6-8月是照明行業的淡季，亦是經銷商每年最難熬的階段。有經銷商表示，按照十年前的照明市場行情來看，或許經銷商只做熟客生意依然可以平穩地度過低迷期，并利用旺季來填補淡季的缺口，但近幾年面對來勢洶涌的LED照明，以及房地產市場的低迷，換湯不換藥的銷售模式則有可能被市場淘汰。目前，照明行業各大品牌廠家紛紛陷入“價格戰”、“品牌戰”、“渠道戰”，而作為“優質資源”的經銷商們似乎也并不好過。近日，筆者多次走訪佛山的華南燈飾城以及數個燈飾賣場，探訪經銷商們的生存狀態。

生意蕭條，門可羅雀

筆者日前來到華南(國際)電光源燈飾城，發現整個燈飾城顯得異常冷清。作為華南地區最大的專業市場之一，華南(國際)電光源燈飾城的產品結構主要以商業照明、家居照明、景觀照明為主的電光源及燈飾產品。燈飾城內分A、B、C、D四個區，現共有300多家經銷商，經營代理的照明品牌種類繁多，燈具種類齊全，如歐普、飛利浦、佛山照明、朗士照明、三雄·極光、嘉美、朗能等幾十種照明品牌，其中也不乏代理多個照明品牌的店鋪。其中A、B兩區主要以商業照明、家居照明類的店鋪居多。在這規劃完整、燈具品牌齊全的燈飾城里，顧客的身影卻非常鮮見，偶爾有進出燈飾城的車輛和顧客。多數的店鋪只有店員，沒有顧客，有些店鋪連燈也不開。筆者隨機詢問了幾位商家，有人表示現在生意十分難做，有時候一個星期都可能沒有生意，為節約用電成本，一般只有客戶上門才會開燈給他們看。走訪過程中，筆者采訪了幾個顧客，他們均表示在不少店里詢問過照明燈飾產品的情況，但暫時沒有購買的打算。

在賣場里，除了正在裝修或者是大門緊鎖的店面使賣場整體陷入蕭條的氣息以外，不少店面打出的“清倉甩賣”、“回饋新老客戶”、“優惠大酬賓”、“低成本大平賣”等橫幅，甚至有些商家打出了“LED燈5元甩賣”的口號，這些本該飄揚在繁華鬧市吸引顧客的橫幅出現在這安靜的燈飾賣場里，顯得格外落寞。

生意難做，各有各招

一位冼姓商家透露：“現在大家都在做LED，最近也有很多經營不善的商家關門，但店鋪的銷售情況實則沒有我們所見到的那么糟糕。”據了解，一個實體店不可能只靠零售來維持正常開銷或盈利。通過多年的積累，每位商家都有自己的固定客源，“熟客生意”或許是大部分商家度過淡季的經營選擇。

此外，有經銷商透露，近期會增加外貿來度過淡季，雖不是作為主要銷售方向和長久之計，但這一輔助渠道對店鋪還是能起到一定的緩沖作用。

在走訪過程中，筆者發現有些商家正在將一些外觀華麗的天花燈拆卸下來清洗，詢問之下才知道，這是因為他們要給網上訂貨的顧客包裝配送，配送前不僅要清洗干凈，更要保證每一個燈飾配件的完好。有商家告訴筆者，他們在賣場里經營自己的店鋪，一般很少在品牌企業里進貨，賣得更多的是一些沒有品牌但性價比高的燈飾產品。這些燈飾產品一般來自中山或者商家自身熟悉的一些廠家，成本低，價格也相對便宜。不過這種燈飾產品在地理位置偏遠、零售客戶較少的區域缺乏銷路，只有在電商渠道上才有圍可突。

在某些賣場里，雖然有很多默默無聞的小商家，但也有不少高打品牌企業的門店。筆者走進一家掛著照明行業某大牌企業名號的店鋪，發現里面的不少燈具價格非常實惠。詢問之下才了解到，原來即使號稱是該大牌企業的專賣店，里面不少產品雖外殼貼著該品牌的標志，卻并非該品牌產品，而是用一些便宜的產品濫竽充數。對此店主向筆者表示，大品牌的產品賣得太貴，若店鋪內只經營該品牌產品，是難以謀生的。筆者詢問要如何辨別產品品牌的真假，店主表示，一般顧客上門只看價格的話就不去解釋，如果有人問起，他們也會對客人進行解釋。

筆者在走訪不同品牌的專賣店時，皆有這種現象出現。不同的是，有些店鋪是由于該品牌產品不足，拿了其他的產品來充實店鋪，僅作展示并不對外銷售。

淡季雖淡，且行且思

據了解，經銷商的生意銷路可謂各不相同，這跟各自產品的銷售結構亦有關系。有商家是以散戶生意居多，亦有接工程、做外貿的店鋪。此外也有個別經銷商會主動去找客戶。一女店主抱怨道：“現在的客流量比往年少了一半多，前幾年的一盞吊頂燈盈利等于現在幾盞吊頂燈的盈利。”她還指出，如今的燈飾市場非常混亂，因網上的燈具價錢相對較優惠，而且購買方便，所以會有很多的客戶選擇在網上購買燈具，但對雙方的最終利益都沒有好處，實體店的產品雖然比網上貴，但最起碼會有質量保證;再者，燈具是日常用品，沒有質量保證的燈具不僅對客戶有影響，亦會擾亂照明市場秩序。

在與銷售人員的交談中，筆者發現，雖然不少人表示眼前生意慘淡，但這并沒有讓賣家們消怠，不少人都對目前的市場表達了樂觀的態度。他們認為，很多賣場客流量較少跟諸多因素有關：比如天氣、賣場地理位置、各個賣家的銷售定位等。

每個行業都有淡季旺季，為迎接“金九銀十”照明行業旺季的到來，商家們會將更多的精力投放在選擇產品上，所以在這期間，他們會去關注更多的生產廠家以及行業動向，以及去尋找合作的廠家進行溝通。

此外，轉變營銷思路也是很多商家正在思考的問題。經銷商表示，與其坐等顧客上門，不如主動地將商品的信息傳遞出去，例如找工程、接批發，開拓電商、微信、微博等新營銷渠道。只要是可以提升銷售量的方法，商家都會去嘗試。

一位經銷商說：“雖然現在很少客人上門，但是依然很忙，因為有一些工程要去跟進，要配送貨物，一絲一毫都不能出差錯。”另一方面，不少有著華麗外觀的燈飾在電商上有著很不錯的銷售量。商家表示，燈飾在配送前需要一一拆卸洗凈，所以僅僅是給客人打包貨物都需要聘請兼職人員。

據調查，只有小部分經銷商的銷售情況并沒有受淡季的影響，依舊會有新老顧客前來購買燈具。近階段的銷量雖然下降，但店鋪總體盈利情況比較樂觀，多數商家表示對照明市場的走向依然有信心。

緊跟市場，貼近需求

在同一個燈飾城里，筆者發現，即便是經營相同或類似燈飾的店鋪，其店內的銷售情況也有很大的不同。有很多商家將燈具獨特的設計外形和燈光效果作為賣點來推銷自己的產品，但顧客最想要的是簡單、大方的外觀并且容易清潔的實用型燈具。就好比現在的吊頂燈跟吸頂燈，因國家早已經不允許單獨建別墅，現在的商品房的客廳根本裝不了稍大一點的吊頂燈，且不易清洗，因此現在的吸頂燈反而是顧客的首選產品。

同時，商家也要加強售后服務。因經銷商賣的燈具飾品可能沒有廠家的齊全，因此很少經銷商會提供到位的售后服務。所以，經銷商要緊跟市場變動和顧客需求，做好基本功課才能在市場變動中找到自己的店鋪定位，從而在淡季中踏實做好經營之道。