LED照明企業，如何在電商成為標配、競爭環境多變、市場增速降低成為新常態的氣候下，繼續掌好舵、行好路呢?

在LED企業戰略選擇中，大客戶營銷又會是重中之重。這是因為：大客戶是企業營銷的定海神針，抗風險能力強、業務波動小，由大客戶支撐的企業戰略，才可以騰出精力觀未來動向、定執行進程。深入認識大客戶的特征，大客戶營銷才能走對路、布好局、成大事。

大客戶營銷特征一：交易額大。

可以是一次性的，更多的則是持續的交易累計。而且，交易額從試探期的小，到合作穩定的大，這里有一個信任與依賴的遞進關系。可見，大客戶是動態地做出來，讓客戶“變傻”，變得離不開你，才是上策。

這里有一個辯證的關系，客戶規模大、采購量大，但并不意味著你的銷售額就大。為什么?你的客戶占有率低，就會是一個無足輕重的配角，況且，隨時被替換的風險有很大。同時，還一個隱藏的因素，現實需求量與潛在需求量。現實需求量小，而潛在需求量的，這是黑馬型大客戶，必須搶在對手之前發動攻勢。

大客戶營銷特征二：影響力大。

大客戶占公司銷售額比重大，對公司整體戰略有重大意義。視大客戶為掌上明珠，意味著高層的過問與支持，這對戰略落地與資源調動，會形成很大的協同，當然，對大客戶營銷人員，也是一個考驗，必須從銷售的獨行客，上升到項目與團隊管理的管理者。

大客戶很多時候，也是行業翹楚，拿下這些個山頭，行業營銷就會勢如破竹。這時候，大客戶可以賠本賺吆喝，圖的就是洞開一個行業的營銷機會。還有，大客戶還會引發一個企業經營水平的提升。大客戶的高標準、嚴規范、高素質，都會倒逼供應商企業強化自身的管理，麥當勞、肯德基、家樂福、沃爾瑪，這些年把不少中國供應商逼成了才。

大客戶營銷特征三：涉及面大。

首先，參與部門大，從采購、技術、生產、財務和高層，都會有所設計;其次，每個部門的立場和興奮點不同。比如，采購部門關注價格、供貨能力;技術部門關心性能指標的表現;而生產呢，則要考慮到自己的生產能力、工藝水平。最后，財務部門會盯著付款方式。客戶接觸的面越大，客情關系處理也就復雜多了。

大客戶營銷，全方位、多角度的溝通機制，需要一個團隊來建立與執行。大客戶營銷經理，要做好編導與主演，還需要調動不同人員與部門參與，并鼓勵他們演好自己的角色，讓客戶對自己的公司形成完整的印象、立體的感覺，在溝通中產生信任。

大客戶營銷特征四：大思維、大胸懷。

大思維，要求大客戶營銷人員，必須從行業競爭格局與企業需求決策著眼，而后才能很好地從大客戶營銷項目著手。把客戶的困難當成自己的機會，有效調動內部資源去積極解決，并幫助客戶挑對方案、用好產品，從而從客戶的生意更好地運作下去，這才是大客戶營銷的大思維，從業務導向真正變成價值導向。

大思維的背后，由大胸懷支撐。什么是大胸懷?用方案完善客戶運作，用服務成就客戶贏利，這兩個要點，成了大客戶營銷經理的照妖鏡。記住，先慢后快，先價值后合同，大思維與大胸懷，才有資格拿到大單、做好大單。

大客戶營銷特征五：大戰略、大平臺。

大戰略意味著目標一致、團隊一心、資源一意。1)目標一致，就是說大客戶營銷在公司業務戰略中，要有顯著的地位，高層必須親自掛帥，至少也得重點關注;2)團隊一心，分工明確，人型搭配，行動有序，領導有力，利益分配上，做到先人后己。3)資源一意，大客戶營銷的業務資源、服務資源，必須專門劃撥、專項使用。

大平臺，跳出了我賣你買的業務圈子，主動地想客戶的客戶，看看能否從最終極的客戶需求，幫助客戶企業對準市場靶心。你的客戶賣得好，你才能賣得好，與客戶共進退的經營方式，打通上下游的平臺，才能水到渠成，順水行舟。

大客戶營銷，好比一場持久的陣地戰，指揮員的大視野，團隊出擊的大聲勢，管理支持的大調度，才是致勝的要則。在LED照明行業競爭加劇的今天，大客戶五大特征看分明，大客戶營銷始可成。