Duang的一聲，“互聯網+”襲來。當前正處于全民電商的時代，互聯網電商渠道的興起、O2O全渠道模式在照明行業廣泛探討和運作，互聯網商業模式早已成為眾多商家大舉開拓市場的一大通途。然而筆者走訪多個燈飾城，發現眾多經銷商對于擁抱互聯網的熱情并不高。有商家認為，互聯網電商并非完全適合傳統實體店吸收和轉型。用心經營及服務好周邊客戶，才是實體燈飾店打開市場銷路的核心運營之道。

 

　　那么對于傳統實體店的LED照明經銷商而言，是跟隨互聯網+的腳步快速轉型還是持幣觀望、坐等山窮水盡？在這一敏感時期，經銷商們最關心的到底是什么？本刊通過市場調查，走訪上海、廣州等地的經銷商，來聆聽一線市場的真實聲音。

 

　　1、照明市場經營兩級分化嚴重

 

　　近年來，上海燈飾行業發展迅猛，加之上海區域具備的地域、經濟、文化等優勢亦對LED燈飾行業發展產生著不同的影響，各大專業燈具賣場紛紛涌現亦是上海照明燈飾產業興旺的標志。盡管燈飾行業整體環境不理想，但在上海燈飾城仍有部分店面呈現生意火爆的場面，相比生意慘淡的店面，2015年確實成了上海地區的一個分水嶺。從地理分布上來看，因為上海柳營燈飾城歷史悠久，已經形成了品牌效應，相比上海燈具城生意相對好些。上海燈具城也不甘示弱，致力于打造專業級照明集聚平臺，作為后起之秀，通過促銷優惠和刊登光榮榜等各種手段來吸引消費者。

 

　　在上海地區，店鋪林立，實力商家層出不窮。在市場不景氣的情況下，經銷商只能自己找出路。其中，經銷商對于代理品牌的選擇顯得非常重要，這將最終決定產品在市場中的銷量，也決定了經銷商的成敗。筆者在上海兩大燈飾城中采訪時觀察到，盡管目前人流量不大，但是不少經銷商還是選擇對了品牌，選擇對了經營思路，因此在激烈的競爭中分到了一杯羹。

 

　　處于上海燈具城陽光照明的代理商張女士告訴筆者：“上海的消費者還是比較傾向于本土品牌的照明產品，加上促銷力度大，所以上門看燈的客戶比較多。”剛接待完客戶的弧光照明代理商李經理也表示，品牌是消費者購買產品的首選因素，其次是質量，因為可能很多客戶以前吃過劣質產品的虧，所以今年在品牌和質量上有優勢的經銷商比較“安全”。

 

　　2、尋思轉型的經銷商問題重重

 

　　在問及是否會通過互聯網+的思維努力轉型的問題上，不少的經銷商仍然持續觀望，其主要原因是如何轉型發展并沒有前路可循。據弧光照明的李經理透露，目前電商對其銷售并沒有太大影響，因為他們長期積累了自己的資源，但也會發現利潤率越來越薄。

 

　　少數率先觸網的經銷商，如上海舜杰照明電器有限公司則自建了天貓旗艦店，其總經理鄒玉蘭告訴筆者，除卻前期投入的巨額上線資金，最令他們頭疼的是，后續缺乏專業人才運營線上平臺，這意味著要么將電商平臺閑置，要么持續投入人力、財力。“在沒有看到有效產出的情況下大力投入，這是傳統經銷商所不愿承受的額外負擔。”鄒玉蘭無奈地說。

 

　　在廣州合城燈飾城，琪昕燈飾負責人蔣金材也表示，相比往年，受周邊樓市開發市場萎縮的影響，今年以來的燈飾市場比較冷淡。盡管如此，蔣金材并沒有想過，要在利用互聯網電商模式上轉型，擴大銷路。在他看來，網上電商渠道需要投入很大成本和精力維護好網絡平臺，去開拓陌生的客戶領域，單靠實體門店單薄的力量難以長期支撐。“主要因為我們的客源主要周邊的新老顧戶，市場比較固定。”蔣金材說道，“我們根據周邊的中低端客源特點，主打簡潔、輕便、實用的大眾化產品，都比較受歡迎。”

 

　　在采訪中，筆者發現也有部分商家開設了專門的網店銷售燈飾產品，但在網上促銷并不成功。究其原因，主要是網店逐漸增多，競爭也大，體現不出價格優勢。

 

　　3、互聯網+，經銷商該何去何從？

 

　　在LED行業，互聯網對于傳統行業的入侵，本質上是打破傳統行業歷來的“信息不對稱”問題。電商來臨后，經銷商遭遇了前所未有的打擊，靠信息不對稱賺錢的時代已經遠去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的沖擊，使得經銷商不得不更冷靜地去思考生存和發展的問題，順勢而變，在發展戰略上做出相應的調整。

 

　　筆者在市場調查時發現，經銷商開始梳理自己的核心優勢。在管理方面，引進先進的管理系統，保證執行的連貫性和系統性；在產品組合方面，經銷商最大化獲取優勢產品資源，以產品分擔經營成本和經營風險；在品牌選擇方面，更理性地思考品牌的市場價值和上升空間；在業務方面，“多條腿走路”，工程、零售、批發、電商均開始涉獵。種種轉變，無非是想在LED照明亂世抓住機遇，改寫傳統照明時代的經銷商格局版圖。