第一怪：售價降的比成本快

 

　　2016年大家感覺到降價的風暴更大了，尤其是LED顯示屏行業甚至烏云壓頂，更大的暴風雨還沒有來臨似得；大家一波一波的降價，你敢降，我就再降，表貼全彩從年初到年終，懶腰截了50%；至于成本如何？大家都不去想？也不去算，一副老子不畏死，何以死威之！

 

　　2016年已過一半，大家一致的認為LED顯示屏降價的幅度和頻率太快了，超過成本調整的幅度和頻率，表貼類產品，一月降三次價，可謂第一大怪：售價降的比成本快。

 

　　第二怪：全彩當成單色買

 

　　從P10門頭彩，到現在炫彩紅，神龍彩，很多很多廠家都是赤壁上陣，紛紛含“全彩的品質，單色的價格”；2016年再用單色你就OUT了，說法雖然夸張，但全彩屏的產品，賣到原有單色屏單價的確是事實；現在的全彩每平方米的價格竟然比2年前戶外單色便宜很多；公司的人多，工作量大，出貨量大，但是銷售金額和銷量卻不是同比增長。

 

　　這將意味著，你的施工量、勞動量增加，利潤卻在減少；尤其是新常態下勞動力成本上升，勞動力不足，再加上“雙創”的引導，以工程為主的經銷商或廠家將更加困難！

 

　　第三怪：不比業績比玩的嗨

 

　　最后一怪就更罕見了，隨著微信群的發展，筆者有幸被邀請到各大生產基地，各個省會市場，甚至地方市場從業者建立的群里，這些群中都是行業大咖，紛紛在群里面曬“夜總會”“歌舞廳”“KTV”“娛樂中心”“風景勝地”“美女作伴”“帥鍋作陪”....，一片歌舞升平，醉生夢死，讓筆者羨慕不已，又自責不好，甚至與一遍一遍的自問，“不是生意不好做嗎？”“不是經濟危機嗎”，你看看人家的生意做的？生活灑脫的！

 

　　直到見到其中一位老兄，給我點破迷津，可謂醍醐灌頂啊！他說“兄弟，不是哥灑脫，是哥既然解決不了，還不如今朝有酒今朝醉”；看著哥哥那無奈的表情，我也釋然了！

 

　　LED顯示屏行業的這些怪像，深層的原因在于國內經濟大環境所致，但做為微觀經濟的我們，卻又無力改變宏觀的經濟，那么我們只能從自身去尋找一些解決的方法；如果解決了銷量的問題，以上的問題也就可解了，解決問題，就要抓問題的本質，就要系統的解決問題，而系統的解決問題就在于抓問題的核心控制點，也就是筆者所說的牛鼻子；筆者根據近十年行業經驗，給予幾條建議如下：

 

　　你做的LED顯示屏是定位在工程還是配件銷售？是中高端還是中低端？你客戶是誰，是不是有足夠的數量？

 

　　第一個牛鼻子：抓銷售業績首先要抓住客戶數量

 

　　一個公司要想業績穩定，產銷平衡，首先就是擁有足夠數量的目標客戶；一個業務人員業績想真正完成自己的業績，最重要的是你的客戶數量，是不是足夠。有人說營銷就是一個數字游戲，你的銷售額就是你的客戶數量乘以轉化率再乘以商品價格，所以銷售業績的管理首先要管理的就是客戶量，尤其是新增客戶量，這也是衡量員工近期工作成果的一個重要標準。

 

　　筆者所在的公司，通過五年的大面積的地推工作，對全國工程商、批發商數量的評估約在20萬~25萬之間，而中部六省(河南、河北、湖北、安徽、河北、山東)以及東北三省、江蘇、山西、陜西，共12省匯總的客戶數量約在10萬，其他市場累計不超過15萬家，這么大客戶群，貴公司擁有多少哪？沒有足夠的客戶數量，就談不上銷售的規模。

 

　　第二個牛鼻子：客戶拜訪的頻率和拜訪的質量

 

　　銷售不是說服，而是篩選，有了足夠多的客戶資源，如果不去維護，不去鏈接，也是白搭，因此在有了客戶的數量，第二個要管理的叫拜訪頻率和數量，每一次拜訪都有成功的幾率，依然是數據游戲，不斷的拜訪，那么只要你的產品是對的，遲早會成交。

 

　　很多公司都要求員工聯系多少客戶，每天電話時長多少？但是我們管理者能掌控嗎？筆者所在的公司，每天客服拜訪的數量15000以上，不僅僅通過面談，而且還會通過QQ、微信、電話、短信、上門拜訪等方式，從而通過拜訪的數量、頻率和質量來保證業績的達成。

 

　　第三個牛鼻子，就是拜訪客戶的質量

 

　　第三個牛鼻子，就是拜訪客戶的質量，有沒有抓到商機和意向客戶，商機客戶與意向客戶的數量是多少？

 

　　拜訪客戶的數量、頻率的本質是尋找商機，并且把商機轉化成訂單，如果在拜訪客戶的過程中量商機也篩選不出來？意向客戶也篩選不出來？保證公司銷售的穩定性，就是說說而已；而對銷售商機和意向客戶的界定也是非常重要的，關鍵的點就是找對企業找對人。

 

　　第四個牛鼻子：就是關鍵接點的控制

 

　　領導都在關心一件事情，如果一個銷售機會，成交叫一百分的話，現在應該打多少分？如果我們能對這件事情，進行一個預測和衡量，那么老板一定很開心，因為這樣對于他的現金流管理和財務平衡就能起到非常大的作用。比如，這個月我有三個銷售機會，每一個大概成交是一百萬，但是第一個成交的機會才達到百分之二十，第二個現在已經打五十分了，第三個能打八十分了，我們把這個系數一乘，就大致的可以預算出，我們這個月可能得到的銷售結果。

 

　　那么如何才能保證商機的轉化哪，這就是關鍵節點，主要有，產品品質，客戶及時跟蹤，主管及時指導和幫助，等等，因為本文時間有限，就暫時分析到這，有時間再做分析

 

　　因此，當我們有了客戶量、有了拜訪量、把握了關鍵成交機會、能對成交進行關鍵節點控制，那么我們的營銷團隊就可以實現整體的營銷管理，對營銷結果產生積極的影響。