經銷商旺季營銷一定要打好這三場戰役：渠道為王之戰、促銷爭霸之戰、團隊運動之戰，只有這樣，在營銷旺季的銷量爭奪戰中才能稱霸市場。

 

 

　　銷量主要通過渠道網絡實現。越到旺季，越應該把握渠道網絡的數量與質量，通過網絡數量實現銷售的匯量式增長，通過質量實現銷售增長的恒定性與持續性。所以，企業在旺季營銷時，渠道工作完善性和精細性，往往決定著營銷戰役的成敗性。

 

　　1、渠道深度與密度問題

 

　　渠道中是否存在空白類型渠道、空白渠道網點、空白類型渠道、空白渠道網點是最直接也是最容易實現業績提升的切入點。比如，有些區域市場，煙酒店、團購都運作了，但是商超渠道還沒啟動，商超渠道就是該區域空白類型的渠道；有些區域掌控了核心煙酒店、核心酒店等網點，但是一些普通網點因為經銷商能力有限而處于自然銷售狀態，有些網點處于空白狀態。銷售旺季，無論是市場進攻與渠道進攻還是空白網點補充，相對淡季來說，存有更多的機會與更高的效率。

 

　　2、渠道協同問題

 

　　不同渠道之間是否存在沖突？不同渠道之間不是相互孤立的，而是相互依存的。一些市場上，往往出現酒店的貨沖到市場上來，團購單位的貨沖到市場上去了，品牌公司的團購部和經銷商相互爭奪客戶了等等。這些就是殺傷品牌信譽與銷量的渠道沖突問題。渠道沖突的根源在價格上，價格體系設定一方面要考慮各個渠道環節和渠道網點的需要，保障渠道積極性；另一方面就是要考慮不同渠道之間的協調，避免沖突。

 

　　3、終端氛圍問題

 

　　無氛圍，難動銷。越是旺季，產品被消費的幾率就越大，消費者沖動購買的機會也就越多。這個時候，終端形象與氛圍的營造也越發重要，爭取讓消費者只要進終端網點消費，就能被本品牌終端氛圍所刺激、誘惑、打動。雖然，企業無法保證每個店都有強勢的品牌氛圍營造，但起碼要保證核心網點具備這樣的競爭優勢。如煙酒店渠道，必須要做到店外有門頭店招、走廊包柱、燈箱廣告、燈籠、櫥窗廣告，進門有推拉門貼，店內四周墻體有產品廣告畫面，包柱有溫馨提示，酒水區有專柜陳列，堆頭展示、統一價簽、活動海報、爆炸簽、易拉寶等等，做到有空的地方就有產品廣告、有貨架的地方就有產品陳列，要從店面內外全方位、多角度地打造消費者的視角沖擊。

 

　　4、渠道效率問題

 

　　各渠道單店銷售是否低下？雖然區域鋪貨率較高，但是不同單店銷量差別較大，在生意或規模相當的單店中，有些店月銷量有1萬元，而有一些單店則不足1000元。這也是區域市場經常遇到的問題，為什么同等條件下，單店銷售差異大？核心在于不同單店有些主推這個品牌的產品，而有些單店沒有主推這個品牌的產品。如果一些具備條件的單店銷量挖掘出來，區域業績是不是也可以得到提升呢？渠道效率的提升，即通過利益驅動、客情提升雙管齊下的方式挖掘具有潛力的經銷商、終端網點，以提高單店產出。利益是基礎。充分發揮經銷商、終端的積極性，挖掘其潛力，必須讓他們獲得更多實惠。其方式主要是采取疏和壓的形式，疏指提高單店的進貨頻率，通過市場促銷，加快終端的動銷，提高進貨返單的頻率。壓是指針對某個階段尤其節慶假日到來，多種形式的訂貨會，通過訂貨會議現場政策的吸引，如進貨搭贈，累計獎勵，出國旅游，回廠游等等，變著法的刺激終端加大進貨量。通過二者的有機結合，最終實現單店銷售總量的提高，達到整體市場銷售業績的提升。客情是關鍵。拼資源，拼力度沒有止境，總有力度更大的產品會出現，這種情況下，公司就應該平衡好渠道單瓶利益與整個品牌帶來的利益。在保障單瓶盈利有一定優勢的基礎上，品牌公司應該通過業務員的拜訪與溝通“黏住”經銷商或終端，保證客情優勢。有了客情優勢，才會有老板的支持、老板的推薦以及店面的氛圍優勢。有了這些，即便產品成熟，仍然能確保能與消費者見面，發揮消費者的自點作用，因此能夠進一步提升單店產出，提高渠道效率。

 

 

　　旺季促銷，一是為了提升銷量，二是為阻擊對手，三是為了宣傳提升自身品牌，四是，為了鞏固客情。所以，在銷售旺季根據不同的促銷對象采取不同的促銷方式，具體如下：

 

　　1、經銷商

 

　　促銷的核心是利益，利益給得藝術與巧妙，容易刺激經銷商進貨與主推，常用的方法為市場推廣、打款獎勵、積分返款、上量贈車或旅游等。在旺季，對于經銷商的促銷激勵，要更多地關注經銷商的備貨與配送，因此，圍繞這一特點，作為廠家就可以給予經銷商以進貨獎以及服務獎，以此激發經銷商更好地做好安全庫存準備，防止缺貨、斷貨。

 

　　2、分銷商

 

　　分銷商處在中間核心環節，上接廠家，下連終端，處于“咽喉”部位。因此，對于分銷商的促銷舉措，也要充分結合分銷商的渠道功能定位。既然分銷商擔負著承上啟下的作用，其主要職責就是產品分銷、終端開發與維護等，那么，就要對分銷商多給予促銷品支持以及助銷人員支持，通過統一策劃與設計的促銷品，配備一定人員實施分銷，協助分銷商做好產品分銷或者新網點的開發工作。

 

　　3、終端客戶

 

　　終端是決定產品銷售最直接的陣地，也是最根本最重要的陣地，當然排除團購直銷。在旺季對終端的促銷與支持工作，必須做頭等大事對待，尤其是對旺銷店及核心客戶，充分刺激其銷售的積極性。在旺季，對這些核心客戶多采取階段性、大力度政策支持，達到對他們的有效捆綁，保證這個旺季能與本品牌緊密無間的合作。如針對核心客戶設置不同的進貨坎級，常見銷售政策有：包量銷售支持、買贈活動支持、開箱有獎支持、陳列政策支持，宣傳物料支持、進貨政策支持、累計返利支持，宴席政策支持、客戶宴請支持、旅游名額支持、店面房租補貼、店員工資支持、銷售協助支持（上促銷員）或其它可以滿足核心客戶需求的支持等。

 

　　4、消費者

 

　　對于消費者來講，在春節，要結合他們的消費與購買特性，設計促銷內容，比如消費者一般都有如下消費心理：求名、求新、求廉、求便利、求實等心理，根據這些，針對不同的顧客群，采取不同形式與內容的促銷活動。如，免品、買贈、代金券、捆綁、特價、再來一箱、換購、滿贈、刮卡、抽獎等在此就不一一列舉。我們在針對消費者促銷必須講究一個原則那就是：大獎看見、小獎不斷、大力宣傳！要抓住消費者想中大獎、愛貪便宜的心理；大獎不但要開而且要有吸引力，如汽車、手機、電腦、旅游、金條、萬元教育基金、千元現金大獎等定時引爆；小獎要多且實惠能得到，如香煙、現金，再來一瓶等。且中獎后要大力度的宣傳及告知，使其在更多的潛在消費者之中形成良好的口碑宣傳！

 

　　5、競爭者

 

　　針對竟品想盡辦法，整合資源，搶占速度，體現力度，有針對性的開展各種促銷活動，如同質同價加贈禮品，同質高價折扣體現、抽獎、中獎、優質貴賓服務等。

 

　　6、媒體

 

　　傳媒資訊時代，利用新媒體、傳媒報廣、網絡、電視、廣播、短信、店內廣告、海報、吊旗等載體，聚焦促銷信息的推廣宣傳。

 

　　只有給予不同的渠道環節以不同的促銷方式與內容，資源較多聚焦于渠道末端，尤其是終端及消費者環節，促銷才能更有針對性，才能更有的放矢，才能收到最大化的效果。

 

　　旺季營銷的目的不僅僅為了市場，更是為銷量而戰。銷量之戰的勝利，不僅僅源于市場操作的回報，也是銷售指揮官與銷售戰士有章有法共同奮戰的結果。在旺季針對銷售團隊開展運動式的工作，更加有助于戰斗力的增強，銷量的增長。

 

　　1、銷售競賽

 

　　競賽是利用報酬獎勵來激發人員工作積極性，完成工作目標的一種激勵方法。也是企業或者區域經理對銷售人員經常使用的一種激勵手段。銷售競賽要有一個清晰、明確的目標，公平的評判標準和落到實處的獎勵。在獎勵的設計中，建議把精神獎勵和物質獎勵結合起來，即獎勵方式最好是發放一定的獎金或獎品的同時，頒發榮譽證書。

 

　　銷售競賽在增強銷售和鼓舞士氣的同時，也會帶來一些不良后果。如進行壓貨競賽時，往往會有業務過度放貨或壓貨，引發竄貨等，因此在競賽過程中要注意預防負面效應。

 

　　2、專項激勵

 

　　自覺主動自發的工作，往往是理想狀態的一種執行力。業務員執行力往往更多源于你要求或者你檢查考核的事情，不會做你期望的事，所以有經典語錄“你想要什么就考核什么，你考核什么就得到什么”。業務員注重與自身利益相關的事情，符合自己切身利益的工作會拼勁全力去做，背離自身利益的事情往往會高高掛起。因此，在旺季工作中，建立專項的獎罰考核機制能夠有效地督促業務員完成相應的工作目標。

 

　　3、樹立榜樣

 

　　樹立榜樣更是一種有效的激勵手段。雖然當今時代，榜樣的力量有所弱化，但榜樣的激勵作用仍在。榜樣富有很強的感染力，能夠影響周圍的群體，人是富有模仿性的，人的大部分行為是模仿行為，而榜樣則是模仿行為的重要參照，榜樣具有感染、激勵、號召、啟迪、警醒等功效，發揮著重要的示范激勵作用。因此，在工作中樹立業務榜樣，能夠有效地激勵、影響其他業務員。

 

　　任何時候都是挑戰與機遇同在，銷售旺季雖然面臨著許多市場機會點與創新點，但同時也因競爭對手的攔截而使旺季市場的競爭更為殘酷和激烈，這也給企業和營銷戰士帶來了更多的挑戰和壓力。究竟誰能勝出，就要看誰能在渠道為王、促銷爭霸、團隊運動的戰役中做出高質量、高水平的營銷謀略與執行。