?       中國LED照明產(chǎn)業(yè)步入前所未有的發(fā)展期，順應(yīng)時代及終端消費者的需求，中國市場也逐漸成為LED照明鏈條中各環(huán)節(jié)企業(yè)競相爭奪或重點布局的對象。同時，近些年得益于LED照明市場的高增長，不少LED照明上游企業(yè)訂單量及出貨量快速攀升。其中，作為重要的配套廠家，膠水企業(yè)也迎來了極大的市場機遇。

       并且，國產(chǎn)膠水在LED產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的刺激下，也已形成了相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)鏈，因具備較高的性價比，國產(chǎn)膠水替換進口膠水的步伐正在加快。作為目前國產(chǎn)LED封裝硅膠行業(yè)中的知名企業(yè)--北京康美特科技有限公司(以下簡稱“北京康美特”)，在不到10年的時間里，在中國市場上，做到可以媲美國際巨頭的國產(chǎn)品牌，其在創(chuàng)新研發(fā)、市場策略、客戶服務(wù)等方面的經(jīng)驗都值得企業(yè)去學習借鑒。

注重研發(fā)，以高端市場為切入點

       2010年之前，LED封裝硅膠市場75%以上依靠進口。彼時，國產(chǎn)膠水廠多以技術(shù)難度較低的低折硅膠市場為切入口，開始實現(xiàn)LED封裝硅膠國產(chǎn)化。然而，北京康美特基于公司“先導(dǎo)高分子材料國產(chǎn)化”的戰(zhàn)略定位，2008年根據(jù)客戶的需求啟動LED封裝硅膠研發(fā)時，卻選擇了完全依賴進口的高端高折光硅膠為切入點，并于2011年下半年起正式向客戶送樣，2012年開始向高端高折光市場挺進。當時，中國市場75%以上的LED高端高折光封裝硅膠來自道康寧、信越兩家國外供應(yīng)商。

       北京康美特科技有限公司總經(jīng)理 葛世立

       北京康美特總經(jīng)理葛世立表示，“我們之所以能夠以高端市場為切入點，主要源于公司有一支在有機硅、環(huán)氧樹脂等高分子材料方面具有豐富經(jīng)驗的研發(fā)團隊。我們的核心研發(fā)團隊來自中國科學院，其中多位是國務(wù)院政府特殊津貼享受者。我們自創(chuàng)立以來，一直以研發(fā)為重心，注重研發(fā)投入，目前有超過30%的人員專門從事研發(fā)。基于創(chuàng)新能力強的優(yōu)勢，我們將產(chǎn)品定位于高端市場，主要競爭對手均為國際知名公司。”

       據(jù)了解，LED封裝硅膠雖然在LED器件總體成本中所占比重相對較小，卻是非常關(guān)鍵的應(yīng)用材料，對LED器件的總體性能起到?jīng)Q定性的作用。因此，封裝企業(yè)在選擇或是替換膠水時非常慎重，需要經(jīng)過嚴苛的測試以確定各項參數(shù)是否能夠達到封裝及應(yīng)用要求，對于國內(nèi)國際大廠而言，通常需要12-18個月。北京康美特的產(chǎn)品正是經(jīng)歷這樣的考驗，在確認各項性能指標均能達到與進口產(chǎn)品相當甚至超出的水平后，才被采用的。“我們一直把確保產(chǎn)品品質(zhì)，并根據(jù)客戶需要不斷提升產(chǎn)品性能作為首要任務(wù)。”葛世立介紹說。

       “一分耕耘一分收獲”，北京康美特最終獲得客戶及市場的高度認可。據(jù)了解，目前國內(nèi)從事封裝的大部分上市企業(yè)均已成為北京康美特的客戶，同時一批國際知名企業(yè)也開始主動與北京康美特接觸并達成合作意向。葛世立表示，“目前我們的產(chǎn)品被市場接受以后，市場的增長速度很快，最近兩年公司業(yè)績均以翻番的速度增長。”

高性價比，國產(chǎn)硅膠成為必然趨勢

       正是因為中國企業(yè)的崛起，進口膠水在國內(nèi)高端膠水市場份額正在不斷失去。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年國產(chǎn)膠水市場規(guī)模將首次超過進口膠水。專家分析，在低折硅膠市場，國產(chǎn)膠水憑借價格上的巨大優(yōu)勢，快速取代進口膠水。高折硅膠領(lǐng)域，由于性能上已基本與進口膠水一致，國產(chǎn)膠水銷量增速加快，將進一步蠶食進口膠水的市場份額。

       當被問到北京康美特為什么能夠成功搶占進口膠水的市場份額時，葛世立表示，“產(chǎn)品的品質(zhì)是最重要的前提。如果品質(zhì)達不到要求，再便宜的價格恐怕客戶也很難采用。這點對于那些封裝大廠顯得更加重要。”

       “再有，我們能夠為客戶提供及時的技術(shù)支持，同時可以根據(jù)客戶的要求提供定制化的研發(fā)服務(wù)。” 葛世立向記者舉例介紹到，“比如我們在剛進入膠水市場時，有一個國際知名客戶，他們提出有一款產(chǎn)品希望我們能夠根據(jù)他們的要求進行定制化的開發(fā)。客戶一年可能僅有幾公斤的使用量，但客戶從國外進口非常不方便。為了用量并不大的產(chǎn)品而投入人力、物力，核算下來我們肯定是虧本的，但是我們認為這也是客戶檢驗我們研發(fā)能力的一種方式，更是我們獲得客戶認可的重要機會。因此，我們毫不猶豫接下了訂單，成功為客戶提供了定制化的產(chǎn)品，讓客戶感受到我們具備相當?shù)难邪l(fā)實力，同時能夠提供更好的服務(wù)。結(jié)果我們不但獲得了這個大客戶的后續(xù)訂單，還因此在業(yè)界樹立了北京康美特的服務(wù)品牌。”

       “在品質(zhì)達到要求的前提下，優(yōu)惠的價格當然會使產(chǎn)品更具競爭力。” 葛世立補充到，“與國內(nèi)其他競爭對手比，我們的產(chǎn)品采用全合成路線，主要的原輔材料均為自己合成獲得，這一方面從源頭控制了產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面也有效控制了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。另外，由于為本土生產(chǎn)，節(jié)省了運輸及人力成本。因此，我們可以更優(yōu)惠的價格為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品。”

       提到價格，葛世立也向記者吐露了心中的擔憂，“目前行業(yè)都在談?wù)摗t海市場’，忽略了LED的品質(zhì)，只看重低價格，這勢必會影響產(chǎn)品質(zhì)量，影響消費者對于LED產(chǎn)品的認識，對行業(yè)發(fā)展十分不利。”

       葛世立表示，“只有整個LED行業(yè)健康的發(fā)展，我們作為行業(yè)的參與者才能獲得更大的發(fā)展機遇。我們希望行業(yè)能夠盡快出臺LED相關(guān)產(chǎn)品標準，避免目前這種沒有底線的價格戰(zhàn)。我們歡迎競爭，因為競爭能夠讓消費者獲得性價比更高的產(chǎn)品，但是這種競爭應(yīng)該是在行業(yè)標準范圍內(nèi)的，在保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下的，有序的競爭。”

       事實上，為了應(yīng)對未來更加激烈的競爭，搶占更多的市場份額，站穩(wěn)腳跟，抓住行業(yè)發(fā)展機遇，把“北京康美特”發(fā)展成民族企業(yè)中的一面旗幟，據(jù)葛世立透露，北京康美特已經(jīng)在研發(fā)、生產(chǎn)及銷售等各方面開始布局。

       據(jù)了解，為了有效降低單位流明成本，LED器件會向著更小、更輕薄、更大功率、更高集成度方向發(fā)展，這對封裝及封裝材料都提出了更高的要求。為此，北京康美特將充分發(fā)揮其在研發(fā)方面的優(yōu)勢，集中力量，在有機硅封裝膠方面，將研發(fā)的重點放在高抗硫、高阻隔性、高耐熱性、耐UV硅膠的開發(fā)上，同時還將繼續(xù)加強環(huán)氧類及雜化有機硅類等新型封裝膠的研發(fā)。

       另外，今年是LED照明全面爆發(fā)的關(guān)鍵年，行業(yè)預(yù)測，2015年中國LED封裝硅膠銷量將達到1400 噸。為迎合市場需求，北京康美特在上海的新生產(chǎn)基地正在緊張建設(shè)中，預(yù)計2015年將正式投產(chǎn)，屆時LED硅膠的產(chǎn)能會擴大到目前的三倍。“我們正是看到了市場需求的增長，所以提前做了準備，對產(chǎn)能進行了進一步擴增。” 葛世立表示。

       采訪中葛世立接到一家知名跨國公司研發(fā)總監(jiān)打來的電話，準備進一步與北京康美特洽談合作。雖然處于保密的考慮，葛世立未向記者透露這家公司的名字及合作內(nèi)容，但他明確表示，從今年起，北京康美特已啟動了國際市場的拓展，在陸續(xù)有國際知名公司“找上門”來后，北京康美特也堅定了要“走出去”的信心，從目前進展來看，市場反響還是不錯的。

       最后，葛世立表示，北京康美特能夠在較短的時間內(nèi)，在研發(fā)上取得突破性進展，并快速進入LED市場，與跟產(chǎn)業(yè)鏈上、下游企業(yè)間的緊密配合是分不開的。膠水作為一種輔助性材料，其在研發(fā)過程中需要根據(jù)下游封裝企業(yè)所提供的性能及工藝測試數(shù)據(jù)，對配方進行不斷調(diào)試，從而最終獲得符合應(yīng)用要求的膠水產(chǎn)品。

       幸運的是，北京康美特在進入LED行業(yè)之初，獲得了下游客戶的有效支撐。正是這種協(xié)同創(chuàng)新，大大加快了北京康美特產(chǎn)品的研發(fā)進度，推動了LED封裝關(guān)鍵材料的國產(chǎn)化進程。因此，葛世立也呼吁，“我們真正的競爭對手是那些國際知名公司。產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)應(yīng)該本著開放的心態(tài)，加強合作。通過合作，提升行業(yè)整體創(chuàng)新能力，從而打破國外對某些關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域壟斷的局面。”

專利，商業(yè)競爭中的“雙刃劍”

       北京康美特的崛起在贏得同行們喝彩的同時，也引來了競爭對手的專利官司。

       今年4月18日，LED封裝硅膠行業(yè)老大--道康寧將中國企業(yè)中能在高端市場與其抗衡的北京康美特告上了法庭，聲稱北京康美特在市場上銷售的含苯基的高折光硅膠--KMT1269侵犯其專利。但事實上，苯基取代能夠提高聚硅氧烷折射率，早在70年初就已經(jīng)是從業(yè)技術(shù)人員公知的技術(shù)常識，而且其在訴訟中提出的專利依據(jù)-- “可固化的有機聚硅氧烷組合物和半導(dǎo)體器件”也不具有這樣的權(quán)利要求。

       很快北京康美特為證明清白，發(fā)起了反擊。4月28日，國家知識產(chǎn)權(quán)局專利復(fù)審委員會正式受理了北京康美特針對陶氏康寧東麗株式會社中國專利--“可固化的有機聚硅氧烷組合物和半導(dǎo)體器件”的無效宣告請求。北京康美特在該請求中提出該專利內(nèi)容已經(jīng)被多篇現(xiàn)有技術(shù)文獻所公開，不符合專利法中有關(guān)新穎性、創(chuàng)造性的規(guī)定，應(yīng)依法宣告無效。

       自此，一場關(guān)乎創(chuàng)新研發(fā)成果歸屬的專利戰(zhàn)正式拉開帷幕，這場硅膠專利戰(zhàn)也從另一角度詮釋了目前LED封裝硅膠市場的競爭態(tài)勢。

       談及對這次專利訴訟的看法時，葛世立首先堅定的表示，“我們產(chǎn)品完全為自主研發(fā)成果!我們的高端高折光有機硅封裝膠產(chǎn)品是在公司多年技術(shù)積累的基礎(chǔ)上，自主研發(fā)獲得。公司的有機硅高分子材料技術(shù)平臺由國務(wù)院政府特殊津貼享受者李平教授牽頭建立，李教授是我們的首席科學家，是國內(nèi)有機硅領(lǐng)域知名專家教授。”

       這次道康寧的專利訴訟實則是一種商業(yè)競爭的手段。” 葛世立接著說，“事實上，道康寧在接到我們的專利無效宣告請求后，已經(jīng)對權(quán)利要求進行了合并式修改，縮小了原有權(quán)利要求范圍，主動放棄了部分權(quán)利。用一個本身就存在‘跑馬圈地’嫌疑、狀態(tài)極不穩(wěn)定的專利作為訴訟依據(jù)，并在法院尚未作出裁定的情況下，在其官網(wǎng)上大肆宣傳，這讓我們不得不懷疑其是想借此制造不實輿論來誤導(dǎo)客戶。希望通過打壓典型，威懾其他國產(chǎn)品牌，同時使下游封裝企業(yè)為了防止受到牽連而不敢使用國產(chǎn)品牌，從而恢復(fù)其壟斷地位。”

       LED行業(yè)內(nèi)的專利糾紛已不是什么新鮮事，從芯片到封裝再到材料，“專利戰(zhàn)”一直伴隨著整個行業(yè)的發(fā)展。由于在意識、經(jīng)驗、資金實力、人員配備上與國際巨頭相比，國內(nèi)企業(yè)還存在巨大差距，“專利游戲”從來就是為國際巨頭所操控。不得不承認的是，有時“專利”在商業(yè)競爭中所扮演的角色不再光鮮，它成了一把“雙刃劍”，它不再是創(chuàng)新的“保護傘”，卻成為創(chuàng)新的“絆腳石”。

       采訪中，葛世立也坦言，這次專利訴訟，對于還很年輕的北京康美特而言也許并不是一件壞事。他表示，“通過這次專利訴訟，我們對于‘專利’、‘知識產(chǎn)權(quán)保護’有了全新的認識。從前，我們總是把‘專利’和‘技術(shù)’相混淆，材料領(lǐng)域固有的觀念也認為專利申請的過程中很容易泄露核心的配方和工藝，其實不然。專利是一個法律范疇，是用邏輯語言劃定核心發(fā)明的邊界，雖然以技術(shù)為基礎(chǔ)，但并不等同于技術(shù)本身。”

       “‘專利’是商業(yè)競爭中重要的武器，進可攻，退可守。現(xiàn)在開始學會‘運用專利’，對于我們這些初涉國際市場的民企而言還不算晚。” 葛世立感慨道。　　————本文節(jié)選自第11期《半導(dǎo)體照明》雜志)