集團公司Platan是俄羅斯最大的電子元器件分銷商之一，提供多種全球知名品牌的產品，如InternationalRectifier，Murata，MistubishiElectric，TEConnectivity，Epcos，Vishay，Bourns，Honeywell，Nationstar，Kingbright，Heraeus，Janitza，Panasonic，Crydom，Velleman等，同時具有20個品牌的官方分銷商資質。

Platan從1991年就開始從事電子元器件的銷售，如今經過24年的發展已經成為俄羅斯電子元件銷售市場上的領導者之一。回望24年來走過的路，Platan很驕傲地說，我們今天所取得的領導地位都得益于客戶長久以來的信賴和支持。Platan的業務穩步發展，但是我們并不滿足于此，因此我們的團隊仍堅持不斷創新。

對于俄羅斯LED封裝和照明市場，Platan有自己獨到的解讀，或許它的解讀對中國LED企業多少有點啟發。

俄羅斯封裝市場：競爭很激烈，要有誘人的價格

LED封裝件就生產規模和工藝來說在上個世紀90年代開始迅速發展，在其發展的最初階段Platan就開始供應配件，可以說Platan是看著市場逐步成長并成熟起來的。逐漸Platan在LED領域的主要業務變為銷售Vishay和Kingbright生產的彩色和遠紅外發光二極管，光電發送器，模組和LED指示器。之后市場逐漸成熟，出現了大功率的和便宜的白光二極管。

同時俄羅斯政府大力支持新型節能工藝的應用，以更合理地使用能源。我們通過分析國家競標和個人競標的項目發現越來越多的熒光燈和其他光源的燈具被替換成LED。于是我們緊追這一趨勢，加大了白色光源的采購和銷售力度，如今我們已經與大型中國企業Nationstar(國星光電)順利合作三年了。LED燈具的生產須遵守2009年11月23日頒布的俄聯邦第261號法律。

在此期間Platan組成了一支專門的LED照明團隊，掌握市場動態并分析市場狀態，定期拜訪客戶。

俄羅斯本土的照明廠商與貼片的一流品牌廠商或品牌代理商保持緊密的聯系，因此每一個新推出的產品都會被拿來跟同類的其他品牌進行詳盡的比較。

同時對于大部分照明廠商來說，貼片選擇的主要原則是以下幾個因素的結合：高品質、低價格、產品在市場上的應時性以及供貨的穩定性。而最有力的論據則是廠商品牌在全球市場上的知名度。

能夠在俄羅斯成功打開市場的只有那些具備上述所有元素的貼片廠家。

為進一步評價俄羅斯市場，我們將其劃分為三個細分市場：中小功率(1W以下)貼片市場、大功率貼片市場、高壓貼片市場。

而俄羅斯中小功率(1W以下)貼片市場主要為0.2W，0.5W，1W以及型號3030(1W)，3528(0.5W，0.2W)，5630(0.5W)，4014(0.2W)，3014(0.2W)，2016(0.2Wnew)。

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據Platan估計，俄羅斯1W以下的貼片每個月的需求超過1億片。用價值來表示市場總量的話大約是每年0.8-1.2億美金。

最常見且需求最多的是0.5W的5630，廣泛應用于商業照明(例如用于Armstrong型燈具的生產，燈具尺寸為600mm*600mm)，以及公共住宅照明和工業照明。

2014年一系列廠家向市場推出了新型貼片3528，如今也已找到消費者并開始與5630競爭。盡管目前在參數上3528劣于5630(65lm，150mAVS75lm，150mA)，但是在生產的消耗成本上3528要低于5630。

最近在國內大家都在討論立法以監督住房和工作室燈具單顆LED燈珠發光的均勻性參數及最大功率。因此我們的客戶越來越多地關注0.2W的燈珠，2016系列的燈珠逐漸成為市場潮流。

最后關于中小功率燈珠想再補充一點，在目前的市場上做得不錯的不僅有全球知名品牌的燈珠，還有不知名的Noname亞洲品牌。這往往是因為燈具的銷售很大程度上取決于低價，而不是品牌或質量參數。無論如何不取決于燈珠的品牌，客戶做出最后決定的關鍵因素是lm/W/$這個指標。

Platan將1W以上以及型號3030、3535、5050和6550歸類為大功率燈珠市場。同時，市場上對1-3W的主要需求來自于3030和3535，用于生產工業照明設備和路燈。

由于工業照明和道路照明對最終產品的要求比較高，對于客戶來說最重要的因素是質量和較高的發光效率。廠家也不得不向高昂的價格妥協，選擇全球一流品牌，如美國，日本，德國，還有一少部分韓國和臺灣的。而中國的品牌現在還無法在節能替換方面打開市場，lm/$的比值較低，在俄羅斯市場上并不具備競爭力。

在某種程度上還因為替換汞弧燈和弧光鈉燈等傳統燈具的條約以第261號俄聯邦法律為基礎。根據相關規定，將傳統燈具替換為LED燈具的公司并非靠燈具收錢，而是靠客戶最后節省的電費來收錢。

出于技術上不斷追求lm/$，很多廠商一年要更換3-4次品牌。

針對不同的市場提供差異化的方案，需求是不同的。很顯然，一個品牌是無法滿足所有LED照明廠商的需求的，所以市場上各品牌的銷售商，如NICHIA，CREE，OSRAM，SEAL，SAMSUNG，LG之間的競爭也異常激烈。

最后我們再來談一談多晶高壓燈珠，該種燈珠逐漸流行起來并占有一定的市場。由于每個廠商有各自規格的變種，電壓和功率也不相同，在我們看來更適宜按電壓來分類：6W，9W，18W，24W，48W，64W。

我們經常打交道的是6W，24W和64W，不過其他功率的燈珠也有各自的消費群體。這種燈珠最近之所以普及開來是由于廠商想要降低制作LED成品，尤其是電源的生產費用。

總的來說，客戶在選擇這類產品時看重的不是燈珠類型，而是lm/W/$指標。

對于每一個客戶我們都提供個性化的方案。如果客戶已經選定了燈珠品牌和型號，雖然這也能讓我們在短期內獲利，但如果在我們的知識范圍內了解到長遠來看對客戶并不劃算的話，我們寧愿放棄一點利潤，也會向客戶建議另一款更合適的產品。

一個品牌顯然是無法滿足所有客戶需求的。所以在積極推廣Nationstar系列產品的同時，我們還與一些其他大型廠家有直接合作，如OSRAM，Toshiba，Foryard，Samsung等，而且非常歡迎新的品牌。各品牌爭奪終端客戶的競爭很激烈，要有誘人的價格。

俄羅斯照明市場的近況（尤其是制裁以后）

Platan和俄羅斯所有其他的公司一樣密切關注匯率的走勢并分析國內市場。毫無疑問，這種形勢給整個市場都帶來了消極的影響，對分銷商如此，對照明廠商以及終端消費者也是如此。所以不可能100%的預估銷售。在汽車工業停滯的背景下，小功率背光燈珠銷售下滑，而且今年前幾個月整個燈珠市場總體上都有些疲軟，或許期待5、6月份需求會反彈。

在我們看來，今年俄羅斯國內燈泡和探照燈的生產力度增加有一些客觀原因。盧布跌幅一半，這個是影響進口產品的最根本因素。有很多廠商考慮將LED燈泡之類產品的生產轉移到俄羅斯來，取代OEM。這肯定會導致這些產品進口總量的下降。

對照明領域的中俄貿易的看法以及建議

中俄兩國之間的貿易歷史悠久，發展迅速，在與西方關系惡化的背景下，俄羅斯廠商們將目光更多地投向中國。大概有半數以上的俄羅斯廠商使用中國的元器件，或是將生產放在中國。Platan遇到越來越多的中國廠商代表們能用流利的俄語交談，且非常了解俄羅斯人的心理，這些使商談變得更容易。此外，還有一些來自俄羅斯，烏克蘭，白俄羅斯，哈薩克斯坦等國家講俄語的人士在中國的照明企業工作，促進我們的協作。因此越來越多的中國的公司積極融入俄羅斯市場，并在俄羅斯設置代理機構。

Platan給出的建議是，盡可能地豐富公司網站的信息，如日期、公司新聞、產品目錄、以及清晰明朗的結構圖等。雖然很多大型中國廠商已經走向國際市場，但是到目前為止這仍然是他們在俄羅斯市場上推廣產品的絆腳石。