自電商出現(xiàn)后，生活中往往會(huì)出現(xiàn)這樣一種場景，進(jìn)某實(shí)體店看中一樣?xùn)|西，感覺不錯(cuò)就偷偷把產(chǎn)品的牌子、型號(hào)記下到網(wǎng)上買。為什么?實(shí)體店價(jià)格偏高，網(wǎng)上相對便宜，同樣的一件商品，考慮因素當(dāng)然首選價(jià)格。一語中的，一針見血，而這一針到底扎在了誰的身上?
而在此前，史丹利照明營銷總監(jiān)高進(jìn)華表示，在一個(gè)虛擬世界里，你賣不出品質(zhì)，賣不出品牌，只能賣出價(jià)格，淘寶就是一個(gè)爛貨大市場，歸根到底比價(jià)格。此語戳中了LED企業(yè)做電商的要害，而經(jīng)營電商的廠家究竟作何應(yīng)對措施?線上與線下的平衡點(diǎn)究竟在哪里?未來發(fā)展模式何在?
電商與經(jīng)銷商的“愛恨交織”
電商的勢頭有多兇猛，或許從一組數(shù)據(jù)中可見一斑。
史丹利高進(jìn)華表示，2014年網(wǎng)購照明產(chǎn)品市場規(guī)模約達(dá)24億美元(約合人民幣146.83億元)，在所有銷售通路的占比為14.4%。隨著LED照明產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上持續(xù)熱賣，規(guī)模仍會(huì)繼續(xù)逐年提升，預(yù)估最晚到2017年，網(wǎng)購的占比將達(dá)到30%，超過照明工程、燈具量販店等成為照明產(chǎn)品銷售的最大單一通路。
但近日針對類似問題，網(wǎng)友興起了一陣對電商的“討伐”，聲稱扼殺了企業(yè)利潤和中間商的存在。“我覺得這種理解是偏激的，電商的出現(xiàn)符合社會(huì)發(fā)展規(guī)律，讓更多的消費(fèi)群體獲得更多更好的價(jià)值體現(xiàn)，經(jīng)銷商可以更多的去轉(zhuǎn)換這樣一種角色，比如說做體驗(yàn)店，為電商渠道的消費(fèi)者帶去價(jià)值。”史丹利高進(jìn)華則認(rèn)為，作為產(chǎn)品為王的時(shí)代，不管是做電商或者傳統(tǒng)渠道，能激發(fā)起消費(fèi)者的購買欲才是王道。
雖然電商渠道的透明性和公開性對傳統(tǒng)渠道不僅僅造成規(guī)模上的影響和線下的業(yè)務(wù)沖擊，但對于LED行業(yè)而言，消費(fèi)習(xí)慣和渠道布置的固定性，使得在一定階段內(nèi)，電商的迅猛發(fā)展也只能和傳統(tǒng)渠道保持勢均力敵的狀態(tài)。
史丹利高進(jìn)華認(rèn)為，“至少兩到三年之內(nèi)，電商是取代不了經(jīng)銷商的，并且在一定歷史階段內(nèi)是相互博弈又是相互共存的”。隨著電商的擴(kuò)大，消費(fèi)渠道和消費(fèi)群體的擴(kuò)大，以及電商對整個(gè)年輕人消費(fèi)習(xí)慣的影響，電商的規(guī)模會(huì)越來越大，合法性也會(huì)得到解決。
對此，史丹利高進(jìn)華的觀點(diǎn)不謀而合，“所有的相關(guān)事務(wù)，都會(huì)不斷變化，最終就是循環(huán)，電商的發(fā)展和傳統(tǒng)渠道最終都是一種融合的關(guān)系。”而由于中國消費(fèi)市場的特殊性，地域的差異產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)上的差異和消費(fèi)習(xí)慣的差異，即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的一線城市，也有部分人熱衷于線下購物。
“每一個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對電商和傳統(tǒng)商業(yè)的理解都不一樣。”史丹利高進(jìn)華認(rèn)為，電商和經(jīng)銷商還是可以和諧發(fā)展的。不管是年輕一代的經(jīng)銷商，還是比較保守的老一輩的經(jīng)銷商，都有可能存在“線下強(qiáng)帶動(dòng)線上強(qiáng)”，或者“線下弱線上反強(qiáng)”的情況，對于電商而言，“如果非常保守的經(jīng)銷商，完全不做電商，就有可能堅(jiān)持傳統(tǒng)渠道這一塊的市場。”
史丹利高進(jìn)華談到，比如說客廳燈或者臥室燈要放在一個(gè)空間里面和一個(gè)家庭裝飾相匹配時(shí)，只有在實(shí)體場景里面去相比價(jià)，把這樣的一個(gè)場景放在類似的應(yīng)用嘗試?yán)锩妫拍茏屜M(fèi)者真正的體驗(yàn)到，而此時(shí)電商的優(yōu)勢相對卻弱了一些。
“電商的出現(xiàn)應(yīng)該是渠道上的一種補(bǔ)充，因?yàn)闊艟哌@方面涉及到設(shè)計(jì)安裝的問題，傳統(tǒng)渠道也有存在的必要。”史丹利高進(jìn)華如是說。
線上線下的平衡點(diǎn)
史丹利搶做O2O更是折射出了傳統(tǒng)渠道所面臨的危機(jī)，“(多個(gè)行業(yè))傳統(tǒng)銷售渠道已被電商逼至墻角”。日前，史丹利高進(jìn)華也曾公開表示，O2O線上線下融合，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
LED照明產(chǎn)品網(wǎng)上銷售規(guī)模的增長較實(shí)體渠道更明顯，電商市場兩年翻番，LED照明器具在線上市場的滲透高于線下。線上與線下的平衡點(diǎn)究竟在哪里?
從2009年開始經(jīng)營電商，電商銷售占比達(dá)到80%的翰源照明似乎最有發(fā)言權(quán)，史丹利高進(jìn)華表示，“線上有服務(wù)營銷策略，線下更注重本地區(qū)域發(fā)展的一些服務(wù)，線上和線下的融合也是一個(gè)遲早的事情。”
“目前我們是根據(jù)電商市場，開發(fā)特供產(chǎn)品，既規(guī)避了終端價(jià)格與線下的沖突，又可以在功能和款式上滿足電商人群的需要。不過用特供產(chǎn)品的方式，也只能是短期解決現(xiàn)有矛盾，從長遠(yuǎn)來講，最終必然要達(dá)成線上、線下的統(tǒng)一，O2O的業(yè)務(wù)模式。”史丹利高進(jìn)華介紹稱，2014年陽光照明以天貓為主，在天貓、京東兩個(gè)平臺(tái)開設(shè)旗艦店，占比達(dá)50%，同時(shí)跟唯品會(huì)等渠道網(wǎng)站合作，占比40%。
史丹利高進(jìn)華說道，電商大家都回避不了，照明企業(yè)必須要正確地面對電商渠道，目前企業(yè)還是盡可能把線上和線下的業(yè)務(wù)從產(chǎn)品的角度來適當(dāng)?shù)丶右詤^(qū)隔，換句話說，就是有線下的產(chǎn)品重點(diǎn)，也有線上電商的產(chǎn)品重點(diǎn)。“電商業(yè)務(wù)不可能是我們要放棄或者不重視的”。
未來發(fā)展模式是什么
談到電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道未來發(fā)展模式，史丹利高進(jìn)華認(rèn)為會(huì)越來越規(guī)范越來越集中，“小而美的照明產(chǎn)品有側(cè)重點(diǎn)和市場，而大品牌也有固定的消費(fèi)群體，相反中間的生存比較艱難，即在一些集中的產(chǎn)品區(qū)域會(huì)越來越集約化。”
史丹利高進(jìn)華則更直觀地描繪出理想的未來模式，“我認(rèn)為是將電商跟傳統(tǒng)渠道的主體功能作區(qū)分。線下以展示和服務(wù)功能為主，點(diǎn)上以銷售和數(shù)據(jù)調(diào)研功能為主。這是在對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行革命，這才是電子商務(wù)帶來的真正價(jià)值。”
設(shè)想：張先生上班休息時(shí)間，在LED企業(yè)的網(wǎng)上店鋪看到瀏覽產(chǎn)品，產(chǎn)生購物興趣，周末跟太太一起到市郊的體驗(yàn)店實(shí)地感受，并詢問了安裝和服務(wù)的相關(guān)問題，他通過手機(jī)在店內(nèi)下單購買，并約定在下個(gè)月初上門送貨、安裝。在他家附近最近的配送點(diǎn)按照約定時(shí)間上門送貨安裝，并留下保修卡負(fù)責(zé)后續(xù)的售后服務(wù)問題。在整個(gè)過程中，消費(fèi)者可以得到更豐富完整服務(wù)，而對品牌來說，除了銷售，更快速的獲得了有效數(shù)據(jù)。再通過這些有效的數(shù)據(jù)，快速反饋到供應(yīng)鏈。
史丹利高進(jìn)華說，“這就是未來的O2O。”
對于經(jīng)銷商的出路，史丹利高進(jìn)華說，“傳統(tǒng)渠道的人，要關(guān)注電商，要了解電商，有條件的話看線上和線下能不能一體化的提高業(yè)務(wù)，這可能是最終的一個(gè)出路。”
