導(dǎo)購員想讓顧客購買自己的LED燈具產(chǎn)品，就必須先付出努力。有這樣一個(gè)小故事，想必對(duì)您有一些啟發(fā)。

 

　　一個(gè)高高長長的瓶子里盛滿清純甘甜的水，可是水只在瓶子的底部，一只口渴的烏鴉怎么也無法鉆進(jìn)這個(gè)細(xì)長瓶子里去喝水，該怎么辦呢？聰明的烏鴉終于想到了一個(gè)好方法，它知道要喝上水首先必須付出。于是用嘴巴叼來石塊放到瓶子里。烏鴉不憚勞苦，一次又一次地飛行，含回來的石塊大了，放不進(jìn)瓶子。它不怨，只會(huì)在下一次更細(xì)心認(rèn)真地挑選合格的石頭；石塊小了，它也不怨，只會(huì)告訴自己多飛幾次就可以了。

 

　　就這樣，烏鴉經(jīng)過辛勤的勞動(dòng)，放進(jìn)瓶子里的石塊慢慢地把水抬高到了瓶口，烏鴉終于喝上了瓶里清純甘甜的水。

 

　　如果將烏鴉比作我們的導(dǎo)購員，將瓶子比作顧客的話，導(dǎo)購員要讓顧客為我們的生存提供有價(jià)值的幫助，首先我們就必須要向顧客提供有價(jià)值的服務(wù)。烏鴉向瓶中投入的石塊，就好像是我們在銷售中為顧客提供的服務(wù)一樣，只要我們投入的這一塊塊服務(wù)的“石頭”被顧客接納了，那么這個(gè)“瓶子”里面的水就好像顧客內(nèi)心的滿意度一樣，會(huì)隨著投入的“石塊”越來越多，滿意度就會(huì)越高。

 

　　促成交易就如同足球比賽中的“臨門一腳”。但“射門”是一回事，球進(jìn)不進(jìn)門又是另外一回事。做到“射門后球進(jìn)門”，才是所有導(dǎo)購員追求的結(jié)果。

 

　　一次成功的射門要講求“時(shí)機(jī)”與“技術(shù)”的配合。所謂“時(shí)機(jī)”，在銷售過程中，是指導(dǎo)購員對(duì)顧客購買信號(hào)的捕捉；所謂“技術(shù)”就是在銷售過程中，導(dǎo)購員促成顧客成交的技巧與方法。下面我們就來研究一下“射門”的時(shí)機(jī)與技術(shù)：

 

　　購買信號(hào)的分類

 

　　所謂購買信號(hào)，就是顧客購買欲望的外在表示。購買信號(hào)的出現(xiàn)是促成交易的有利時(shí)機(jī)。銷售的成功與否往往不在于事情的難易程度，而在于導(dǎo)購對(duì)時(shí)機(jī)的把握是否準(zhǔn)確。要準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，導(dǎo)購員就要分辨和捕捉顧客的購買信號(hào)，以便最終促成交易。顧客的購買信號(hào)可以分為如幾種類型：

 

　　1、口頭信號(hào)

 

　　①顧客將問題轉(zhuǎn)向燈具的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式、送貨時(shí)間等；

 

　　②顧客開心詳細(xì)了解售后服務(wù)情況；

 

　　③顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；

 

　　④顧客開始咨詢問燈具的優(yōu)惠程度、商量價(jià)格；

 

　　⑤顧客對(duì)目前所用燈具表示不滿；

 

　　⑥顧客與同伴低語商量；

 

　　⑦顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹提出反問；

 

　　⑧顧客對(duì)燈具提出某些異議或批評(píng)；

 

　　⑨顧客索要贈(zèng)品；

 

　　⑩顧客表示最重要的問題已被解決；

 

　　2、表情信號(hào)

 

　　①顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧⒋蠓健㈦S和、親切；

 

　　②顧客眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛開始發(fā)亮而有神采，眼神從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；

 

　　③顧客嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么。

 

　　3、姿態(tài)信號(hào)

 

　　①顧客出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性的動(dòng)作；

 

　　②顧客拿起訂購書之類的文本仔細(xì)查看；

 

　　③顧客開始仔細(xì)觀察產(chǎn)品；

 

　　④顧客轉(zhuǎn)身靠近導(dǎo)購員，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊；

 

　　⑤顧客突然用手輕聲敲桌子或身體某個(gè)部位；

 

　　⑥顧客神情專注、認(rèn)真傾聽、頻繁點(diǎn)頭、身體前傾、長時(shí)間觸動(dòng)樣品。

 

　　成交法則

 

　　促成交易技巧就如同足球比賽中的“射門技術(shù)”，“射門”有各種不同的技巧，“遠(yuǎn)射”、“中射”、“近射”、“正射”、“倒掛”、“頭頂”，但無論用何種方式，目的只有一個(gè)，就是“進(jìn)球”，就是讓顧客購買LED照明燈具。

 

　　1、釣魚法則

 

　　利用顧客的某種需求心理，讓他得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購買行動(dòng)。

 

　　2、感情法則

 

　　投顧客感情之所好，為顧客提供幫助，使顧客的需求得到滿足，激發(fā)顧客的認(rèn)同感，從而與顧客建立心理相容的關(guān)系，使買賣雙方的心理距離縮小或消除，最終達(dá)到銷售的目的。

 

　　3、利誘法則

 

　　向顧客提示購買此款燈具會(huì)給他們帶來的種種好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激其購買的欲望。

 

　　4、以攻為守法則

 

　　當(dāng)估計(jì)到顧客可能會(huì)提出反對(duì)意見時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)提前主動(dòng)將問題提出，并加以說明。

 

　　5、從眾心理法則

 

　　利用顧客的從眾心理，制造大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，從而促進(jìn)顧客購買。

 

　　6、誠信法則

 

　　以誠心誠意、講信用、守承諾的態(tài)度來取得顧客的信任。

 

　　7、失心法則

 

　　利用顧客既害怕物非所值，又擔(dān)心痛失所愛的矛盾心理，來巧妙施壓，令顧客下定決心購買。

 

　　8、期限法則

 

　　人們對(duì)實(shí)施優(yōu)惠活動(dòng)的期限一般都比較敏感，因此，可以設(shè)置一個(gè)期限來限定顧客在某一時(shí)間范圍內(nèi)做出抉擇。

 

　　9、欲擒放縱法則

 

　　欲擒故縱法是用來對(duì)付顧客的戒備心理的。導(dǎo)購員不向顧客表示“志在必得”的成交欲望，而是表現(xiàn)出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使顧客放下戒備的心理。

 

　　10、激將法則

 

　　想要顧客成交，導(dǎo)購員可以采用“激將法則”，暗示顧客沒有購買能力，從而激發(fā)起顧客的挑戰(zhàn)心態(tài)，促使他用行動(dòng)來維護(hù)自尊，證明其能力，最終達(dá)成交易。