近幾年，隨著LED企業(yè)數(shù)量的迅速增長，待銷產(chǎn)品越來越多，相對固定的經(jīng)銷商渠道越來越不能滿足企業(yè)的需求，再加上傳統(tǒng)照明巨頭對流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷，擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路。因此，很多LED企業(yè)將目光瞄準了隱性渠道，而爭奪LED隱性渠道最關(guān)鍵的戰(zhàn)場是設(shè)計師渠道。

一直以來，中國的LED照明企業(yè)更為關(guān)注光源本身，忽略了光與藝術(shù)、光與生活及環(huán)境的結(jié)合。其實現(xiàn)在的燈光設(shè)計，已不僅僅是照明功能，更多的人們對于生活的享受，燈光的享受。對于LED照明企業(yè)而言，要做的是把行業(yè)內(nèi)較為先進的產(chǎn)品推薦給設(shè)計師，再通過設(shè)計師這一環(huán)節(jié)，讓業(yè)主接受LED產(chǎn)品;此外，LED照明企業(yè)還可以根據(jù)設(shè)計師對市場需求的了解以及對產(chǎn)品的掌握程度，進行按需生產(chǎn)。因此，設(shè)計師對于照明行業(yè)而言是相當重要的。

進軍設(shè)計師渠道，提高利潤空間

目前階段，隨著LED照明技術(shù)不斷提升，產(chǎn)品不斷更新，而市場對于LED照明產(chǎn)品的接受程度還比不上傳統(tǒng)燈具，因此，很多的LED照明產(chǎn)品需要通過設(shè)計師——這一直接和甲方接觸、直接使用產(chǎn)品的人應用到市場里面去，眾多推薦性的產(chǎn)品需要依靠廣大的照明設(shè)計師去推動。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前幾乎60%以上的照明產(chǎn)品尤其是工程用燈的銷量，都掌握在隱性渠道中的設(shè)計師手中。因此，不少大型企業(yè)，尤其是從傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED照明的企業(yè)，早已開始進行設(shè)計師渠道的開發(fā)，甚至在企業(yè)內(nèi)部成立了照明設(shè)計部門或者專門服務于設(shè)計師的團隊。

設(shè)計師是需求的發(fā)現(xiàn)者，更是產(chǎn)品的傳播者，通過設(shè)計師之手，照明產(chǎn)品被大量應用，因此對于照明行業(yè)來說，設(shè)計師為行業(yè)所做的貢獻是十分巨大的。

從上游的設(shè)計師應用軟件植入企業(yè)產(chǎn)品廣告，到下游的終端客戶工程項目中以產(chǎn)品吸引設(shè)計師目光，各個企業(yè)可謂部署周全，深挖渠道，無孔不入。中小企業(yè)后知后覺，以其小而專、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新速度快的優(yōu)勢，在隱性渠道上也得以“分一杯羹”。照明企業(yè)在跟設(shè)計師接觸的同時，也會針對房地產(chǎn)等公司開展一些系列活動，直接面對終端客戶。這樣更有益于品牌的深入，挖掘企業(yè)的新利潤點。

爭奪LED隱性渠道的關(guān)鍵是企業(yè)提供的產(chǎn)品能否達到設(shè)計師的要求，隨著照明技術(shù)的發(fā)展，設(shè)計師關(guān)注的焦點也在發(fā)生變化，設(shè)計師們對照明技術(shù)的要求不只停留在產(chǎn)品自身，而是希望能夠?qū)⒆约邯毺氐乃囆g(shù)構(gòu)想通過技術(shù)變成現(xiàn)實。

此外，企業(yè)想走設(shè)計師渠道，就要做差異性、個性化、創(chuàng)意性的產(chǎn)品。企業(yè)根據(jù)設(shè)計師的設(shè)計構(gòu)想提供不同的解決方案，將產(chǎn)品觀點與設(shè)計觀點相融合，將在未來爭奪LED隱性渠道中占據(jù)有利位置;同時企業(yè)與設(shè)計師合作，將大大縮短產(chǎn)品效果實現(xiàn)的周期和減小產(chǎn)品實現(xiàn)差異化，無形中提高了企業(yè)的利潤空間。

設(shè)計師渠道是橋梁，實現(xiàn)三方共贏

從傳統(tǒng)照明進入到LED時代，廣大照明企業(yè)都重視隱性渠道。尤其對于做綜合性產(chǎn)品的企業(yè)來說，設(shè)計師渠道是很有幫助的，因為業(yè)主肯定需要通過設(shè)計師了解到你的品牌，所以設(shè)計師就發(fā)揮了橋梁的作用，建立起業(yè)主和廠家溝通的橋梁。

設(shè)計師通過空間整合把LED照明產(chǎn)品有機地運用于各種實際的空間，使客人在不知不覺中體驗到燈光藝術(shù)的魅力與價值，比打廣告空談產(chǎn)品更有可信度，也更有效。再加上設(shè)計師更加貼近市場，并能根據(jù)終端客戶的需求、需要選擇產(chǎn)品，這不僅能促進企業(yè)在更新、改進產(chǎn)品上做到快速、精準，更能為企業(yè)提供最新的市場需求分析，讓企業(yè)能更準確地做好產(chǎn)品部署與規(guī)劃。

所以說，設(shè)計師渠道是連通產(chǎn)品和市場的橋梁，做好隱性渠道可以讓廠家、設(shè)計方與終端客戶三方共贏。設(shè)計師在照明產(chǎn)業(yè)鏈中，是相當重要的一環(huán)，擁有多線牽頭的作用，因此，照明設(shè)計師是照明材料進入照明產(chǎn)業(yè)的一道準入門檻。而LED企業(yè)通過對設(shè)計師渠道的掌控，利用設(shè)計師對其設(shè)計方案的獨特話語權(quán)從而影響材料選購，進而影響整個照明產(chǎn)業(yè)的市場狀態(tài)。

對于LED企業(yè)來說，隱性渠道與工程渠道的整合，可以一站式幫客戶解決所有的照明需求。隱性渠道本身就像一個龐大的關(guān)系網(wǎng)絡，利益交叉結(jié)點多，關(guān)系難于梳理。而企業(yè)在開發(fā)過程中切忌功利性太強或力度過猛，應該穩(wěn)扎穩(wěn)打，把它視為長期的系統(tǒng)性工程。隱性渠道的開拓不能立竿見影帶來效益，不像零售、大客戶等渠道建設(shè)會很快看到利益，帶來的利潤也比較難以統(tǒng)計。因此，并非所有企業(yè)都適用。企業(yè)首先要有品牌作為支撐，沒有品牌影響力，企業(yè)實力不夠，是難以在隱性渠道里凸現(xiàn)出來的，也就不會受到關(guān)注。其次，企業(yè)的產(chǎn)品定位要準確，只有商業(yè)照明、工程照明以及花燈類的產(chǎn)品才適合隱性渠道的要求。第三，需要足夠發(fā)達的廠家銷售網(wǎng)絡，僅靠業(yè)務員開拓市場力量，畢竟有限。

在未來的營銷當中，隱性渠道與工程渠道會是LED巨頭們的必爭之地。在這兩個專業(yè)化的渠道里，更注重產(chǎn)品的差異化和個性化。尤其在產(chǎn)品上有持續(xù)創(chuàng)新能力的企業(yè)，將會在新渠道戰(zhàn)中大放光彩。