燈具燈飾行業(yè)競爭發(fā)展到如今已經(jīng)是白熱化階段，不管傳統(tǒng)品牌還是新晉品牌都是極力搶占市場份額，畢竟任何的品牌發(fā)展都要依托銷量的貢獻。市場競爭是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，沒有戰(zhàn)果的體現(xiàn)都不能稱之為勝利。

岳陽市：品牌混戰(zhàn) “洗牌階段”或未到

太陽橋建材市場是岳陽市最大、最有名氣的建材市場，岳陽最大的燈具店面就在這個市場。市場經(jīng)營燈具面積5萬多平方米，經(jīng)營客戶大大小小上百家，最大的店面有3000多平方。在太陽橋建材市場，行業(yè)內(nèi)各知名品牌的身影都在。這個市場不缺品牌，缺的是銷量。

點石家裝作為湖南名氣頗盛的區(qū)域品牌，往年它的業(yè)務(wù)量是十分火爆的。但在今年，其岳陽分公司至今才只做了四單生意。岳陽市場建材行業(yè)的不樂觀，由此可見一斑。加上砍價會、團購會、聯(lián)盟等在岳陽地區(qū)的過渡泛濫，這種促銷形式雖然一定程度上拉動了消費，但對商家而言卻是吃力不討好，這樣的方式不但容易引發(fā)不良競爭，而且微薄的利潤根本難以支撐商鋪的發(fā)展。

除了線上模式的沖擊，線下的業(yè)務(wù)量也是商家的大患。筆者在這個岳陽市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)很多大戶都是在做活動，小戶則是沒有事情閑著打牌曬太陽，勉強靠點生意維持生計。現(xiàn)在的商家要拉銷量都是自己做活動、主動出擊尋找業(yè)務(wù)，這就需要給每個業(yè)務(wù)員一定的指標壓力。但是現(xiàn)實的情況卻是，業(yè)務(wù)員們疲于每日奔波完成指標紛紛辭職，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員市場需求空缺。

商家雖然極盡全力，但是市場卻疲軟無能回力。美燈居燈飾城老板呂劍就表示自己經(jīng)營燈具這么多年，雖看到很多品牌的成長，但是也伴隨著很多品牌的沒落。在LED時代，眾多品牌的混戰(zhàn)時期，還不能說哪個品牌能翹楚而出，大咖們說的“洗牌階段”或許還沒到來。

婁底市：砍價風(fēng)行生意隨波逐流

婁底市市區(qū)有三個主要的燈具市場，分別為418建材市場、五江建材市場、湘中燈飾城。婁底市場經(jīng)營燈具燈飾商家有上百家，經(jīng)營面積2000平方以上的大戶三家，600-800平方的五家。歐普、雷士、三雄極光、陽光等等行業(yè)品牌都有經(jīng)銷商存在。

筆者從鉅豪照明負責(zé)人汪衛(wèi)國處了解到，其原先有兩個超千平方的店面，現(xiàn)在其中一個店面因為沒有創(chuàng)作效益以及市場停業(yè)已關(guān)閉，現(xiàn)在的發(fā)展方向主要是以集中資源重點打造一個店面。汪衛(wèi)國表示，今年生意不如往年。相比往年各個時期的生意額，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的這個時期生意是最慘淡。而且婁底地區(qū)做砍價會活動十分頻繁，價格惡性競爭之下，鉅豪照明也不得不展參與到這種活動中。

對于砍價會等活動，華藝燈飾周蓮華也是直言不諱。她認為這樣的活動其實是給機會第三方組織活動的人，結(jié)果是他們與消費者都得了利，商家卻是賣力不討好。對于現(xiàn)在的行業(yè)品牌讓出利潤參與活動但自己卻不知道能否得到相當效益的行為，她表示不贊同：“感覺大家做生意都是隨波逐流。”

目前，婁底市湘中國際燈飾城新增一個“金牌燈飾”，經(jīng)營面積有3000平方，引進照明燈飾品牌有文聯(lián)、諾克照明、琪朗燈飾、藝宮、海菱、戈頓、松偉、長方、TCL、松下電工、西蒙電氣、西門子等知名品牌。據(jù)老板反饋，為了這個店，自己投資了800萬左右，但是現(xiàn)在沒有銷量支撐，這個店舉步艱難，維持不下去，成本費用太高了。據(jù)了解店老板下海經(jīng)商，對于這個行業(yè)不是很了解，茫然和冒然進入了這個行業(yè)，花巨資引進品牌打造店面，根本沒有考慮品牌和市場的匹配性，以及當?shù)厥袌鲲柡投鹊鹊龋袁F(xiàn)在的局面都是自己欠投資評估的后果。信息透明化下消費趨向理性，現(xiàn)在的燈具燈飾行業(yè)已經(jīng)過了暴利時代，入行有風(fēng)險，商家需謹慎。

衡陽市：商家緊盯鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

常寧市場和衡東市場都是衡陽地區(qū)的縣級市場，在衡陽地區(qū)這兩個市場都沒有很大的店面，最大的店面也就是200平方左右，雖然店面小，但是一些行業(yè)知名品牌都有進駐這些市場。

如今縣城的潛在購買客戶少了很多，很多的商家開始把注意力放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，主動把業(yè)務(wù)直接拓展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢人家。而在這場鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場光源競爭中，進駐品牌較好的有湖南本土品牌深思電氣以及木林森、索正照明等，其中深思電氣在湖南95%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有網(wǎng)點。

汨羅市：小戶生財有道 大戶成本增加

汨羅市屬于岳陽地區(qū)的一個縣，在縣城有兩個建材市場，分別是中大建材市場和中天建材商城，其中賣燈商家四十幾家，相比競爭激烈的市級市場，這里相對平靜一點。

據(jù)西頓照明老板徐吉仁反饋，這個縣城做燈的商家較有“默契”，什么砍價會、團購會活動做得很少，大家都以“公平競爭”的心態(tài)在經(jīng)營，即使是歐普、雷士等大牌子也是很少做活動。

徐老板的店鋪面積不大，成本壓力較小，相應(yīng)的他對于環(huán)境方面的要求也就放寬許多，并沒有過多的抱怨。和別的大商家不一樣，他的生財之道是和裝修師傅關(guān)系好。縣城70%以上的店鋪照明都由徐老板相熟的裝修師傅搞定，用的也都是西頓照明燈具。徐老板認為西頓照明在商業(yè)類照明的版塊上比雷士、三雄極光用光好，這讓他在商照方面的競爭顯得更有優(yōu)勢。

然而，筆者走訪大戶商家，了解到的情況大多是感慨生意不好做、競爭大，而由于船大不好調(diào)頭只能硬著頭皮頂下去。相對于小商家的靈活自由，大戶的商鋪租金、貨存量等使得它們的經(jīng)營成本壓力變大。而大商家商品齊全、優(yōu)質(zhì)品牌的優(yōu)勢在這個地方完全展示不出來，在這場“大小”的較量中，鹿死誰手，還未見分曉。

邵陽市：加大零售改善庫存款式要跟上

東方家居廣場是邵東縣做燈的大戶大店，品牌形象店眾多，行業(yè)內(nèi)首屈一指的品牌都存在。在雷友燈飾店，筆者采訪了老板謝貞洪。謝先生以前是華藝照明邵陽、婁底的總代理，但是在2013年年底華藝照明整合渠道，湖南市場只保留湘北，湘西，湘南三個主要的代理商，所以在廠家的主導(dǎo)下他的代理權(quán)被取消，現(xiàn)在只是華藝照明的一個分銷客戶，屬于湘北代理商管轄范圍。但是相比之前通過批發(fā)渠道賺取利潤，現(xiàn)在的單店零售和小工程顯得杯水車薪，整個店的盈利點不斷下滑。

為了加大零售成交以及改善庫存問題，雷友燈飾店近期從古鎮(zhèn)進了新燈。其實庫存問題一直是代理和分銷商之間的重要矛盾。謝貞洪在做華藝照明婁邵地區(qū)代理時就深有感受，如今當他成為分銷商，這個問題依然存在。他表示這個現(xiàn)象很普遍，只有歐普、雷士、三雄極光這種強勢品牌相對較輕。

筆者隨即走訪了萬家亮燈飾，萬家亮燈飾代理的主要是朗能照明和電工，整個店面兩層有200多平方，由于朗能照明產(chǎn)品推出太慢，萬家亮燈飾已計劃讓歐特朗照明來替代。歐特朗照明推出整體符合模式的專賣店，產(chǎn)品涵蓋家居照明、商業(yè)照明、歐式燈、新中式燈、水晶燈、平板低壓水晶燈系列等，它的周期性更替相對較短。

筆者手記

如今燈飾行業(yè)是由廠家推市場，模式對于商家發(fā)展來說很重要。有的品牌就適合做全省代理制，有的適合做地區(qū)代理制，有的就只能渠道扁平化點對點銷售。譬如現(xiàn)在一些品牌模式，家居照明設(shè)全省代理，燈飾類則是渠道扁平廠家直供。還有一些品牌，由于廠家本來加價高而導(dǎo)致無法提價批發(fā)，也只能渠道扁平。木林森照明原先是地市代理，現(xiàn)在也全部設(shè)回全省代理，包括索正、長方、奧其斯等。朗能現(xiàn)在走地市級代理模式，三雄極光走地市級代理模式，而且地市下面的縣城，如果地市級代理輻射不到位的也要從地市級代理剝離出來。

品牌做代理模式也要考慮地域特性，就湖南市場來講，一般從廣東來的貨，如果再從長沙倒回去是不太可能，所以湘南一般是廠家直供或者單獨設(shè)代理區(qū)，湘西懷化那邊一般也不會從長沙走貨，都會單獨設(shè)立一個代理區(qū)廠家直供，所以湖南市場大部分被廠家劃分為三塊，湘北湘南湘西三個版塊。廠家如果沒有很好的研究每個市場的特性，盲目的去制定銷售模式，不會助推市場的銷售反而會滯礙市場的發(fā)展。全國市場是個大盤，細分市場也很重要，區(qū)域劃分模式細化等等都很重要。