個市場成立的時間較早，且形成了各自的特點，時代以零售見長，太平洋以批發(fā)渠道見長。目前尚無新賣場能撼動它們各自的市場地位。

對于商戶來說，選擇一個賣場，最主要是看賣場地段、賣場配套，尤其是業(yè)態(tài)配套。鑒于目前的經(jīng)濟(jì)狀況和市場現(xiàn)狀，商戶選擇開新店，尤其是進(jìn)駐新賣場，都特別謹(jǐn)慎。所以，現(xiàn)在新建賣場的生存空間有限，發(fā)展難度很大。

目前，蘭州有新建賣場 4 家左右，但生存狀況都不是很理想：一是賣場難以吸引實力商戶入駐;二是蘭州地處西部經(jīng)濟(jì)落后區(qū)，市場容量有限;再者目前大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利于新賣場的生存和發(fā)展。

精準(zhǔn)定位 最為重要

成都華潤燈飾總經(jīng)理 劉文瓊

目前整個成都市內(nèi)大大小小的燈具賣場有十幾個，而整體消費人群增幅不大，過多的賣場陸續(xù)興建，造成區(qū)域賣場處于高度飽和狀態(tài)，這無疑增加了新賣場的招商難度。我們現(xiàn)階段基本沒有在新賣場開店的計劃。如果要進(jìn)駐的話，作為商家，更看重的是賣場的整體實力、地理位置以及后期的運營能力。無論商家多努力想做好生意，都離不開賣場的大力協(xié)助與多方宣傳，因而賣場的精準(zhǔn)定位是成功的第一步。

現(xiàn)在市場大環(huán)境不樂觀，在該階段盲目“開大店”、“多開店”，顯然是不可取的。但通過仔細(xì)研究就會發(fā)現(xiàn)，如果選擇到好的市場切入點，找到精準(zhǔn)定位，尋求到新的經(jīng)營模式，亦有很大發(fā)展前景。因此，我覺得只要目光長遠(yuǎn)，對目前銷售存在的問題認(rèn)真分析，看準(zhǔn)市場果斷出手，開大店或是多開店都只是次要問題，而不是最為重要的。

燈具賣場已經(jīng)嚴(yán)重飽和

西安宏達(dá)照明經(jīng)理 陳燕

當(dāng)前太原的燈具賣場已出現(xiàn)飽和，新賣場的招商可謂舉步維艱，包括一些品牌家居賣場同樣是困難重重。在燈具行業(yè)大環(huán)境的陰云籠罩下，加之高飽和度的烈性市場競爭，每一筆新的投資都意味著要背負(fù)巨大的經(jīng)營風(fēng)險。因此近一段時間內(nèi)，我沒有進(jìn)駐新賣場的計劃。事實上，太原的一些燈具賣場，尤其是新賣場中不斷有商戶退出、關(guān)門等消息傳來。飽和下的市場洗牌動作已經(jīng)開始凸顯。選擇一個新賣場，我個人的角度而言，首先看重的是區(qū)位優(yōu)勢、政策優(yōu)勢以及終端營銷優(yōu)勢。這些優(yōu)勢可以幫助縮短新賣場的培育周期，較快地進(jìn)入盈利的銷售狀態(tài)。市場對于是否“開大店”、“多開店”“、多元化”爭論一直較大，其實凡事都不是絕對的，適合自己才最重要的。不是所有人都適合做大店，同樣也不是所有人都適合“多元化”營銷。一些高端燈飾零售就需要大店環(huán)境來烘托，一些商業(yè)照明類的品牌就適合“多元化”的營銷渠道，總之因人而異，走適合自己的路才是王道。

新賣場招商舉步維艱

太原華星燈飾總經(jīng)理 帥偉學(xué)

雖說賣場數(shù)量多，商家數(shù)量也多，但整個北京賣場之間的競爭，還是過于慘烈。在現(xiàn)階段，我們觀察到，新建賣場依然會有生存空間，因為舊的市場因為地理位置、經(jīng)營理念或其它原因局限了它的進(jìn)一步發(fā)展，新賣場規(guī)劃則更符合當(dāng)下的競爭態(tài)勢。

目前，我沒有進(jìn)駐新賣場開店的計劃。進(jìn)駐新賣場，我最看重的是地理環(huán)境和硬件設(shè)施，特別是賣場的物流交通和市場容量，我們以批發(fā)為主，因而成本的控制和有效客戶的容量是我考量的重點。北京地區(qū)，我最看好的是北五環(huán)燈具市場，其擁有優(yōu)越的地理環(huán)境和一定的市場規(guī)模，目前正在緊張的招商中。

對于不同的商家，匹配的經(jīng)營模式是不同的。以批發(fā)為主的商家最看重的是庫存實力和配送實力;發(fā)力電商的，更看重的是物流配送;經(jīng)營傳統(tǒng)花燈和商照的則還是需要通過大店、多店去展示品牌的實力。現(xiàn)在的店面更多是以體驗為主，而不是單純地擺貨放樣，顯然，市場已對店面形象、品牌運營等提出越來越高的要求。目前，對商家來說，開大店、多開店已不是重點，重點是要轉(zhuǎn)換思路、誠信經(jīng)營，并積極走出去，“坐商時代”已經(jīng)成為歷史。

北京賣場競爭過于慘烈

北京樂享生活照明電器總經(jīng)理 劉磊

雖說賣場數(shù)量多，商家數(shù)量也多，但整個北京賣場之間的競爭，還是過于慘烈。在現(xiàn)階段，我們觀察到，新建賣場依然會有生存空間，因為舊的市場因為地理位置、經(jīng)營理念或其它原因局限了它的進(jìn)一步發(fā)展，新賣場規(guī)劃則更符合當(dāng)下的競爭態(tài)勢。

目前，我沒有進(jìn)駐新賣場開店的計劃。進(jìn)駐新賣場，我最看重的是地理環(huán)境和硬件設(shè)施，特別是賣場的物流交通和市場容量，我們以批發(fā)為主，因而成本的控制和有效客戶的容量是我考量的重點。北京地區(qū)，我最看好的是北五環(huán)燈具市場，其擁有優(yōu)越的地理環(huán)境和一定的市場規(guī)模，目前正在緊張的招商中。

對于不同的商家，匹配的經(jīng)營模式是不同的。以批發(fā)為主的商家最看重的是庫存實力和配送實力;發(fā)力電商的，更看重的是物流配送;經(jīng)營傳統(tǒng)花燈和商照的則還是需要通過大店、多店去展示品牌的實力。

現(xiàn)在的店面更多是以體驗為主，而不是單純地擺貨放樣，顯然，市場已對店面形象、品牌運營等提出越來越高的要求。目前，對商家來說，開大店、多開店已不是重點，重點是要轉(zhuǎn)換思路、誠信經(jīng)營，并積極走出去，“坐商時代”已經(jīng)成為歷史。