國際買賣中，看似企業與企業之間的溝通，其實往上延伸是國家與國家風俗的溝通，往下探究是人與人之間的溝通。做好外貿，除了要有客戶積累，更重要的是在談判過程中掌握更多的國際地理知識，用優秀的商務禮儀征服買手。如果你不懂各國的禁忌、喜好，如何做好人與人的溝通。小編今天結合10年外貿老專家的經驗，為大家總結了歐洲區域的買家特點和習慣，可以幫助你在談判中應對自如、游刃有余。

 

 

 

　　北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，和中國商人打交道較多的也是這幾個國家。北歐國家政局穩定，人民生活水平較高。由于其宗教信仰、民族地位和歷史文化，是北歐人形成了謙恭穩重、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上，北歐人有以下幾個顯著的特征：

 

　　1）非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方面，重視程度高于對價格的關注；心中對價格有上下限，往往一旦報價在此范圍內就會同意。

 

　　2）低調的性格特點決定了他們不善交際和言談，不善于討價還價，喜歡就事論事，務實高效；談判風格坦誠，不隱藏自己的觀點，善于提出各種建設性方案，追求和諧的氣氛。

 

　　3）在付款方式上不喜歡用LC，比較傾向于TT和DP，因為他們認為自己信譽和商業道德高。

 

 

　　西歐主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、瑞士。西歐經濟在歐洲相對而言更加發達一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中于此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區之一。

 

 

　　一提起德國人，首先就會想到他們細致的手工業、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態度……從民族特點來看，德國人具有自信、保守、刻板的個性，以及辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風行，有軍旅作風，所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰車在運轉。德國買家的特點也很鮮明：

 

　　1）嚴謹保守、思維縝密，在談判前就做好充分周到的準備工作，不僅清楚的知道談判的議題、產品的品質和價格，而且對對方公司的經營、資信情況也會做詳細的研究和比較

 

　　2）追求質量和實用主義，講究效率，關注細節

 

　　3）信守合同，崇尚契約

 

 

　　英國是世界資本主義的發源地，也是最早進行工作革命的國家。一度曾經在世界上建立起經濟、政治和軍事霸權，號稱“日不落帝國”。雖然自二戰后開始衰落，但英國人的大國意識很強烈，而且英國人依然保留著島國民族特征，比較保守和內斂。英國買家的特點：

 

　　1）冷靜持重，自信內斂，注重禮儀，崇尚紳士風度。

 

　　2）喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。

 

 

　　一提到法國，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”聯系到一起。法國人從小就是在藝術的氛圍和熏陶下長大的，所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。

 

　　法國買家的特點：

 

　　1）法國買家一般都比較注重自己的名族文化和本國語言，因此在進行商務談判時，他們往往習慣于要求對方同意以法語作為談判語言

 

　　2）法國人天性浪漫，重視休閑，時間觀念不強

 

　　3）談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易

 

　　4）法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。

 

 

　　1）買家通常穩重，計劃性強，注重外表，地位、禮節、程序化，將信譽，商業道德高；

 

　　2）盧森堡的買家以中小企業為主，一般回復率較高，但不愿意為物流承擔任何責任，通常和香港供應商做生意較多；

 

　　3）應對方式：中國供應商在談判時應注意趁熱打鐵，不要因為付款方式或運輸問題而拒絕對方。

 

　　Tips：雖然外貿人在應對不同海外買家應該有不同的應對方法，以提高我們的工作質量和效率。但最終的成單歸根結底還是需要您的產品性價比和服務質量。