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       陳凱 杭州華普永明光電股份有限公司總經理

       一直在某大型集團從事LED照明工作的陳凱，2011年放棄了優越的工作，創辦了杭州華普永明光電股份有限公司。陳凱說，寶貴的工作經驗為他的創業奠定了扎實的基礎，因此華普永明只用了短短兩年半時間，就做到“中國LED路燈競爭力排行榜”中的第二名。

       “從圣保羅國際機場到市中心的23英里大道，兩旁的LED路燈，從設計到制造，一體化解決方案全由我們提供。”陳凱說。作為通往市中心的唯一道路，它是圣保羅的形象工程，到圣保羅體育場參加世界杯開幕式的各國政要、球星和游客，必須經過這條路。

       點亮世界杯之路，讓陳凱在業內做出了名氣。LED行業近年來已進入殘酷的洗牌期，陳凱非但沒有出局，業績還呈現增長態勢。談起成功的緣由，陳凱認為是創新商業模式。他立志打造LED業內最強的設計工場。“設計+制造”組成業內獨一無二的商業模式，引領華普永明在這一輪行業淘汰賽中殺出重圍。

設計是接訂單的基礎 制造是收益落腳點

       陳凱說：“設計加制造的商業模式和產品有很大關系，我們的產品以工程類為主，主要分為路燈、隧道燈、工礦燈、投光燈等四種，通過點對點的項目達成銷售，而不是通過流通渠道。”

       因為工程類產品的特性，陳凱發現了一個規律：這些產品的銷售非常個性化，而設計服務和產品制造卻具有共性化的特點，所以需要建設一個共性的設計平臺，類似于一家工業設計公司。和普通的工業設計公司不同的是，華普永明的產品和領域非常集中，只做LED戶外大功率產品，幫客戶完成一系列設計和制造服務。

       LED戶外大功率燈具大部分都是基建項目在使用，包括道路建設、隧道建設、大型體育場館、大型廠房等。陳凱說：“我們的產品綜合節能率已經超過60%，很多企業都需要我們的產品用于廠房的節能改造，效果非常明顯。”

       一直以來，LED企業的普遍做法是設計、制造和銷售都由自己來做，導致包袱太大，產品生產出來后賣不出去，成為共性問題。華普永明現在的模式相當于分工合作，類似于手機行業的方案公司，幫客戶完成研發設計工作后制造出產品。陳凱說：“客戶如果想做具有企業自身特色的個性產品，我們可以幫助他從外觀、結構、電器、光學、力學全方位進行設計，我們比純工業設計公司更偏技術，擁有生產工廠和大型實驗室，我們不收取設計費，所有收益都在產品里體現。”

       在華普永明的創新商業模式中，設計研發是接訂單的基礎，而制造是落腳點，所有的收益都落在這里。陳凱認為，互聯網的本質是分享數據，而他們的服務是跟所有需要設計團隊和制造服務的客戶去分享設計和制造，華普永明的商業模式其實是互聯網思維下的產品。

行業加速淘汰 創新模式才能保持生命力

       LED照明行業細分市場眾多，華普永明所在的市場屬于戶外大功率照明，絕大部分企業都由自己完成設計、制造、銷售。

       陳凱說：“因為產品成本很高，又無法實現批量化，我認為這樣的商業模式一定存在問題，那有沒有一種模式可以讓工廠不停轉，設計團隊每天都有活干?我們最后認為，只有把設計和制造抽離出來，這樣才能做得更純粹。”

       創新商業模式的效果逐漸顯現。陳凱說：“一開始，都是我們去找銷售公司合作，而現在，客戶主動找上門來。我們在全球有1700多家客戶，2014年銷售額達到2.2億元。傳統設計團隊的主要工作就是畫圖，而大功率LED燈很復雜，有各種配光技術，我們還要再做一套方案，告訴客戶怎么用。我們的設計團隊有60多人，一部分在后臺進行產品開發，一部分為客戶制定方案，這個團隊其實是設計內涵的延伸。”

       陳凱認為，LED行業存在諸多的問題和瓶頸，他就帶領團隊想出這樣一種新模式。華普永明目前在LED路燈領域已處于全國第二的領先地位，就得益于創新商業模式，他們還申請了300多項國內國際專利。陳凱說：“我們看到了行業痛點，再來有針對性地做工作，成功率比較高。如果模式沒有創新，華普永明就只是一家傳統企業，而傳統企業是沒有生命力的。正因為這種創新，我們才能在如此艱難的環境下立足。”

踏踏實實做基礎工作 以行業領導者的姿態要求自己

       LED行業近年來已進入洗牌期，紅海搏殺異常激烈，正當很多企業出局的時候，華普永明依然保持一定速度的增長。

       其實在他們創業的頭兩年，一直沒有盈利，處于燒錢階段，那段日子非常艱難。陳凱說：“我們一共四個創業股東，一開始的想法就是要做能直接產生價值的產品，而工業產品有附加利潤，可以直接產生價值。短期燒錢是可以接受的，我們把錢主要用于研發和營銷團隊的建立，渡過那個燒錢點后，企業就能盈利了。”

       華普永明的四位創業股東均是70末80初人，他們的夢想是打造一個事業發展的平臺，以此為基礎，再去謀求第二步發展。陳凱是一個危機意識很強的人，他說：“LED是一個很分散的行業，兩億元級別的企業已經不算小，可我認為企業發展仍然存在危險。首先不能倒下，保證在這一輪洗牌期先活下去，再去謀求發展。行業隨著洗牌加劇，企業不斷減少，行業生命力越來越強。我覺得這是一種實事求是的心態，行業處在淘汰賽，更需要這樣的心態。”

       實事求是的心態背后是陳凱強大的自信心。行業看似分散，但未來必定進入整合兼并，陳凱相信自己一定會是最后堅持下來的那一個。

       這也是一個非常浮躁的行業，很少有人愿意踏踏實實地做基礎工作。陳凱說：“照明是一個準入門檻非常低的行業，業內整體素質較低，管理水平也較低。而我對所有細節的管理要求都高于行業整體水平。只有以行業領導者的姿態來要求自己，我們企業的整體層次才能遠遠高于行業水平。”