近日，古鎮鎮工商聯副主席、中國燈都直銷基地管委會委員曹利暉與各大照明品牌經銷商及照明企業高層對話，針對現在的燈具市場進行深入探討。以下是現場問答：
1、談產品
曹利暉：T8猶如一根“雷管”在行業炸開話題，有人說利潤將趨向于零，也有人說是歐普的陰謀。眾說紛紜，真相何在?下一個價格戰的單品會是什么?
雷士照明山東運營商、天馬燈飾有限公司董事長劉同光：我是代理山東雷士、飛利浦、陽光等知名品牌，對于價格戰并不是特別敏感。但這次T8管價格戰我確實感到壓力很大，由于價格戰壓力緊迫所以這些大品牌到現在都停止接單。通過價格戰可能會讓一些沒有實力、競爭力薄弱的品牌出局，“價格戰”也是中國企業崛起的法寶，有利于擴大市場占有率，從而改寫中國市場的歷史，相信價格戰會讓整個行業清醒，讓做照明的企業清晰認識到自身定位。
雷士照明河南運營商、河南德瑞普照明董事長曾平：在照明行業二十多年來對照著產品的變革，它一直處于變化，LED時代對行業來說有著很大的變化與沖擊，LED產品在某種意義上顛覆了原有產品的邏輯與趨向。某種意義上來說加速產品變革與普及深度。
上海瑩輝照明科技有限公司總經理呂衛東：我從32年前做照明到今天，一直堅守著自身品牌和市場定位，從傳統照明開始我們就沒有參與價格戰競爭，當年瑩輝在做節能燈的時候也是沒有參與價格戰競爭，因為瑩輝走的是一個比較細分、專業的渠道。
這次T8管能做到這么低價，確實讓我們感到非常驚訝，應該說大家都有代理過這些傳統燈管。到目前為止，也一直會有這樣的系統，雖然飛利浦的燈管很便宜，但怎樣都會比其他不知名燈管要貴。可能通過這種價格洗牌，會淘汰一部分規模不大的企業，未來光源的制造是走資本、產能結合的技術，通過這樣的整合對行業而言是一件好事。
曹利暉：作為木林森經銷商、代理億光等其他品牌，木林森一開始就高舉高打，尤其是在價格這塊，被譽為行業的價格屠夫，有核心產業鏈優勢，目前木林森價格已降到新的臨界點，但有人預測，T8管會降到2.8元，虧本去賣，你覺得有沒有這種可能，你是如何看待這個問題?
臨沂世林照明董事長劉明賢：有人預測木林森T8燈管會降到2.8元這是不可能的，一條普通的玻璃管至少要5-6元，最便宜的驅動也要1元多，加上包裝，原材料，物料等也要2元多，所有這些價格加起來是不可能賣到2.8元。對于這次T8燈管事件，也許是媒體過多的喧嚷而導致。
在銷量對比上，燈泡類是遠遠大于燈管類銷量;從廠家上來講，兩個3-4元燈泡加在一起差不多就是一個燈管的價格了。作為廠家和商家，應該多把精力放在做燈泡這塊單品上來。前兩年，我與合作廠家有提議，你們不要把精力都放在T8燈管上，可能很多人一說到燈泡、燈管等就會想到木林森、華強。未來燈管會到在5-6元價格，其實我們應做好燈泡，現今每家每戶至少都有三五個或十個八個燈泡，我們不應拿幾根燈管說事。
曹利暉：據說除T8外，接下來還將會有T5、燈盤、球泡、天花燈這五個品類會打壓下去，加速洗牌，把一些中小企業盡快洗出去，這樣降下去，倉庫中庫存應該如何處理?廠家又該怎么辦?
劉明賢：我從1992年做光源一直做到現在已經24年，說實話我一直做中低檔產品。其實我在做傳統光源的時候，庫存能達到30多萬。從2012年年初開始做LED，曾經做到十幾個廠家，庫存也增到五千多萬;不管我們怎樣做，都需要負責任把該做的做好。
杭州朗通電器董事長楊春泉：原先燈管競爭是一個過程，傳統燈管主要靠貨運部，以前我們在做傳統燈管時，全國來說并不是很多家，但是LED燈管除了在封裝上有優勢外它本身作為燈管的優勢并不能體現出來，所以說競爭還是會凝聚的，關鍵是看方案，還有自身在封裝上優勢。
上海明凱照明杭州代理商張新來：我主要是做工程領域這塊，對于照明這塊需要有一個思路，需及時與設計師渠道加強溝通，對照明這塊要進一步加強，學會經營，生存下來是很重要的。
臺州名都燈飾總經理曹海華：既然是做LED，那么我賣的是光。對于LED而言，七八元對我們來說并沒什么概念，重要是燈具要呈現一個什么樣效果。通常來講，價格越低越“任性”，往往會導致最后錢很難賺。
2、談趨勢
曹利暉：談趨勢—O2O、智能照明、互聯網+等名詞概念泛濫，“高大上”的鼓吹讓人摸不著邊，怎樣才能落地生根?行業平臺層出不窮，誰主沉浮?
據調研，在互聯網比較火熱的時候，歐普雷士還沒有在網上發力之時，曾出現過一些互聯網品牌。當時我們跟古鎮鎮政府去了阿里巴巴，京東齊家網等，跟這些企業的高管聊，京東和騰訊都準備在古鎮做一個大倉庫。因為有物流，理性看待，互聯網智能解決兩個問題，第一個就是縮短心理距離，比如齊家網，曾經壟斷了三分之一的裝修，免費設計方案，跟你裝修完，不合適的打掉(齊家網負責)，到目前為止，能解決的只是一些白領，對燈光，對藝術有要求的這一塊可能沒有涉及。
對于網店這一塊，目前成本高達百分之三十二到百分之四十二點五，比實體店還高……
劉同光：互聯網時代影響著照明時代，照明行業營銷模式等也會改變，傳統模式有可能會受到影響。最早的時候通過電商平臺做銷售，到現在為止只有投入沒有回報，傷得很重。
很多人擔心電商來了，說是狼來了。我認為這是一個機會，反正互聯網不是哪一個人的時代，是大家的時代，互聯網時代來了給了我們多一條腿走路，我感覺還是會對有實力的企業帶來幫助，好多人認為互聯網來了，渠道就完了，那是不可能的，只是互聯網與傳統渠道如何去結合、整合一起的問題，如果整合得比較好，對我們傳統渠道還是會有幫助的。
曾平：大家都認同如今是互聯網時代，基本觀點就是大數據天下。在這個行業，什么樣的模式在某種意義上來講都有需要一個空間立體化體現產品特性與優勢，與照明的效果息息相關。不可否認的是，照明行業的電商不可能取代實體店，這種現代思維的方式對未來也好，從企業自身也好需要我們繼續保持。
在互聯網技術方面，尤其是終端客戶通過互聯網搜索很快就能搜索TA。不管是美國偷襲轟炸形成的效果還是從互聯網上搜索，包括蘋果、微軟、利用產品搜索世界乃至各國的信息，互聯網已不完全顛覆照明行業，互聯網的技術對于我們而言需要有所能了解，在某種程度上要去接受要去感悟。
劉明賢：互聯網大家也在做，本人也在做，不瞞大家說，做得不好，我認為做的不好的原因不是沒有能力做好，只是覺得反正實體店做的還可以，就沒有太投入，年輕的大學生做得會比我們好，我感覺任何東西我們都要學習，電商我現在看好，但沒有經驗，暫時不能給我帶來多大的利潤，一些實體店做得好的，往往電商都不太好。
呂衛東：對企業而言，大部分還是停留在一些簡單消費類產品，像現在我們也有瑩輝在線，講究的是把藝術造型通過這種模式建立起天貓淘寶旗艦店，對所有的專賣店，更多的是做好售后服務。個人認為LED不是光賣產品，而是賣光，這個光如何在互聯網上體現，讓設計師通過互聯網為產品做銷售，為我們的合作伙伴打造一個“好伴侶”。
俞保兒：互聯網在五年內應該不會有太大影響，雖然對于零售渠道已初步造成影響，如今互聯網還不是馬云的天下，像微信，小米都搞得蠻厲害的，不會一家獨大。照明行業在做網銷的不下于兩百家在做，成功的也就只有一兩家，這也算是一種顛覆，價格差也算是蠻大的。
張新來：O2O這種模式對我們的沖擊肯定是大的，無論線上線下如何好，廠家和經銷商都需要好好溝通，如果溝通不到位的話，經銷商就沒法生存了。現有某某品牌做得比較好，他提供家居燈等，可以現場去選擇、控制。其定位也非常到位，比如說他給我的價格是一千塊的話，那么在網絡上的價格差不多是一千二百塊，相信只有廠家和經銷商都溝通到位，才能互利共贏下來。
曹海華：好的品牌分為三種，互聯網品牌、傳統品牌、專業品牌。互聯網品牌也是80后90后的一個主導方向，但占絕對主力的還是傳統品牌，如雷士、三雄、飛利浦、歐普等。作為每個領域不同的方向，不同的渠道，他們所在的領域都很高，對于互聯網而言，以后肯定是互聯網大數據的品牌。以后互聯網的量會很大很大，我最近也在關注互聯網，包括上海齊家網，他們肯定會走互聯網模式，譬如EDS把所有客戶消滅在進店之前，這種模式也是很突出的。
3、談行業
曹利暉：談行業—燈具城過度開發是對經銷商最大的傷害?照明企業產能過剩，高科技產品扎堆賣成了白菜價?是進是退?又該如何有序退出?都難做，都難賣，都難用!形勢持續低迷之下，行情何時會有好轉?
如今燈飾照明行業發展大概三十年左右，不像國外的企業已有幾百年，經歷過很多次經濟蕭條等。當生意不太好時，會發現企業在面對這樣的情況根本手足無措，拿古鎮來說，有些企業說生意不好做，賺的錢還不夠交租，有些就說要求降租，前段時間各主流賣場都有降租現象。有一個做了十五年的燈飾企業，已經把五百萬打包賣掉，還出現一個更狠的，你只要把鋪面的租金和裝修費補給我，我這一百多萬的庫存和設備全都給你，只收一百多萬，剩下的免費送。有的經銷商說我現在已經兩個星期沒接單了。
呂衛東：這只是消費習慣的改變，我一直都跟燈具城老板講不要去投資，數量決定燈具城的改變，開這么多店確實很難生存。個人認為店鋪消費的時代很難再恢復到過去，企業要考慮整個規模的發展，店鋪已經可以滿足照明行業包括代理商，供大于求的現狀。
劉同光：關于照明行業的發展和現象，我認為看問題要看出原因，主要是自身無限的擴張造成的，照明行業發展二十年不到有一萬多家企業，LED時代不到十年發展到三萬家;第二個原因就是市場，全國的燈具市場，以古鎮常州為例的市場無形擴張，常州大規模建設，這些地方生意不好做了，受害的也就是經銷商。在這種情況下如何生存，我認為強身健體抗風寒，堅持三年，不要擴張，過完這個暖冬就能過下去了。
劉明賢：我一直在做流通渠道，剛才在說生意不好做，大多數人都在講，每個月會計給我看報表，一開始還挺著急，但是仔細想想，做事要抓根本，去年的時候一條燈管賣十多塊錢，現在八塊錢。雖然價格降了。可是數量在增加，在當地五金渠道和流通渠道相對來說還是有所增長的，可是在工程方面卻有所影響，零售這一塊也是略有增長。
曾平：客觀來講，中國在整個世界發展當中處于一個劣勢，中國人口眾多，國際名聲這兩年相對抬高，甚至有部分數據還超過了美國，要在一個這么大的經濟形勢和經濟狀態下，大家都應遵守中國共產黨的帶領，包括大家所看到的“一帶一路”建設關系等，這些都是對中國的業務有所發展的。
在某種意義上來講，經濟上所投資出口消費三輛馬車，解決勞動生產力等需求。雖然中國在城鎮化建設中還遠遠沒有達到中等發達國家水平，城鎮化水平大概是百分之八十，而我們現在才百分之五十多一點點，所以還有很大發展空間。對于很多工地停滯不前等問題，穩定以后肯定會很光明的。從政治上我們可以堅信這個社會，市場上會帶領大家共同進步。
楊春泉：如今市場的變故難免會有些庫存，這屬于必然現象，沒有必要過多擔心，省會城市也有三五百家，縣級市也有幾十家。其實呢，他們壓力也很大，甚至對于古鎮來講，也沒必要拿這么多錢來做，只看誰能夠生存下來，這個行業都不會被淘汰，只是你跟不上這節奏就會被淘汰而已罷了。
