由于看到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣闊的前景，許多此前發(fā)力點(diǎn)一直集中在國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)，開始意識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的重要性，紛紛將一部分業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，其中也不乏徹底轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的企業(yè)。然而，一踏入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，許多企業(yè)便會(huì)發(fā)現(xiàn)，“水很深吶!”，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并非他們想的那么容易，由此遭遇了林林總總的“水土不服”之困。

國(guó)內(nèi)LED照明市場(chǎng)前景之廣、潛力之大，時(shí)至今日已無人懷疑。普遍認(rèn)為，未來國(guó)內(nèi)LED照明行業(yè)整體向好，即便是此前不明朗的室內(nèi)照明領(lǐng)域，如今也已告別完全天黑的局面，發(fā)展輪廓逐漸清晰起來，更何況是其他發(fā)展態(tài)勢(shì)良好的領(lǐng)域。而2014年是一個(gè)轉(zhuǎn)折期，根據(jù)國(guó)家2011年發(fā)布的逐步淘汰白熾燈路線圖顯示，今年10月1日起，禁止進(jìn)口和銷售60瓦及以上普通照明白熾燈。隨著路線圖臨近，淘汰速度會(huì)進(jìn)一步加快，從而加速LED照明應(yīng)用的推廣。

正是由于看到如此廣闊的前景，許多此前發(fā)力點(diǎn)一直集中在國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)，開始意識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的重要性，紛紛將一部分業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，其中也不乏徹底轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的企業(yè)。然而，一踏入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，許多企業(yè)便會(huì)發(fā)現(xiàn)，“水很深吶!”，搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并非他們想的那么容易，由此遭遇了林林總總的“水土不服”之困。

“水土不服”現(xiàn)象的出現(xiàn)，很大程度源于出口企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。畢竟國(guó)外和國(guó)內(nèi)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式還是有一定的差異。

國(guó)外市場(chǎng)客戶相對(duì)較穩(wěn)定，企業(yè)只需將生產(chǎn)環(huán)節(jié)及產(chǎn)品質(zhì)量控制好，推廣、銷售則交由客戶去完成。而在國(guó)內(nèi)，廠家必須練就“十八般武藝”，要時(shí)時(shí)維護(hù)終端渠道，要處處服務(wù)經(jīng)銷商，要不斷挖掘和拓展新客戶，要適應(yīng)各級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀……從這個(gè)意義上來說，做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更考驗(yàn)人，更鍛煉人。但也正因?yàn)槿绱耍瑥S家與代理商的關(guān)系更得以深入鞏固。在渠道這方面做得好，能幫助廠家將業(yè)績(jī)根深蒂固地發(fā)展到各個(gè)地區(qū)。

因此，開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)首先要打造一支精干團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員包括了廠家總部的營(yíng)銷培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展精英，同時(shí)也包括為企業(yè)深入一線開疆拓土的經(jīng)銷商。兩者同等重要。正如珈瑋今年將旗下品牌——邁興的業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)前就做足了準(zhǔn)備，在管理體制、培訓(xùn)機(jī)制、優(yōu)化資金管理、人才培訓(xùn)和吸收等方面進(jìn)行了全方位的完善。

“水土不服”現(xiàn)象的出現(xiàn)，還與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的混亂有關(guān)。一般來說，做慣國(guó)外市場(chǎng)的企業(yè)，在各方面都已形成了較為高端完善的體制和流程，尤其在產(chǎn)品質(zhì)量保障上是較為強(qiáng)大的。但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，LED照明尚處于混戰(zhàn)階段。然而如此，是否就意味著在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)要自降身份，自損品質(zhì)，并加入到價(jià)格亂戰(zhàn)中呢?答案顯然是否定的。反而，正是因?yàn)閲?guó)內(nèi)LED照明產(chǎn)品質(zhì)量普遍不高，才特別需要高質(zhì)量的產(chǎn)品。你做了，市場(chǎng)就是你的。當(dāng)然，這需要一段時(shí)間，并不是一蹴而就的。

如果把國(guó)外市場(chǎng)比作拳擊場(chǎng)，那么國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就是一場(chǎng)世界杯。前者是一對(duì)一博弈，后者則是多人競(jìng)技。前者考驗(yàn)體力、能力，后者除了考驗(yàn)體力與能力外，更考驗(yàn)綜合技巧、各個(gè)環(huán)節(jié)之間的配合默契程度等綜合素質(zhì)。但不管是拳擊比賽還是世界比賽，都是要一輪一輪地搏斗的。歸根結(jié)底，競(jìng)爭(zhēng)都是殘酷的。只有找準(zhǔn)定位，做好戰(zhàn)略部署，才能立于不敗之地。