雙十一，為什么要玩?

據(jù)《商業(yè)周刊》網(wǎng)站11月5日報道，阿里巴巴4日公布了自九月首次公開募投創(chuàng)紀錄達到250億美元以來的第一個財報數(shù)字，阿里巴巴第二季度銷售額增加了54%，達到了168億人民幣，而此后，阿里巴巴將全力投入“光棍節(jié)”營銷戰(zhàn)。

這已經(jīng)是阿里巴巴第五次的年度“光棍節(jié)”營銷。去年11月11日的銷售額，相比12年上飚了83%，達到了創(chuàng)紀錄的350億元。而今年，雙十一被寄予了更多的期望。

由于中國消費者對于互聯(lián)網(wǎng)的接受程度越來越高，今年的銷售額也更被看好。早在去年，照明行業(yè)就已經(jīng)有不少企業(yè)加入了雙十一活動，并且取得了不錯的成績，甚至造就了一部分企業(yè)，其品牌知名度得到了極大的提升。

電商已經(jīng)全方面滲透到普通消費者的衣食住行之中，正在全面改變甚至顛覆消費者的消費習(xí)慣，所以不管是傳統(tǒng)的照明巨頭，還是新興的照明企業(yè)抑或是新興的照明電商企業(yè)，都紛紛加入電商的推廣與實戰(zhàn)中。

奧朵李永華表示：今年就把雙十一當(dāng)成是一大型活動在處理。“奧朵已經(jīng)歷過幾次雙十一了，所以重要的還是在平時下功夫。當(dāng)然，我們在戰(zhàn)術(shù)上還是嚴肅對待的。今年的雙十一就是當(dāng)成了一次大型的活動在做了，往年有什么，今年還是有什么。”

經(jīng)歷過幾次雙十一狂歡，對于有經(jīng)驗的電商企業(yè)而言，重要的并非在這一天能夠賣出多少產(chǎn)品，其真正的意義在于，這一次全民狂歡對于品牌的建立、品牌知民度的提升以及消費群體都構(gòu)建，這才是衡量標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)往年的經(jīng)驗，如果只是看表面數(shù)據(jù)，很多企業(yè)都做了一場“賠本賺吆喝”的買賣。

歐普照明2008年在天貓商城建立了歐普照明官方旗艦店，2010年起開始參與雙十一大促，歐普照明電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理王燁認為，企業(yè)應(yīng)注重自身品牌的塑造，在保證優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)基礎(chǔ)上，提升消費者對于企業(yè)的關(guān)注度和好評度。

雙十一，玩什么產(chǎn)品?

雙十一是一個全民狂歡的購物節(jié)，照明行業(yè)作為電商的后來者，與此相對應(yīng)的，目前在產(chǎn)品類別上也主要側(cè)重推廣基礎(chǔ)類的照明產(chǎn)品。從淘寶天貓的數(shù)據(jù)中可以看到，排在前面的也多以吸頂燈、臺燈、吊燈等家居產(chǎn)品為主。

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上海翰源照明工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理李權(quán)在談到主推產(chǎn)品時表示，今年雙十一預(yù)售產(chǎn)品一共有十五款，五款LED基礎(chǔ)照明產(chǎn)品，十款LED吸頂燈產(chǎn)品。

惠州比亞迪電子有限公司銷售經(jīng)理李志堅表示：雙十一主推的產(chǎn)品，主要是球泡燈、蠟燭燈、吸頂燈、筒燈等，相比于往年的雙十一促銷活動，參與的產(chǎn)品品類會更加豐富。

廣東錦力電器有限公司電子商務(wù)部總監(jiān)王鵬談到重點產(chǎn)品時透露，曼科在電商平臺主推中高端的開關(guān)，照明這一塊就是吸頂燈、球泡燈、燈管類通用性的產(chǎn)品。

雙十一，要怎么玩?

根據(jù)會場數(shù)據(jù)及以往經(jīng)驗，雙十一活動全天交易的最高峰在開始兩小時內(nèi)出現(xiàn)。因此，確保開始兩小時的交易量表現(xiàn)至關(guān)重要，然而確保交易量必須有足夠的轉(zhuǎn)化率，而雙十一所有的流量入口中，收藏/購物車的轉(zhuǎn)化率最高(當(dāng)天會達到15%~40%)，所以商家們會在活動提前半個月全力促進預(yù)售、賣抵扣券，客服會敦促顧客收藏店鋪和產(chǎn)品以及把產(chǎn)品放進購物車，組合各種手法，以推高活動當(dāng)天的交易峰值。

少企業(yè)認為，雙十一畢竟只是一場大型的促銷活動，真正的目的不在于賣多少產(chǎn)品，而在于品牌的構(gòu)建。即使是雙十一這一天的狂歡，也是平時不斷下功夫的一次集中體現(xiàn)。

歐普照明電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理王燁透露，為了迎接雙十一，準(zhǔn)備了一系列的活動，10月中旬就開始了預(yù)售活動，除了參與阿里巴巴的預(yù)付定金優(yōu)惠活動，筒燈的預(yù)訂情況也十分火爆，到目前為止預(yù)定人數(shù)已超過10萬，在所有燈具燈飾類產(chǎn)品中排名第一。同時，在其官方微博、微信以及各大行業(yè)媒體都進行了大力推廣與宣傳。

奧朵李永華認為，其實從某種意義上而言，功夫還是在平時。企業(yè)在備貨時，應(yīng)該根據(jù)日常的銷售情況，尤其是天貓、淘寶平臺的資源，綜合各方面的考量。

當(dāng)然，也有一些企業(yè)認為，消費者其實更加注重的是價格，應(yīng)該集中精力在雙十一這一天發(fā)力，騰出最大的空間給消費者讓利。惠州比亞迪電子有限公司銷售經(jīng)理李志堅透露，此次雙十一主要是在價格優(yōu)勢上，沒有參與節(jié)前的預(yù)售活動。“我們打破底價，直接做到底，真正做到不止50%折扣。準(zhǔn)備爆款，當(dāng)天價格絕對勁爆，做到行業(yè)第一。”

阿拉丁照明電商學(xué)院黎韜認為，站在店鋪運營的角度來看，成功的雙十一營銷基本上會從以下兩點展開：

從外部，熟悉各大電商平臺的規(guī)則，緊跟他們的玩法，爭取資源;

從內(nèi)部，制定合理的店鋪的交易目標(biāo)，從而分拆相對準(zhǔn)確的流量、客單價和轉(zhuǎn)化率三個核心指標(biāo)。

常用電商節(jié)日促銷的手段有：包郵、紅包、滿減、卡券、抽獎、預(yù)售、套餐、買送、第三方活動、聯(lián)合營銷等等。