在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代深入人們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中時(shí)，LED企業(yè)同行們，依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)不能滿足需求，原來(lái)的那套商業(yè)模式已經(jīng)失去了競(jìng)爭(zhēng)力，傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須要改變。

現(xiàn)在燈飾城的到客流量越來(lái)越少，不少燈飾賣場(chǎng)關(guān)門歇業(yè)，出現(xiàn)這樣局面的原因在于消費(fèi)者的購(gòu)買行為發(fā)生了轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變幾乎是不可逆轉(zhuǎn)的。“企業(yè)在這個(gè)時(shí)候若是因循守舊不懂得變通，說(shuō)一句，你是在等死，未來(lái)的某一天你的企業(yè)一定會(huì)被行業(yè)所淘汰掉。”有業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。

既然要做出變革，而且必須要納入到戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待，絕非只是簡(jiǎn)單地開個(gè)天貓店鋪，而是系統(tǒng)化的工程，涉及到產(chǎn)品交流，用戶體驗(yàn)等方面。

除了了解這個(gè)時(shí)代的特性之外，我們要弄明白互聯(lián)網(wǎng)究竟能夠給我們企業(yè)帶來(lái)什么?CSA Research研究總監(jiān)吳鳴鳴表示，一是可以直接賣貨(這是較低層次的看法); 二是可以將企業(yè)的品牌營(yíng)銷推廣出去 ;三是協(xié)同消費(fèi)者和客戶共同參與企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值再造。

經(jīng)營(yíng)理念與思維

不過(guò)，在談到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)LED企業(yè)的影響時(shí)，首先要談一下企業(yè)家應(yīng)該具備的經(jīng)營(yíng)理念和思維。電商圈里常說(shuō)的一句話，“未來(lái)屬于傳統(tǒng)企業(yè)里面懂互聯(lián)網(wǎng)的”，有業(yè)內(nèi)人士則表示， “LED行業(yè)的未來(lái)，屬于擁有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代文化的企業(yè)。”

海爾的張瑞敏曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“企業(yè)的成長(zhǎng)取決于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的顛覆性追求。這種變化勢(shì)必涉及到人，因此利益攸關(guān)方角色也必須轉(zhuǎn)換。要保證這種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵就在于建立互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)文化。”

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的LED營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是怎樣的?

有媒體提出，首先必須要了解這個(gè)時(shí)代的特性，在這個(gè)時(shí)代，“消費(fèi)者”被還原為“整體的人”、“豐富的人”，而不是以前的“目標(biāo)人群”，“交換”與“交易”被提升成“互動(dòng)”與“共鳴”，營(yíng)銷的價(jià)值主張從“功能與情感的差異化”被深化至“精神與價(jià)值觀的相應(yīng)”，這就是當(dāng)下這個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷理念，這個(gè)時(shí)候企業(yè)應(yīng)該將營(yíng)銷的中心轉(zhuǎn)到如何與消費(fèi)者積極互動(dòng)、尊重消費(fèi)者作為“主題”的價(jià)值觀，識(shí)別與滿足他們最深層次的渴望與擔(dān)憂，讓更多的消費(fèi)者參與營(yíng)銷價(jià)值的創(chuàng)造。

不過(guò)在LED市場(chǎng)上有很多相反的案例，以深圳某家企業(yè)為例，企業(yè)團(tuán)隊(duì)在互聯(lián)網(wǎng)上推廣LED產(chǎn)品時(shí)，收效甚微，于是打算兩年內(nèi)都不走網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。該位老板也是有很大的怨氣，覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投了錢，又沒(méi)有回報(bào)。

一位從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的專家分析，年齡小于30歲的人，可能會(huì)積極參與網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，而年齡大于40歲的人，大多數(shù)則會(huì)存在抗拒心理，究其原因，可能大多數(shù)都是從自身所處的環(huán)境出發(fā)，而沒(méi)有從整個(gè)外部環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展需要出發(fā)，來(lái)仔細(xì)分析目前的市場(chǎng)形勢(shì)。

在LED行業(yè)內(nèi)，也遇到過(guò)猶豫不決型的老板，很容易受外界的影響，而有些則是因?yàn)槿狈W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。不過(guò)市場(chǎng)上，也有很多成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例，有些傳統(tǒng)企業(yè)的老板執(zhí)行力非常強(qiáng)，認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須要做變革，親自上陣指揮，認(rèn)定的事情快速嘗試、快速試錯(cuò)，公司內(nèi)部建立起“小步快跑、快速試錯(cuò)”這樣的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，這家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目很快就做起來(lái)了。

電銷渠道

話說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)LED產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷，目前主要體現(xiàn)在電銷渠道上。目前很多都在淘寶，天貓，京東上開網(wǎng)店，甚至做B2C或者020等。

今年9月11日，洲明科技發(fā)布公告稱，洲明科技以自有現(xiàn)金484萬(wàn)園對(duì)翰源進(jìn)行增資，增資完成后將獲得翰源20.59%的股權(quán)，同時(shí)雙方將在技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品生產(chǎn)，市場(chǎng)銷售，品牌推廣等多方面進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，共同拓展LED照明 市場(chǎng)。此外，雙方還注冊(cè)建立了“洲明翰源”家居照明 品牌，攜手打造LED電商時(shí)代的新渠道，這也成為L(zhǎng)ED照明 行業(yè)線上線下同時(shí)結(jié)合的“云商”模式的新銳品牌。

傳統(tǒng)照明企業(yè)攜手新銳電商共同拓展新渠道，這是行業(yè)新模式探索的開始，至于效果是好是壞，尚需時(shí)間去檢驗(yàn)，但這無(wú)疑給LED企業(yè)開創(chuàng)新模式開了一個(gè)好頭。

目前比較火熱的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式是B2C，或者O2O，但是對(duì)于大部分照明廠商而言，如此的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式并不適合。眾所周知B2C，或者O2O執(zhí)意要針對(duì)零售銷售，但是本刊記者調(diào)研顯示，零售對(duì)于一個(gè)工廠來(lái)講作用力太小了，剛開始20%的貢獻(xiàn)度都不到，80%的銷售額還是由OEM客戶、渠道商等大客戶貢獻(xiàn)。

深圳市瑞思譜科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)慶建議，工廠首先考慮的戰(zhàn)略應(yīng)該是如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到自己的長(zhǎng)期客戶，采用OEM策略、網(wǎng)絡(luò)招商策略是首選，其次才是B2C這塊，做零售端。

體驗(yàn)式營(yíng)銷

對(duì)于有一定資金實(shí)力的大型照明企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)之影響不是簡(jiǎn)單的體現(xiàn)為在淘寶、京東等電子商城上開幾個(gè)網(wǎng)店，更重要的是將互聯(lián)網(wǎng)思維融入到每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)當(dāng)中。

消費(fèi)體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)思維下運(yùn)作的關(guān)鍵，體驗(yàn)打破了以前品牌運(yùn)作一貫叫喊式的強(qiáng)迫性宣傳(明確的品牌訴求)，而是消費(fèi)者真正消費(fèi)過(guò)程的感受，這表現(xiàn)在售前消費(fèi)者對(duì)具體產(chǎn)品及品牌的瞬間理解程度、售中消費(fèi)者與售賣者之間的溝通程度、售后的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)或服務(wù)等幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視，并體現(xiàn)在產(chǎn)品評(píng)價(jià)體系中，而不是以前產(chǎn)品銷售出去就萬(wàn)事大吉，不存在售后和評(píng)價(jià)，有售后也是商家與消費(fèi)者之間的扯皮。

以億光為例，協(xié)同媒體力量，通過(guò)在微博、微信上不斷地曬單，秀甜蜜，惹得同行羨慕嫉妒恨;這種線下會(huì)議營(yíng)銷聯(lián)合媒體線上線下傳播的營(yíng)銷組合在渠道招商策略取得了非常不錯(cuò)的效果，引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)輿論的聲音，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度和話語(yǔ)權(quán)。

從結(jié)果來(lái)看，億光的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)，將產(chǎn)品從工廠端轉(zhuǎn)移到了渠道端，完成了招商戰(zhàn)略。據(jù)了解，下一階段億光將走雙線營(yíng)銷模式，將營(yíng)銷傳播輻射到終端客戶群中去，協(xié)同渠道商進(jìn)行專業(yè)分工，將基于產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)衍生延續(xù)到商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力去。

在這里提一個(gè)關(guān)鍵詞“交互用戶”，何為交互用戶?例如，小米手機(jī)通過(guò)論壇和各種社會(huì)化媒體，可以直接和它的用戶、包括用戶與用戶之間，展開對(duì)小米的不足和可能的改進(jìn)的討論。面對(duì)最資深的“米粉”，小米為他們成立“榮譽(yù)工程師組”，新產(chǎn)品的DEMO，先讓這些用戶進(jìn)行體驗(yàn)，并給予反饋，而這些用戶分布于全國(guó)各地都沒(méi)有關(guān)系。

小米手機(jī)實(shí)際上賣的是參與感，其實(shí)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式發(fā)動(dòng)群眾一起來(lái)做手機(jī)，讓用戶盡量參與到供應(yīng)鏈，尤其是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。這才是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代協(xié)同營(yíng)銷的表現(xiàn)，而這類用戶就是企業(yè)的交互用戶，交互用戶的數(shù)量可以作為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，企業(yè)以此建立可持續(xù)增值的生態(tài)圈。

LED企業(yè)基本上沒(méi)有這一概念，其實(shí)LED行業(yè)也能塑造出“小米”式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)。回歸互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是基于部落、基于社群的。目前搜索營(yíng)銷的廣告成本越來(lái)越高，投資回報(bào)率越來(lái)越低，伴隨新媒體的出現(xiàn)，這種以人為中心的、以部落和社群為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象的營(yíng)銷模式將會(huì)越來(lái)越明顯。　　————本文節(jié)選自第12期《半導(dǎo)體照明》雜志)