在低價促銷+瘋狂補貼+紅包誘惑的三板斧下，電商近年銷售額增長迅猛，隨著只要銷量和熱鬧，不要利潤和實效，一切交由投資人買單的蜜月期一去不復返，在資本和效益的雙重壓力下，各種營銷和經營的問題與弊端也愈加明顯。對于LED照明行業來說，互聯網電商之下，如何能夠在電商渠道中獲取最大的效益是最終目標。

1、投資人可以等多久?

互聯網在中國發展已逾20年，很多十歲齡以上的電商企業仍未盈利。投資人不會僅僅竊喜和滿足于按上市后市值計量投入產出，任何商業投資終究要歸結到何時能盈利，盈利預期能否真實兌現。

眾多領域排名老大和老二的電商規模數百億、數十億，成長了十余年，上市已有時日，依然盈利渺茫，已成了電商行業見怪不怪的通病。每每提起電商的長袖善舞和快速催肥，卻屢屢被實業界用效益侏儒恥了笑。瘋狂折扣加補貼的營銷和經營方式是否健康?商業模式能否立足?管理水平和經營能力是否具備?營銷是否到位?是否具備真實的創利能力?能否扭虧止損，見到效益產出?盈利期一拖再拖，投行們能否好脾氣地一再縱容?

2、小米為何撲朔迷離?

互聯網行業已從一板一眼的高科技行業演變為娛樂圈，企業家們以各種或勵志或激情或攤大餅奪眼球的高調方式爭相出鏡為自身品牌站臺代言，最著名的莫過于小米與格力完全錯位不搭界的10億豪賭，以及雷總令萬千米粉和非米粉們澎湃景仰的“站在互聯網的風口上，一只豬都能飛起來”，儼然已成為激情演說家、創業導師和娛樂明星。

國產手機華為銷量第一還是小米第一始終撲朔迷離。2015年小米跨出國門沖向世界，喊出了實現1億臺手機銷售，實現千億銷售額的宏偉目標，卻始終避而不提利潤數字。這也是整個互聯網行業的通病，體量龐大卻尷尬不盈利，故事動聽各種數據卻嚴重失真打架撲朔迷離-----小米售價700-1000元上下，融資時卻成了利潤600-700元;面對米粉們則又變成了“各種號稱各大品牌最佳精華的零配件加合成本已接近售價”。小米利潤究竟是不值一提的1-2%還是可觀的10%?如果是前者，小米一定巨虧，就象移動電源即使單只利潤2.5元，在互聯網企業龐大的開銷下盈利可能性幾乎為零;如果是后者，能否盈利同樣不好講，無人知曉這是毛利率還是凈利率，是否涉及企業利潤境內外轉移。

互聯網企業究竟為國家上繳了多少稅收，實現了多少凈利，對國家和社會有多少擔當，值不值得尊崇為商業精英引起廣泛熱議。從投資人口袋里真金白銀地海量掏錢，能不能創造出一個能獨立經營、自負盈虧，為社會創造財富，承擔社會責任的合格企業，為投資人帶來真實回報，才是真正的商業考量。

如果按2014年小米手機銷售數據和在小米TV、路由器、移動電源、平板電腦、智能家居、空氣凈化器、健身追蹤器、智能血壓計、智能攝像機、小米錢包等多產品線開發和海內外開拓布局來估測，按傳統經濟的發展速度2015年銷售額應成倍翻躍，足可與格力1500億銷售額相抗衡。小米指標制定上為何低調起來，而利潤閉口不談盡顯微妙。

高調宣傳的麻煩還在于讓自己成為眾生仿生的對象，不僅華為、魅族來分羹，就連格力和360等通訊行業外的同胞同樣爭先恐后不甘其后，前半生的小米一花獨秀順風順水，后半生則在你追我趕的競爭中只能不斷放棄利潤謀求銷量，但是否銷量越大利潤越高在互聯網行業實在難說。小米同樣還有一項第一，即產品質量投訴方面。質量、口碑、產品設計能力、營銷能力和經營能力是決定企業和品牌能走多遠的基石，雷總不能只教會大家去追風和把故事講得生動，更要教會小豬自立生存的能力，否則臺風過后小豬們尸橫遍野。

小米產品生態圈大手筆地建起來了，利潤在哪兒?互聯網企業不能滿足于成為走秀冠軍，演說冠軍，把真實的利潤創造出來，真實地曬出來，雷總親自帶個好頭。如果都如凡客一般，單件虧損甚至超過傳統行業文化衫售價，逆企業之道低效經營的互聯網行業就會在風口直落而下，任何企業大手筆花著投資人的錢不創造效益都是羞赧的。

3、電商為何利潤尷尬?

很多電商銷售規模已過百億，為何卻仍難以靠產品營銷維持生存?按渠道商6-7%的銷售利潤，如果善做營銷，善做成本控制，管理先進，一年數十億毛利中足可實現數億元的凈利;如果同時兼經銷商，利潤增加數倍，但為何上市前巨虧，上市后依舊利潤為負?

以京東為例，上市后開始步入價格惜售階段，價格缺乏吸引力，優惠券和紅包越來越稀有，只在個別節日當天勉強放個好價，一般人還都不知道。費用驚人，銷售精準性卻奇差，對年節禮品銷售規律和適宜品類把握不準，要買時不促銷，消費需求過時不候。促銷品類單一，周而復始是一些老面孔。促銷的產品要么有價格，無推廣;要么有推廣，無價格誠意，前者銷量零零星星，后者直接損傷消費者對品牌的信任度。促銷力度設計失當，為求銷量和好評，賠本賺吆喝，時常移木接花。而一旦放回原價，消費者不再駐足，無法形成持續性消費。經營和管理相對薄弱，費用居高不下，優質服務水準尚需提升。

其他電商更是只會比拼低價，同質化跟風扎堆嚴重。電商、廠家、經銷商齊齊失去利潤空間，就很難形成良性循環和持續銷量，更難步入效益時代。比起轟轟烈烈、經營效益卻嚴重倒掛，占壓大量平時銷量的雙11營銷，更需關注電商的常態營銷，365天的銷售扎扎實實做好，學會做精準營銷和實質化營銷，電商實現的效益才能不那么讓人臉紅。

4、電商如何能盈利?

互聯網營銷本應借助規模效應和營銷效率提高從而有效降低各項費用和成本，然而現實中的電商卻難掩落寞。京東3C產品銷量出色，如此龐大的銷售額和不低的單價，卻難以抵消更龐大的費用支出。如果千元起步的產品尚難以盈利，賣什么產品能盈利?問題一定出在成本控制和營銷能力兩方面。目前的互聯網營銷還在孩提階段。

產品營銷經營能力差，靠賠本賺吆喝的聚眾效應賣廣告、賣數據導致企業銷售成本不斷加大，效益卻不斷銳減。其商業模式需要從根本上扭轉，從自身運營成本降費和提高效益兩方面開源節流，才能真正見到成效。深入向傳統商業學習，用心學會賣什么，怎么賣，實現扭虧。很多電商品牌初始標價已是規模化之后的成本價，如果營銷變現無望，只能越賣越虧。相當多的產品已在集中下架。

薄利多銷的概念適用于電商，與之對應的前提則是如何找準營銷定位，如何有效吸引實現銷售，如何覆蓋因電商廣告成本、物流成本甚至是紙箱成本的額外開銷，先至少持平再進而能盈利。告別目前秀才賣貨，對市場兩眼一抹黑，不會當家過日子的囧相。

以互聯網銷售LED燈具為例，每個燈具利潤10元左右如仍無法持平，只能線下安裝維持生存就值得推敲。如果體現在安裝附件加價上就會導致加價率過高，如果體現在燈具產品偷工減料和減量上同樣直接流失客戶，導致眾多老字號們苦心經營多年的商業信譽和形象碎了一地。如果一個行業近20%的毛利仍無法盈利，經營能力和商業模式就是個問題。在LED燈具的銷售過程中，換個觀念和思維去做，即使利潤只有1元，一個城市每天就是幾百萬的流水，更能吸引一些額外的消費增加產出，自然降低了運營成本和人力費用，成為公司的盈利項目，不再賠本賺吆喝。

同樣不起眼的還有燈具的零配件，幾乎每一個安裝燈具的需要，互聯網上卻很難銷出(運費遠遠超過產品售價)。但如果進行批量捆綁銷售，或以此作為促銷品吸引其他LED燈具產品銷售，互聯網銷售優勢和效益均能得以體現。即使每一個零配件只是一元的微利，十個起步，雪球一般團起來，卻能將本不起眼的小行當做得有聲有色，無人可擋。簡單拼價格，只會把自己拼傷。什么是利潤商品，什么是走量產品，各類商品應該如何賣，如何做促銷，如何做廣告和陳列，電商巨頭們需要從頭學習和梳理。

LED照明產品互聯網營銷同樣需要止步于簡單且不規范的價格拼殺，更要杜絕以次充好，以假亂真，以質量和信譽缺失換取短期銷量。商業信譽遠比商業利益更重要，亮出營銷的智慧來，打出自己的特色，找準自己的定位，做足推廣和實施，互聯網燈飾營銷才可能漸入佳境。中國的燈具營銷推廣不是過多，而是嚴重不足、不精、不準。如果您和企業需要協力，不必猶豫。