“我們是做外銷的。”這話背后是規模化生產、先進機械設備、過硬的產品質量、勞動力密集等特征，對于照明企業而言，很多時候還帶有濃厚的“代工”味道，只管產品質量和生產，日子簡單而滋潤成了企業常態。

然而，“寄人籬下”的日子并不好受，每逢金融危機總會倒掉一片企業，加之近幾年中國倡導綠色照明產業，國內市場空間廣闊，使得很多外銷燈企或主動或被動紛紛轉戰國內市場，那么實際狀況又是如何呢?

萊亞照明：需要團隊開拓市場

萊亞照明前身是一家五金配件廠，1997年萊亞照明進軍節能燈國外市場，經過多年的積累，其生產的節能燈已成為歐美家樂福超市節能光源產品直供品牌商，并與歐盟、中東、南美、東南亞、西亞、中國香港等地區的經銷商達成長期合作關系。

金融危機后，萊亞照明開始轉戰國內市場，同時試水LED室內商照領域，并從“建立渠道——團隊拓展——調整產品——推廣品牌”一路走來，萊亞照明項目總監李子君感觸良多。國際環境的多變、國內市場的廣闊以及自身發展需求，使得萊亞照明適時進軍國內市場，然而由于國內外市場消費環境和消費心理不同，使得外銷方面的成功經驗不能復制到國內市場上，因而轉戰國內市場并非一路平坦。

對于外銷企業來說，由于國外尤其是歐美市場有較為規范的渠道體系和消費習慣，例如美國家庭習慣于到家樂福等大型超市購買，使得外銷企業只要與家樂福等連鎖超市達成合作協議，通過“展會接洽——產品檢驗——供貨”這一正常的流程完成的，只要產品品質沒問題，價格一談妥，就能開工生產了。

不需要自己的渠道網絡，不需要自己的銷售隊伍，不需要你自己開拓市場，而這些對內銷都是必須的，很多人以為只要價格放低些，就能將貨賣出去，其實不然。由于出口產品用的是他人的品牌外殼，但在國內市場作為一個消費者，他最終看中的還是一個品牌，在競爭初級階段，可能是一個價格的競爭，但從長遠看，作為一個消費者對品牌的重視程度，會越來越高，這一點尤其體現在LED照明產品上。

進軍國內LED照明市場中，萊亞照明憑借自身產品品質的長板優勢，主攻室內商照領域，并將傳統節能燈版塊的訂單全部外發給外部工廠OEM，公司將注意力集中在LED照明研發生產上;并針對二三線市場，直接將產品開到地級市場進行銷售的，逐級代理建立營銷網絡，逐漸打通產品到終端渠道。在做好外銷板塊的同時，接下來公司想借助新三板上市，整合資源將內銷板塊也做起來。

普羅斯照明：不能簡單復制成功經驗

普羅斯電器創建于1986年，是一家專業生產金屬鹵化物燈、高壓鈉燈、高壓汞燈、鹵素燈、LED燈等照明企業，同時為飛利浦、歐司朗等品牌企業OEM，其產品遠銷美國、英國、德國、意大利、法國、阿根廷、韓國、日本、迪拜、印度等40個國家地區。

2012年，普羅斯拓展LED照明產品，同時借勢進軍國內市場，并于今年6月份在古鎮開設門市店，公司總經理熊華根表示，自己做了十多年的飛利浦和上海亞明的經銷商，如今反過來經營企業，更能體會商家經營的心態。

對于外國人來說，很少存在殺價甚至打折情況，但中國消費者則偏好殺價，認為不殺價肯定會吃虧，于是很多燈具市場里都出現標價虛高，有些甚至是出廠價的3—4倍，從整個市場來說，消費者和經銷商之間達成一種默契，你可以標價，我可以喊價，到最后有一個成交價，而成交價往往是標價的三四折。

對內銷企業而言，產品要打出去，需要渠道商，而渠道商需要的是產品利潤乃至后續服務，產品出廠價一般提升30%利潤，而運營中心再提升20%—45%，到分銷商再加25%，因而除了考慮自己產品利潤，更要考慮經銷商的利潤，從某種程度而言，廠家甚至參與到商家經營之中，包括定價、裝修、展廳布置、促銷、結算等，這種互利共贏的心態才是最重要的。

由于多年做外銷，國外對產品的高要求，使得自己形成做好產品的習慣，以電線為例，采用國標的電線而不采用非標類電線等，然而在產品過硬時，價格也不便宜，而價格在當前的LED市場情況太重要了。現在國內照明市場局勢很亂，價格戰打瘋了，以3W球泡為例，甚至出現0.7元/個的“雷人”價格，但從長期看，品牌所占有比重會越來越高，而品牌需要產品質量來支撐。

目前，普羅斯電器公司主要業務在國外(南美、北美等市場)，而國內銷售狀況在200萬/月，未來這一比重將會有所上升。

祺力特照明：產品、品牌、服務三位一體

廈門祺力特照明有限公司創建于2007年，公司致力于節能型電光源產品研究、開發和生產。現有員工1100人，擁有獨立的技術中心、完備的實驗室、年產3000多萬支整燈生產線。2013年被列入“福建省政府投資項目甲供設備材料供應商名錄”、“福建省LED優選供應商名錄”。公司業務已遍布亞、非、美、歐等40多個國家和地區。

據公司銷售中心總監林旭升介紹，公司2013年開始布局國內市場。節能環保是目前消費潮流，公司致力開發更環保、更高效、更節能的產品，同時公司還非常注重在各個環節控制資源消耗成本，向國內市場提供性價比高質量穩定的產品和優質售后服務。公司針對國內市場推出的產品主要有，LED球泡、筒射燈、軌道燈、T5支架、T8管、吸頂燈等。目前重點開發華南、華東、華中、華北、西南等區域市場，2014年年初開始正式開放國內渠道，目前已經開放了200多個代理商，公司合作模式主要以地區代理模式為主。

需求多元化、個性化的時代，消費者對品牌的忠誠度，除了優越品質，還要有品牌、外觀設計、售后服務等因素構成，很多外銷企業遇到產品質量很好，但商家就是不買賬，流動性很大，很難形成長久的合作關系。

以燈具安裝為例，以前不提供安裝，但是現在卻開始在終端提供安裝服務。作為一個普通消費者，安裝的話是很困難的，因而只能是商家提供這類服務的，有時幾百塊的燈具安裝費就要一百多塊，消費者和商家都很為難。但是隨著市場競爭，發展到今天，服務本身就是一種競爭的手段，售前服務和售后服務，其實更多的情況是售前服務，你如何幫人家安裝燈，在一些環節上如何給他們服務好。這些可能是廠家和商家需要共同承擔的問題。

結語

外銷轉戰內銷已成為燈飾照明的家常便飯，有的被逼無奈、匆忙應戰，有的主動進軍、順勢而為，有的隨便喊喊，雷聲大雨點小，真正投入到國內市場的卻并不多見，能達到“華麗”轉身境界的更是少有。

業內有人調侃，外銷企業只是體魄強大的猛虎，但面對本土市場卻沒有“群狼”團隊協作與敏銳本土意識，誠然，企業命根子拿捏在他人手里的日子并不好過，但腦門一熱闖進來，來到國內雜牌叢生、紛繁復雜的領域里，面對廣闊無邊的市場，很容易除了茫然，就是不知所措。