本刊記者/蘆麗
三雄極光，一家老牌照明企業，一顆傳統照明時代的耀眼之星，憑借終端渠道、工程項目等超強的控制能力，雄踞傳統照明市場巨頭之一。進入LED照明時代，如何重鑄傳統照明時代的輝煌，延續之前的品牌影響力，成為三雄極光自身及業界關心的重點。
然而，“一路坎坷，一路歌。”轉型遭遇的重重困惑，“三雄人”反而是“越戰越勇”。如今的三雄極光正迎接著屬于自己的明媚陽光。“2014年，三雄極光LED產品的銷售比重大幅攀升，增長率突破200%，占公司總銷售額的50%以上，公司總體業績繼續保持兩位數的高速增長。”今年年初，廣東三雄極光照明股份有限公司董事長張宇濤向媒體透露。
廣東三雄極光照明股份有限公司品牌管理中心經理李全
無疑，這份不錯的成績單讓三雄極光馬力十足，勇往直前……近日，廣東三雄極光照明股份有限公司(簡稱“三雄極光”)品牌管理中心經理李全接受本刊記者采訪，暢談品牌影響力對一個企業的重要性，以及三雄極光的品牌新戰略與未來LED照明市場中的競爭布局。
[pagebreak]三大策略助力轉型
“傳統照明企業轉型LED照明，其中的困難與挑戰眾所周知。不過，我們相信，通過我們的努力與適當的戰略調整，這些困難終將會被一一攻克，讓三雄極光繼續傳統照明時代的輝煌。”李全如此坦言三雄極光由傳統照明成功轉型LED照明的困難和挑戰。
他說，三雄極光發展至今，歷經了照明行業重重變革：從電感鎮流器到電子鎮流器的轉變;從白熾燈到節能燈的轉變;從T8熒光燈到T5熒光燈的轉變等各種產品變革期，并且均取得了成功。“因此，在傳統照明向LED照明轉型的這一產業變革中，我們同樣有信心。”
李全告訴記者，三雄極光從2010年就開始全面推進LED項目工作，在各個層面做了大量而充分的準備工作，更從團隊配置、產品技術儲備、產品線規劃管理、市場推廣等方面加強建設與部署。
首先，在供應鏈管理上，三雄極光意識到銷售的快速增長離不開整個供應鏈系統的支持。因此，2014年，三雄極光將供應鏈作為重點提升環節，并與CREE、SHARP等上游LED器件供應商的戰略合作更加深入與順暢，在保障產品品質和供應保障夯實基礎。
除此之外，三雄極光還在廣州番禺、南沙、肇慶、重慶的幾大生產基地持續擴產，保證供應充足;經過流程再造，縮短了生產周期，反應速度更快;建立系統的與經銷商聯動的預測反饋機制，對需求的管理更加到位。“通過上述供應鏈管理提升工作，我們能為客戶提供更加高效的服務。”李全說。
其次，渠道建設也是三雄極光在2014年的重頭戲之一。2014年，三雄極光將重點仍放在讓現有渠道體系中快速提升LED產品銷量上，并在這個過程中，也吸收了部分經營理念一致的新的渠道客戶作為原有體系的補充。
經過努力，三雄極光原有的絕大部分網點已成功升級，新增一大批LED銷售網點。“目前，三雄極光已有超過3000家LED產品專賣店，其它有效網點數萬家，在中小城鎮的覆蓋率進一步擴大，單店贏利能力大幅提升。”李全向記者表示。
第三，專業服務是三雄極光品牌價值的重要體現。實際上，三雄極光是行業最早建立包括照明咨詢、方案設計、產品選型、投標、技術支持、安裝維護、售后理賠等環節在內的專業服務體系。在2014年，根據LED產品的特性和變化，對整個服務體系進行了梳理，包括設計軟件升級、素材更新、人員培訓、響應速度提升等一系列工作，使得服務水平有了長足進步。
[pagebreak]在品牌上下大功夫
當前，市場飽和、同質化嚴重、競爭日益激烈等都成為LED企業不得不直面煩惱，如何在LED照明時代闖出自己的一片天空?“品牌影響力尤為關鍵。”李全指出，“實際上，在LED照明時代，品牌影響力更是衡量企業能否進入下一個競爭市場的主要標準。三雄極光近年來不斷在品牌戰略上下大功夫。”
“自1991年成立，三雄極光就一直致力于開發和生產高品質、高檔次的綠色節能照明產品，從第一款電子鎮流器的研發，到高效節能產品的全系列開發;從傳統的產品制造者，到提供照明整體解方案 的服務者，從未放棄打造行業領先品牌的堅定決心。”李全坦言。
的確，對企業來講，品牌影響力不言而喻。作為一家老牌企業的品牌管理中心經理，李全對品牌又將如何理解?“品牌塑造絕非一日之功，需要時間的積累和耐心的經營，要想取得更大的成功就需要有持久的投入，品牌運營最忌諱的是傳播缺乏系統，過于碎片化和片段化。”他表示。
李全認為，照明市場有其自身特點，如購買群體多樣、購買模式和流程較復雜。因此，從產品設計到最終使用，短則幾個月，長則幾年。而且照明產品還具有一定的專業性，用戶需要反復對比、理性選擇，再加上不同用戶有不同的偏好，由此使得每種品牌都有自身不同的基因，每個品牌也會擁有不同的客戶群體。“只有找準對你的產品有認同感的人群，因為他們才能成為你的客戶。”
“而培養用戶粘性和忠誠度，形成反復購買，更是需要較長的時間。用戶在使用了一段時間產品后，才會對產品品質和服務產生信賴，才有中肯的評價。口碑會在行業內傳播開，形成‘滾雪球效應’。而只有此時你才可以被稱為‘品牌’。”李全繼而分析表示。
那么，三雄極光是如何打造自身品牌的，特別是轉型LED照明后，在提高品牌影響力上采取了哪些推廣策略，以延續傳統照明時代的輝煌?
據李全介紹，三雄極光一直加大品牌的傳播力度，擴大品牌知名度，從2001年牽手跳水冠軍熊倪作為產品代言人，首度試水“體育營銷”以來，就走出了適合自身發展的品牌推廣之路--通過邀請體育名人代言、贊助體育賽事與體育結緣，隨后用自己的產品成功實現了與體育“在一起”，借助世界級運動通道將品牌影響到全世界。
據了解，三雄極光在正式進軍LED照明行業后，加大了LED照明產品研發和創新，并于2007年成功中標包括國家體育場(鳥巢)、國家會議中心、射箭場館等15個奧運場館的照明工程。隨后，三雄極光的LED照明系列產品在上海世博會、廣州亞運會、山東全運會等大型項目場所都有廣泛應用。
值得一提的是，2014年三雄極光更是成功冠名CBA新軍--重慶三雄極光隊。冠名商的身份讓三雄極光再度被國內眾多體育迷和照明行業的矚目。“2014年，三雄極光繼續以體育為主線，向公眾傳播健康環保、積極向上的理念，包括繼續贊助‘恒大亞冠足球聯賽央視直播’;舉辦 ‘暑假去哪兒?去為恒大加油!’主題活動;組織球迷客戶現場觀看亞冠比賽;冠名CBA球隊‘重慶三雄極光隊’;繼續在全國各大城市開展設計界‘三雄極光’籃球聯賽、足球聯賽、羽毛球聯賽等等大型品牌宣傳及推廣活動都為提升三雄極光品牌認知度起到了巨大的作用。”李全興奮的表示，“隨著關注量的飆升和品牌影響力的加大，三雄極光的市場表現也越來越好。”
[pagebreak]產品渠道齊并進
企業的成功離不開優質的產品，三雄極光在成功轉型LED照明之后，產品格局有了哪些變化?憑借傳統照明經驗，其LED照明產品又有何優勢?據了解，目前，三雄極光產品覆蓋了光源電器、商裝、工裝、家居、戶外及電工等六大品類;包含了各種燈具、光源、電工與電氣配件共計2000多個品種;擁有5大生產基地，年生產能力上千萬套產品。
“目前，三雄極光的LED產品線合理完善且定位準確。2014年，在商業、辦公、工業、戶外、家居等各產品線上均推出了大量的LED新品。”李全為記者詳細介紹三雄極光在LED照明產品方面的情況時表示，“根據中國用戶的多層次需求，我們推出的產品既有主打性價比的，也有專業性很強的，可以滿足不同類型客戶的多方位需求。”
對于LED筒燈、LED天花射燈、LEDT5支架等基本功能性產品，三雄極光在堅持品質保障的前提下，還通過大規模、標準化制造和銷售，大幅壓縮成本，使產品性價比得以很好的保證。“目前，我們推出的LED筒燈、LEDT5支架、LED天花射燈、LEDT8直管等產品在性價比上都具有很強的優勢，而這主要得益于大規模制造和銷售導致的成本分攤大幅降低。用戶花錢不多，卻獲得了超值的實惠。而且這些產品本身的性能很好，保持著三雄極光一貫的高標準：亮度充足、顯色指數都在80以上、壽命都在3萬小時以上。”
“而對于商業射燈、酒店燈具等這類用戶對專業性要求較高的產品，我們憑借自身20多年來積累的豐富實際應用經驗，積極將客戶需求與專業技術和制造工藝相結合，讓產品在配光、光效、色溫等指標上都具有很高的標準。”李全告訴記者。
產品的優勢離不開研發的投入，正如李全所言，“沒有人能夠不勞而獲。”進入LED照明行業之后，三雄極光在產品研發上不斷加大投入，無論是研發團隊的建設，還是產品研發上都積極準備著。“其實，三雄極光很早以前就開始關注LED照明，并默默地做著技術、產能、團隊等方面的準備工作，而且還在部分領域進行小規模推廣了自己研發的LED產品。到了2010年， LED照明進入技術更成熟、品質可保障、成本趨于合理、可實現大規模應用之時，三雄極光開始正式大規模推廣LED產品。”
“三雄極光深知，良好的業績是靠踏踏實實的努力和付出獲得的。可以說，過去這幾年，三雄極光在團隊、產品、品牌、渠道、服務等各方面都做了大量的工作，因此才有了今日的收獲。”從李全臉上可以看到那份收獲的自豪。
當記者問及三雄極光是否也同眾多企業一樣，推出了當下炙手可熱的LED智能照明產品時，李全則表示，以智能家居為例，當前，國內智能家居市場還主要集中在高端市場，如別墅、智能小區、酒店工程以及智能辦公樓宇等，而普通住宅智能家居市場會相對緩慢，大眾接收起來還需要一個過程。
在李全看來，智能化、開放性、網絡化、信息化將是未來智能家居的主要趨勢，而未來智能家居一定會向高速、高效、高精度、高可靠性及模塊化、智能化、柔性化、網絡化、集成化、人性化方向發展。
“因此，為順應智能化的大趨勢以及市場發展的需要，三雄極光投入大量資源研發力量，潛心研發，推出了一批智能化的LED特色產品，包括面板燈、筒燈、射燈等多款產品家居智能照明控制系統，如PAK智能家居照明控制系統就是三雄極光自主研發全新智能家居照明產品。”李全告訴記者。
據了解，該產品即為家居照明WiFi無線控制管理平臺，通過無線觸摸面板與移動終端APP控制各種LED照明產品，預設家居空間的各種情景燈光，使現代居家生活更溫馨舒適，可廣泛應用于別墅公寓、餐飲會所等高品質生活空間，且使用非常便捷。
“而且今年光亞展上，這款家居照明WiFi無線控制管理平臺還將同三雄極光的其它LED智能照明產品同臺亮相。”李全告訴記者。“今年的光亞展，三雄極光還會主要圍繞智能照明為主題展出自己的最新產品，包括光源電器、商業照明、家居照明、工程照明、戶外照明和電工產品等全類產品以及高性價比的LED產品。”
除了參與各類展會，今年，三雄極光還將繼續提升服務水平，力爭在渠道體系規范、供應服務、專業支持、銷售協助等方面再上新臺階。通過深入和全面的培訓交流、業務流程標準化等工作，加強經銷商的專業化水平，提升雙方的合作效率，并與經銷商一道共同探索和嘗試新的經營模式，以應對互聯網時代的變化。而在電商渠道，三雄極光還將全網布局，打造電商生態系統，實現(線)上(線)下共贏。
站在LED照明競爭的風口，三雄極光能否在LED照明行業保持其傳統照明領域的巨頭地位，這需要企業的實力和市場戰略作保障。正如李全所說的那樣，“這場競爭如同全能比賽，比的是耐力、速度、應變力、技巧、心態等綜合實力，而這個綜合實力是無法一朝一夕間獲得的。”
的確，競爭不能只靠賽場上的臨場發揮，而更應依靠賽前的積累和準備。誰最終能勝出?要看平時能夠耐心練內功、打基礎、儲備能量。LED照明市場的競爭，是團隊、產品、品牌、渠道、服務等綜合實力的競爭，缺一不可。因此，只有耐心打好基礎，企業才有戰斗力，無論行業怎么變革、經濟環境如何不佳，企業都不會被輕易打跨。
