對于這一市場現(xiàn)象，我們應作如何看待呢?

 

　　首先我們來分析一下產(chǎn)品成本。以T5支架為例，一支16W符合國家3C標準的LED T5支架材料成本為：殼體4.5元、驅(qū)動10元、國產(chǎn)中檔光源4元、PCB板1.8元，合計20.3元。如果按市場所謂的不達標流通品標準核算，其保證能點亮的極限成本為：殼體3.5元、線性驅(qū)動1.5元、鐵支架合金線光源2元、PCB板1.5元，合計8.5元。如果制造成本按15%計算，則兩種情況的總成本分別為23.3元和9.8元。

 

　　企業(yè)出廠銷售價8元，直接成本9.8元，這種價格倒掛現(xiàn)象為何能盛行市場?洞悉市場經(jīng)濟環(huán)境下形形色色的甩價現(xiàn)象，結合LED照明行業(yè)現(xiàn)狀，可以從以下幾方面分析：

 

　　第一種情況是企業(yè)的專業(yè)化水平發(fā)生質(zhì)變，有了新產(chǎn)品上市，對老產(chǎn)品進行清倉處理，以便讓位新產(chǎn)品而進行的低價拋銷。這種情況在目前的LED行業(yè)并不存在。

 

　　第二種是企業(yè)倒閉關門，甩價拋貨。企業(yè)接近關門，要還債，要清算，只有超低價格才能清理庫存，快速變現(xiàn)。這種情況在目前參與價格戰(zhàn)的大中型企業(yè)中也并不存在。

 

　　第三種是套現(xiàn)。企業(yè)利用上下游的財務往來關系，低價拋貨，套取現(xiàn)金。仔細觀察各參戰(zhàn)個體，個別企業(yè)難避此嫌。

 

　　第四種情況則是戰(zhàn)略性低價甩賣。企業(yè)為了實現(xiàn)某種戰(zhàn)略目標，比如實現(xiàn)市場占有率的絕對領先或在自己的競爭領域已處于絕對領先地位時，為了清理門戶、封殺競爭對手而進行低價傾銷。綜觀目前LED行業(yè)的價格戰(zhàn)，我們很難發(fā)現(xiàn)真正的具有完備戰(zhàn)略規(guī)劃的參戰(zhàn)企業(yè)。即使個別已在股票市場擁有一席之地的企業(yè)，近年來一直以超低價沖擊市場，貌似搶占市場，戰(zhàn)略目的明顯，但其在穩(wěn)健渠道的建設、品牌效應的打造等市場運作的整體系統(tǒng)態(tài)勢上卻是十分的低級和紊亂，根本看不出明確有效的戰(zhàn)略意圖規(guī)劃。

 

　　更為可悲的是，大部分參戰(zhàn)的中小企業(yè)都是為了獲得比主要競爭對手更具價格吸引力的優(yōu)勢而進行的戰(zhàn)術性降價，誤打誤撞地被拖進了低價深淵，他們既不肯輸?shù)羰袌觯植幌肫焚|(zhì)過濫，結果以較大的性能價格比的差異為代價，越陷越深，最后只會是萬劫不復。

 

　　市場經(jīng)濟時代，各行各業(yè)都有許多通過戰(zhàn)略性降價獲取市場主導地位的企業(yè)，這在某種意義上甚至已成為我國企業(yè)競爭獲勝的必由之路。今天的互聯(lián)網(wǎng)時代，我們時常聽到兩個熟悉的名詞即“免費模式”和“極致價格”，從根本上講，這也是利用成本和價格杠桿做市場。然而，他們價格杠桿操作的出發(fā)點是客戶利益，即客戶讓渡價值。

 

　　360、百度、QQ等在給廣大客戶提供平臺系統(tǒng)免費服務的同時獲得了巨大的附加效益;小米手機的極致價格理念是保證產(chǎn)品最優(yōu)性能基礎上的成本控制，并且，通過去中心化的渠道設置，大幅縮減銷售成本，以讓利消費者。制造業(yè)產(chǎn)品營銷邊際成本高的特點決定了難以實施免費模式，而小米的價格極致模式正是免費模式理念在制造業(yè)的深度演繹。這樣的客戶價值理念十分值得照明行業(yè)的企業(yè)學習、深思。

 

　　反觀照明行業(yè)的價格戰(zhàn)，即使企業(yè)擁有再大的投資實力，如果產(chǎn)品價格長期持續(xù)地低于制造成本，其產(chǎn)品品質(zhì)可想而知。以LEDT5支架為例，我們姑且不談諸如顯色指數(shù)、色溫等照明的光品質(zhì)指標，就是最基本的標注功率的真實性、使用的安全性、光通量的維持性以及產(chǎn)品的有效壽命等，能給客戶一個真實準確的解釋嗎?

 

　　這些產(chǎn)品的實際品質(zhì)生產(chǎn)廠家清楚、經(jīng)銷商清楚、行業(yè)也清楚，唯獨不清楚的就是消費者。另外，一些企業(yè)的銷售仍然采用多層次渠道模式，一、二、三級經(jīng)銷商累積加價，消費者的到手價格與采用扁平化渠道的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品價格旗鼓相當。如此的價格戰(zhàn)，究竟意欲何為?

 

　　在此，我們不禁要問：價格戰(zhàn)企業(yè)老板及其經(jīng)銷商，8元LED T5支架你家裝潢會用嗎?