目前部分前期專注于出口日本、歐洲企業(yè)已開始轉戰(zhàn)北美市場。

美國白熾燈禁令最終期限來臨，照明產(chǎn)品需求顯著增大，北美此時儼然已成為全球LED照明企業(yè)新的角逐賽場，中國LED照明企業(yè)此時進攻北美可謂恰到時機。

CSA數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，廣東省LED照明企業(yè)出口到北美市場的LED照明占高達30%，市場規(guī)模達到175億元。

廣東出口美國市場產(chǎn)品以照明燈飾加圣誕裝飾燈具為主，其余品類產(chǎn)品相對較少。照明燈飾占比將近60%，圣誕燈飾產(chǎn)品占37%。

德豪潤達、偉股份等諸多國內(nèi)LED照明企業(yè)已經(jīng)做好渠道鋪墊，紛紛盯緊該市場，猶如破竹之勢。

60%電商

雖然談到渠道，大部分人會想到實體店，但是相反，中國出口到北美市場的產(chǎn)品中，60%以上都是依靠電商。

這部分電商中，有一部分是企業(yè)通過環(huán)球資源，阿里巴巴，ebay等綜合平臺尋求經(jīng)銷商，獲得客戶資源。也有一部分中國供應商通過自建網(wǎng)站，向美國市場進行零售或者批發(fā)。

對于國內(nèi)電商而言，京東、淘寶基本上已經(jīng)幾分天下，而跨境電商是一個機會。據(jù)悉，深圳有幾家LED照明企業(yè)，通過電商渠道，發(fā)展速度非常迅猛，在旺季，有時候一個月發(fā)1萬箱貨物。業(yè)內(nèi)人士透露，通過跨境電商悶聲發(fā)大財?shù)钠髽I(yè)也比較多。

不過，電商不是簡單的以產(chǎn)品貿(mào)易形式去做，應該要有專業(yè)的團隊，運營、推廣、美工、客服、倉庫等各項功能都要具備。

而對于目前大家都在關注的實體渠道而言，多數(shù)是可望而不可及。

據(jù)了解，在北美市場中，擁有自己品牌的國內(nèi)企業(yè)僅有幾家，大部分是中國出口美國的銷售渠道，通常是通過二級經(jīng)銷商或者一級經(jīng)銷商，然后再轉入到零售市場或者工程項目當中。

據(jù)了解，美國的零售市場很大(如表1)，不過這些零售渠道對“外來商品”要求非常嚴格。有些企業(yè)即便獲得了硬性門票，也不一定能夠成功入駐這些商場。

對于實體渠道，美國KGM照明設計事務所合伙人Dan Weinreber認為，中國的LED產(chǎn)品出口到美國市場可以嘗試著通過照明設計工程渠道來鋪路。這種渠道鋪設主要有兩種途徑，一是通過IES等相對比較成熟的協(xié)會，以注冊成為會員的形式從中得到幫助，接觸北美的一些工程項目;第二種就是通過地產(chǎn)開發(fā)商，根據(jù)這些地產(chǎn)開發(fā)商在北美開發(fā)的項目進入到北美的照明設計師團隊開展合作，取得LED產(chǎn)品進入北美工程渠道的優(yōu)先權。

Dan Weinreber還談到，近年來，中國的照明設計水平提升很快，如果能將國內(nèi)優(yōu)秀的照明設計公司帶入到北美市場，或者說讓國內(nèi)優(yōu)秀的設計師參與到北美照明設計師會，這種方式對于推動中國的技術理念和燈具的選擇會有很大的推動作用。

做大北美市場

北美市場是國際市場中技術門檻最高、市場最為成熟、技術壁壘相對較多的市場，對于眾多“走出去”經(jīng)驗不足的中國企業(yè)而言，挑戰(zhàn)較多。折戟而歸的中國LED企業(yè)不在少數(shù)。

LED Smart USA, LLC中國區(qū)事務部律師李慧娟表示，做大北美市場，要學會利用他人的優(yōu)勢來發(fā)展自己，與海外企業(yè)合作，做好優(yōu)勢互補。

專利是中國企業(yè)進入北美市場的一道難題，但是也有些國內(nèi)企業(yè)通過利用專利將北美市場做得很大。

李慧娟舉例表示，目前有很多美國企業(yè)有研發(fā)無制造，那么國內(nèi)LED企業(yè)就可以以此與海外企業(yè)建立聯(lián)系，抓住這樣的一個契合點，將產(chǎn)品打入到美國市場。

李慧娟認為，進入北美市場做大做強，最有效的方式是尋找到一個合適的合作伙伴，建立關系，明確了解整個操作過程。

以廣東一家LED照明企業(yè)為例，該公司于2010年成功開拓美國市場。目前主要的產(chǎn)品有球泡燈、筒燈、射燈、裝飾燈條、庭院燈、路燈等。產(chǎn)品通過多項國際認證。2013年出口額達到1億元以上。

該公司表示，在2010年出口美國市場時主要分三步策略走：市場調查、市場規(guī)劃和市場投放。“前期主要了解目標市場行情、區(qū)域情況，以及主流產(chǎn)品、品牌及渠道;然后進行自身定位，做好產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略規(guī)劃。”

上述負責人建議，美國的照明市場需求非常強烈，對于中國企業(yè)而言，應該推出迎合美國本土消費者觀感的產(chǎn)品，迅速搶攻市場。最后他還補充道，市場越成熟，服務就越重要。————本文節(jié)選自第7期《半導體照明》雜志)