如今進入互聯網時代，傳統的渠道模式將無法適應新時代，電商已成照明行業渠道新的營銷模式。但是行業對電商的看法是“行業樂觀，企業悲觀”。這不是我們要唱衰電商，而是眼下這波電商熱情有余，理智不足，有方向無方法!

樂觀的理由：網絡是個創造奇跡的地方，能實現以小博大，以弱勝強，可以改變世界。

悲觀的原因 ：多數的電商戰略只有三招 ：一個網站、一個微博、一個網店。更要命的是新瓶裝舊酒，把原來那一套，往網上一搬，用傳統營銷手段來打網絡之戰。

理想很豐滿，而現實卻很骨感。結果是很多時候讓你感到難堪，而且是十分地難堪 ：明明看到有生意，自己就是賺不到，清清楚楚聽到機會的腳步聲，自己就是抓不住，盡管很想搭上網絡這趟順風車，但是就算拼了吃奶的力氣，卻還是擠不上去，而擠上車之后，又多數暈車，暈乎乎不知東西南北。

電商的本質

我們一直主張營銷人活在當下，必須目標遠大 ;做電商需先抬頭看路，再低頭拉車。

抬頭看路就是要弄清電商的本質。

傳統商業打的是“空間價值”，在一個特定空間比價格;電商打的是“時間價值”，特點是讓顧客不動而獲(相對于逛街，點鼠標基本就是不動)，體現的是一種“懶經濟”。信息化時代，懶并不是一個壞字眼，與字典里的好逸惡勞無關?！皯小笔且环N智慧，把自己從繁亂的瑣事中解脫出來，“懶”是為了讓生活更加精彩，懶引發了交易方式的改變——從線下轉移到網上。

銷量從線下轉移到網上，轉移的是存量，所以電商發展的焦點之一是擠壓式增長，而不是擴容式增長，策略是高舉高打，大投入、大產出、大規模。存量市場爭奪戰，基本上是強者的舞臺，只要強者不故做高雅與矜持，放下身段擁抱網絡，讓價格親民一點，就能賺得缽滿盆滿。

由于線下與網絡同在，他們不是嚴格意義上的電商，電商具體表現為一個新渠道。這就是我們的主張 ：傳統企業的未來是電商，趨勢就是線上線下融合。因此，我們一直認為，張近東修理劉強東的可能性遠遠大于劉強東暴打張近東的幾率。

2014 年央視廣告招商，電商成為主角，我們必面準確解讀這一行動后的商業邏輯——電商作為一種新的商業模式，新興媒體顯然更有優勢，在相當長一段時間，可謂是涇渭分明，如今為什么跨界?事實是電商已成功搶占 80、90 后的頭腦，成為他們生活不可缺少的一部分，電商也需擴容——將 70后、60 后，甚至 50 后拉到網上購物，如此就必須將戰火燒向傳統商業，電商需要傳統媒體。

中國營銷無定術，山寨是戰術，中國市場的現象是千品一面，多數品牌都有一張似曾相識的臉。品牌間缺少區隔，選擇變成一種痛苦。消費者有化繁為簡的能力，無法決策時，就以知名度作為選擇的標準。電商引發的存量市場爭奪，市場將會加速走向集中——比線下更集中。這場戰爭的結果是，沒有個性，又無法做得數一數二的企業，將淪為不三不四，最終死亡。所以，我們一直對電商很樂觀，對企業卻相當悲觀。

當然電商如果引發銷量的轉移，那么世界五百強就可以統治地球了。但是這樣的事主會放生，電商還有另一面——激活個性。也就是說電商同時在打兩場戰爭 ：一個共性營銷，一個個性化營銷!

個性化營銷，其實并不是新觀點，在中國市場已流行很多年，但很多營銷人看得到方向，卻抓不住未來。傳統的細分方法局限，讓我們心有余而力不足。傳統的市場細分只依據地理分布、人口及經濟因素 3 個維度展開，方法也只有 3 招——統計、分析、歸納其特性，其目的是將人們劃分為思想不相同、需要不相同的各個群體。由于技術的限制，很難精準把握個性，即使你讀懂了消費者，高度分散的市場，使得實現銷售服務不僅難而且成本太高，企業要么不會干，要么不愿干。

網絡的一大功能是聚合，網絡讓地球變成一個村，從此距離不再是問題。聚合形成一定的規模，會讓小眾市場成為現實，讓細分從邏輯的合理性變成操作的可行性。

在網絡時代，細分中植入網絡基因，嫁接互聯網大數據，以企業內部交易信息、物流信息、人與人交互信息為切入點，從有形細分向無形細分 ( 目標市場抽象化 )轉化。通過解析數據，尋找相聯性，以小而精作為切入點，就可以選擇一個窄的領域，聚合性鎖定微眾與精眾，將交易與交互融合。

兩場戰爭中，共性市場與多數人無關。然而個性市場才剛剛開始，新市場里商機無限，未來電商一定屬于個性市場的創新者，小而美的品牌崛起，這才是電商給我們的真正機會!

三重奏，打造完美小品牌

網絡打造的小品牌，是一個全新事物，傳統營銷沒有教我們，現實中也沒有太多的經驗可以學習，多數人看得到機遇卻抓不住機會。

網絡打造品牌，不僅邏輯上合理，操作上更可行，而且只需要三步 ：第一步，渠道電子化，拉近消費空間距離 ;第二步，經營開放化，產品讓顧客自己做主 ;第三步，營銷數字化，賺取眼球和關注度!

1. 渠道電子化 ：這事全國人民都在干，就是開淘寶店。電子商務浪潮，最缺的就是人才。客服缺，美工缺，推廣缺……于是大家都在挖人才，如果鋤頭挖不動，就開挖掘機。高調者如王健林，可是挖來的只有教訓，還未看到成功的經驗。

當淘寶浪潮席卷大江南北，淘寶那點事已被專家與媒體揭了個底朝天，根本沒有什么秘密與技術可言。做電商的根本是要解決心態問題——不做富二代，而是要做創業者，也就是要有兩眼一睜忙到熄燈的精神。

如何讓員工付出，特別是沒有讓人羨慕的工作環境，又不可能支付誘人的薪水?我們開出的藥方——入股，讓員成為企業的主人，共同創造未來。其實這也是電商創業與傳統創業的最大區別，傳統企業是老板一人的，而成功的電商一定是大家的。

2. 經營開放化 ：就是用消費者的思路來設定企業的戰略模式，站在消費者的立場，讓消費者不斷參與到價值界定與創造過程中，重逆經營。

讓LED企業流著網絡的血液，打造一個開放平臺而不是一個封閉的體系統，運用微博、微信、網站等互聯網的新入口，搭建信息傳播的平臺，并以此作為照明行業營銷的一個新接點，讓顧客來參與經營。在調研、產品開發、傳播、營銷與公關等多個環節，請顧客對產品指手畫腳，全面參與到設計與產品開發當中，讓顧客來決定產品創新方向與功能增減，讓顧客自己為自己生產產品。

經營開放化有一個響亮的稱呼——小米模式。成功的不只有小米，還有高揚同志，用小米方式賣家居，用互聯網改造家居業，在生產之前讓消費者參與營銷與互動，制造出人見人愛的家居，不僅吸引了眾多風投，一不小心創造 20 億的銷售神話。

3. 營銷數字化 ：網絡帶領中國跑步進入了自媒體時代，在媒體碎片化時代，媒體變成了最貴的一種資源。而在自媒體時代，人人都是媒體，處處都是平臺，誰都可以通過互聯網和新興的數字平臺免費宣傳品牌。

曾經有權威市場調研公司論證過數字營銷的可行性，經過半年的研究，他們得出了這樣一個結論 ：58% 的網民購買產品前會在網上尋找建議，60% 的購買者受到網絡的影響，甚至有網民已經開始出現“不購買網上找不到信息的產品”這種行為。很多人可能會忽略一個現象，那些財大氣粗，在央視一擲千金的金主們，差不多會在廣告最后悄悄加上一個相同的畫面——百度品牌詞條。

數字化營銷入網、建網、織網。利用惡搞、故事、事件、口碑等方式建立和營造品牌氣氛，塑造情感網絡氛圍，可以做到以理服人、以情動人、以娛樂示人。

小米手機則從實踐上驗證了數字營銷的威力，大家都知道，手機不是個好行當，全球賺錢的只有蘋果與三星。搞膩了殺毒軟件的雷軍想做手機，而且異想天開，要通過預購形式推出自己的“小米手機”。他不想花廣告費，于是便通過微博搞了一個活動——“秀一下你的手機編年史。算一算你用過什么手機，多少錢買的，什么時候買的，并把圖片發到微博”。這條微博威力太大，34 小時內為小米贏得了 30 萬訂單。故事進一步發展，能氣死三星羞殺蘋果，數字化營銷讓小米在不到兩年的時間里成為了千元智能機中的第一品牌。小米 1s 發布以后，百度搜索風云榜排名第一的是小米，第二是 iPhone，第三是三星。小米手機和雷軍用自己的實際行動向全世界宣布——傳統營銷已死!