德儀國際貿(mào)易(上海)有限公司副總經(jīng)理朱國華
2014年已經(jīng)過半，LED產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)均感受到產(chǎn)業(yè)爆發(fā)的“暖流”。而作為臺(tái)灣德技科技股份有限公司旗下的進(jìn)口設(shè)備代理商，德儀國際貿(mào)易(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱為“德儀”)更能同時(shí)感受到來自中國大陸、臺(tái)灣地區(qū)以及國外LED的市場(chǎng)脈搏。
一葉知秋
作為上游設(shè)備的供應(yīng)商，德儀副總經(jīng)理朱國華對(duì)于今年LED下游產(chǎn)業(yè)爆發(fā)頗有感觸。他以一家芯片“起死回生”為例，描述了產(chǎn)業(yè)鏈下游放量擴(kuò)產(chǎn)，對(duì)于上游設(shè)備的巨大拉動(dòng)作用：“該企業(yè)在年初時(shí)無法支付先前購置設(shè)備的貨款，甚至瀕臨破產(chǎn)，但到年中竟因接到多筆訂單，產(chǎn)能無法滿足訂單需求，從而向德儀購置了新的設(shè)備。”朱國華如是說。
由于2010-2011年期間，中國大陸對(duì)于上游的MOCVD設(shè)備的投資力度很大，因此在此階段德儀的幾大業(yè)務(wù)板塊--LED、化合物半導(dǎo)體、激光、平板顯示器中，LED設(shè)備的業(yè)務(wù)占比約為30%～40%且增速最快。
不過，這種下游的拉動(dòng)作用能夠持續(xù)多久?未來設(shè)備企業(yè)的增長點(diǎn)又在哪里?
CSA Research數(shù)據(jù)顯示，2013年投資于LED產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)業(yè)配套(基材、設(shè)備)占投資總額的47.4%，研發(fā)檢測(cè)類投資額占比1.6%。
德儀方面也表示，隨著近一兩年上游設(shè)備投資力度放緩，產(chǎn)能仍在消化當(dāng)中，LED設(shè)備增速不如從前。
因此，為了應(yīng)對(duì)增速放緩的市場(chǎng)需求，德儀也在不斷擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)鏈，豐富產(chǎn)品品種，通過更加多元化的業(yè)務(wù)來保持在LED整個(gè)產(chǎn)業(yè)沒有大幅增長的情況下依然穩(wěn)定的營收。除了代理Nanometrics、Weimin、Gamma、SCI、Microsense等品牌的設(shè)備，德儀也有與Pegasus生產(chǎn)廠商合作開發(fā)制程、測(cè)試設(shè)備并開始銷售APS等相關(guān)耗材。
“我們將合作開發(fā)的設(shè)備視為另一棵樹苗，如果能長成參天大樹最好，但即使這項(xiàng)業(yè)務(wù)無法枝繁葉茂，也不妨礙主干的發(fā)展。”朱國華如是說。
同時(shí)，隨著國內(nèi)芯片廠家的壯大，芯片質(zhì)量不斷得到市場(chǎng)認(rèn)可，而為了保證外延片、芯片的質(zhì)量，測(cè)試設(shè)備的精度也日益受到芯片廠商的關(guān)注。
因此，德儀瞄準(zhǔn)了對(duì)測(cè)試精準(zhǔn)度要求較高的高端市場(chǎng)，并推出了采用不同測(cè)試方法的產(chǎn)品，如藍(lán)寶石測(cè)試設(shè)備領(lǐng)域，許多企業(yè)采用白光法、激光法等，而德儀代理的美國Microsense公司則采用電容法，使測(cè)試速度更快，且效果更好。
朱國華表示，由于LED芯片企業(yè)的利潤空間不及純粹的半導(dǎo)體企業(yè)那樣豐厚，因此對(duì)于成本非常敏感，尋找設(shè)備性能與成本控制的平衡點(diǎn)，成了設(shè)備代理商的難題。
這就要求制程和測(cè)試設(shè)備的生產(chǎn)商具有一定市場(chǎng)靈敏度、響應(yīng)速度和響應(yīng)能力。“我們會(huì)預(yù)先看到客戶的需求，再改進(jìn)自己的技術(shù)，適時(shí)推出新產(chǎn)品，對(duì)測(cè)試精度沒有很高要求的企業(yè)可能會(huì)購買價(jià)格低的產(chǎn)品，但我們的產(chǎn)品則適合對(duì)測(cè)試要求苛刻的企業(yè)。
德儀早在2001年便進(jìn)入LED設(shè)備領(lǐng)域，目前已在深圳、西安、成都、廈門、蕪湖等地設(shè)有分公司及辦事處，并與業(yè)內(nèi)知名大廠上海藍(lán)光、三安光電等合作，為其提供設(shè)備。目前，德儀已代理歐美等地區(qū)的15家企業(yè)設(shè)備，產(chǎn)品覆蓋從藍(lán)寶石、PSS襯底、外延片、芯片、封裝到應(yīng)用端的光學(xué)測(cè)試等全產(chǎn)業(yè)鏈的制程、測(cè)試設(shè)備。
據(jù)朱國華介紹，市場(chǎng)上外延片、芯片等上游環(huán)節(jié)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備基本可以滿足產(chǎn)能要求，因此設(shè)備比例不會(huì)明顯提高，但由于基數(shù)已經(jīng)大，對(duì)測(cè)試精度相對(duì)較高，此領(lǐng)域仍是德儀重要營收來源。而隨著應(yīng)用端的放量增長，封裝、應(yīng)用環(huán)節(jié)的生產(chǎn)、測(cè)試設(shè)備將會(huì)有較大需求，德儀也預(yù)計(jì)將下游應(yīng)用設(shè)備的業(yè)務(wù)增長作為其新的增長點(diǎn)。
擺脫尷尬
在德儀進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)時(shí)，大陸設(shè)備企業(yè)尚未大規(guī)模興起，德儀抓住這一時(shí)機(jī)獲得了較大發(fā)展，隨著國內(nèi)設(shè)備企業(yè)技術(shù)的提高，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)給國產(chǎn)設(shè)備帶來了很大競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)國內(nèi)設(shè)備的崛起，代理商應(yīng)該如何保持國外產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)的份額?
關(guān)于國產(chǎn)設(shè)備與國外設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)界往往將焦點(diǎn)放在“質(zhì)量”與“價(jià)格”兩個(gè)關(guān)鍵詞上，而朱國華也表示，許多國內(nèi)LED廠商對(duì)于測(cè)試設(shè)備的精度要求并不追求到“極致”，因此國外設(shè)備往往無法發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。
此外，由于設(shè)備價(jià)格高昂，投資占比較大，芯片廠商往往愿意花“大價(jià)錢”購買優(yōu)質(zhì)的國外MOCVD設(shè)備，但到了芯片測(cè)量環(huán)節(jié)，則會(huì)“收緊錢袋”購買一些中檔設(shè)備。
“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在中國大陸是免不了的，同時(shí)還有更多的日本、韓國、歐美品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)。”德儀另一位高管曾經(jīng)坦言。
但對(duì)于國外設(shè)備廠商，“一分價(jià)錢一分貨”的概念早已植根，代理商面臨著供應(yīng)商賣“性能”，而國內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)“價(jià)格”的尷尬。
這就需要代理商及時(shí)向國外企業(yè)傳遞國內(nèi)市場(chǎng)的需求，幫助國外企業(yè)適時(shí)調(diào)整價(jià)格和市場(chǎng)策略。
朱國華表示，雖然目前國外設(shè)備瞄準(zhǔn)的是高端市場(chǎng)，但如果未來LED產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，“蛋糕”足夠大，國外設(shè)備廠商也會(huì)考慮走“通用化”路線，推出性價(jià)比更高的產(chǎn)品，以更好地適應(yīng)國內(nèi)市場(chǎng)需求。
“國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)國外企業(yè)的技術(shù)無可厚非，就如同日本汽車也是從學(xué)習(xí)德國、美國汽車起步的一樣。”朱國華坦言。
為此，德儀也樂意充當(dāng)“信息交互中心”的角色。
朱國華坦言，國外設(shè)備大廠的先進(jìn)技術(shù)在保密性方面要求十分嚴(yán)格，即使是代理商參觀工廠，所能了解的范圍也十分有限，只能在淺表層面對(duì)國外技術(shù)的發(fā)展進(jìn)度、發(fā)展方向進(jìn)行挖掘。
朱國華認(rèn)為，LED產(chǎn)業(yè)中下游環(huán)節(jié)的設(shè)備，國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)做得不錯(cuò)，但上游設(shè)備仍然有很長的路要走，德儀也會(huì)盡力將國外最新的發(fā)展?fàn)顩r與國內(nèi)同行交流。
“我們?cè)谝M(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備的同時(shí)，也有責(zé)任和義務(wù)，為國內(nèi)企業(yè)提供信息，銷售設(shè)備是一方面，作為‘Consultant’的角色也同樣重要。”朱國華如是說。
