LED時代下，照明品牌巨頭依托于強大的渠道基礎、品牌知名度和服務，在新的業態變遷中，拓展產品線，實現渠道縱深“掃蕩”，在強化自身品牌的同時，實現其他品牌的“去品牌化”，對此燈飾廠商應該如何看待呢?又是怎么做的呢?

 

 

武漢帝皇燈飾總經理李義保

 

　　從事燈飾行業十幾載，目前主要經營中高檔黃水晶燈和蠟燭燈。店面300多平方米，導購員5名。店面零售為主要銷售模式。目前為止今年銷量比去年同期下降了40%，利潤比去年同期下降了45%。雙雙下降的原因是今年行業不景氣，整個賣場人量流比去年下降明顯，具體到每個月的銷售與去年同期下降明顯。以前每年到了十一月份，銷售情況明顯好轉，因為旺季來了。但是今年十一月份，還不如前幾個月，實實在在的感覺到壓力很大。在今年接下來的兩個月，似乎也看不到好轉的跡象。縱觀武漢整個燈飾行情，賣場數量不變，但是商家數量和經營面積有減少，有的商家已經退出，有的打算退出，商家各自經營的面積，有的因經營困難而減少，嚴重的是有的經營不太好的市場，空出了好些門面。中低端產品相對高端產品銷路要好些。對明年花燈市場走向，我不怎么看好，繼續做好寒冬準備!

 

武漢名士燈飾總經理高曉松

 

　　經營燈飾十余年，今年生意是最難做的一年。國家整體經濟下滑，房地產沒有以前興旺，燈飾賣場和商家數量仍在不斷增多。導致今年旺季不旺，淡季卻更淡。給商家的發展造成前所未有的困境。一些商家面臨退出的尷尬局面。進入12月份，市場情況有些好轉，但是今年所剩無幾即將過去。明年勢必延續今年的情況，市場難有好轉。該怎么辦?要怎么才能做好市場?我認為“差異化”最關鍵。經營思路要差異化;產品要差異化;團隊要差異化。要積極全面有力的發揮出自己的優勢，才能在行業陷入低潮的時候立于不敗之地。

 

 

古鎮銅嘉燈飾總經理 區德彬

 

　　經營燈飾6年，門市面積達300平方米，照明和燈飾產品銷售額比例是6：4。今年，花燈的銷售額較前幾年略有下降，這與LED的火熱密不可分。花燈的品類雖趨向多樣化，使得用戶的選擇余地變大，但有限的市場又讓其銷量變得相對較少。

 

　　我認為在購買燈飾時，無論是經銷商還是用戶，選擇首要條件便是產品款式好看與否。“燈飾如服飾”，他們看到了中意的款式才會再談價格。由于行業信息越來越透明，如今大部分商家都不敢隨意標價，“漫天要價”的情況只會越來越少。交貨期、售后服務也是消費者考慮的要素之一。

 

　　目前行業競爭出現兩極分化分水嶺。出現“強者更強，弱者更弱”現象的首要原因是產品規模和市場規模發生了較大變化。行業已從暴利時代轉為溥利多銷的規模時代，強者擁有足夠寬的產品線和足夠強大的產品規模化生產制造能力，使得產品成本降低，再加上其市場拓展能力強，產品消化速度快。

 

　　其次，用戶的品牌意識越來越強。當人們手頭上有一定的消費能力的時候，想到的首先是要牌子貨。沒錢誰會在意什么品牌?所以，當一個時代進入產品規模、市場規模和品牌時代，大品牌就會迎來爆發期，自然越做越大。而中小品牌要規模沒規模，講品牌沒品牌，所以越來越難生存。

 

　　但客觀說來，也是市場環境成就了大品牌。所謂時勢造英雄，大品牌迎來了他們成長的最佳時機。

 

　　我認為無論是大品牌還是小品牌，產品創新很重要。只要小品牌花點心機，舍得投入，搞出點新東西和新花樣，還是有機會的。

 

 

沈陽艾克詩頓燈飾張慶生

 

　　自2000年進駐沈陽市場已有十五年時間，從最開始100來平的店到至今可謂是一步一個腳印。

 

　　突破傳統模式，不斷完善自我，是當今企業發展在成功路上想要走更遠的必經之路。在這樣的大環境下，想要把公司做大做好，就必須在完善并突破自我的同時，還要跨越傳統模式，不要老是守舊，就比如說在銷售模式上，雖然網絡電商整體沖擊是比較厲害的，網絡電商成本低又呈現魚龍混雜的現象，但電商網絡o2o線上線下去相結合去突破傳統的經營模式，是必要的，并且也一直在努力的嘗試著，因為只有這樣才能夠取得新的銷售模式，才能不斷完善自我，才能推陳出新。這個行業還是很好的，因為隨著生活水平提高，人們將對燈具要求也會越來越高，追求也將越來越完美。可能多半是他真的很喜歡燈飾，所以才會一如既往支持并選擇相信燈飾行業。

 

　　艾克詩頓人堅持以“創新”、“高品質”、“領先的服務理念”，成為國內外豪華別墅、高級酒店燈飾裝潢的首選品牌。致力推出更多經典時尚 ，品質高端，將個人品味和生活品質進行完美結合。以完善的售后服務為客戶打造出一個完美的家。

 

 

太原水晶宮燈飾總經理 陳衛松

 

　　從90年代進入太原開始做燈，算是在太原做燈比較早的經銷商了，目前在太原經營3個店，總共加起來經營面積差不多2000平米，我這里從起步開始就是以花燈產品為主，照明類產品經營的比較少，整體下來的話花燈的比重能達到85%以上。經營這么多年花燈，感覺現在越來越看不懂花燈了，這幾年的大環境不好，對燈飾產業也有很大的沖擊，但是作為燈飾的經銷商來說，沖擊還不是很大，反正我這里的銷量每年都差不多，好也好不到那里，壞也壞不到那里，但是我們現在首先做的就是把服務做到最好。

 

　　對于選擇代理花燈品牌時，最看重品牌的肯定是知名度，產品的質量、款式、服務等等，畢竟我的客戶群體都是以高端客戶為主，所以產品首先要有特色，不能說是獨一無二，但是也要一眼就能讓客戶看上，然后就是產品本身款式要吸引，質量也要非常好，在通過完美的服務，這樣產品才能在當地贏得口碑。就目前行業出現的一些問題，我個人感覺是必然性的，肯定是大品牌越來越大，因為有固定的渠道和工程，而且通過良好的服務，銷量會進一步提升，而小品牌來說本來就沒有什么實力，在行業一洗盤肯定先倒下的就是小品牌了。

 

　　燈具行業是變化莫測的，真正在這個行業生存下來是非常不容易的，照明巨頭發生變化主要是LED的興起，而對于傳統花燈來說把握每年的流行趨勢，多出一些新的款式，適應市場的需求才能更好的發展。

 

 

成都創彩照明負責人 龍樂威

 

　　目前經營燈具三年，面積260平方米，主要經營裝飾性燈具。目前選擇燈具最看重的是質量，其次再是款式與價格，另外良好的售后服務也是參考的重要條件。對于“強者更強弱者更弱”這種勢頭，其主要原因還是在于大品牌對于市場整體環境的更新有了更好的了解。會及時的對其做出相應的政策，推陳出新，不管是在款式、價格等各個方面都會做及時調整，在保留現有客戶的同時拓展了新業務。

 

　　面對巨大的市場競爭，傳統燈具品牌應在款式和價格上迎合市場，并將售后服務做好。

 

 

成都瑞豐燈飾負責人 肖志瓊

 

　　目前經營燈飾6年，門店面積在兩百多個平方。照明占20%燈飾產品占80%。

 

　　目前花燈品牌層出不窮，面對網購的沖突店面難做，業績量明顯下滑。作為經銷商現在的經營模式應該是主要提升品質，專一化、一對一的向客戶提供售后服務。

 

　　最看重產品質量穩定性，款式是否適應大眾人群。當然還有廠家應當在保證質量體系的前提下，供貨要及時，服務也一定要跟得上，應當要與商家一體共同將市場做大做好。

 

　　個人認為“強者更強，弱者更弱”是因為資源方面更勝一籌。消費者都去支持大品牌了襯托了他們的強大，所以占據天時、地利、人和的大品牌便更加強勢。因此，個人認為在所有人都在看重大品牌的同時還應當要多關注小品牌，只有均衡發展才更有利于市場的健康。

 

　　應當提升自己的產品品牌，品質和服務等。擺脫劣質產品，以品牌力為榜樣，生產價廉物美的產品這才是大眾消費者最看重的市場需求。

 

 

聯盛燈飾廣場朗爵鐵藝燈飾負責人 向碧召

 

　　從事燈飾行業10年，經營朗爵已有8年之久，目前店鋪的經營面積有70-80平方米。朗爵燈具的主要特點是歐美式、復古型，一般用于酒店、餐廳、家裝。因為其性價比高，又不容易過時，所以比較受歡迎，在河南、常州、重慶、成都等城市的大市場也都有朗爵的店鋪。

 

　　雖然今年市場比較清淡，但我們產品的銷量較為穩定，基本與去年持平。我們沒有盲目投資，重點服務老客戶，推掉月結的客戶，選擇信譽較好的客戶合作。目前在選擇物流上面也較為謹慎，主要選金利達、曙光、秦粵物流等值得信賴的公司。我們商家之間也有一個微信群，一般關于物流公司的信息我們都能第一時間共享。

 

　　在選擇代理品牌時，我最看重品牌和質量，也逐漸從“以數量求生存”向“以質量求生存”轉變。我們實體店主要靠知名度、品牌、質量來面對電商的沖擊，以現在的形勢來看，靠打價格戰是做不長久的。

 

　　對于有人說到行業競爭出現兩極化，我并不這么認為。從今年的行業來看，強者更強也不一定，大品牌反而受行情影響更大;而弱者主要是沒有競爭力的一些廠家，他們就會變得更弱。面對照明巨頭的品牌掃蕩，我們也有與電商結合，畢竟不可能每個人都選擇高端產品，所以我們只是針對我們自己門店和銷售渠道，做了這么多年已經穩定下來，沒有存在很大的沖擊。而且現在我們提倡庫存在廠家這里，不盲目堆貨，盡力把風險降到最低，生意看起來變得少了，也只是因為我們在選擇客戶上更為謹慎。