近年來，隨著LED照明產業的突飛猛進，越來越多的企業逐漸瞄準了隱形渠道，而隱性渠道與工程渠道本身具有密不可分的聯系。在隱性渠道或工程銷售領域，設計師都已經成為企業產品銷售繞不開的重要環節。通過設計師，企業能夠把自己最好的產品、有技術門檻的產品巧妙植入設計師的圖紙、設計方案之中，助其著陸終端。然而，企業投入設計師群體的精力與費用正日益上漲，決勝隱性渠道的難度與要求也越來越高。

與工程相互滲透的隱性渠道

以燈飾照明產品銷售通路來分，目前LED照明企業的渠道推廣大體可分為流通渠道、工程渠道、隱性渠道及電商渠道四種類型。

隱性渠道即設計院、公裝公司、家裝公司、設計師等銷售渠道，一方面他們不直接銷售照明產品，另一方面設計是工程項目的起點，是工程項目的風格定位者，影響著材料進入工程的準入門檻，是唯一可以串聯甲方、乙方、材料方的特殊專業群體;由于設計師或設計公司在隱性渠道銷售過程中能起到決定和建議顧客的關鍵作用，故隱性渠道又常常被稱作設計師渠道。隱性渠道一定程度上決定消費者對品牌的選擇，如果一個品牌給設計師、工程師、設計院、裝修公司留下了好的印象，可想而知，當他給消費者和客戶推介或選擇照明產品時，一定會先想到他熟悉的品牌。流通渠道是利用分銷、代理或加盟商等中間合作伙伴面對終端客戶進行產品銷售的銷售渠道。

工程渠道即依靠市政或商業工程項目而實現燈具銷售的銷售渠道。值得一提的是，工程渠道與隱性渠道有著密不可分的關系。據相關數據，在照明領域63%的產品尤其是工程用燈的銷量，被隱性渠道中設計師所主宰，同時85%的設計院會對產品進行推介，譬如對以非標工程為主要業務板塊的燈飾照明企業來說，隱形渠道成為其最大的銷售通路。此外，對于LED企業來說，隱性渠道與工程渠道的整合，可以一站式幫客戶解決所有的照明需求。

設計師———隱性渠道的執掌

從隱性渠道的界定中不難發現，設計師成為連接燈飾照明企業與終端用戶的橋梁。廠家是產品的生產方，設計師是方案的提供方和產品的推薦方。廠家希望設計師在方案中推薦產品，設計師希望廠家提供的產品和服務有助于設計方案提升、滿足設計需要并達到效果。

從功能上講，設計師是需求的發現者，更是產品的傳播者，通過設計師之手，照明產品被大量應用。設計師通過空間整合把LED照明產品有機地運用于各種實際的空間，使客人在不知不覺中體驗到燈光藝術的魅力與價值，比打廣告空談產品更有可信度，也更有效。再加上設計師更加貼近市場，并能根據終端客戶的需求、需要選擇產品，這不僅能促進企業在更新、改進產品上做到快速、精準，更能為企業提供最新的市場需求分析，讓企業能更準確地做好產品部署與規劃。

燈飾照明企業要使自己的產品為隱性渠道的終端用戶接受，設計師成為首選媒介。也正是基于設計師在隱性渠道中舉足輕重的話語權，設計師成為燈飾照明企業競相公關與籠絡的對象。行業人士透露，拿回扣成為設計師渠道領域一個公開的秘密，廠商和設計師的合作存在這“利益分配”的問題，一些經由設計師環節直接或間接推薦接單的隱形工程項目，設計師的回扣大致是10%-20%不等。一些隱性工程渠道經營成功的燈飾照明企業，不光擁有自己的照明設計師團隊與前沿的潮流趨勢或標準接軌，它們還通過舉辦、贊助設計師推廣交流會、設計師大賽、設計師論壇、設計師俱樂部、設計師聯誼會、設計師沙龍等活動形式來強化品牌在設計師環節的影響力，通過高價外聘有名的燈光顧問、設計師顧問以維系設計師資源進行隱性渠道公關，逢年過節一些企業還會想方設法地“慰勞”同盟設計師。部分隱性工程渠道做得大的燈飾照明企業，每年花在設計師身上的費用甚至達到數千萬元之多。

雖說設計師環節需要企業超前支出一筆不菲的、看不到的開支，但多數企業無論是出于對于這種潛規則的無奈或是心甘情愿也好，他們依然不得不追隨流俗、甚至苦于找不到這種花錢的機會。與之對應，一些隱性渠道的工程項目之所以費用驚人，正因為企業在報價的時候將設計費、設計師費、打樣費、公關費等許多看不到也無法估算的費用都包含在里面，而企業獲得的利潤回報最終都會比流通渠道要高出數倍。

LED時代的隱性渠道契機

LED時代給新晉品牌企業開發隱性渠道似乎提供了一個新的契機，然而，由于中小LED企業品牌知名度較弱，很難進入設計師的選擇視野;加上中小LED企業往往沒有足夠的資金去大規模地開拓隱性渠道市場，設計師也很難了解或應用到這些企業的產品，加上經銷方、設計方、施工方、采購方等隱性渠道的眾多資源主體對快速發展的LED產品認識不足，在選擇產品的時候可能出現直接選擇最貴、最有名的產品，這使中小LED企業在開拓隱性渠道方面則顯得更為艱難。

綜合而言，企業做好設計師環節的公關工作只是決戰隱性渠道的首要前提，分析LED照明企業隱性渠道采購決策因素，產品品牌、質量、價格、企業信譽、售后服務、解決方案、商業模式、促銷政策、售后服務響應速度等方面都成為影響隱性渠道采購行為的重要環節。其中，企業提供的產品能否達到設計師的要求甚至成為爭奪LED隱性渠道的關鍵，目前設計師們對照明技術的要求已不止停留在產品自身，而是希望將自己獨特的藝術構想通過技術變成現實。也就是說，隱性渠道不僅考驗企業的外部公關與獲取情報信息能力，而且考驗企業的內部管理、持續創新、解決問題、服務應變等軟實力指標。

就其特點來說，隱性渠道本身就像一個龐大的關系網絡，利益交叉結點多，關系難于梳理。開拓隱性渠道不像零售、大客戶等渠道建設會很快看到利益，它很難立竿見影帶來效益，帶來的利潤也比較難以統計。因此，并非所有企業都適合進軍隱性渠道。目前，隱性工程渠道領域除飛利浦、雷士、三雄·極光等傳統照明大佬之外，許多新晉LED照明企業如勤上光電、鴻利光電、國星光電、德豪潤達、木林森股份、史福特等已“意識性”構建隱性渠道商業模式，并通過隱性渠道主動獲取項目情報信息。

隱性渠道的特殊性也對企業提出了一系列要求。首先，企業進軍隱性渠道必須要有品牌作為支撐，沒有品牌影響力，企業實力不夠，是不會受到關注的，也難以在隱性渠道里凸現出來。其次，企業的產品定位決定了可以選擇的渠道類型，只有商業照明、工程照明以及花燈類的產品才適合隱性渠道銷售。再次，企業的公關能力、信息渠道、銷售網絡必須足夠發達，僅靠業務員開拓市場的力量遠遠不夠。

在未來的隱性渠道領域，產品的差異化、個性化和創意性依然凸顯重要性，企業品牌的軟實力與持續創新能力將成為決勝市場重要而不可或缺的條件。從行業發展來看，廠商與設計師的關系本來就是合作伙伴的關系，設計師由回扣制收費向導購服務制收費轉型將可能成為一種方向。