迪思科科技(中國)有限公司董事長則本隆司

       DISCO(以下簡稱“迪思科”)，一家有著70多年歷史的日本半導(dǎo)體設(shè)備企業(yè)。一個(gè)歷史悠久的企業(yè)，依然能保持活力，在激烈的市場競爭中長久的競爭力，贏得市場份額，并且在中國市場有不錯(cuò)的表現(xiàn)，這些是如何做到的，而面對競爭激烈的中國市場，迪思科又會有哪些高明的“謀劃”?

“KKM”路線

       成立于1937年的迪思科，主營業(yè)務(wù)是精密研削切割設(shè)備的制造與銷售、維修保養(yǎng)、拆卸再利用，精密加工設(shè)備的租賃及二手設(shè)備的買賣，精密加工工具的制造與銷售等，其設(shè)備大部分用于半導(dǎo)體相關(guān)的加工生產(chǎn)線上。

       “從公司的產(chǎn)品來看，主線可以概括為切、削、磨三類，即K(Kiru)、K(Kezuru)、M(Migaku)”，迪思科科技(中國)有限公司董事長則本隆司說，比如切割設(shè)備，LED常用的藍(lán)寶石、碳化硅這些產(chǎn)品都可以使用迪思科的切割設(shè)備。

       目前，從全球市場來看，迪思科的產(chǎn)品，劃片機(jī)的市場占有率可以達(dá)到70%～80%，研磨機(jī)的市場占有率則約為60%～70%?！斑@個(gè)數(shù)據(jù)指的是面向整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)的，并不單指LED，總體來看還是很不錯(cuò)的。”則本隆司說。

       雖然業(yè)務(wù)及產(chǎn)品并不是僅指向LED，但面向LED的業(yè)務(wù)在迪思科整體銷售收入中的占比正在提升?！斑@幾年，LED用產(chǎn)品的銷售以往大約占公司整體銷售額的10%～20%左右”則本隆司說。

       LED封裝環(huán)節(jié)之后使用的切割機(jī)設(shè)備是迪思科的優(yōu)勢產(chǎn)品，無論是從全球市場角度還是中國市場角度，迪思科都占有很大的市場份額，則本隆司表示，從今年二三月份開始，應(yīng)用在LED封裝的切割機(jī)爆發(fā)性增長。

       而為了順應(yīng)LED的發(fā)展趨勢，迪思科則在不斷提升其技術(shù)支持能力。則本隆司指出，當(dāng)前迪思科的技術(shù)支持方向大致分為兩類，一方面是繼續(xù)提升原有技術(shù)，增強(qiáng)效率，滿足企業(yè)的生產(chǎn)需求。而另一方面著眼于未來發(fā)展，關(guān)注新技術(shù)，為高端應(yīng)用做準(zhǔn)備。

       迪思科營業(yè)本部銷售推進(jìn)部經(jīng)理洪軍表示，以激光切割機(jī)為例，隨著LED基板的分割化單體芯片化對切割精度的要求越來越高，之前對于一些比較難切的藍(lán)寶石外延片，用激光切割的話存在損傷發(fā)光層的可能，為此，迪思科推出了一種新的SD技術(shù)，可以大大減少加工過程中對發(fā)光層的損傷。這幾年為了有利于提高LED外延片發(fā)光層的亮度和指向性，迪思科推出了新的激光剝離技術(shù)。據(jù)了解，目前該技術(shù)已在部分地區(qū)應(yīng)用，大陸地區(qū)也與一些客戶進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商談階段。

       “LED行業(yè)發(fā)展很快，在之后的全球競爭中，LED性能本身的提升非常重要。在全球LED行業(yè)中，尤其是中低端市場，中國更是占有重要地位，若要取勝，必須在亮度等性能方面有更好的提升，向高端方向發(fā)展，而這也一定程度會帶動對設(shè)備需求的提升，” 則本隆司如是表示。

中國生意經(jīng)

       中國LED產(chǎn)業(yè)近年來的發(fā)展速度業(yè)界有目共睹，也帶動了設(shè)備市場的發(fā)展。則本隆司認(rèn)為，中國中低端市場會延續(xù)近幾年的發(fā)展趨勢繼續(xù)增長，與此同時(shí)，走高端路線會成為中國企業(yè)的另一個(gè)發(fā)展方向，并且這種趨勢會越來越明顯。

       “市場會產(chǎn)生分化，一些技術(shù)、資金實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)會逐漸走向高端路線，與此相適應(yīng)的是對設(shè)備的投資也會有所增長，”則本隆司說，面對這樣的市場特征，迪思科會兩手準(zhǔn)備，面對中低端市場會不斷提高設(shè)備的生產(chǎn)率，同時(shí)會將更多地關(guān)注點(diǎn)放在高端設(shè)備上。

       據(jù)了解，前幾年，迪思科在中國LED中低端市場用設(shè)備的市場份額一度很高，比如切割機(jī)，市場份額達(dá)到90%以上，而在進(jìn)入殘酷的價(jià)格競爭階段后，市場份額有所下降。面對日趨激烈的競爭，迪思科的優(yōu)勢在哪里，能否一直保持良好的增長?面對這個(gè)問題，則本隆司并不擔(dān)心。

       “當(dāng)然，假如在產(chǎn)品品質(zhì)完全相同的情況下，中國產(chǎn)的設(shè)備更具有價(jià)格競爭力，但并不代表客戶不會選擇迪思科，比如考慮到技術(shù)開發(fā)能力，服務(wù)水平等，很多客戶還是會選擇迪思科。而對于同質(zhì)化的產(chǎn)品，迪思科也會逐漸讓其產(chǎn)生差異化。”則本隆司說。

       則本隆司指出，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，迪思科的市場份額并不是一天實(shí)現(xiàn)的，實(shí)際上在企業(yè)發(fā)展的不同階段，都會面對不同的對手。迪思科一直采取“兩條腿走路”的策略，即針對現(xiàn)存市場盡量創(chuàng)造產(chǎn)值，同時(shí)面向未來市場，重點(diǎn)投入研發(fā)新技術(shù)。

       多年的良性發(fā)展和積累，讓迪思科能夠更快的感受到市場的微妙變化，并且快速的根據(jù)市場需求變換自己的銷售或者產(chǎn)品戰(zhàn)略，在其他競爭對手還沒行動之時(shí)，就已做好部署，形成技術(shù)超前優(yōu)勢?！耙恍┠壳氨容^好的技術(shù)，其實(shí)迪思科早在十幾年前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。”在則本隆司看來，正是憑著這些優(yōu)勢，迪思科在一輪又一輪的競爭中，走了下來?！拔覀兘^對不會無視競爭對手，而是會尊重他們，從他們身上感受更多市場的變化，做好準(zhǔn)備”。

       為了更好地服務(wù)中國市場，迪思科根據(jù)客戶的需求，有些設(shè)備從主機(jī)到附屬品都會從日本進(jìn)口。而迪思科也在中國設(shè)有實(shí)驗(yàn)室，隨時(shí)為客戶提供一些有償加工服務(wù)。同時(shí)，迪思科也有針對的為中國市場的專用設(shè)備。此外，為提升在中國市場的競爭力，服務(wù)成為迪思科的著力點(diǎn)。

讓軟競爭力更“軟”

       “除了產(chǎn)品技術(shù)競爭力，迪思科非常重視非產(chǎn)品競爭力?！痹诓稍L中，則本隆司一直強(qiáng)調(diào)非產(chǎn)品競爭力。

       良好的服務(wù)是迪思科非產(chǎn)品競爭力的主要著力點(diǎn)。目前迪思科在中國市場的產(chǎn)品，仍然主要是切削磨設(shè)備，面向整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)，“從數(shù)量上來看，最多的是劃片機(jī)。從銷售的角度，機(jī)器的更換率越高對設(shè)備廠商越有利，但是迪思科一直在努力向著耐用發(fā)展?！眲t本隆司如是說。

       據(jù)了解，除了正常的免費(fèi)維修期，迪思科會根據(jù)客戶的不同要求，提供一些延保的方式，但其維修費(fèi)用相比其他公司要高不少，“單純從銷售的角度，迪思科的費(fèi)用會高，不過因?yàn)樵O(shè)備本身耐用，加上服務(wù)很好，所以迪思科的很多客戶都是‘回頭客’。”

       此外，為了保證對客戶需求的做出快速反應(yīng)，迪思科在中國設(shè)置了不少服務(wù)點(diǎn)。同時(shí)為了增強(qiáng)自身服務(wù)能力，建立了自身的教育體系，比如建立培訓(xùn)中心，定期舉行新技術(shù)培訓(xùn)，讓銷售人員介入技術(shù)開發(fā)，將客戶的需求直接帶入研發(fā)過程中，使產(chǎn)品可以更好地體現(xiàn)和滿足客戶需求。

       除了提升服務(wù)競爭力，采訪中則本隆司一直強(qiáng)調(diào)公司文化氛圍建設(shè)是迪思科非常重視的非產(chǎn)品競爭力?！皢T工之間關(guān)系的質(zhì)量會直接反應(yīng)和影響到客戶服務(wù)質(zhì)量，員工安心，才會有迪思科更好的發(fā)展。迪思科會定期組織員工及家屬活動，讓他們更好地了解和支持迪思科?！?/p>

       非常有意思的是，在霧天氣成為困擾中國的環(huán)境問題的背景下，迪思科在上海分公司辦公室實(shí)施了新排氣過濾設(shè)備的安裝，按照設(shè)備潔凈間的要求，建立了一套空氣凈化系統(tǒng)，則本隆司表示，安裝了新的設(shè)備之后，辦公室內(nèi)的空氣清潔度有了明顯的提升，尤其對于PM2.5、PM10等微塵的防護(hù)相當(dāng)有效?！暗纤伎频倪@種氛圍和創(chuàng)意，應(yīng)該是沒有第二家吧?”對于迪思科的這一創(chuàng)意，則本隆司顯得非?！暗靡狻薄?/p>

       對于迪思科在中國的發(fā)展，則本隆司認(rèn)為，一方面中國市場快速增長，另一方面，中國的消費(fèi)水平也在不斷增長，為了保證收益的增長，迪思科會為中國市場開發(fā)更多新的產(chǎn)品，也會開拓一些新的業(yè)務(wù)模式?！疚墓?jié)選自第8期《半導(dǎo)體照明》雜志)