企業的營銷總監決定市場運作的方向和方法。企業今年的營銷工作“是否大力度運作酒店渠道”、“是否注重對渠道商的支持”、“與電商平臺有怎樣的合作”、“如何運用移動互聯”這些都是營銷總監決定的。營銷總監辭職會讓現有營銷政策的落地執行受到很大影響，因為每個營銷總監都有著自己的方式與方法，在新舊交替之間，很多經銷商正在執行的政策等一系列問題都將受到影響。
 

 

　　影響指數：★★★★ 建議經銷商采取行動邀約面談，掌握新動向通過區域經理邀約新任營銷總監到經銷商所在的市場調研、指導。一方面交流感情，一方面了解公司新的營銷工作原則和方向。

 

　　2、更換該市場的大區經理

 

　　俗話說“一朝天子一朝臣”，對于經銷商而言，可謂“一任大區經理一種經營狀態”。企業，尤其是全國性品牌和區域強勢品牌，大區經理對于外埠市場的重要性甚至超過營銷總監。為什么？因為大區經理直接掌握著經銷商費用核銷，大區經理一旦卸任，他就不會再關心該經銷商費用核銷的問題。

 

　　這與企業對大區經理的考核有關系，大區經理的績效與經銷商的打款額直接掛鉤，所以對于已經賺到績效又要調離該市場的大區經理來說，不可能將賺進腰包的錢再掏出來。而新來的大區經理也往往不會接管遺留的費用問題，因為這顯然是費力不討好的事情。
 

 

　　影響指數：★★★★★ 建議經銷商采取行動提前聯系及時行動，莫讓糊涂賬變壞賬！經銷商應該與大區經理保持緊密的交流與聯系，尤其要關心其職位變動情況。一旦獲悉大區經理更換的消息，經銷商應立即前往廠家，與營銷總監和原大區經理碰面，將未核銷下來的費用以及相關政策梳理清楚，決不能留下一筆糊涂賬。要知道，這筆糊涂賬最后往往會發酵為沒人接手的壞賬。

 

　　3、市場政策頻繁變動

 

　　廠家市場政策頻繁變動會讓經銷商限于非常被動的處境，因為每次政策變動后經銷商的業務團隊都要對分銷商進行解釋，會招致分銷商的抱怨，對經銷商的客情關系傷害很大。因為廠家政策的變動而傷害了多年積累的客情，經銷商怎能不憋屈！
 

 

　　警惕指數：★★★★ 建議經銷商采取行動拉著大區經理走市場，分析評估選對方向最明智的莫過于拉上廠家的大區經理一起走訪客戶，讓他聽到分銷商的抱怨，切實感受到由于廠家政策變動給經銷商動銷工作帶來的阻礙，如果該大區經理是真正做市場的領導，那么他自然會有行動。同時，經銷商也要認真分析和評估廠家的政策，變通地選擇滿足分銷商利益的政策來執行。

　　4、拖延核銷費用

 

　　千萬不要忽視“費用核銷慢”這個問題。廠家對經銷商的費用核銷不及時，要么是辦事效率的問題，要么是現金流的問題。無論哪一個原因都預示著企業的經營出現了問題，而且這些都會對經銷商的經營帶來很大影響。很多經銷商都吃過“廠家辦事效率低”的虧：換個包裝等了半年；申請活動政策，結果節日都過了，政策還沒批下來；想增加款新品，結果競爭對手都賣瘋了，新品還沒生產呢……若是廠家遭遇現金流問題而遲遲拖欠費用，那多數廠家的行為會是只壓貨不核銷，最終導致經銷商也會出現現金流問題。

　　警惕指數：★★★★★ 建議經銷商采取行動多與廠家高層溝通，合理控制庫存一方面，多些機會與高層領導溝通交流，用專業的建議和創新的方法引起高層領導的關注。高層領導的關注會讓涉及到該公司的事務效率提高。另一方面，經銷商要將庫存和欠款控制在合理的范圍內，保證現金流是順暢的，即使犧牲一些返利和獎勵。

 

　　5、不斷推出新品

 

　　廠家推新品一般出于三個目的：其一，用新品做銷售增量；其二，補充產品線；其三，擴張經銷商布局。前兩個目的還好，擴張經銷商布局的目的則引起原有經銷商的不安。畢竟企業在某一市場上投放的資源有限，新品來了，會搶奪原有經銷商的市場費用和市場份額。適時適量地推出新品會起到激活市場的作用，否則會起到反作用。

 

　　什么叫適時？一個品牌在某個市場上有1~2款主導產品，并占據主流價格帶30%以上的市場份額時可以進行產品線的向上升級和向下延伸。

 

　　什么是適量？企業的總體營銷預算在保證主導產品順利銷售的情況下能“扶植”幾款新品，那就出推出幾款新品。
 

 

　　警惕指數：★★★★ 建議經銷商采取行動新品來了莫慌張，看清“特征”再下手對于企業投放到市場上的新品，有以下特征的可以接手來做：其一，對原來老化產品的升級與延伸；其二，公司的戰略新品；其三，分銷商認可的。有以下特征的，則不要接手：其一，曾經上市過但又撤出市場的，這樣的產品重新上市，會有一些市場遺留問題；其二，與現有產品在價格上有重疊。

 

　　6、產品品質不穩定

 

　　全國知名企業和區域強勢品牌一般不存在這個問題，地方企業往往面臨這個問題。品質和口感是產品立足市場的根本，如果市場上出現了“品質不穩定”的聲音，那企業就算“攤上大事兒了”！
 

 

　　警惕指數：★★★★★ 建議經銷商采取行動關注品質變化，及時反饋廠家關注分銷商、消費者對產品品質的評價，一旦出現“負面評價”則注重采集，并反饋給廠家領導知道。若廠家重視，則還有合作的可能。若廠家不在乎，就沒有合作的必要了。