企業的品牌發展離不開渠道推動。對于LED照明企業來講，是否選擇五金渠道還要看自身是否有發展五金渠道的基因，須實事求是。當然，五金渠道經營也沒有想象中那么簡單。

切實保障商家利益 佛山照明LED事業部總監　陳文基

佛山照明最早期生產銷售的產品以傳統光源產品(如白熾燈泡、燈管、節能燈等)為主。燈泡、燈管這一類產品是標準搭配產品，不需要太多的展示，因而可以與電工、電料等產品一起銷售，五金渠道推廣這類照明產品有其顯著優勢。利用五金渠道推廣照明產品有利于加深產品的滲透力。

照明企業進入五金渠道的門檻很低，但市場競爭非常激烈。五金渠道更貼近消費者，對產品的性價比要求也很高，價格相對透明化;在產品方面，五金渠道偏向光源類產品，如燈泡、燈管等產品。

由于五金渠道網點多、競爭大、價格不易把控等，因此經營五金渠道也有其難處。對于這些問題，佛山照明采取了一些措施，如調整價格體系、對客戶布局管控、產品差異化配置以及更豐富的產品線組合等。

在五金渠道管理方面，企業必須維護好商家的利潤點，切實保障商家利益。同時，商家也要改變自己的銷售模式，不要被動銷售，要主動“走出去”，多搞活動，建立完善的終端網點。

正視優劣　量力而行 奧科特照明營銷管理中心總經理　張興華

“五金渠道的照明類產品銷售”一直以來是困擾眾多照明企業的難題。國內一線品牌對五金渠道可謂是“又恨又愛”。

五金渠道像是一個“雜貨鋪”，銷售大家常見的日雜如水暖、鎖具、油漆、玻璃膠、電焊條、電動工具、手電筒、電池等產品。因此，對于照明企業來說，我們更愿意把這個渠道叫做非KA、非專業燈具類流通渠道。

對于五金渠道商家來說，照明類產品不是他們主要的經濟來源，所占銷售額低，營業比重少，不被重視是必然結果。據了解，有些照明企業推廣五金渠道也像做其它照明渠道一樣，一個縣城一個客戶、一個鄉鎮一個客戶，以求保持品牌的獨家性和利潤空間，但結果往往不盡人意。作為五金渠道的零售個體，單個五金店面的輻射范圍是有明顯的區域限制性的，它的消費群體也是有著明顯的區域性。

在我看來，五金渠道銷售主要是抓住消費者“貪便利”的心態，做街坊生意。五金渠道的終端經銷商對于產品不挑剔，不論品牌，只求質優。五金渠道是一個容量巨大、頗具潛力、讓企業絞盡腦汁、拼盡成本的渠道。正視五金渠道，量力而行才是現階段照明企業的正確做法。

“對癥下藥”方能治愈渠道頑疾 中山歐帝爾電器照明銷售總監　劉曉波

小器鬼照明是一個以五金渠道為主要銷售渠道的品牌，銷售網絡遍布全國，覆蓋全國所有地級市及部分縣區，并在發展中不斷整合、完善銷售網絡，近年來業績呈現高速增長的模式。

五金渠道可以從兩個方面來解讀：從銷售對象上看，五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產品的銷售商組成的銷售渠道，以基礎建筑、室內裝飾的需求者為銷售對象;從銷售形式上看，五金渠道是以批發為主要形式。批發的性質決定了五金渠道所銷售的產品的價格和利潤要求不能過高，否則難以走量。五金渠道的產品更注重通用性和性價比，對產品外觀的要求也相對于零售渠道弱。

運用五金渠道推廣照明產品便于廠家快速鋪開產品，形成網點上的優勢，便于購買;但是也有其弊端，消費者的消費習慣決定了五金渠道難以消化燈具類產品，尤其是中高端的燈具類產品。因此，五金渠道只能是全品項照明企業的其中一個渠道。

五金渠道的批發性質決定了竄貨現象較多。同時，五金渠道客戶對于廠家的售后服務政策的貫徹程度不一，有可能影響品牌的形象。在五金渠道管理上，小器鬼推出了一系列防竄貨措施，包括從產品本身的可查標記，違約處罰措施等。同時，我們規定了統一的價格體系，確保商家得到合理的利潤，再輔以人員推廣，在有穩定銷量且利潤得到保護的情況下，商家的忠誠度自然也會相應提高。

產品吻合　開拓不難 中山亞明照明總經理　毛有林

目前，五金渠道是亞明照明主要推廣及開發的渠道之一。選擇五金渠道是因為亞明照明的產品與五金銷售渠道的特點相吻合。五金渠道有其優勢及劣勢，優勢在于其渠道網點多而全、網絡密集、縱深覆蓋面較廣，靠近住宅區、生活區等，消費者購買方便。與此同時，五金渠道在品牌推廣中口碑相傳的意義更有效，宣傳力度更大。五金渠道的劣勢在于其沒有常規的產品展示，無法給客戶帶來更加直觀的產品體驗。

在我看來，五金渠道與零售渠道、工程渠道等在推廣照明產品方面最大的區別是對產品款式的要求不高，因為其銷售的大多是流通性、大眾性的產品，如LED球泡、LED天花燈、LED筒燈等。

亞明照明在五金渠道管理方面一般由當地市場的總代理去管理，企業對市場實行分級機制，分銷商由總代理商直接管理，讓每個區域總代對自己各自區域的客戶進行管理及運營。

在我看來，廠家應給予五金渠道商充分的配合與支持：1、售前產品介紹、售中產品和服務的問題及糾紛、售后安裝培訓等;2、對下一步進貨的品種數量提出建議，維護客情關系;3、講解公司政策和新品、新服務項目;4、征詢售后的支持和服務方面的需求;5、同時現場理貨，保證終端檢測更加生動化;6、進行終端門頭包裝更新，整理陳列產品等。